PRECIFICAÇÃO DE

PRODUTOS E SERVIÇOS:
COMO FAZER QUANDO VOCÊ
É UMA PME E CONCORRE COM
GRANDES PLAYERS DO MERCADO?
INTRODUÇÃO.................................................................................. 3

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE MERCADO

NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO.............................................. 4

DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO....................... 12

ERROS PARA SE EVITAR............................................................. 16

CONCLUSÃO.................................................................................. 20

SOBRE O FORMAS DE PAGAMENTO......................................... 21

 Estabelecer a precificação de produtos pode ser
um momento de grande dúvida para uma PME.
É preciso lidar não só com concorrentes de seu
porte, mas também com grandes players que já
dominam bem o mercado.

Pensando nessa dificuldade é que fizemos

este e-book. Ele guiará o pequeno e médio
empreendedor, por meio de alguns modelos
de precificação, dicas para estabelecer o preço
do produto, bem como orientações para evitar
alguns erros comuns, encontrados em empresas
que não sabem como precificar seus produtos.

Então, acompanhe os próximos tópicos e saiba,

Introdução
de uma vez por todas, como proceder nessa
etapa tão importante. Boa leitura!

3 INTRODUÇÃO
A relação entre PME
e players de mercado
no momento da
precificação
Precisamos falar sobre a realidade: ter uma empresa, seja ela
pequena, grande ou mesmo uma startup, não é esse glamour
todo que muitas vezes a mídia pinta. É necessário ter um
ótimo planejamento, fazer um controle de todos os processos
constantemente, lidar com a concorrência, ter maneiras de
se destacar e atrair clientes, e ser proativo para manter-se
competitivo.

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE

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MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
Quando falamos em PMEs, um dos grandes
desafios enfrentados por elas é conseguir
lidar com os grandes players do mercado,
principalmente, na hora de precificarem
seus produtos e serviços. Não por acaso,
essas já lideram, de certa forma, o comércio,
têm seguidores fiéis e, muitas vezes, têm
estrutura para manter preços um pouco
mais baixos.

O obstáculo é realmente grande. Todavia,

existem maneiras de uma pequena
ou média empresa barrar todos esses
problemas. Mas, antes de tudo, vamos
conversar um pouco sobre três modelos
de precificação, para você avaliar o mais
adequado ao seu negócio.

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE

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MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
MODELO 1:
BASEAR-SE NO CUSTO
Esse modelo é um dos mais básicos.
A pessoa faz uma avaliação do quanto
investiu para conseguir chegar ao produto
final e cobra um pouco a mais em relação
a esse valor, a fim de ter uma margem
de lucro.
Ele pode ser uma boa opção para alguns,
desde que se consiga ter o retorno do valor
e não fique no prejuízo. Porém, com uma
concorrência muito grande, o empresário
pode ter dificuldade em se destacar, sendo
visto como apenas mais uma empresa
comum no mercado.
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MODELO 2:
AVALIAR A CONCORRÊNCIA
Nesse modelo, a pessoa faz uma análise da
média de mercado e precifica seu serviço
de acordo com isso, podendo, às vezes, até
colocar um preço um pouco mais baixo,
para conseguir atrair mais consumidores.
Um dos problemas que ele traz é que você tem
uma tendência a cair em um buraco negro:
se mantém refém dos seus concorrentes,
pode não ter de volta o investimento feito (o
que afeta o seu lucro) e pode ainda ter grande
dificuldade em aumentar seus preços, quando
os consumidores já estão acostumados com
o preço baixo.
A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE
MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
MODELO 3:
MEDIR O VALOR AGREGADO

Aqui, já contamos com uma estratégia chamada de

marketing de diferenciação. É o método que, quando
bem aplicado, mais consegue se manter competitivo,
ainda que se coloque um preço acima da média.

Tem como filosofia a subjetividade do valor para

a pessoa que usa o produto, baseada nas coisas
intangíveis que ele proporciona, que são atributos
emocionais, como a sensação de bem-estar, de
nostalgia de uma época, de sentir-se importante etc.

Provavelmente, é o método mais trabalhoso de ser

executado, pois pode haver uma complexidade
inicial em fazer o cliente perceber o valor que o
serviço ou produto tem. Para sua aplicação, é preciso
pensar em alguns passos, como:

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE

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MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
 É preciso saber quem são e
quantos são os seus concorrentes,
em que estratégias estão
investindo e o quanto são
valorizados pelos consumidores.

Isso tudo porque, antes de agir, você precisa

traçar um planejamento e um plano do que
fará. Fazendo o benchmarking, também será
possível levantar insights do que aplicar no
seu caso, ao adaptar e aprimorar para sua
empresa o que está dando certo lá fora.

FAZER UM BENCHMARKING É ainda uma forma de pensar no que poderia

fazer para se diferenciar, analisando o que
Na verdade, para qualquer um dos você pode oferecer que ainda não existe
métodos que você queira adotar, essa etapa (seja em termos de produtos tangíveis, seja
é essencial. no que se refere a itens intangíveis).

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE

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MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
FAZER-SE QUESTIONAMENTOS
Para chegar a algum lugar, é preciso saber
antes aonde você quer chegar. Então, se
pergunte: como eu quero me posicionar no
mercado? Como eu quero que as pessoas
me vejam? O que eu quero que meus
produtos e serviços representem para elas?
Algo necessário de ser analisado aqui
é como a cultura da sua empresa pode
estar influenciando, de forma positiva
ou negativa, o andamento do negócio.
Será que a forma como você e seus
trabalhadores internos pensam e resolvem
os problemas interfere na imagem que
o negócio tem?
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FAZER UMA ANÁLISE DE CENÁRIO
Aqui, podemos aplicar a famosa matriz SWOT.
Por meio dessa ferramenta, você analisa
o ambiente interno (cultura organizacional,
capacitação dos profissionais, qualidade do
produto, diferenciação do serviço por meio de
coisas intangíveis), o externo (concorrência
acirrada, impostos e tributos, greves), e
planeja suas estratégias para a precificação.
Então, esse exame consiste em verificar
as forças e fraquezas existentes dentro
da empresa, as ameaças e oportunidades
existentes na parte externa, e fazer uma
correlação para obter um resultado e aplicar
a tática.
A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE
MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
Perceba que fraquezas
e forças (ambiente interno)
são mais fáceis de controlar,
manipular e modificar. Já nas
ameaças e oportunidades
(ambiente externo), temos
pouca intervenção, mas a
observação e a análise delas
são primordiais para que a
empresa consiga se preparar
e responder às mudanças.
Assim:

A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE

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MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
◆◆ em um cenário de fraquezas (exemplo:
pouco tempo de estabelecimento no
mercado) + ameaças (exemplo: greve dos
caminhoneiros), teríamos um resultado
de sobrevivência. Pensar em estipular
preços altos talvez não fosse algo bom
no momento. Ainda seria preciso pensar
em como continuar sobrevivendo para
continuar competitivo;
◆◆ em um cenário de fraquezas (pouco
tempo de estabelecimento no mercado)
+ oportunidades (muitos feedbacks
positivos vindos dos clientes), teríamos
um resultado de crescimento. Há boas
perspectivas, podemos inserir mudanças,
mas vamos andar com calma;
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◆◆ em um cenário de forças (possibilidade
financeira de investir em marketing)
+ ameaças (greve dos caminhoneiros),
teríamos um resultado de manutenção.
Melhor esperar melhores ventos para
majorar o preço;
◆◆ em um cenário de forças (possibilidade
financeira de investir em marketing)
+ oportunidades (muitos feedbacks
positivos vindos dos clientes), teríamos
um resultado de desenvolvimento. Aqui,
poderia ser o contexto mais propício
para arriscar aumentar preços.
Exposto isso, vamos para o próximo tópico.
A RELAÇÃO ENTRE PME E PLAYERS DE
MERCADO NO MOMENTO DA PRECIFICAÇÃO
 Dicas para
fazer uma boa
precificação
Então, como percebeu até aqui, precificar não é
simplesmente analisar o que você gastou e jogar
um valor a mais nessa conta. É lógico que isso
também deve ser levado em consideração.

Mas, apesar de até poder ser um método

inicial no empreendimento, não é muito fácil
se sustentar com ele, devido à concorrência
e constantes mudanças no ambiente externo.
Assim, é preciso considerar alguns processos
juntos para se chegar a uma conclusão, como:

12 DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO

SAIBA OS CUSTOS E AS DESPESAS

Aqui, você avaliará:

1. Custos de produção: é preciso calcular quanto custa cada produto para sua
empresa. Por exemplo, se você vende brigadeiros, será necessário colocar na ponta
do lápis as despesas com os ingredientes (leite condensado, manteiga, chocolate
em pó, granulado, caixinhas) e verificar o gasto para cada unidade;

2. Impostos, taxas e manutenção: possíveis tributos e outras taxas também são

incluídos no preço, como o que se gasta com o gás;

3. Valor gasto na execução e na divulgação: se houver funcionários e investimento

em estratégias de divulgação, esses também influenciarão o preço do produto final.

13 DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO

DEFINA UMA MARGEM DE LUCRO

O lucro é definido na diferença entre o faturamento gerado

com as vendas e as despesas existentes com o produto.

É preciso pensar em um equilíbrio nas contas, pois lucro

muito baixo poderá dar prejuízos ao longo do tempo. Já para
um preço mais alto, será necessário mostrar ao consumidor
por que seu produto vale tanto, pois, do contrário, a falta de
liquidez afetará negativamente no resultado.

OBSERVE O MERCADO

A comparação com a concorrência sempre será um ponto

importante. Assim, veja quanto as empresas que trabalham
com um produto parecido com o seu estão cobrando.
Também saiba o quanto os consumidores valorizam tal tipo
de mercadoria.

DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO

ANALISE O VALOR SUBJETIVO
DO PRODUTO

Se você busca uma estratégia de diferenciação,

então, tente avaliar o quanto o item pode
significar, com valores intangíveis, aos
consumidores. Perceba que preço pode ser
diferente de valor, pois esse último significa mais.

Assim, retomando o exemplo de vender doce, VERIFIQUE A RECEPTIVIDADE

pergunte-se: você vende apenas brigadeiro?
Ou vende a experiência de comer um doce
fantástico, com um sabor diferenciado e melhor do
que outros, em uma loja que investe em um clima
aconchegante e com uma história bonita por trás
do preparo (por exemplo, uma receita inigualável,
que ninguém conhece e que foi passada de geração
em geração dentro da sua família)?
Qualquer plano executado precisa ser
monitorado para verificar possibilidades
de ajustes durante sua execução. Aqui, não
é diferente. Perceba os feedbacks dos clientes,
o quanto o produto tem sido aceito e aplique
melhorias constantes, a fim de procurar sempre
superar as expectativas dos consumidores.

15 DICAS PARA FAZER UMA BOA PRECIFICAÇÃO

Erros para se evitar Nem o empreendedor mais expert está livre de
cometer falhas na hora de fazer sua precificação.
Dessa forma, esquive-se do seguinte:

NÃO CONHECER O PÚBLICO

É vital que saiba bem quem são seus

consumidores e o que eles esperam do que você
oferece, para estabelecer um preço adequado.
O valor que a mercadoria tem para um cliente
pode contar muitos pontos positivos e favorecer
um preço mais elevado.

Da mesma forma, quando um serviço não

consegue suprir as expectativas de alguém,
não haverá motivos para investir nele. Assim,
saiba sempre como agregar valor aos seus
consumidores.

16 ERROS PARA SE EVITAR

COPIAR A CONCORRÊNCIA
SEM PLANEJAR
Fazer um benchmarking é
importante para que você saiba qual
a média de mercado e como seus
concorrentes estão conseguindo se
estabelecer. Contudo, para qualquer
ação que você implemente em sua
empresa, é necessário verificar se ela
cabe no planejamento e orçamento.
Não é porque seu concorrente vende
um item por um preço X que você terá
os mesmos resultados ao praticar
o mesmo preço. Assim, ao decidir a
precificação, sempre avalie se ela é
prudente e poderá ser mantida.
NÃO APLICAR OUTRAS ESTRATÉGIAS
Uma organização deve contar com todos os seus
processos integrados, de forma estratégica, para
que as ações deem resultados. Assim, uma prática
sozinha dificilmente consegue ser eficiente e levar
a consequências efetivas.
Então, para que o seu modelo de precificar dê certo,
é fundamental que haja outras atividades executadas
em prol do sucesso da empresa, como:
◆◆ investir na constante qualidade do serviço;
◆◆ oferecer um ótimo atendimento aos clientes;
◆◆ criar campanhas de marketing a fim de que as
pessoas conheçam a utilidade dos produtos etc.
17 ERROS PARA SE EVITAR

NÃO FAZER O CONTROLE CONSTANTE
Não monitorar qualquer ação estratégica que
seja é um passo para perder tempo e dinheiro,
e correr um grande risco de afundar um negócio.
O controle é necessário para que se verifique o
quão perto dos objetivos pretendidos você está.
É ele que dará o feedback para que saiba se deve
continuar agindo da mesma forma ou se deve
mudar o caminho.
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Em uma precificação, é importante conseguir
analisar algumas questões como:
◆◆ se o produto está sendo bem aceito;
◆◆ se há outros fatores influenciando essa
receptividade;
◆◆ o impacto que o preço está dando no retorno
do investimento
◆◆ a possibilidade de manutenção.
Em casos de resultados ruins para o negócio,
é necessário pensar em estratégias para reverter
a situação, como modificar o preço do produto,
ou ainda atuar em outras saídas.
ERROS PARA SE EVITAR
NÃO FAZER REAJUSTES

Crescimento dos impostos e do custo da

matéria-prima, reajuste do salário mínimo
a cada ano, aumento do valor do gás, entre
outros: uma inflação cada vez maior exige
que os preços dos produtos também sejam
majorados, a fim de que você consiga ter um
retorno justo do que foi investido.

Então, de tempos em tempos, faça um estudo

para analisar a possibilidade de um pequeno
aumento, para que a empresa continue
obtendo os lucros. O ideal é fazer isso de
maneira progressiva, para que não afete
negativamente a satisfação dos consumidores.

19 ERROS PARA SE EVITAR

 Conclusão
Decidir a quantia monetária que um serviço vale
pode ser trabalhoso no início. Mas esperamos
que este e-book tenha esclarecido alguns pontos
importantes sobre o processo de precificação.

Não se desanime diante de grandes dúvidas e

desafios. Também não se desestimule com seus
erros, pois as falhas também nos trazem boas
experiências e sabedoria, para que aprimoremos
nossos resultados cada vez mais.

Então, decida o modelo que mais cabe à sua

realidade, siga nossas dicas e evite os erros mais
comuns. Boa sorte!

20 CONCLUSÃO
 rockcontent.com

Sobre o
Formas de
Pagamento

O Formas de Pagamento é um blog voltado para quem atua

com foco em 3 soluções: intermediador de pagamentos,
solução de pagamentos recorrentes e gateways.

Acreditamos que a geração de conhecimento é uma

alternativa à difusão de tecnologias que agreguem valor
à gestão e à operacionalização dos negócios.

21 INTRODUÇÃO