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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EAD - REVISÃO 00 - PARTE 4

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Parte 4 – EAD.
As referências Bibliográficas constam na
parte final do conjunto.
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 TRÍADE DA NEGOCIAÇÃO

O negociador Herb Cohen (Norte Americano) propôs um

conjunto de três elementos que são fundamentais para o êxito
em uma negociação: tempo, informação e poder.

TRÍADE DA
NEGOCIAÇÃO
TEMPO

TRÍADE DA
NEGOCIAÇÃO

PODER INFORMAÇÃO

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 INFORMAÇÃO

INFORMAÇÃO: É tudo aquilo que reduz a incerteza.

A informação deve estar correta, pois se errada poderá ludibriar a pessoa.

É necessário ter uma visão holística para construir um cenário mais realista
possível e não tirar conclusões de acordo com apenas uma informação
coletada.

Antes de entrar em uma negociação é fundamental obter informações sobre:

a pessoa, a empresa, o mercado, a econômica, o segmento que esta
ofertando, etc.

Informações de natureza geral são importantes como:

Os recursos e o mix de barganha: Histórico de negócios, dados financeiros,
capacidade de produção, estoques, visitas com usuários, gestores, etc.
Quanto mais informações melhor, mesmo que seja um visão geral.
(➔ A RFI É MUITO IMPORTANTE, POIS É UM RAIO X DA EMPRESA) 4
 INFORMAÇÃO

Lembrando ... Com a RFI você obtém informações sobre Capital social, Capital
integralizado, Data de Fundação, Faturamento Anual, Resultado Bruto /
Líquido, Número de funcionários, Principais Obras, etc.

Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-NC

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Interesses da outra parte: É fundamental entender os reais interesses da

outra parte. (oposto da barganha distributiva, quando o relacionamento não
é importante).

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 INFORMAÇÃO
➢ Walkaway / Batna – Ponto de resistência / Plano B: É muito importante ter
uma noção do ponto de resistência e quais as alternativas existentes caso não
haja negociação.
Se a outra parte tiver alternativas boas, ela será mais confiante.
Se a outra parte não tiver alternativas boas, será menos confiante e dependente.

➢ Prospectar as metas da outra parte:

A Meta é passar a fornecer para a empresa X (Grande empresa) ?

. A Meta é fechar um contrato de longo prazo e não vendas spots ?
A Meta da empresa compradora é ter uma ameaça ao fornecedor principal?
A Meta da empresa compradora é fortalecer seu Batna?
A Meta da empresa compradora é reduzir estoques (Loja In Company)?

➢ Autoridade e Estrutura organizacional: Como é tomada a decisão de compra?

O Negociador conduz a negociação e não pode fechar acordos finais?
As negociações são efetuadas em conjunto? Quais as pessoas que participam?
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 INFORMAÇÃO
Há vantagens e desvantagens na limitação do poder do negociador.
Com a limitação da autonomia o negociador fica menos sujeito a jogadas
persuasivas que podem a força-lo a fechar um negócio. Poderá usar esse fator a
seu favor;

Pode ocorrer também que a outra parte pode forçar a participação de alguém
como maior poder de decisão;

Qual é o estilo do negociador / empresa:

Entender o histórico do tipo de negociador

É Integrativo? -> Criação de valor / Parcerias / Acordos (soma não zero)

É Distributivo? -> Garantir ao máximo uma fatia maior. Altamente competitiva
(soma zero)
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 INFORMAÇÃO
Utilizar de ferramentas de negociação para levantar mais informações sobre
produtos e serviços.

TCO / Total Cost Ownership: É fundamental ter visão do custo total de

propriedade do produto em uma negociação. (componentes + Transito
Frente + Financeiro + Compliance + Qualidade + Descarte + Custo de
manutenção + etc. )

PREÇO

CUSTOS
“INVISÍVEIS”

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 INFORMAÇÃO

Cost Drivers / Fatores de Custo: Entender os principais fatores

que impactam o custo de um determinado insumo. Focar nos
itens de maior relevância (R$).

Cost breakdown: Negociação mais avançada pois exige

informações também por parte do fornecedor.

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 TEMPO

Não esta necessariamente ligada ao tempo do relógio.

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Esta relacionado ao período do processo de negociação.

O tempo pode interferir favoravelmente ou não em uma

negociação.

As concessões geralmente ocorrem no prazo final de uma

negociação.

Descobrir o prazo limite da outra parte ira gerar maior poder.

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 TEMPO

REFLEXÃO:

➔ Compra (Spot) de um insumo de produção em regime de urgência;

➔ Contração de mão de obra para uma parada planejada de produção;

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 PODER

Há diversas fontes de poder: O poder especialista (Informação),

o poder de recompensa, o poder coercitivo (o poder de
punição), o poder legítimo (cargo), o poder referente (respeito e
admiração, influência).

No contexto de uma negociação, a informação em geral é a

maior fonte de poder. É fundamental habilidade do negociador
em utilizar as informações e o tempo.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS

Moral: Segmento / cumprimento das regras, das ordens,

regulamentos, bons costumes da sociedade. A sociedade almeja que
as pessoas tenham moral.

Imoral: A pessoa contraria o respeito da moral de forma consciente.

Amoral: A pessoa que não tem senso do que seja moral, ética. Age de
forma oposta a princípios morais.

Ético: Individuo tende a cumprir regras do grupo que pertence. Ética

Individual -> Ética Coletiva.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS

“Uma pessoa poderá ir contra sua ética para se ajustar a um

determinado princípio moral, como por exemplo, o código de
conduta de sua profissão.” (*)

João teve uma atitude antiética ao furar a fila do banco. (*)

No Brasil é imoral ter mais de uma esposa, enquanto em alguns

países, como a Nigéria, é moralmente aceito. (*)

Pedro Menezes – Diferença Ética Moral.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS
A ética não é lei, embora, muitas vezes a lei tenha como base princípios
éticos.

Há casos que a lei é omissa a questões abrangidas pela ética.

O estado não pode condenar uma pessoas por questões éticas. As

condenações devem estar amparadas na lei.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS

A ética pode ser aplicada à vertente profissional. Por isso, existem os códigos
de ética profissional que tratam como um indivíduo deve se comportar no
âmbito da sua profissão.

O Código de ética em uma empresa é importante para definir de forma

explicita o que é aceitável.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS
REFLEXÃO

1) Estacionamento do Hipermercado lotado. Você precisa apenas efetuar

uma compra rápida e observa três vagas para idosos livres. (Nota: Você
não é um idoso). Você estacionaria na vaga?

2) No departamento que você atua, a empresa contratou um profissional

que ira ganhar mais que você, porém não será seu chefe. Você esta há
dois anos aguardando uma promoção. Você ira explicar os serviços com
empenho?

3) Você vai até a feira do automóvel vender o seu carro. Você sabe que o
seu veículo esta desregulado e com algum problema no motor. Pois além
do consumo de gasolina bem acima da média, o carro esta consumindo
óleo. Você avisaria ao comprador?
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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS

4) Você efetua compra em um mercado. Na compra você adquiri 30 latas de

cerveja e ainda na saída do mercado você observa que foram faturados 3 latas.
Você retorna e avisa ao gerente do mercado?

5) Você é comprador de uma empresa. Uma empresa com frequência entrega

com quantidade a maior. (em torno de 5%). Você percebe isso no relatório
mensal gerado pelo almoxarifado. Você procura saber o motivo da divergência?
Você avisa o fornecedor para emissão de nota fiscal complementar de
quantidade?

6) Durante a reunião o fornecedor saiu da sala para atender um ligação privada.

Ele deixou suas anotações abertas. Você olharia as anotações?

As situações apresentadas são hipotéticas. Mas é comum dentro das empresas

depararmos com questões morais e éticas nas tomadas de decisão.
Final Parte 4 – EAD.
As referências Bibliográficas constam na parte final do conjunto.
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