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O livro que deu origem a todas as estratgias de marketing voltadas para o consumidor.

O Livro que criou o conceito de "POSICIONAMENTO COMPETITIVO" hoje, fundamental em todas as prticas de marketing. A mais nova verso do primeiro e mais Importante livro de Marketing de todos os tempos. POSICIONAMENTO - A Batalha por sua Mente, dos autores Al Ries e Jack Trout mostra como ser visto e ouvido em um mercado super competitivo. Este livro mostra atravs de uma abordagem prtica a importncia de se criar uma "posio" na mente do consumidor. "A batalha do marketing travada dentro da mente do consumidor!" Posicionamento um conceito que mudou a natureza da publicidade, um conceito to simples que as pessoas tm dificuldade de compreender o seu poder. O posicionamento aplicado em um produto, um servio, uma empresa, uma instituio ou at mesmo em uma pessoa. Mas posicionamento no o que voc faz com um produto. Posicionamento o que voc faz com a mente de seu potencial cliente. Ou seja, voc posiciona o produto na mente do potencial consumidor. A teoria do posicionamento competitivo hoje aplicada obrigatoriamente em todas as aes, estratgias empresariais e pessoais. Al Ries e Jack Trout ensinam neste livro, como estabelecer, com competncia, "posicionamento competitivo" de seus produtos, marcas e empresa. O livro texto obrigatrio para profissionais e estudantes de marketing, vendas e reas correlatas.Os autores posicionam este livro como sendo uma nova abordagem comunicao, chamada posicionamento. O s autores apresentam famosos cases empresariais de posicionamento, com o objetivo de criar analogias prticas e peas de estudo ao modelo ideal a ser aplicado em cada caso isolado. Assim, os autores projetam a constatao de que no h frmula pronta de sucesso O que d certo para o lder nem sempre d certo para quem o segue. Os autores definem posicionamento como. o que voc faz na mente do cliente em perspectiva .Ou seja, voc posiciona o produto na mente do comprador potencial.. Qualquer pessoa pode utilizar a estratgia de posicionamento em qualquer ponto de crescimento em sua vida. Mais, todas as outras pessoas e empresas concorrentes sabem disso. O volume saturado de comunicao vivido pela sociedade nos impele a simplificarmos nossa mente como defesa essa saturao. A mensagem deve ser o m ais simplificada possvel, como melhor abordagem para acumulao e seleo dessa informao. Um importante princpio o de que o receptor a pea fundamental no processo de comunicao. Ou seja, o cliente, aquele que recebe a informao das suas vantagens competitivas, o que interessa, Voc deve atend-lo, deve comunicar a ele o que lhe interessa. Ou melhor, voc deve provocar o interesse nele. A forma de provocar esse interesse deve estar alinhado com os valores, os princpios, a misso e a viso do negcio, do produto, do poltico, dos seus. Voc s v o que espera ver. No que seria uma regra de posicionamento mais menos. O desafio provocar desejo de consumo a partir do posicionamento do potencial que o produto, a pessoa, a empresa, o servio, o poltico tm.

Mais importante do qu a extensa relao das qualidades, preciso centrar na matriz das potencialidades. preciso fazer com que o cliente perceba at onde ele pode chegar consumindo o produto. Um processo no limitador de consumo. Ser o primeiro a chegar na mente do cliente e no dar oportunidade de ele trocar uma premissa cuja inatingibilidade custa mais caro propaganda. A era do produto foco na qualidade, a era da imagem a reputao criativa, do lugar era do posicionamento. Ter um bom nome premissa de sucesso. Tcnicas de como escolher, como no escolher, quando usar um nome inventado, nomes negativos que podem ser positivos so apresentadas como um verdadeiro manual. Empresas e produtos de empresas como Kodak, Coca-Cola, Xerox, B.F. Goodrick so exemplos prticos apresentados para legitimar o conceito. Outros exemplos so de marcas muito conhecidas, que usam sua iniciais com sucesso GE, GM, RCA, AT&T. Estas iniciais remetem ao crebro do cliente a extenso da pronncia do nome. A mente tem seus filtros. A mente tende a rejeitar o novo, porm aceita o novo que combine com o seu estado de esprito momentneo. Diante da infinidade de informao gerada pela propaganda na sociedade, produtos e marcas so classificados mentalmente. A posio do concorrente to importante como a sua prpria. Analisar cenrios fundamental em posicionamentos como: reconhecer o seu lugar no mercado e no investir (altos custos) no ataque ao concorrente e sim nas suas vantagens competitivas; outro assumir uma posio de identidade nica, atrelada a conceitos e valores da moda ou no. Uma das lies do livro de que a flexibilidade fundamental no s na busca por posicionamento diferenciado, como na manuteno da liderana do seu mercado. Cases como Procter&Gamble, IBM e outros apresentam os sucessos advindos de aes baseadas na sinergia com o mercado, com a mente do consumidor e com a concorrncia e uma liderana capaz. Diversificao de marcas, foco no produto, foco na marca so estratgias apresentadas envolvendo as corporaes Xerox, Coca-cola e Procter & Gamble. Posicionamento refere-se metodologia utilizada para criar percepo de um produto, marca ou identidade de uma empresa Jack Trout e Al Ries. De acordo com Trout e Ries: Posicionamento no o que faz o produto, mas o que voc faz com a cabea do pblico alvo. "Posicionamento a idia central do negcio. o fundamento que determina se a empresa vai ou no ganhar dinheiro" - RamCharam Identificar produtos concorrentes; Identificar atributos ou dimenses que definem o espao que o produto ir ocupar; Coletar informaes sobre a percepo dos clientes relativas aos

atributos do produto; Determinar que espao o produto ocupa na cabea dos clientes; Percepo Realidade. Estratgias bem sucedidas tem suas razes nas vantagens competitivas da empresa. A habilidade de identificar oportunidades de posicionamento um grande teste da competncia do marketeiro de planto. Na prtica, o posicionamento nunca deveria ser articulado sem um planejamento estratgico (PE) formal. O PE a nica ferramenta que permite identificar as competncias essenciais da empresa e transform-las em objetivos compreensivos que finalmente determinaro o foco das aes de marketing e vendas. Se executadas com criatividade e disciplina ao longo do tempo, as aes determinaro o posicionamento almejado, transformaro o equity da marca em valor e consequentemente, em vendas. O PE tambm revitaliza a Viso, Misso e Valores que representam a identidade e a personalidade da empresa perante o mercado. Julgar que o posicionamento que garantiu o sucesso do passado assegurar o sucesso no futuro uma miopia que j "deletou" vrias empresas do mercado. Podemos sintetizar dois aprendizados deste tema. Primeiro, fuja dos milagreiros.... Eles so fceis de identificar na multido. Normalmente prometem o milagre da multiplicao das vendas, mas nunca tm um plano formal! Segundo, nunca negligencie o poder de um planejamento estratgico... O PE funciona como um orculo, tem as respostas para qualquer pergunta relacionada sua empresa. O PE desconsidera ambies pessoais. matemtico, ou seja, uma equao que determinar a melhor possibilidade de sucesso para sua empresa. Se sua empresa ainda tem gerentes de marketing sem um plano de marketing, aqui vai uma dica para iniciar o processo.Todos que j leram qualquer coisa sobre marketing ouviram falar da histria dos 4Ps ou 7Ps criados por Jerome McCarthy e popularizados por Philip Kotler. Todos estes Ps calibrados representam o mix de marketing que determinar o posicionamento da empresa. P1 (Produto): Certifique-se de que seu portflio de produto est saudvel, observe a curva natural de maturidade do produto e mercado. P2 (Preo): No existe "premium" num produto comoditizado, ningum vai pagar mais pelo mesmo. Busque vantagem competitiva em outro P, que no preo. P3 (Praa ou Distribuio): Assegure-se que seus canais de distribuio esto treinados, previsveis, geis, abrangentes e principalmente convenientes. P4 (Promoo): Evite disperso e garanta afinidade na comunicao de seus programas de marketing. P5 (Pessoas): Capacite as pessoas. O patrimnio das empresas est relacionado com o skill dos profissionais que fazem a diferena na hora de competir pra valer. P6 (Processo): Formalize os processos impondo mtricas. Busque a causa e no o efeito dos problemas. Metodologias como 6Sigma vm ganhando merecidamente mais e mais espao.

P7 (Evidncias): Liste seus fatores crticos de sucesso, assim como os indicadores que levam a eles. Certifique-se de que os indicadores esto evoluindo na direo correta.No existem viso nem paixo empresarial que sobrevivam sem disciplina. Mazelas de uma empresa SEM posicionamento: Sobrecarrega o vendedor para suprir as deficincias operacionais da empresa. Venda conseqncia de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operao que "roda redonda" com produtos e servios de valor percebido pelo cliente; No aproveita as oportunidades oferecidas pelo ecossistema formado de clientes, parceiros e fornecedores. Existe uma expresso em ingls que classifica muito bem estas oportunidades lowhangingfruits. Refere-se as frutas que esto ao alcance das mos, ou seja, sua empresa no tem que subir no ltimo galho da rvore para colher o mesmo fruto. Existem trs tipos de empresas que, por negligenciarem o entendimento bsico do seu segmento, acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de aes disformes e, como conseqncia, acabam mais cedo ou mais tarde virando estatstica de empresas que fecharam em seus primeiros anos de vida. So elas: Empresas que investem toda a sua energia na marca e se esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. Este comportamento muito comum em empresas que detm monoplio pois no precisam se preocupar em vender, e nem com a concorrncia; Empresas que focam apenas no ato da venda ou na transao comercial e se esquecem da marca, do marketing, da evoluo do produto e do canal. So as mais fceis de combater por no terem cultura mercadolgica. Estas empresas normalmente so lideradas pelo diretor comercial que pensa prioritariamente no seu bolso; Por fim, as que se voltam para o canal e se esquecem do produto, da marca e do marketing. Estas so um "prato cheio" para a concorrncia que "abocanha" um canal de distribuio e vendas prontinho. Objetivos, Estratgias e Aes que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem articulados com investimento balanceado, formam uma combinao extraordinria. Bibliografia RIES, Al & TROUT, Jack Posicionamento; A Batalha por sua Mente 2009 So Paulo M. Books do Brasil LTDA 1. Marketing 2. Estratgia 3.Administrao Do Original : Positioning ;The Batle for Your Mind