Táticas para negociação integrativa

A negociação integrativa é a mais comum que encontramos no mercado corporativo. Vejamos

alguns exemplos de táticas:

Forneça informação significativa, mas certifique-se que ela pode ser compartilhada; - como
já conversamos a respeito, esse tipo de negociação é caracterizada pela troca de informações
entre as Partes, a fim de buscarem uma solução que atenda ambos, mas existem informações
que não podem ser divulgadas mesmo que aparentemente possa trazer uma vantagem para
um dos lados, e podemos citar por exemplo informações confidenciais que não poderiam sair
da empresa. Por exemplo, se você é um gerente de vendas de uma empresa e fornece
informações detalhadas de todos os custos e margens que você tem envolvidos na operação.
Imagina se essa informação cai na mão de uma empresa concorrente? Isso trará a essa
empresa uma vantagem competitiva contra a sua empresa.

Explique porque você quer fazer um acordo; - coloque sobre a mesa as suas motivações para
realizar o negócio. Quando o outro lado conhece suas reais intenções é muito mais fácil para
ele propor uma solução que possa te atender.

Exponha seus interesses e restrições no negócio; - tão importante quanto expor sua
motivação para fechar o negócio, é colocar seus interesses principais e restrições quanto ao
negócio, assim a outra parte conhecerá o que você deseja obter, assim como, o que você não
conseguirá conceder a ela. A negociação se tornará muito mais objetiva e direcionada,
facilitando uma acordo entre as Partes.

Analise informações que pode te enfraquecer no negócio;- Isso pode parecer um pouco
contraditório, mas você deve avaliar todas as informações que você irá trocar com a outra
Parte. E, apesar da negociação integrativa privilegiar a troca de informações para um bom
acordo para ambos, não se engane, a outra parte também está buscando o maior valor para
ela, assim como você. E, dessa forma, existem algumas informações que podem te
enfraquecer na negociação, e a outra parte poderá se aproveitar disso, então tem que tomar
cuidado. Por exemplo, se você é um gerente de compras e precisa comprar um produto de
uma empresa, e por uma razão de tecnologia embarcada no produto, essa empresa é sua
única opção, caso em algum momento o gerente de compras passe essa informação à empresa
vendedora, ela ficará com maior poder de barganha e ficará desestimulada a te oferecer um
preço menor porque sabe que você terá que comprar dela. Então, cada informação a trocar
com a outra parte deve ser avaliado também no aspecto do poder de barganha.

Informações são negociáveis; - caso você dê informações e a outra parte não te entrega
informações em retorno, recue e pare de entregar informações. Não dê informações se a outra
Parte não mostrar a mesma disposição em te enviar informações. E avalie o nível das
informações entregues.
Esteja atento à outras oportunidades de mercado; - Não fique preso a somente um cliente ou
fornecedor, sempre avalie outras opções de mercado que tenham melhor custo-benefício para
você. Na minha experiência no mercado, um dos erros que encontro é transformar uma
negociação integrativa em uma relação de exclusividade, ou de única opção. Não fique na mão
da outra Parte, tenha planos B, C e D. Caso não chegue a um acordo ou que a outra Parte já
não te atende mais da forma como você gostaria, tenha outras opções para recorrer de
maneira rápida.

Não feche acordos exclusivos; - acordos exclusivos faz você ficar na mão da outra Parte, que
muitas vezes pode dificultar o rompimento da relação. Então, esse tipo de acordo deve ser
evitado.

Estabeleça uma gestão de relacionamento com a outra Parte; - negociações integrativas por
muitas vezes geram relação de longo prazo entre as Partes, isso faz com que o relacionamento
se desenvolva. Para que se possa aproveitar das oportunidades mediante essa relação, torna-
se necessário criar meios para gerir o relacionamento, e reduzir o risco de ambas chegarem a
um nível de stress tão grande, que tenham que rompera a relação.