O LIVRO DO LUCRO

APLICADO PARA PROVEDORES

DE INTERNET O
S U M
RE ENAS
A P S
E M I N A
Á G
11 P
Diego Marconatto, PhD
A essência de qualquer negócio 1

Mercado, Produtos & Serviços

Todas as empresas altamente lucrativas maximizam os cinco
elementos universais de negócio no seu contexto real.
Lucro

Isso certamente não é diferente com o seu provedor internet.

Se você quer aumentar rapidamente os seus lucros e a
capacidade do seu provedor em gerar riqueza real (+retorno
sobre os seus investimentos), você precisa acelerar o motor do
Pessoas
seu negócio, que é formado dos cinco seguintes itens:

Dinheiro

Investimentos

Negócios que crescem rapidamente sabem exatamente quais são os pontos

vitais os quais devem receber a sua máxima atenção e os seus melhores
esforço. Veja as páginas a seguir.

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Uma boa proposição de valor 2
+Vendas +Produtividade
(produtos e serviços atrativos),
um bom mercado e uma
+Preços Colaboradores competentes, altamente produtivos (+eficiência
força de vendas competente Produtos & nos gastos, +vendas e +inovação) e motivados trabalham para
Serviços
geram muitas vendas aumentar a lucratividade do negócio (+lucros).
(+quantidade) a preços mais
altos (+margem de lucro) e
maior entrada de caixa +Margens
Lucro
(+dinheiro) na empresa. Pessoas
+Ganhos
(+Receitas e -Gastos)
A lucratividade (+receitas e
-gastos) permite o
crescimento da empresa
(+investimentos), o acúmulo
mais veloz de caixa
(+dinheiro), a retenção dos
melhores colaboradores
(+benefícios para eles e
+produtividade para o
negócio) e um maior retorno
sobre os investimentos
Investimentos
Dinheiro realizados por você (+riqueza
real).
+Reservas
+Velocidade
+Utilização
O gerenciamento competente do dinheiro, a
manutenção de reservas robustas e um ciclo veloz Investimentos bem feitos e utilizados com intensidade máxima para o
de caixa oferecem segurança para o negócio aumento da produtividade no negócio (+eficiência nos gastos) aceleram a
(+resiliência e +capacidade de pagar por despesas) e geração de ganhos (+vendas e +lucros) e aumentam o retorno sobre os seus
combustível para ele crescer (+investimentos). investimentos (+riqueza real).
 3

Mecanismo universal comum a todos os negócios

Todos os negócios produzem riqueza por meio de um mesmo mecanismo repetitivo composto de cinco

engrenagens universais e interdependentes, que formam um motor de geração de lucros.

Produtos & Serviços

É o que o seu negócio oferece ao seu público-alvo. Tudo começa aqui: ter algo para vender que os clientes

estejam dispostos a comprar por um preço que gere lucros para você. Sem isso, não existe negócio. O valor

acumulado de vendas deve ser suficiente para cobrir o custo do próprio produto, as despesas do negócio e
ainda gerar ganhos.

Desafios-chaves:
- Captar e reter clientes.
- Vender muito a preços que ofereçam altas margens de lucro.

- Ter a capacidade de entregar seus produtos continuamente com qualidade consistente.

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Lucro
É a diferença entre tudo o que o seu negócio fatura e o que ele gasta. As entradas vêm das vendas 4
contínuas dos seus produtos e serviços. Os gastos acontecem para viabilizar a sua produção e as suas

vendas. Então, o lucro tem dois elementos-chaves: vender muito (com boas margens de lucro) e gastar

relativamente pouco. Isso significa otimizar suas despesas e seus custos para que cada real gasto gere o

máximo possível de ganhos. O lucro sempre obedece a uma equação universal muito simples que nós
veremos mais a seguir.

Desafios-chaves:
- Manter altas margens de lucro bruto (diferença entre o preço que você cobra pelo produto e o

quanto ele custa para você comprá-lo, ou produzi-lo, e entregá-lo).

- Acumular lucros suficientes para cobrir despesas e custos rapidamente.

- Controlar e otimizar seus gastos (despesas e custos).

Investimentos
Também chamados de ativos, investimentos são a quantia de dinheiro que você e seus sócios, investidores
e emprestadores colocam no negócio para fazê-lo existir e produzir lucros continuamente de volta para

vocês. Quanto maior for o lucro em relação ao seu investimento no negócio, maior será o retorno sobre os

seus investimentos (mais riqueza cada real investido estar gerando para você). Esse é o objetivo maior de

quem quer enriquecer.

Desafios-chaves:
- Utilizar ao máximo os seus investimentos para produzir lucros.

- Fazer apenas investimentos que gerarão ganhos maiores do que eles custaram.

- Conseguir pagar pelos investimentos sem destruir as suas reservas de dinheiro.

Dinheiro
Dinheiro, ou caixa, é o oxigênio dos negócios. Quanto ele acaba, acaba o negócio; quando ele é bem gasto, 5

de modo a produzir mais dinheiro, o negócio cresce e prospera. Dinheiro e lucro são coisas bem diferentes.

Prova disso é que você pode ter um negócio lucrativo e, ainda assim, quebrar por falta de caixa. Ou você

pode passar por uma crise e ter prejuízo e, ainda assim, aguentar firme — mas só se você tiver dinheiro.

Desafios-chaves:
- Construir e manter reservas robustas de dinheiro.

- Acelerar o seu ciclo de conversão de caixa (tempo médio que o dinheiro gasto na operação do

negócio leva para retornar na forma de vendas pagas) o máximo possível — sem impactar

negativamente seus clientes.

- Controlar e prever seus movimentos de caixa.

Pessoas
Você, seus sócios e seus colaboradores são as pessoas que dão vida ao negócio. Vocês têm um impacto

imenso sobre o quanto de lucros vocês geram. Ao mesmo tempo, na maioria das vezes, mão de obra é um

dos maiores gastos das empresas. A produtividade e a capacidade de entrega de cada colaborador são

chaves para alcançar uma alta lucratividade.

Desafios-chaves:
- Contratar e reter colaboradores capazes, competentes e comprometidos para a máxima

produtividade da mão de obra. Demitir os colaboradores que não mantiverem a performance

esperada.

- Treinar sua equipe para aumentar a sua capacidade de produzir lucros.

- Manter o foco de todos na geração de lucro.
 6

Mas como esse sistema

funciona no contexto real do
seu provedor de internet?
Nas próximas páginas, mostraremos como um provedor de
sucesso e em constante crescimento maximiza seus
resultados. Apontaremos aqueles pontos da máquina de
negócio nos quais esse provedor coloca o melhor dos seus
recursos e esforços.

Trataremos aqui apenas dos pontos mais fundamentais que

devem ser obrigatoriamente observados por todos os
provedores que querem aumentar seus resultados. Essas
lições foram extraídas do Livro do Lucro, onde são
encontradas muito mais informações para a produção rápida
de grandes resultados.

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Produtos & Serviços - Lucro - Investimentos - Dinheiro - Pessoas 7

Produtos & Serviços

→ (a) Capta e retém cada vez mais clientes lucrativos, que (b) pagam
preços que permitam altas margens de lucro bruto. Esses são os objetivos
supremos dos seus serviços. Eles são planejados e operacionalizados com
esses objetivos apenas.
→ O mix de serviços oferecido pelo provedor é bem planejado e tem o
objetivo explícito de maximizar não só lucros, mas também o giro do ativo
e o retorno sobre os investimentos realizados.
→ Expande sua participação de mercado através de uma força de vendas
extremamente eficiente e de investimentos bem feitos em marketing &
publicidade.
→ Entrega mais valor real aos clientes para poder subir preços ao longo do
tempo ou, ao menos, nunca precisar competir apenas por preços. Redução
de preços é a última alternativa.
→ Mantém a qualidade, confiabilidade e consistência dos serviços entregues
ao cliente com o objetivo explícito de retê-los como assinantes pelo maior
tempo possível. Tem forte foco na experiência entregue do cliente.
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Produtos & Serviços - Lucro - Investimentos - Dinheiro - Pessoas 8

Lucro
→ Busca apenas o crescimento saudável (aumento de
faturamento com aumento de lucros líquidos), e evita cair na
tentação do crescimento destrutivo (aumento de faturamento
com redução acentuada de lucros reais).
→ Tem foco agressivo na construção de margens de lucro bruto
através de políticas de diferenciação de preços.
→ Aumenta cada vez mais a eficiência das suas despesas
(produz mais lucros para cada R$ gasto no negócio), o que
significa "fazer sempre mais com sempre menos".
→ Reduz ao máximo seus gastos não-estratégicos para canalizar
esse dinheiro para os seus gastos estratégicos.
→ Possui um controle total dos seus gastos, entradas e níveis de
inadimplência, que é combatida a todo o custo.

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Produtos & Serviços - Lucro - Investimentos - Dinheiro - Pessoas 9

Investimentos
→ Sabe que o retorno sobre o investimento (RSI ou ROI) é um
índice muito importante para a construção de riqueza real do
que o lucro.
→ Faz todos os investimentos com três objetivos claros: sustentar
o crescimento do negócio, a sua lucratividade e a eficiência do
uso dos seus ativos (crescimento sadio).
→ Seus investimentos são utilizados com a maior intensidade
possível, de modo a acelerar ao máximo seu giro de ativo.
→ Calcula tecnicamente o retorno que o investimento produzirá
e em quanto tempo ele se pagará.
→ Planeja e estrutura de modo adequado o financiamento e
pagamento dos seus investimentos, de modo a não destruir
suas reservas de caixa, a manter a sua liquidez (saúde
financeira) e a maximizar o retorno sobre o capital investido.

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Dinheiro
→ Financia sua necessidade de caixa com recursos de longo
prazo - principalmente lucros reinvestidos - para garantir sua
liquidez e a redução brutal do risco financeiro do negócio.
→ Constrói reservas crescentes de caixa, principalmente com o
dinheiro gerado por lucros acumulados, os quais são
agressivamente reinvestidos no negócio. Provedores altamente
lucrativos sempre têm altas reservas de dinheiro em caixa.
→ Acelera seu ciclo de conversão de caixa. No limite, chega a
financiar a sua necessidade de caixa apenas com recursos
antecipados por seus clientes.
→ Possui alta previsibilidade de caixa.
→ Controla com mão-de-ferro todas as suas entradas e saídas de
dinheiro.

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Pessoas
→ Articula e coordena os esforços de toda a equipe com o
objetivo aberto e explícito de aumentar lucros e aumentar a
eficiência da utilização dos investimentos.
→ Cada colaborador sabe exatamente o que se espera dele,
como ele é avaliado e como ele contribui para a lucratividade e
rentabilidade do provedor.
→ Mantém um time enxuto e eficiente de colaboradores
recompensados com base nos resultados reais entregues.
→ Demite os colaboradores que não alcançarem e sustentarem o
desempenho esperado.
→ Os colaboradores são constantemente treinados para
aumentar sua capacidade de geração de resultado.

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Você aprendeu aqui as lições principais que devem ser observadas para uma maior
lucratividade. Essas lições foram extraídas do Livro do Lucro, onde são encontradas
muito mais informações para a produção rápida de grandes resultados.

São 228 páginas na versão completa para ajudar

você a aumentar os seus lucros.

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Sobre a ABC Negócios
A ABC Negócios existe para fazer os pequenos e
médios negócios crescerem e lucrarem mais.
Nossa missão é desmistificar os negócios e a
produção de lucros através da união de dezenas
de livros de gestão com a prática executiva para
formar a nossa metodologia.
Através do Livro do Lucro, treinamentos e
consultoria, ensinamos de modo fácil e simples a
prática da produção e do aumento real de lucros
em pequenos e médios negócios.
Diego Marconatto, PhD
Com mais de 10 anos de experiência
executiva, Diego é pós-doutor pela HEC
Montréal (Canadá), Visiting scholar da
Universidade de Sevilla (Espanha), Professor
de doutorado em administração e fundador
da ABC Negócios.
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