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CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAO

CLEIZE PEREIRA DA SILVA

Anlise Crtica: Estratgias inovadoras de negociao

Salvador BA Abril de 2010

CLEIZE PEREIRA DA SILVA

Anlise Crtica: Estratgias inovadoras de negociao

Trabalho apresentado como requisito parcial para avaliao da disciplina Seminrios Avanados em Administrao IV, sob a orientao da Professora rika Borges.

Salvador - BA Abril de 2010

ANLISE CRTICA Vdeo Estratgias inovadoras de negociao. Com o fenmeno da Globalizao o ambiente das organizaes apresenta-se cada vez mais desafiador, tomando dimenses globais e demandando respostas dinmicas. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma caracterstica essencial, uma vez que as mudanas organizacionais advindas da globalizao modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizaes. Desta forma o vdeo Estratgias inovadoras de negociao aborda um tema fundamental para o dia-a-dia das pessoas e das Organizaes, em especial para os administradores. A negociao est presente em quase todos os momentos, na organizao e na vida, seja nas relaes de compra/venda, entre patro/empregado, entre sindicatos, entre chefe/subordinado, entre amigos e at mesmo entre pessoas de uma mesma famlia. Dentre os principais pontos abordados neste vdeo, podemos destacar: 1 - "Invente opes que proporcionem benefcios mtuos" Atualmente a pessoa que se coloca em uma posio dura, que nunca cede espao em uma negociao deve tomar cuidados, pois quando no se leva em considerao as necessidades e objetivos da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom relacionamento e ter maiores complicaes no longo prazo. Uma negociao na qual somente um lado ganha, uma negociao mal-sucedida para ambas as partes. O ideal ser criativo e inventar novas opes que beneficiem todas as partes.Um bom negociador aquele que consegue um timo resultado, at o limite em que a outra parte tambm tenha benefcios. Este equilbrio a grande dificuldade das negociaes. Respeitar o outro uma regra que deve presidir qualquer negociao em que os participantes queiram chegar a um acordo. O oponente no deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrrio, preciso v-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenas existentes e chegar a um acordo aceitvel. preciso ter bem claro que quando se negocia no enfrentamos s pessoas e sim os problemas. preciso buscar um acordo que satisfaa as necessidades de todos os envolvidos.

2 - "Use critrios objetivos para decidir o que justo" Utilizar critrios objetivos fundamental para reduzir o tempo que se investe em discusses. Quando voc tem critrios objetivos, as vontades ficam em outro patamar e voc consegue discutir o que realmente interessa. Isto fundamental, principalmente, em caso de interesses conflitantes. Utilizar critrios objetivos a melhor maneira de se aumentar a produtividade da negociao e de manter o bom relacionamento com o outro negociador. Nada melhor do que fatos e dados para expor a sua posio de forma convincente e eficaz. 3 - "Concentre-se nos interesses e no nas posies" Esta parece ser uma das premissas mais crticas de uma boa negociao. de fundamental importncia saber o interesse real da outra parte, seja em qualquer tipo de negociao. Sabendo-se o verdadeiro interesse possvel maximizar a eficcia da negociao. Em negociao faz-se necessrio uma forte distino entre interesses e posies e esta distino pode ser capaz de determinar o sucesso de uma negociao. Interesse a motivao, o desejo, o objetivo final para aquela negociao. Posio a disposio, atitude, postura que o negociador toma ao ser colocado na mesa de negociaes um determinado item da pauta. Muitas vezes as pessoas demonstram determinadas posies, mas na verdade os interesses podem ser outros completamente diferentes. 4 - "Desenvolver algumas alternativas para o caso de no chegar a um acordo" necessrio ter em mente um plano B para caso a negociao no caminhe para o rumo desejado. Para isto importante saber antecipadamente at onde ser possvel ceder as suas expectativas para o que se est negociando. Um acordo fechado com um ganho menor do que o esperado pode ser melhor do que no fechar tal acordo. Apesar destes pontos apresentados at aqui parecerem bvios, o que se verifica na prtica que freqentemente estas regras so desrespeitadas e a negociao vira uma luta enraivada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, ao final da negociao, mesmo que as partes cheguem a um acordo,

o que fica de fato um sentimento de ganhador e perdedor, onde aparecem alguns riscos: - Que uma das partes no cumpra depois o acordado; - Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que no esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossvel o estabelecimento de relaes duradouras; Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma soluo equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos, onde todos sairo satisfeitos da negociao e com a inteno de cumprir com o combinado e com interesse em manter uma boa relao entre as partes. Caso esta maneira de entender a negociao baseada na cooperao no seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontao no devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrrio, devemos continuar buscando a colaborao e tentar convencer a outra parte das vantagens. Outro ponto importante, que no foi enfatizado neste vdeo, a viso estratgica na negociao. Consiste em analisar se uma aparente perda no curto prazo no tem potencial para no mdio e longo prazo torna-se vantajosa. Quando se negocia necessrio ter viso estratgica, buscando enxergar em um horizonte maior de tempo a existncia de potenciais ganhos com negociaes aparentemente desvantajosas para o presente momento. As lies abordadas no vdeo Estratgias Inovadoras de Negociao, quando bem assimiladas podem contribuir na melhoria das negociaes do nosso dia-a-dia, mas o que comumente se v na prtica um desequilbrio emocional muito grande entre as diferentes partes envolvidas em uma negociao, tornando alguns acordos muito difceis, mesmo quando se tenta por em prtica todas as teorias de negociao abordadas aqui.