As Diferentes

Formas de
Negociar

Professora Ms. Saionara

Bolson
“Em uma NEGOCIAÇÃO quase nunca
você conquista o que você merece.

Você conquista o que Você Negocia”.

As Diferentes Formas de Negociar

Imagine você é um profissional muito bem sucedido no

que faz e por isso está com excesso de Recursos
Financeiros.

VOCÊ TEM MUITA GRANA!

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Você se depara com TRÊS situações:

 Venda de seu carro usado para seu melhor amigo (trata-se de um carro caro,
em bom estado e você deseja um preço “justo” por ele);

 Compra de um carro usado de um revendedor que parece confiável, mas

cujas pessoas você não conhece.

 Compra de um carro de seu irmão mais novo, que está precisando vendê-lo
urgentemente para aplicar o dinheiro na entrada do apartamento tão
desejado.
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Você se depara com TRÊS situações:

VENDA COMPRA COMPRA

AMIGO REVENDEDOR IRMÃO
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• Existem formas diferentes de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo
desejado na negociação.

• 1 caso - Você considera tanto o lado financeiro quanto o relacionamento.

• 2 caso - Você irá considerar apenas a questão financeira.
• 3 caso - Você pode se mostrar disposto a considerar em grande parte o relacionamento
em detrimento do lado financeiro.
• Assim, a questão básica a ser respondida em qualquer negociação é: Qual é meu Objetivo
com essa NEGOCIAÇAO?

Você NEGOCIARIA da mesma forma nas

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A CONCLUSÃO É:

Existem Formas Diferentes de Negociar que devem ser em

utilizadas em função do OBJETIVO DESEJADO NA

NEGOCIAÇÃO.
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Existem 05 Diferentes Formas de Negociar:

1. Estratégia de Competição

2. Estratégia de Cooperação

3. Estratégia de Relacionamento

4. Indiferença

5. Negociação Traiçoeira
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ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO:

Quando a necessidade de obter VANTAGENS

FINANCEIRAS é ALTA e a necessidade de manter um
relacionamento futuro é baixa você normalmente negocia
utilizando essa ESTRATÉGIA.
Exemplos:
•Compra em uma loja de shopping center,
•Corporativo negocia-se em uma
concorrência,
•Pessoal – em uma situação de divórcio
litigioso.
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ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO:

Há a necessidade de se obter vantagens financeiras, mas

também há a necessidade de PRESERVAR um
RELACIONAMENTO FUTURO.
Exemplos:
•É o caso da Negociação do carro com seu
melhor amigo. Quer o preço “justo”, mas
deseja também preservar o relacionamento.
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ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTOS:
A necessidade de manter ou construir um
relacionamento é mais importante do que as vantagens
financeiras, utiliza-se esta estratégia.

Exemplos:
•É o caso da compra do carro de
seu irmão mais novo, em que a
satisfação da necessidade dele é
mais importante do que o dinheiro
em si.
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INDIFERENÇA
Nesse caso, nem vantagens financeiras nem
relacionamento são desejados ou importantes para os
negociadores.
Nesse caso, não se configuraria uma situação real de
negociação, e que ele está na matriz apenas por
coerência.
Mas existem casos em que alguma negociação pode
Exemplos:
acontecer. •Banco do Governo – BNDS.
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NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA

Ocorre quando um dos negociadores utiliza-se de

formas de negociação baseadas em truques sujos e
em táticas ilegítimas e não éticas, com o objetivo se
ganhar vantagens a qualquer custo.
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Negociação Traiçoeira
02(duas) posições mais comuns são adotadas nesse tipo de situação:
• Tolerá-la até a conclusão da negociação e não mais negociar
com a outra parte

• Reagir a altura → “olho por olho, dente por dente”. O litígio,

muitas vezes, acaba sendo o resultado final desse tipo de
negociação.

.
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Esta MATRIZ DE ESTRATÉGIA nos dá alternativas:

Competição: quando $$$$ é importante e relacionamento não é;

Cooperação: quando $$$$ é importante e relacionamento também;

Relacionamento: quando relacionamento é mais importante que $$$$.

Indiferença: quando nem $$$$ nem relacionamento são importantes.

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Não existe estratégia certa ou errada;

Todas são certas e desejáveis, dependendo da situação, e

situações diferentes ocorrem todos os dias, seja na vida
Pessoal, seja na vida Profissional de um NEGOCIADOR.

É importante lembrar que, na escolha de ESTRATÉGIA,

deve-se levar em conta seus objetivos materiais, seus
objetivos emocionais e os impactos esperados no
relacionamento.
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A maioria das NEGOCIAÇÕES que envolvem questões

comerciais estão enquadradas em COMPETIÇÃO ou
COOPERAÇÃO.

E você Gestor de Pessoas deve decidir qual a estratégia deve ser

utilizada levando em consideração seus objetivos, seu estilo
pessoal, os objetivos do outro Negociador e o estilo pessoal do
outro Negociador.
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ESTRATÉGIA X CRESCIMENTO DO VALOR DO
NEGÓCIO
Negociação → Cooperação x
Competição
• NEGOCIAÇÃO é um processo no qual os interesses das partes
envolvidas quase sempre são parcialmente coincidentes e
parcialmente antagônicos.

• Os NEGOCIADORES a adotarem estratégias baseadas na

Competição, na Cooperação, ou em uma mistura entre as duas
estratégias básicas.
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Negociação → Cooperação x
Competição
Alguns interesses são coincidentes e outros, antagônicos.
Estratégia Competitiva → negociadores lutam para obter
o maior ganho possível.
Estratégia Cooperativa → parte-se do pressuposto que
um acordo pode aumentar o valor total do negócio.
Qual a estratégia a ser adotada? Depende do grau de
confiança existente.
Baixa confiança leva a uma estratégia mais competitiva.
Alta confiança leva a uma estratégia mais cooperativa.
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O Papel da
Confiança
Quanto maior o nível de confiança numa negociação, maiores
as chances dessa negociação ter uma característica mais
cooperativa.
No entanto, por menor que seja, em toda a negociação deve
haver algum grau de confiança.

Negociações conduzidas em clima de desconfiança são lentas,

cautelosas e pouco produtivas.

Ser confiável facilita a NEGOCIAÇÃO e reduz seus custos,

além de necessidade da elaboração, por exemplo, de longos e
detalhados contratos.
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4(Quatro) Regras Básicas devem ser seguidas:
1. Seja previsível e coerente → comportamentos indecisos e
incoerentes levam a uma condição de desconfiança.
2. Seja claro e transparente → Sendo claro, as chances de
sermos mal interpretados são reduzidas.
3. Leve promessas a sério → cumprir compromissos,
mesmo quando não nos parecem importantes, é uma
forma extremamente eficiente de gerar confiança.
4. Seja Honesto → Ser honesto não significa revelar tudo,
mas deixar claro que nem todas as informações podem ser
reveladas.
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Assim, mesmo quando o acordo é

fechado, é fundamental a RELAÇÃO

DE CONFIANÇA permaneça e se

intensifique entre os parceiros para

que o negócio prospere.

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O QUE É NEGOCIAR?

A NEGOCIAÇÃO é um processo social utilizado para

fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.

É utilizada quando as partes interessadas desejam

estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando
desejam mudar as regras já existente.
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O que é Negociar?
É buscar um acordo.
Encontrar um caminho.
Consiste em conversar com outro ou outros para chegar a
um acordo.
Um processo de comunicação interativo, que pode ter
lugar quando queremos algo de alguém ou quando outra
pessoa quer algo de nós.
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O que é Negociação?

-Um processo...
-de interação...
-entre partes...
-envolvendo interesses...
-para chegar a um acordo...
-com os melhores termos possíveis.
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Negociar

O que é Negociação?

É o processo dinâmico de procura de um

acordo mutuamente satisfatório para se
resolver diferenças, onde cada parte obtenha
um grau ótimo de satisfação.
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Negociar

Negociar ...
Significa movimentar.
Independentemente da estratégia a utilizar
( competitiva ou cooperativa), se você está disposto a
negociar isso significa, a princípio, que você está
disposto a ceder.
O que muda em função da estratégia é a forma e os
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Negociar

Negociar na Estratégia Competitiva...

É a movimentação é causada pelo poder que um Negociador
exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de
extração de concessões.
O Negociador que tem mais poder pode ceder menos que o
Negociador em que tem poder e é por isso que é fundamental
ter poder ao se NEGOCIAR.
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Negociar na Estratégia Cooperativa...

Também existe esta movimentação, mas, ao contrário da
anterior, a movimentação é obtida por meio de entendimento,
mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador.
Existem concessões também, mas elas são dadas e não
extraídas a força.
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Em ambos os casos, o objetivo dos dois

negociadores é o mesmo:

Concluir um acordo aceitável.

O que muda é a forma de obtenção do acordo.

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Ética em Negociação
O QUE É ÉTICA?

A Ética como exercício da razão surgiu há 25 séculos como a

finalidade de dirimir dúvidas entre comportamentos certos e ações
erradas, na busca de uma forma que permitisse ao ser humano viver
em sociedade, respeitando e sendo respeitado.

Imagine que você entra numa loja que está vendendo uma TV por
350 reais.

Você tem recursos para comprar essa TV a vista e esse é o melhor

preço que você achou entre todas as concorrentes.
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Negociar

Exemplo:
• R$ 350,00
• R$ 330,00
É ÉTICO?

É permitido mentir durante uma negociação ou

isso é uma atitude não ética?

A RESPOSTA NÃO É FÁCIL!

 Envolve fatores e valores pessoais.
 A responsabilidade é do negociador!
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Negociar
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Mesmo assim você diz ao vendedor que encontrou um
aparelho da mesma marca e modelo em outra loja por R$
330 e o convence a reduzir o preço para esse valor. Essa
atitude é ética?

Ética não é uma questão meramente legal: existem

questões culturais, ambientais, religiosas, dentre outras.

Um ponto, no entanto, é fundamental quando se

negocia: sua reputação pessoal depende de sua atitude
ética.
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Ética em Negociação!

Uma das respostas para essa questão é de que atitude

de mentir sobre uma proposta inexistente é levemente
não ética, e um resultado semelhante poderia ser ...
...Obter o desconto sem mentir
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Os Negociadores e a Ética
Segundo Richard Shell, existem três posturas básicas
quando se fala em ÉTICA nas NEGOCIAÇÕES.

A Postura do Jogador;
A Postura do Idealista;
A Postura do Pragmático.
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O Papel das Táticas de Negociação:

 As TÁTICAS são utilizadas para aumentar o próprio poder ou

para reduzir o poder do outro NEGOCIADOR.
 Na maior parte dos casos, com ambos os objetivos de forma
simultânea.
 Todos os NEGOCIADORES usam táticas em maior ou menor
grau;
 Podem ser utlizadas em conjunto com qualquer Estratégia,
Competitiva ou Cooperativa.
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O Papel das Táticas de Negociação:

 Forma Competitiva – o NEGOCIADOR utiliza a intimidade para obter

informações privilegiadas que serão usadas mais tarde para enfraquecer
a posição do outro ou para fortalecer sua posição.

 Forma Cooperativa – o NEGOCIADOR aproxima-se com o objetivo de

conquistar a confiança do outro legítima ou para estabelecer uma
relação de parceria e de confiança no futuro.
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O Papel das Táticas de Negociação:

 As Táticas a usar devem ser definidas no planejamento da

negociação e 04 passos básicos devem ser seguidos:
 Liste as táticas que você acredita que o outro negociador possa vir
a utilizar;
 Prepare suas táticas defensivas com base nessa lista;
 Prepare suas próprias táticas;
 Faça simulações utilizando as táticas escolhidas.
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Resumindo….
 Uma TÁTICA nunca é boa por si só.

 Uma TÁTICA pode ser completamente equivocada em outra situação.

 E a escolha das Táticas mais adequadas para cada caso é uma das
tarefas a serem executadas com carinho no planejamento da
negociação.
 Negociar é uma questão da estratégia que você deve adotar em função
de seus objetivos.