Pergunta 1

•0,5 em 0,5 pontos

Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom
negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D
e depois responda ao que é solicitado. 

 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.
II- Focar sempre na satisfação.
III- Portar-se como um detetive.
IV- Ter paciência.
A)  Disposição para seguir em frente.
B)  Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.
C)  É uma característica importante para obter muitas informações.
D)  Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as
chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a
sequência correta:
Resposta Selecionada: b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B.
Feedback da Resposta correta: alternativa B.
resposta:
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela
seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra
forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas
vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra
forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que
proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A
paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas
opções apresentadas. 

• Pergunta 2
•0,5 em 0,5 pontos

Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a

melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta c.
Selecionada:
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando
seus interesses e motivações com as possibilidades e limites
impostos pelo meio.
Feedback da
resposta:
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica
de resolução de conflitos permite, em qualquer situação,
transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos
os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar
os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de
reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis,
mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos
 interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que
querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados,
em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas,
opções; construir o acordo.

• Pergunta 3
•0,5 em 0,5 pontos

Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados

busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por
meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes.
Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação
competitiva.
Resposta a. 
Selecionada:
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém
vantagens para si.
Feedback da Resposta correta: alternativa A. 
resposta:
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder,
independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação
dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de
poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é
feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador
que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu
lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.

• Pergunta 4
•0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.

Resposta e.
Selecionada:
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de
flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o
número de concessões que cada participante consiga
proporcionar.
Feedback da Resposta correta: alternativa E. 
resposta:
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna
uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite
equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente
conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade
resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.
 • Pergunta 5
•0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer

uso da mediação e da arbitragem.
Resposta e.
Selecionada:
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma
terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade
para resolver o conflito.
Feedback da Resposta correta: alternativa E. 
resposta:
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se
enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa
incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável
perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos),
dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira
parte (se um mediador ou um árbitro).

• Pergunta 6
•0,5 em 0,5 pontos

Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais

acerca das características da negociação e do negociador. 

 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva,
dependendo da maneira de se lidar com ele.
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas
envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma
negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as
possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação.

 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: b. 
I, III e V.
Feedback da
resposta:
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação
em qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de
concessão nem aceitação de condições, remete à noção de
negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar
compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são
 modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais
inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo
conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante
reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de
forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos
envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente,
solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação.

• Pergunta 7
•0,5 em 0,5 pontos

Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e

cooperativa.

 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais
transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as
partes é maior.
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste,
convicção, fechamento e implementação do acordo.
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e
fechamento.

 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: e. 
I, II e III.
Feedback da
resposta:
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende
que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a
relação de confiança deve ser construída para que o processo
cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em
negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-
fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de
forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas
primeiras negociações.

• Pergunta 8
•0,5 em 0,5 pontos

Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de

conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve
tomar?
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta Selecionada: b. 
Separar as pessoas do problema.
Feedback da
resposta:
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito,
pois o que está em negociação é uma solução e não quem
ganhou ou não o conflito.

• Pergunta 9
•0,5 em 0,5 pontos

Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos

últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem
assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas
de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da
globalização. Dessa forma, um negociador eficaz:

 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar
tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante
envolvido.
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões,
mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão.
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição.
Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia
para atrair as pessoas e conseguir o que deseja.
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito.
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a
negociação competitiva quanto para a cooperativa.

 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Resposta Selecionada: e. 
V.
Feedback da Resposta correta: alternativa E. 
resposta:
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as
oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem
promover melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo
no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de
persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu
favor, mas no de todos os participantes da negociação. A firmeza
em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos de
 conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito.

• Pergunta 10
•0,5 em 0,5 pontos

Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a

arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta:
Resposta Selecionada: a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é
chamado para decidir.
Feedback da
resposta:
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de
arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados
e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle
da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os
resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista
no campo em que a disputa está acontecendo, que possui
autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las
a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em
equipe e um clima propício ao acordo.