Estratégias de Negociação

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Iniciado em quinta, 7 Jul 2022, 13:50

Estado Finalizada

Concluída em quinta, 7 Jul 2022, 13:57

Avaliar 8,0 de um máximo de 10,0(80%)

Questão 1
Correto

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Texto da questão
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos.
Podem ser classificados em emoções positivas e negativas quanto à sua influência em
negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:

Escolha uma opção:

a.
Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.

b.
Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas
trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e
compartilhamento de interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia.
Por exemplo, alguém muito feliz ou alegre negociando. Já as emoções negativas são
associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência. Exemplos de
emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A
resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.

c.
Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.
 d.
Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até
desistência de uma negociação.

e.
Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
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A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.

Questão 2
Correto

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Texto da questão
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como
credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e
profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa
influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche
corretamente a lacuna.

Escolha uma opção:

a.
Minimizar efeitos negativos.

b.
Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro.

c.
Maximizar benefícios.

d.
Maximizar o dinheiro advindo da negociação.

e.
Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.
GABARITO: O fator psicológico em uma negociação pode ser utilizado tanto para
maximizar benefícios (por exemplo, maior retorno de dinheiro, melhores termos do
acordo etc.), quanto para minimizar os efeitos negativos (evitar mentiras, truques
sujos, manipulação etc.). RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook.

Feedback
A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.

Questão 3
Correto
 Marcar questão

Texto da questão
Além das negociações, há cinco estratégias que também podem solucionar e fazer a
gestão de conflitos. Marque a alternativa que traz a explicação correta de uma dessas
estratégias.

Escolha uma opção:

a.
Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte
interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os
lados.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Solução de problemas” indica que os
envolvidos buscam lidar com problemas da maneira mais eficiente possível, visando à
maximização dos resultados sem criação de obstáculos. RESPOSTA: A resposta está na
página 29 do ebook.

b.
Acordo: ocorre quando um negociador evita o conflita a qualquer custo, sem se
preocupar com tanto com suas necessidades, quanto aos resultados almejados pela
outra parte.

c.
Concessão: quando há uma tendência de utilizar a unilateralidade, com punições,
ameaças e intimidações de uma das partes. Essa estratégia destaca a resolução de
conflitos pela qual não há um meio termo, ou seja, os envolvidos buscam seus
resultados e não há preocupação quantos as diferenças com o outro.

d.
Competição: nessa estratégia de resolução de conflitos, um lado mantém esforços
contínuos para que o outro alcance o que lhe era desejado. Em outras palavras, o
negociador para de se preocupar com seus próprios anseios e dá atenção ao que é
conveniente para o outro.

e.
Aversão ao conflito: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar
os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que
estavam esperando.
Feedback
A resposta correta é: Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes
possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de
todos, de ambos os lados.

Questão 4
Incorreto
 Marcar questão

Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou
cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação
cooperativa.

Escolha uma opção:

a.
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma
não zero.

b.
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para
que a outra parte ganhe.
GABARITO: Pois negociação cooperativa também é chamada de negociação
integrativa, o método de Harvard, ou seja, um jogo de soma não zero, que alguém
pode ganhar sem que a outra parte precise perder. RESPOSTA: A resposta está na
página 23 do ebook.

c.
É aquela negociação pautada em uma situação de soma zero.

d.
Também é chamada de negociação por acordos, em que alguém precisa perder para
que a outra parte ganhe.

e.
É a negociação que busca os resultados individuais, com competição pelos ganhos.
Feedback
A resposta correta é: É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com
uma situação de soma não zero.

Questão 5
Correto

Marcar questão

Texto da questão
A negociação empresarial é usualmente considerada como um processo de tomada de
decisão dentro ou entre empresas. E, dentro do ambiente empresarial, a tomada de
decisão ocorre em diferentes níveis. Quantos níveis devem ser considerados neste
tipo de contexto?
Escolha uma opção:

a.
Três.
GABARITO: A tomada de decisão e negociação dentro do ambiente empresarial ocorre
em diferentes níveis, a saber: estratégico, tático e operacional. As negociações e
decisões empresariais em cada em cada um desses níveis são consideravelmente
distintas. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.

b.
Um.

c.
Quatro.

d.
Dois.

e.
Cinco.
Feedback
A resposta correta é: Três.

Questão 6
Correto

Marcar questão

Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as
negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases
de uma negociação?

Escolha uma opção:

a.
Planejamento e pós-negociação.

b.
Planejamento e pré-negociação.

c.
Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.

d.
Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-
negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a
ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca
de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-
negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real
alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.

e.
Condução da negociação e planejamento.
Feedback
A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.

Questão 7
Correto

Marcar questão

Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou
cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação
competitiva.

Escolha uma opção:

a.
Também é chamada de negociação integrativa.

b.
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard.

c.
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para
que a outra parte ganhe.
GABARITO: Pois negociação competitiva também é chamada de negociação
distributiva, ou seja, um jogo de soma zero, que alguém precisa perder para que a
outra parte ganhe. Esse tipo de estratégia é aquele que há uma busca do resultado,
sem medo das consequências na manutenção do relacionamento, uma ótica a lá “os
fins justificam os meios”. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.

d.
É aquela negociação pautada em uma situação de soma não zero.

e.
É a negociação que busca os resultados conjuntos, com ganhos mútuos.
Feedback
A resposta correta é: Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém
precisa perder para que a outra parte ganhe.

Questão 8
Correto
 Marcar questão

Texto da questão
Além da definição de estratégias específicas há algumas táticas de negociação. Essas
táticas servem para diferentes situações. São ações genéricas. Qual das alternativas
apresenta o maior número possível de táticas adequadas em negociações?

Escolha uma opção:

a.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, apresentar
suavizantes.

b.
Oferecer alternativas, dividir a diferença, apresentar suavizantes.

c.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, fazer uma oferta apertada.

d.
Oferecer alternativas, fazer uma oferta apertada, dividir a diferença, apresentar
suavizantes.

e.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta
apertada, apresentar suavizantes.
GABARITO: Pois há cinco táticas genéricas em negociações: Oferecer alternativas,
assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar
suavizantes. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook.

Feedback
A resposta correta é: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença,
fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.

Questão 9
Incorreto

Marcar questão

Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A
estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.

Escolha uma opção:

 a.
Do compromisso.
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para
oportunidades futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso
afete os resultados. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.

b.
Competitiva.

c.
De acomodação.

d.
Colaborativa.

e.
De evitar.
Feedback
A resposta correta é: De acomodação.

Questão 10
Correto

Marcar questão

Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao
adotar a tática ______________, os negociadores realizam um blefe considerável sobre
algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a outra parte “contra
a parede”.

Escolha uma opção:

a.
Comportamento agressivo.

b.
Mordida.

c.
Trabalho na neve.

d.
Galinha.
GABARITO: Pois ao adotar a tática da galinha, os negociadores realizam um blefe
considerável sobre algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a
outra parte “contra a parede”. O ponto fraco dessa tática é que ela é envolta de
mentiras, logo a percepção do que é real ou falso se torna cada vez mais complexa.
Uma forma de lidar com essa tática é a adoção de agentes externos que podem
confirmar as informações, bem como o investimento elevado na fase de pré-
negociação para entender detalhadamente a outra parte. RESPOSTA: A resposta está
na página 17 do ebook.

e.
Intimidação.
Feedback
A resposta correta é: Galinha.