Prof.

Dornelles

Proposta de valor
Antes de
Tudo
É preciso entender que você
gera valor para o CLIENTE
Mapa de
Empatia
Porque relacionar é o
melhor negócio
O que ele
Escuta
• Aqui é importante refletir sobre o
que amigos dos seus clientes dizem,
o que o chefe dele fala, o que
influenciadores dizem, etc.
O que ele Vê

• Neste ponto temos que enxergar o

ambiente que o seu cliente frequenta, o que
o mercado em que ele esta oferece, quais
são as pressões da sociedade em que ele se
encontra.
• Um dos pontos mais difíceis é entender o que se passa
dentro da cabeça do cliente. Enteder o que realmente
conta, principais preocupações e aspirações,
pensamentos que mantém sua mente ocupada e suas
noites em claro.

O que ele Pensa e Sente

O que ele Fala e Faz
• Entender o que ele fala e faz é
acima de tudo um exercício de
observações, já que são suas
atitudes em público, aparência
(como ele se veste, sua postura,
suas falas) e comportamento com
outros.
Dores
• Os principais obstáculos para que
o seu cliente consiga sucesso e
felicidade. Quais são os seus
medos, frustrações e obstáculos.
Ganhos
Bora por a mão na
massa?
Agora Sim: O que é proposta de valor

Leva para o seu potencial

cliente uma ideia concisa, clara
e transparente a respeito de
como o produto ou serviço
que você está oferecendo será
relevante para ele.
Definir essa ideia é essencial
para iniciar a estratégia de
marketing de um novo
negócio.
 Com uma proposta de valor bem definida

A empresa consegue fortalecer a Mostra ao seu público-alvo por que Deixa relevante o seu diferencial
sua marca no mercado; o seu empreendimento é o ideal com relação aos concorrentes.
para solucionar o problema
Como descobrir a
proposta única de valor?
A metodologia Lean Canvas

Com o surgimento das metodologias ágeis, surgiram também as

metodologias para desenvolvimento de modelos de negócios ágeis.

A metodologia Lean Startup (ou Startup Enxuta) se difundiu muito no

ecossistema de inovação.

A partir disso, surgiu a metodologia

Lean Canvas para desenvolvimento O foco é a proposta única de valor.
do modelo de negócios:
 • a. Qual a necessidade que eu atendo, o
problema que eu resolvo ou a situação que eu
melhoro com o meu negócio?
• b. Como posso me diferenciar da
concorrência?
• c. Quais valores eu entrego para os meus
Proposta de clientes?
• d. Quais problemas de cada cliente eu estou
Valor ajudando a resolver?
• e. Que necessidades dos clientes estão
satisfeitas?
• f. Que produtos e serviços ofereço para cada
segmento?
Segmento de clientes

a. Para quem eu estou criando valor?

b. Quem são os meus principais clientes?

c. Posso agrupá-los e diferenciá-los entre si?

Canais

• a. Por meio de terceiros (distribuidores

ou atacado);
• b. Mediante venda direta (pela internet
ou em lojas físicas);
• c. Lembre-se: quanto mais curto o
caminho que o cliente precisar percorrer até
chegar a você, melhor.
 Relacionamento com o cliente

A. AQUI VOCÊ IRÁ DEFINIR ESTRATÉGIAS B. QUAIS AS MELHORES FORMAS DE C. PROCURE ENTENDER QUAIS AS
PARA OBTER MAIS CLIENTES. CONQUISTÁ-LOS E ESTABELECER UMA BOA NECESSIDADES E HÁBITOS DOS SEUS CLIENTES E
RELAÇÃO, TORNANDO-OS FIÉIS AO NEGÓCIO? PENSE EM ESTRATÉGIAS QUE SE ADEQUEM A
ELES.
Receitas
• a. Qual valor meus clientes estão realmente
dispostos a pagar pelos meus produtos ou
serviços?
• b. Pelo que eles pagam atualmente?
• c. Como eles preferem fazer o pagamento?
Recursos principais
• a. Recursos físicos: máquinas, móveis, equipamentos e
local;
• b. Recursos intelectuais: conhecimentos que você e
seus colaboradores precisam ter para desenvolver a
proposta de valor;
• c. Recursos humanos: equipe necessária para executar
as atividades;
• d. Recursos financeiros: dinheiro que você precisa ter
para fazer o negócio funcionar.
 a. Constitui todas as ações
importantes e indispensáveis para
o funcionamento do seu negócio.
Atividades
principais b. Elas vão desde às
relacionadas diretamente à
produção ou prestação do serviço,
até às tarefas administrativas?
Parcerias principais
• a. Citar fornecedores e parceiros
que irão apoiá-lo no
funcionamento do negócio, sem os
quais o seu negócio não vai
acontecer.
 Estrutura de Custos

a. Minha proposta de valor b. Os canais escolhidos são c. Tenho fornecedores e d. As receitas do negócio
atende ao segmento de clientes? capazes de entregar as propostas de parceiros capazes de me entregar os serão suficientes para cobrir os
valor? recursos e atividades necessárias meus custos?
para o funcionamento do negócio?
Valores de Impacto
socioambiental
 Suas bases começaram em 1992 na ECO 92 no Rio de
Janeiro;

Em 2002 foram criados os 8 objetivos do milênio com

maior foco para a redução da pobreza até 2015;

Em 2012 se reuniram 193 países na Rio+20 e foram

Agenda 2030 e ODS definidos os 17 ODS que conhecemos hoje;

De acordo com o WEF, são necessários cerca de U$2.5

trilhões para os ODS serem alcançados até 2030;

Até o momento, são mais de 12.000 companhias, 3.000

ONGs dos de 160 países envolvidos no pacto global.
 ESG

Environmental - Meio Social - Social Corporate governance -

Ambiente Governança Corporativa
 Quais ODS o seu novo negócio tem mais
relação? Traga pelo menos 3.

Vocês descobrem pela própria natureza

Quais ODS? do negócio, mas também procurando em

relatórios de sustentabilidade, fazendo
busca no google por ações ou
consultando colegas.

Como você faria para ajudar a sua

empresa a atingir esses objetivos?