As 8 perguntas para definir

parceiros chave do modelo de

negócios canvas
Um negócio precisa desenvolver parcerias para que possa funcionar
adequadamente.

Seja com fornecedores, instituições sem fins lucrativos, sindicatos,

associações e até mesmo com clientes, é preciso entender como essas
parcerias vão auxiliar seu negócio a dar certo.

Veja, a seguir, as 8 perguntas e explicações de como respondê-las:

1- Quem são nossos parceiros chave

canvas?
Quem são as entidades ou pessoas que vão contribuir para o sucesso de
seu negócio, mas que não são nem funcionários nem fornecedores?

 Por exemplo: grandes universidades costumam desenvolver

pesquisas de seu interesse em parceria com indústrias, que bancam
estas pesquisas para poderem usá-las em seus negócios.

2- Quem são nossos fornecedores chave?

Existem fornecedores que podem ser facilmente substituídos, geralmente
aqueles que produzem commodities. Mas outros recursos e serviços
extremamente especializados que seu negócio precisa são provenientes
de fornecedores chave.

É preciso descobrir quem são eles para estreitar o relacionamento.

 Por exemplo: dentre os fornecedores chave de uma joalheria, estão

os grandes produtores de pedras preciosas, difíceis de encontrar e
substituir.

3- Que recursos chave nós obtemos de

parceiros?
No primeiro exemplo que demos, isso fica claro: as universidades
conseguem o capital para investir em pesquisa; e as empresas obtêm as
informações e conhecimento oriundos das pesquisas acadêmicas que
necessitam.

4- Que atividades chave os parceiros

realizam?
Mais uma vez, nosso exemplo inicial ajuda a entender esta questão: o
serviço profissional de alta qualidade fornecido pelas universidades, seus
professores e alunos, é a atividade que as empresas recebem destes
seus parceiros.

No caso da joalheria, a extração, seleção e lapidação das gemas é a

atividade realiza pelo parceiro.

5- O que pode motivar estas parcerias?

Agora, a questão é mais estratégica. Veja que a parceria, no caso das
universidades, é um processo mútuo de colaboração, em que ambos os
parceiros chave canvas têm um benefício, existe uma reciprocidade que
motiva esta parceria.

Já, no caso do fornecimento das pedras, isso não ocorre, a relação é

meramente comercial. Seria possível descobrir uma maneira de
fortalecer esta parceria?

Quem sabe se a joalheria criasse uma linha de joias com o nome de uma
das minas da onde as pedras são extraídas, criando uma marca comum
entre as 2 empresas?

As 3 perguntas seguintes vão nesta linha: agora que sabemos quem

são os parceiros e o que nos fornecem, como podemos melhorar esta
relação?

6- Como conseguir otimização e economia

com os parceiros chave canvas?
Criar uma parceria exclusiva com um fornecedor de pedras menor,
garantir a compra de toda sua produção, com preços especiais para a
joalheria, e ainda determinar padrões de qualidade que correspondem
exatamente ao que a joalheria precisa, pode ser uma ideia benéfica para
ambos os parceiros chave canvas.

7- Como reduzir riscos e incertezas?

O exemplo anterior também vai nesse caminho, principalmente para o
fornecedor das pedras.

8- Como ter acesso a certos recursos e

atividades?
Imagine que a universidade precise de determinado aparelho caríssimo
para fazer a análise de certos materiais e conduzir suas pesquisas.

Ela precisará encontrar a empresa certa, que não só tenha recursos

suficientes para adquirir o aparelho e fazer sua manutenção, mas que
também tenha interesse neste campo de pesquisa.

Veja mais: Como organizar um pequeno negócio utilizando o Modelo

Canvas

Depois de definir os parceiros chave canvas para o seu modelo de

negócio, e de responder aos outros 8 campos deste quadro, modele seus
processos com HEFLO, uma ferramenta BPMNintuitiva para
documentação e baseada na nuvem.

4 perguntas para encontrar as atividades

chave do modelo canvas
Como dissemos, as atividades chave do canvas se referem a como você
vai fazer seu negócio funcionar.

Assim, você deve ter em mente, neste momento, atividades como

manufatura, vendas, distribuição, uso da Tecnologia da Informação,
ações de marketing e de engajamento de stakeholders.

1- Para que nossa proposta de valor funcione

corretamente, que atividades devemos desenvolver?
Assim, se sua proposta de valor visa um posicionamento de produto
premium, atividades como branding, busca de fornecedores de
qualidade, treinamento da força de vendas e controle de qualidade
podem ser consideradas chave.
2- Que canais de distribuição precisamos
desenvolver?
Sua empresa vai optar por lojas físicas? Neste caso, serão
exclusivamente lojas próprias ou haverá revenda por lojas de outras
marcas? Pensam em fazer um e-commerce? Ele será próprio e exclusivo
ou farão uso de um Marketplace? E franquias para as lojas físicas (e
mesmo online), existe esta possibilidade?

3- Que atividades serão empregadas nas relações

com clientes?
Neste caso, atendimento ao cliente, suporte, SAC, sites, blogs,
publicidade e propaganda, treinamento de vendedores e atendentes, e
todas as demais atividades em que haja um ponto de contato com o
público devem ser analisadas, para se verificar quais são atividades
chave para seu modelo de negócios canvas.

4- Quais as atividades que se referem às fontes de

receita?
Isso engloba muito mais que vendas em si, mas inclui desenvolvimento
de produtos, precificação, formas de pagamento, relação com instituições
financeiras e de intermediação de pagamentos, entre outras.

O importante é definir as atividades chave de seu canvas e aproveitar a

proximidade dos outros campos do quadro para ter uma visão integrada
de todos os demais pontos chave do negócio, e responder a cada
pergunta tendo em vista um panorama mais amplo.

2- Modelo de Negócios Canvas

Como você viu, muitas decisões serão tomadas a partir de seu
posicionamento estratégico.

E estas escolhas todas se inter-relacionam. Existe alguma maneira

simples e ágil de como fazer um plano de negócio sem perder meses
estudando mercados e estatísticas?

“No plano de negócios, muitas pessoas têm usado o Canvas para

simplificar. Não acredito que tenha uma metodologia 100% certa. O
importante é você testar o mais rápido possível e evoluir.”
Renan dá a dica dessa ferramenta que, realmente, tem sido usada por
diversas startups com sucesso.

Na opinião dele, o fato do planejamento do negócio, inevitavelmente,

apresentar falhas, não significa que você simplesmente não deve se
preocupar com isso:

“Errado. Você deve fazer seu plano o mais detalhista possível e entender
todos os detalhes. Não é o final da jornada que importa e sim como você vai
passar por ela.”

Sendo assim, vamos entender como funciona o Modelo de Negócios

Canvas.

Trata-se de um quadro esquemático com 9 campos para que sejam

completados ao se responder a uma série de perguntas.

Veja um modelo do Modelo de Negócios Canvas e como elaborar um

plano de negócios respondendo suas perguntas.

Fonte: Wikipedia [https://en.wikipedia.org/wiki/Strategic_management]

O ideal é que isso seja feito com a participação de uma equipe,

com técnicas de brainstorming, para que o maior número de ideias e
possibilidades sejam levantadas, enquanto se toma as decisões sobre o
negócio.

Veja algumas das perguntas que você deve responder:

Proposta de valor:

 Qual problema de nossos clientes estamos ajudando a resolver?

 Qual valor estamos entregando para cada segmento de clientes?

Segmento de clientes:

 Para quem estamos criando valor?

 Quais são os diferentes grupos que queremos atingir?
 Quais são os mais importantes?

Canais:

 Através de quais canais atendemos os clientes?

 Em quais deles nos diferenciamos?

Relacionamento com clientes:

 Como nos relacionamos com nossos clientes?

 Quais os mecanismos de relacionamento?

Atividades-chave:

 Quais atividades são críticas para entregar valor?

 Em quais conseguimos e em quais precisamos ser diferenciados?

Recursos-chave:

 Quais são os recursos críticos para criar e entregar valor?

Parcerias:

 Quem são nossos parceiros?

 Quais vantagens competitivas nos oferecem?
 Que parcerias precisamos desenvolver?

Receitas:

 Quanto ganhamos em cada segmento?

 Em quais deles podemos ganhar mais?
 É possível desenvolver outras fontes de receitas?

Custos:

 Quais são os custos deste modelo de negócios?

 Onde encontramos desperdícios?
 Onde enxergamos oportunidades?
 Onde gastar mais?
 Onde economizar?