Os tipos de negociação

Tendo concluídos algumas definições sobre negociação, é hora de falarmos sobre os tipos de
negociações.

Existem dois tipos: distributiva e integrativa.

Embora em alguns momentos você vai usar um ou outro tipo de negociação,

a negociação distributiva caracteriza-se pelos seguintes:

Um lado tenta ganhar mais do outro; aqui funciona como quando você vai dividir uma torta,
onde necessariamente se vc quer pegar um pedaço maior para você, o outro ficará com um
pedaço menor. Ou quando você compra um produto, onde se você pagar menos, o outro
receberá menos, e é isso que você objetiva.

Não objetiva criar relacionamento entre as Partes; - na verdade, relacionamento pouco

importa já que é uma negociação que farão uma só vez.

Negociação pontual; - é um tipo de negociação que ocorre por uma oportunidade específica,
não por oportunidades recorrentes;

Busca-se esconder informações; - aqui como objetiva-se ganhar mais que o outro, não passar
informações à outra Parte e buscar informação sobre ela é a principal arma para conseguir
arrancar o máximo do outro.

Primeira proposta como ponto de ancoragem; - estudos mostram que a primeira proposta
nesse tipo de negociação é a âncora, ou seja, torna-se o ponto de partida para negociações e
contra-propostas. Por isso, deve-se pensar de forma estratégica quem vai fazer primeira
proposta e de que forma fazê-lo.

Agora, quais são os riscos da negociação distributiva:

Empobrecimento do relacionamento; - levando em conta que esse é um tipo de negociação

onde um ganha e outro perde, e não há preocupação se o outro sairá satisfeito ou não do
resultado, esse tipo de negociação não cria uma ponte para uma negociação benéfica e
duradoura no longo prazo.

Olhar da outra parte como inimigo; - a tentativa de sempre ganhar o máximo possível do
outro, poderá levar a uma visão do outro como inimigo, alguém que está tentando tirando
algo de você, ou mais grave alguém que está tentando te roubar. Deve-se evitar fortemente
esse tipo de interpretação da situação.

Aumento do fator emocional; - deve-se evitar levar a negociação para o fator emocional, seja
qual for a situação que você esteja envolvido. A emoção na negociação atrapalhará seu
raciocínio, e te fará fechar acordos ruins para você ou até mesmo poderá impedir de um
negócio se realizar.

Conseguir um acordo fraco para você; - a tentativa de ganhar o máximo, e tirar o máximo do
outro, te levará a situações onde você não irá propor soluções fora da caixa na negociação,
onde ofertará ao outro algo significativo para ele e com isso aumentar as possibilidade de você
conquistar o que você deseja.
E vamos a dois exemplos onde mostram claramente a negociação distributiva acontecendo:

Exemplo 01: André decidiu comprar um carro usado, então busca opções em um site famoso
de anúncio de carros usados. Depois de dias procurando, ele encontra um carro com as
características que deseja no valor de R$ 40.000,00, mas ele não quer pagar esse valor e para
fechar o negócio precisa conseguir reduzir o preço. Por outro lado, o Paulo, que é o vendedor,
precisa vender o carro com urgência para saldar dívidas. Após algumas negociações, eles
reduzem o preço para R$ 32.000,00 e fecham o negócio.

Veja que nessa negociação ambos só focaram o preço, e não discutiram nada além disso.
André almeja pagar menos, e André ganhar mais e toda a discussão girou apenas em função
disso.

Agora, vamos ao segundo exemplo em uma situação na indústria:

Exemplo 02: A empresa alemã Sensonite Inc. vende sensores para a indústria, e a empresa
Victory SA é um potencial comprador. O comprador da Victory Sa foi instruído a pagar R$
120,00 por sensor, já a gerente de vendas da Sansonite quer que a Sansonite ganhe mais
dinheiro e oferta o produto por R$ 150,00. Eles só querem discutir o preço e nada mais. Após
rodadas de negociação, e motivado pelo falta de volume de vendas da Sansonite, a gerente de
vendas aceita vender por R$ 120,00.

Já nesse caso, um modelo de negociação que se pode encontrar na indústria, o gerente de

vendas e o comprador não estão preocupados em estabelecer um relacionamento de longo-
prazo, onde ambos podem ganhar em larga escala de maneira estratégia. Eles estão
preocupados pontualmente com a negociação atual e o que importa é somente o preço, see
um ganhar mais, o outro necessariamente ganhará menos. A sensação de ambos será: um
sairá se sentindo vitorioso e o outro sairá se sentindo derrotado.

Agora, vamos ao segundo tipo de negociação: à distributiva. Esse tipo de negociação é

extremamente comum na indústria, ou quando se negocia a nível corporativo:

E suas características são:

As Partes buscam um acordo cooperativo; - nesse tipo de negociação o mais importante é o

desenvolvimento de um relacionamento saudável entre as Partes, porque ambos os
negociadores sabem que precisarão negociar mais vezes ao longo do tempo, e dessa forma é
importante aumentar o nível de confiança entre eles.

Maior disponibilidade em realizar concessões; - considerando que ambos buscam um

relacionamento de longo prazo, concessões deverão ser feitas para que cada um saia mais
satisfeito de suas negociações, lembre-se que provavelmente você precisará negociar outras
vezes com o outro, e portanto deve-se fugir das negociações onde o outro se sinta lesado ou
prejudicado ao final do processo.

Cada Parte busca mais valor para ela mesma; - considerando que para buscar um acordo que
satisfaça ambas as partes, concessões por ambos serão feitas, o objetivo é conceder o que
trará o menos impacto possível para você para buscar mais valor no resultado da negociação.
Esse é um dos motivos, inclusive, que alguns atores criticam o termo ganha-ganha para a
negociação integrativa, porque é praticamente impossível ambos ganharem tudo que desejam,
devidos às concessões e pode ser que o interesse de ambos sejam similares. O que ocorre, na
prática é que ambos terão perdas, mas cada um deverá buscar perder os aspectos menos
importantes na negociação.

Informações mais abertas; - no jogo da negociação integrativa, a fim de buscar negociações

que atendem ambos, informações deverão ser expostas de ambos os lados para que juntos
busquem soluções interessantes para ambos os lados, e muitas vezes com a prática você irá
perceber que soluções fora da caixa aparecerão na mesa de negociação. Esse modelo de
negociação é o que propicia para esse tipo de solução acontecer.

Maior nível de confiança; - negociações que tendem a um maior nível de cooperação entre as
Partes, ao longo do tempo melhorará o relacionamento e aumentará a confiança que cada
Parte sentirá em relação à outra. Negociações mais confortáveis, menos stressantes surgirão. E
como um relacionamento com sua esposa ou marido, quanto maior o nível de confiança, com
mais facilidade você se retorna receptivo a uma idéia do seu parceiro.

Ganho a longo prazo; - avaliando as características que mostramos até agora para negociações
integrativas, conclui-se facilmente com o negociador terá uma tendência de ganhar a longo
prazo muito maior do que numa negociação distributiva. Essa é uma das razões, inclusive que
no mundo corporativo esse tipo de negociação ganha cada vez mais espaço na relação entre
cliente e fornecedor, e muitas vezes também entre gerência e funcionário.

Agora, apesar da negociação integrativa ter muitas vantagens, também existem riscos que se
não houver cuidado por parte dos negociadores, poderão cair numa armadilha e perder poder
em relação à outra Parte. Vejamos alguns exemplos:

Exposição de muitas informações – Recorda que eu comentei que uma das características da
negociação integrativa é compartilhar informações com a outra Parte para juntos buscarem
uma solução que te atenda e atenda o outro. Isso pode ser um problema quando você começa
a entregar informações tão estratégicas que deveriam ser sigilosa.

Negligencia de outras oportunidades de mercado; - Perceba uma coisa: uma relação de longo
prazo entre duas pessoas ou duas empresas, tendem levar a relação a um nível de parceria
que muitos negócios tornam-se exclusivos por ambos. Essa exclusividade pode prejudicar o
ganho em larga escala, porque é muito difícil você avaliar no longo prazo benefícios de
relações de exclusividade em um negócio. E aqui eu vou te trazer dois exemplos para deixar
mais claro esse risco: uma empresa que comercializa um produto a fim de garantir venda a um
determinado cliente e compromete 50% da sua produção a esse cliente. O que poderá
acontecer caso esse cliente comece a reduzir seus pedidos de compras ou comece a se tornar
inadimplente? Isso poderá prejudicar muito as finanças da empresa vendedora. Ou por
exemplo uma empresa desenvolve nível de confiança tão grande com seu fornecedor, que
direciona todas as compras a ela. No longo prazo, ela poderá estar perdendo oportunidades
mais interessantes, com condições comerciais comerciais e técnicas melhor.

Aumento do risco do negócio; - constante negócios com uma empresa má administrada ou

com risco de solvência, poderá trazer riscos à imagem da empresa e prejuízos financeiros.

Desgaste de uma relação de longo prazo; - como todo relacionamento de longo prazo, isso
poderá trazer desgastes devido a grandes concessões já entregue pelas Partes, falhas na
condução do negócio por ambos, inclusive pode reduzir o nível de confiança entre os dois a
ponto de um possível rompimento. A gestão de um relacionamento de longo prazo deve ser
feito de forma bem estratégica.
Vamos comentar dois exemplos de negociação integrativa:

Exemplo 01: Leandro contrata José para fazer a marcenaria do seu apartamento, entretanto
João é um investidor de imóveis e tem 7 flats que constantemente ele precisa fazer serviços de
marcenaria sempre que um flat fica vago. Leandro precisa contar com um marceneiro que faça
um preço justo e que seja pontual nas entregas. E José, por seu lado, quer fazer a marcenaria
dos flats de Leandro sempre que necessário. Leandro e José negociam um desconto de 20%
sobre o preço, bem acima da prática de mercado, porém Leandro concorda em dar um sinal de
30% em lugar de pagar somente após o término do serviço. Após ambos fazerem concessões
fecham o acordo.

Vamos analisar com um pouco mais de detalhe esse exemplo: podemos concluir aqui que
ambos querem desenvolver uma relação benéfica de longo prazo. E por que isso acontece?
Porque ambos os lados estão vendo oportunidades futuras de negócio. Provavelmente em
algum momento da negociação, Leandro deve ter aberto a informação de que possui flats e
poderia passar o serviço ao José. E, José deve ter confirmado o interesse em trabalhar nos flats
de Leandro. Então, nesse caso, ambos foram flexíveis nessa negociação pontual porque
Leandro queria desenvolver um parceiro confiável e José queria ter garantido alguns serviços
futuros. Além do fato de que José sabe que desenvolvendo essa parceria com Leandro, este
poderia indica-lo a outros potenciais clientes. E, de fato, sabemos que para esse tipo de serviço
o fator “quem indica” é muito forte para o marceneiro pegar outros trabalho.

Agora, vamos ao segundo exemplo em um situação que encontramos na indústria:

Exemplo 02: Kraus e um de seus principais fornecedores, a Silva Elétrica, estão negociando um
acordo de compra de 20.000 displays por um período de 12 meses. Kraus quer pagar o menor
preço possível, mas não quer prejudicar o relacionamento com um fornecedor confiável nas
entregas e com uma tecnologia inovadora. Já Silva Elétrica quer maximizar seu preço, porém
não quer se esquecer da relação de longo prazo entre as empresas. Eles concordam em fechar
o negócio no valor de R$ 80,00 cada display, porém Kraus reduziu o prazo de pagamento para
45 dias, diferente do habitual 90 dias. E ambos concordam em trabalhar em um projeto junto
para desenvolvimento de um novo modelo de display com mais recursos e oferecerão ao
mercado de modo exclusivo como parceiros.

Esse é um exemplo muito praticado na indústria, mas muito mesmo. Ambas as empresas
querem maximizar seus ganhos, mas ao mesmo tempo estão preocupados para que o outro
também tenha seu ganho e saia satisfeito do negócio. Ninguém quer ver uma relação longa e,
muitas vezes, difícil de construir ruir por interesses agressivos seja por qualquer lado. Então,
ambas optam por conceder concessões e manter a parceria de longo prazo.

Quando fazemos um paralelo com a parte teórica e a parte prática, ou seja, o que realmente
acontece nas negociações, muitas das negociações que fazemos na nossa vida não é feita com
o estilo mais apropriado. Muitas pessoas quando vão negociar contratações de serviços para
sua vida pessoal tendem a usar o estilo distributivo, quando facilmente poderiam utilizar o
estilo integrativo e obter maiores ganhos pontualmente naquela negociação. Outras
negociações são realmente distributivas, e não há outra maneira. Mas o que falta muitas vezes
é parar para pensar e ter uma estratégia de negociação. Você, obviamente se estava fazendo
isso vai mudar e vai começar a pensar estrategicamente em cada negociação, certo?

Agora, em relação às negociações corporativas, ou seja, profissionais, no passado era muito

comum as negociações distributivas, onde a pressão por menor preço era muito comum. Com
o passar do tempo, as empresas foram percebendo que com esse tipo de negociação estavam
perdendo potenciais ganhos em larga escala. As negociações empresariais foram se tornando
cada vez mais estratégicas porque os fornecedores começaram a fazer parte do potencial
diferencial das empresas. Isso começou a acontecer principalmente porque parte dos serviços
que antes eram feito internamente, começaram a ser terceirizados, então muitas empresas
começaram a ter parte de seu produção e seu estoque completamente terceirizada. Ou seja,
esse tipo de negócio faz com que fornecedores tenham um papel cada vez mais estratégica na
operação das empresa. E, com isso, gradativamente o cenário foi alterando e antes o que era
mais comum: as negociações distributitivas começaram a mudar para o estilo integrativo.

E, hoje em dia, é o mais frequente que se encontra no mundo corporativo. E, provavelmente, o

profissional vai encontrar cada vez menos negociações do estilo distributivo. Entretanto, ainda
assim encontrará. Na realidade, as empresas tem que fazer uma avaliação criteriosa para
entender o posicionamento do seu cliente ou fornecedor dentro da sua operação para definir
a abordagem melhor aplicável a ele. Não necessariamente, deverá se adotar o estilo
integrativo com um cliente ou fornecedor que não mostra potencial para isso, nesse caso, se
você adotar esse estilo provavelmente estará gastando esforços a toa, e perdendo recursos
sem possibilidade de retorno.