GESTÃO DE NEGÓCIOS

Material elaborado por Sandra Nalli,

fundadora da Escola do Mecânico,
maior rede de formação profissional
do país em mecânica (linha leve,
motocicletas e linha pesada).

Versão Exclusiva para alunos da rede.

O QUE VOCÊ ENCONTRA
NESTE MATERIAL:
1) Plano de Negócios
2) Gestão Financeira
3) Análise SWOT
4) Estudo do Cliente
5) Estudo dos Concorrentes
6) Como calcular o preço da mão de obra?
7) O que é custo fixo
8) Gestão Eficiente de Oficina
O QUE EU PRECISO SABER PARA
COMEÇAR O MEU NEGÓCIO?
Confira algumas dicas e informações valiosas para você iniciar o seu próprio
negócio e lembre-se que um dos passos mais importantes é COMEÇAR!
PLANO DE NEGÓCIOS
 POR QUE FAZER UM PLANO DE
NEGÓCIOS?
✓ Planejar a empresa em todas as suas dimensões e antecipar-se
✓ às dificuldades

✓ Aproveitar oportunidades

✓ Saber como vamos vender

✓ Para quem vamos vender

✓ Quanto vamos investir

✓ Qual o retorno deste investimento

 PLANO DE NEGÓCIOS
Muitos novos empreendedores acabam passando por várias dificuldades nos meses iniciais
de abertura do negócio, por não planejarem corretamente. Além de ter ideias, encontrar
um ponto comercial e conhecer os custos, planejar o futuro da empresa é essencial. Para
evitar riscos futuros, a elaboração do plano de negócio é indispensável.

O plano de negócios é o instrumento ideal para traçar um retrato do mercado, do produto

e das atitudes do empreendedor. É por meio dele que você terá informações detalhadas
do seu ramo, produtos e serviços, clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente,
pontos fortes e fracos do negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade de sua
ideia e da gestão da empresa.
GESTÃO FINANCEIRA
 QUAL A IMPORTÂNCIA E COMO SE TER
UM BOM CONTROLE FINANCEIRO?

Muitas empresas não possuem um controle de fluxo de

caixa, o que acaba comprometendo o desempenho da
empresa, na maioria das vezes levando a falência.
ANÁLISE SWOT
O que é?
 Análise do Ambiente
A análise do Ambiente mais conhecida como análise SWOT,
é uma ferramenta de administração estratégica.

As empresas utilizam esta ferramenta para:

• Conhecer, manter e aprimorar suas FORÇAS
• Minimizar as suas FRAQUEZAS
• Aproveitar as OPORTUNIDADES que estão em sua volta
• Eliminar as AMEAÇAS
 Análise SWOT
Forças: É tudo aquilo que acontece
Forças Fraquezas hoje (presente) no ambiente interno
✓ Acontece hoje (presente) ✓ Acontece hoje (presente) de trabalho que se destaca
positivamente.
✓ Ambiente Interno ✓ Ambiente Interno
Fraquezas: É tudo aquilo que
acontece hoje (presente) no
ambiente interno de trabalho que se
destaca negativamente.
Ameaças: Tendências sociais,
econômicas, comerciais e políticas
Oportunidades Ameaças com consequências potencialmente
negativas.
✓ Pode acontecer (futuro) ✓ Pode acontecer (futuro)
✓ Ambiente externo ✓ Ambiente externo Oportunidades: Tendências sociais,
econômicas, comerciais e políticas
com consequências positivas para a
empresa.

Modelo SWOT (Strenghts, Weaknesses,

Opportunities e Threats)
ESTUDO DO CLIENTE
O que é e como fazer?
Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano
de negócios. Afinal, sem clientes não há negócios.

Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que
precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se
conhecê-los melhor.
 ESTUDO DOS CLIENTES

1º passo: identificando as características gerais dos clientes

Se pessoas físicas Se pessoas jurídicas (outras empresas)

• Qual a faixa etária? • Em que ramo atuam?

• Na maioria são homens ou mulheres? • Quantos empregados possuem?

• Qual é o seu trabalho? • Há quanto tempo estão no mercado?

• Quanto ganham? • Possuem filial? Onde?

• Qual é a sua escolaridade? • Qual a sua capacidade de pagamento?

• Onde moram? • Têm uma boa imagem no mercado?

 ESTUDO DOS CLIENTES

2º passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes

• Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço?

• Onde costumam comprar?

• Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?

3º passo: identificando o que leva essas pessoas a comprar

• O preço?

• A qualidade dos produtos e/ou serviços?

• A marca?

• O prazo de entrega? O prazo de pagamento?

• O atendimento da empresa? Fidelidade ?

 ESTUDO DOS CLIENTES

4º passo: identificando onde estão os seus clientes

• É apenas sua rua?

• O seu bairro?

• Sua cidade?

• Todo o Estado?

• O País todo ou outros países?

• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

Essa analise servirá para você entender o que deve

ou não ter na sua empresa e qual a direção
você deve seguir.
 ESTUDO DOS CONCORRENTES
O que é e como fazer?
Você pode aprender lições importantes observando a atuação da
concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes.
A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas e deficiências.

Lembre-se de que concorrentes são aquelas

empresas que atuam no mesmo ramo de atividade
que você e que buscam satisfazer as mesmas
necessidades dos seus clientes.
 ESTUDO DOS CONCORRENTES

Enumere os pontos fortes e fracos em relação a:

• Preço cobrado

• Localização

• Qualidade

• Atendimento prestado.

• Garantias oferecidas.

• Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio,

tele atendimento, etc.

• Condições de pagamento - prazos concedidos,

descontos praticados, etc.
ESTUDO DOS CONCORRENTES

Após fazer essas comparações,

tire algumas conclusões.

Sua empresa poderá competir

com as outras que já estão há
mais tempo no ramo?
O QUE É UM DIFERENCIAL
COMPETITIVO?
SEJA DIFERENTE!
FAÇA A DIFERENÇA!
Para lançar um diferencial é
importante conhecer muito bem
o que os seus clientes valorizam,
ou seja o que agrega valor.
COMO CALCULAR PREÇO
DE MÃO DE OBRA?
Qual é a principal dificuldade do empresário
com relação a precificação do produto ou
mão de obra?
 PREÇO DE MÃO DE OBRA

Uma das grandes dificuldades que os empresários do

segmento da prestação de serviços costumam alegar quanto
às despesas fixas é como podem distribuir o valor total de
despesas fixas para cada um dos serviços prestados.

De fato fica uma conta meio sem sentido, pensarmos que as despesas fixas
existem independentemente dos serviços vendidos. Mas também é preciso
pensar que a empresa paga despesas fixas com o dinheiro recebido das vendas, e
por isso, é necessário considerar as despesas fixas no custo total dos serviços e
ainda assim, ter preços competitivos frente aos concorrentes. Para isso,
indicamos um caminho considerado mais adequado às pequenas empresas
prestadoras de serviços e pedimos sua observação para esta afirmação:

‘Uma empresa prestadora de serviços, via de

regra, vende horas portanto, as horas vendidas
é que geram recursos para pagar despesas
fixas.’
 NOSSO EXEMPLO

1 Oficina Mecânica

3 Mecânicos contratados

Despesas fixas mensais

R$ 23.537,47
O QUE É CUSTO FIXO?
Tenha sempre anotado tudo o que é gasto mês-a-mês e totalize quanto
isso representa todos os anos em sua empresa. Assim, você vai avaliar
e decidir sobre o que está acontecendo com estes gastos a cada ano.
Sendo assim, consideramos apropriado distribuir o
valor das despesas fixas pela capacidade produtiva
da empresa (horas disponíveis para vender).
 DICA
DICA!
É preciso muita atenção
quanto a não ter o
máximo de produtividade
na execução do serviço e
nem eficiência em vendas
hora a hora. Cada hora de
capacidade não vendida
re p re s e n ta pa r t e das
despesas fixas que não
será coberta.
 QUAL O PREÇO DE SERVIÇO
IDEAL?
Preço do serviço prestado ou Preço de venda ideal é aquele que cobre os
Custos diretos, as Despesas variáveis, as Despesas fixas e ainda gera o ‘Lucro
líquido’.

O Preço de venda ideal tem que ser competitivo, ser melhor ou similar ao
que o preço da concorrência.

Tal valor deve ser suficiente para cobrir as Despesas fixas e mais o Lucro líquido
desejado ou possível. Não se deve esquecer que existe, para qualquer que seja
o ramo escolhido, o fator limitador de preços, que é a concorrência.

Entenda-se margem bruta, ou margem de contribuição, como sendo o valor

que deverá sobrar do Preço de venda menos o Custo, menos as Despesas de
comercialização.
 Estimativa de custo da hora trabalhada em uma prestação de serviços.

Supondo que:

Horas disponíveis para trabalho = 22 dias x 8 horas = 176 horas

4 dias x 4 horas (sábados) = 16 horas
Total de horas possíveis = 192 horas

Considerando-se uma ociosidade e intervalos, admitamos uma variação

aproximada de 20% no tempo disponível.

Assim teríamos: 192 horas x 0,80 = 153 horas ou arredondando = 150 horas
disponíveis.

Admitindo que a receita seja produto do trabalho de três funcionários,

teríamos então:

150 horas x 3 profissionais = 450 horas

 Hora / Homem

Despesas
fixas
/ Horas
disponíveis

Valor da hora por funcionário: R$ 23.537,47 = R$ 52,31

450 horas
 Nosso Exemplo

Classificação Valor
Despesas fixas R$ 23.537,47
Despesas variáveis (encargos 13,41% Imposto + % variação
de comercialização)

Lucro liquido (desejado) R$2.500,00 O que eu desejo ter de

lucro
Funcionários 3
 Cálculo da margem de contribuição/Mark Up de vendas

A margem de contribuição = Total de vendas MENOS os encargos variáveis:

No nosso exemplo:

100% - encargos variáveis de 13,41% = 86,59%

E deverá cobrir os Custos fixos e o Lucro líquido desejado.

Teremos então:

1. Encargos de Comercialização = 13,41% (Impostos diversos , % despesas

variáveis)

2. Despesas Fixas de R$ 23.537,47

3. Estimamos um lucro líquido desejado de R$ 2.500,00 por mês.

(definição do prestado de serviço)
 O ‘Mark Up’ será a taxa que aplicada ao custo, nos dará o preço de venda
unitária com a lucratividade desejada. Admitindo que queiramos trabalhar
com a lucratividade de 50% sobre o custo da hora trabalhada.

Vamos calcular o ‘Mark Up’ multiplicador:

%Desp. %
Representa Comercialização
venda em % Lucro
Variável

Sempre o valor da
hora deve ser
multiplicado por
esse número
GESTÃO DE OFICINA
Como montar uma Oficina
Mecânica EFICIENTE E EFICAZ
 PESSOAL
ESTRUTURA Depende do tamanho
O valor do investimento necessário para montar uma Oficina Mecânica irá variar
de acordo com o valor do ponto comercial, benfeitorias necessárias e
equipamentos utilizados.

Oficina de aproximadamente 200 m² e capacidade para acomodar 1 veículo

em elevador automotivo, 1 veículo na troca de óleo, 1 veículo no
alinhamento e outros 2 veículos em Box de atendimento, o empreendedor
deverá dispor de aproximadamente entre R$ 80.000,00 a R$ 115.000,00, para
fazer frente ao pagamento dos seguintes itens:

- Reforma, adaptação do imóvel e instalações - R$15.000,00 a R$ 30.000,00

- Despesas de registro da empresa - R$ 3.500,00
- Móveis em geral - R$ 10.000,00
- Equipamentos, ferramentas e chaves - R$ 30.000,00 a R$ 50.000,00;
- Peças e acessórios para revenda - R$ 10.000,00
- Uniformes e marketing inicial - R$ 1.500,00
- Capital de giro - R$ 10.000,00
 FERRAMENTAL INICIAL
- Conjunto de machos e caçonetes (sistema métrico e - Grua hidráulica rol. Articulada 500Kg;
inglês);
- Macaco móvel p/ ext. cx. Velocidades;
- Conjunto de manutenção de baterias;
- Mala para testes / ensaios de diagnóstico ao
- Controlador de circuitos elétricos; motor e sistemas;
- Máquina de alta pressão;
- Controle e diagnóstico;
- Máquina de furar de bancada;
- Desmontadora de pneus;
- Máquina de limpeza de pisos;
- Elevadores automotivos;
- Micrômetro;
- Encolhedor de molas: tipo vertical, pneumático;
- Multímetro digital;
- Encolhedor de molas manual;
- Paquímetro 1/50;
- Esmeriladora de bancada;
- Pistola pneumática;
- Estrados de trabalho;
- Prensa de 25 Ton.;
- Ferramentas especiais:
- Recuperador de óleo com bomba transversal;
- Ferramentas convencionais .

- Fresas (cônica - cilíndrica);

- Goniômetro;
 FERRAMENTAL INICIAL
- Bomba manual de lubrificação;
- Relógio comparador;
- Bomba manual de vácuo;
- Régua de mecânico 1/50 - 600mm;
- Busca pólos 12 V;
- Soldadura e corte;
- Cabos para baterias;
- Tabuleiro para circuito de arrefecimento;
- Caixotes para lixo;
- Torquímetro;
- Calibrador de pneus (de parede ou tipo portátil);
- Manômetro para aferição de pressões de motor
- Carro para distribuição - óleo caixa de
- Equipamentos e ferramentas importantes: velocidades;

- Analisador de gases (Otto) ou opacímetro (Diesel); - Cavaletes / preguiças;

- Aparelho de geometria: rampa portátil ou fazer - Compressor de ar de 140Lbs;

varas;
- Conjunto de brocas (de 1 a 10 mm);
- Aparelhos de Medição e Verificação;
- Conjuntos de equipamentos de ensaio e
- Armários para mecânicos, expositores e controle;
ferramenteiros;
- Luva, óculos e protetor oricular
- Balanceadora de pneus;

- Bancadas de trabalho equipadas com gavetas e

tornos nº 5;
ESPERAMOS TER AJUDADO!

Para conhecer mais sobre a Escola do Mecânico,

acesse nosso site
www.escoladomecanico.com.br