ORIENTAÇÕES PARA ENTREVISTA DIAGNÓSTICA

Prezado cliente,
Preparamos esse material especialmente para você, participante de um projeto setor
segmento do Sebrae, um grupo com empresas do mesmo segmento. O objetivo
principal desse material é nortear seu comprometimento com o levantamento de dados
e informações para a Entrevista Diagnóstica, etapa integrante do projeto que está
participando. O (a) gestor (a) do seu grupo e o (a) consultor (a) especialista
(padrinho/madrinha) também podem te ajudar quanto ao detalhamento e
levantamento do que se faz necessário para o bom aproveitamento dessa etapa e
direcionamento das próximas etapas do projeto. Essa entrevista retratará como sua
empresa está atualmente e vamos juntos definir planos de melhoria para seus negócios.

IMPORTANTE: É IMPRESCIDÍVEL QUE VOCÊ EMPREENDEDOR TENHA EM

MÃOS AS INFORMAÇÕES ABAIXO ANTES DE INICIAR A ENTREVISTA
DIAGNÓSTICA.

DIFICULDADES
➢ Quais são as suas principais dificuldades e dores em relação a sua
empresa/negócio? O que te levou a participar do projeto com o Sebrae?
Tenho muita facilidade em gerir crises, demonstrar firmeza e passo grande
confiança ao resolver as necessidades dos clientes, porém minha capacidade
administrativa de organizar a casa em coisas simples como administrativo, rh e
financeiro é zero, decidi procurar o Sebrae para aprender usar ferramentas que me
ajude a identificar, planilhar, localizar, corrigir, estruturar...

FINANÇAS
➢ Informar valores de Faturamento Bruto apurado nos anos de 2017, 2018 e 2019
O período de dados sobre faturamento é de até 3 anos. Levante as informações
sobre o faturamento do período que você tiver disponível.
2014 – R$ 37.600,00 2017 – R$ 388.854,32 FBT 2014/19 R$ 2.067.407,93
2015 – R$ 237.313,34 2018 – R$ 326.398,45 FBT 2017/19 R$ 1.486.722,98
2016 – R$305.771,61 2019 – R$ 771.470,21

➢ Informar valores de Lucro ou Prejuízo Líquido apurado nos anos de 2017, 2018 e
2019
O período de dados sobre lucro é de até 3 anos. Levante as informações sobre o
resultado (lucro/prejuízo) do período que você tiver disponível.

2017 – R$ 388.854,32 – Lucro 15% - R$ 58.328,14

2018 – R$ 326.398,45 – Lucro 15% - R$ 48.959,77
 2019 – R$ 771.470,21 – Lucro 15% - R$ 115.720,53
Previsão 2020
Março – R$ 64.155,00 – Lucro 26% - R$ 16.680,30
Abril a junho – R$ 54.440,00 – Lucro 12% - R$6.528,00
Julho – R$ 64.155,00 – Lucro 26% - R$ 16.680,30
IMPORTANTE: Esse é um dos principais critérios para se realizar uma análise
adequada do momento atual da empresa.

➢ Você sabe se sua empresa/negócio está tendo lucro ou prejuízo?

Você faz controles financeiros que te informa se obteve lucro ou prejuízo? Nunca
fiz, passei a tentar fazer tal controle a partir de Janeiro de 2020. Se você não faz
controles financeiros, qual a sua percepção do resultado da sua empresa? Antes de
2020, sabia que dava certo (empiricamente falando), mas devido a minha péssima
administração financeira pessoal/empresarial elencar números para ver os
resultados reais é quase impossível.

➢ Qual é o custo dos seus produtos ou serviços?

Você sabe quanto custa o produto e/ou serviço que você vende? Sim. No passado
negligenciei muito isso, tenho tentado não deixar isso passar. Você sabe quanto
custa os insumos (matéria-prima) utilizados na fabricação dos seus produtos?

➢ Você conhece os custos/despesas fixas e variáveis da empresa/negócio?

Considere:
Custo fixo: São os gastos que permanecem constantes, independente de aumentos
ou diminuições na quantidade produzida ou vendida. Fazem parte da estrutura do
negócio. Exemplos: água, luz, aluguel, telefone, salário funcionário, pró-labore etc.
Tenho ideia, mas ainda sem planilha definitiva, uso uma plataforma on line que
consigo tornar ela desatualizada em 10 dias.
Custo variável: São aqueles que variam proporcionalmente ao volume produzido
ou vendido. Quanto mais você vender ou prestar serviços, maior será esse gasto, só
haverá esse gasto se houver venda ou unidades produzidas. Exemplos: impostos
sobre vendas, embalagem, frete, taxas de cartão, comissão etc.
Sei o caminho, mas a planilha com os números não está pronta.

MERCADO/ VENDAS
➢ Segmento de atuação
Descreva o segmento de atuação da empresa/negócio
Terceirização de mão de obra, voltado pra área de controle de acesso, portaria,
vigia.

➢ Produtos / Mercadorias / Serviços

Descreva os produtos vendidos, mercadorias produzidas e/ou serviços prestados
 Controle de acesso, vigia noturno e auxiliar de segurança desarmado.

➢ Clientes
Quem é seu público-alvo? Quais as principais características do público-alvo?
Atualmente atendemos PJs do setor de alimentos (Hamburguerias) e condomínios
de PJs (Dark Kitchens Rappi), esse ano estamos focados em fechar contratos
temporários em obras de construtoras.

Seu cliente é pessoa física ou jurídica? PJ. Qual classe social? Média, média alta.
Faixa etária? Dos donos das PJs (+- 35/40 anos) – Dos clientes dos meus clientes
(50% 20-45 anos, 25% abaixo de 20 anos, 25% acima de 45 anos)

➢ Relacionamento com o cliente

Você possui cadastro de cliente? Sim Se relaciona com os clientes de que forma?
Através de ações diárias na prestação de serviços. Quais canais você utiliza para
falar e se relacionar com seu cliente? E-mail, telefone, Whatsapp e pessoalmente.

➢ Principais fontes de receita

Qual seu principal produto/serviço (carro-chefe), o que vende mais? Controle de
acesso/vigia

➢ Canais de venda e distribuição

Quais os canais de venda e distribuição que sua empresa possui? Até hoje sempre
foi através de indicações dos próprios clientes. Por quais canais você vende e
entrega o que foi vendido? Cliente precisa de um porteiro, eu avalio as necessidades
do local e contrato alguém que caiba pra aquele local. Exemplo: Canais de venda –
Ponto de venda, aplicativos, redes sociais, whatsapp. Distribuição: delivery, ponto
de venda, representantes comerciais, promotores, vendedores externos.

➢ Conhecimento sobre os concorrentes

Quais são seus concorrentes diretos e indiretos? O que eles fazem? Onde se
localizam? Quais os diferenciais da sua empresa/negócio? O que você oferece de
diferente ao mercado e aos seus clientes? São muitos concorrentes, poucos diretos
que mostram risco real, pois meus clientes atuais precisam de modelos de
atendimento, escalas de trabalho e personalização que as empresas médias e
grandes não querem atender, pois demanda atenção demais.

PLANEJAMENTO
➢ Você planeja o dia-a-dia? Tenho tentado desde fevereiro
➢ Estabelece metas com prazos? Tenho tentado desde o começo desse ano
➢ Define os passos para alcançar as metas? Sim
PESSOAS
➢ Você tem funcionários? Quantos? 18 funcionários
➢ Sabe como contratar pessoas para sua empresa/negócio? Até hoje tenho feito de
forma que me acha certo, sem procedimentos, processos e coisas do tipo, mas está
na lista de processos que preciso criar e melhorar
➢ Todos da sua equipe sabem o que você espera de cada um? Sim Tem clareza de
suas atividades? Ao começar a trabalhar deixamos bem claro todas as necessidades
do cliente para o funcionário alocado, possibilidades de erro e é feito sempre uma
fiscalização do que tem sido feito, as vezes acontecem desvios, poucas vezes por
não terem entendido suas funções (era pra ficar aqui ao invés dali), muitas vezes
por preferirem fazer coisas que foram pedidas pra não serem feitas (usar o celular
no horário de trabalho)
➢ Você treina sua equipe? O treino hoje é feito em loco e no dia a dia, mas quero criar
procedimentos operacionais padrões e com isso criar mini cursos para que haja
treinamentos fora da área de trabalho. Avalia o desempenho de cada um e dá
feedback? Sim, inclusive passo o que o cliente espera, está achando, reclamações,
elogios.

ANÁLISE SWOT
➢ Pontos fortes e fracos (dentro da sua empresa – internamente)
Pontos fortes: forças, pontos positivos, no que sua empresa é boa? O que te da
vantagem sobre os concorrentes? (Cite 3 pontos)
• Atendimento rápido
• Atendimento personalizável
• Colaboradores bons e compromissados

Pontos fracos: fraquezas, pontos a melhorar. Quais são seus pontos de melhoria?
O que atrasa ou trava o processo? (Cite 3 pontos)
• Desorganização administrativa, financeira e RH
• Muitas dívidas
• Falta de fluxo de caixa

➢ Oportunidades e ameaças (fora da sua empresa – externamente)

Oportunidades: o que poderia ajudar a melhorar seu faturamento? O que tem de
oportunidade no mercado? (Cite 3 pontos)
• A rotatividade de terceirizadas por insatisfação e corte de custos é alta
• Cliente Rappi tem vários postos onde uma concorrente atende, posso pegar
postos deles.
• Clientes fiéis que podem fazer indicação
 Ameaças: o que está acontecendo no mercado que pode prejudicar sua empresa?
O que está comprometendo o desempenho de seu negócio?
• Covid 19
• Cliente Rappi tem vários postos onde uma concorrente atende, ele pode pegar
os meus
• Concorrência faz contato frequente com os clientes, as vezes com preços
melhores

OBJETIVOS
➢ Quais são os pontos que precisam ser melhorados urgentemente na sua
empresa/negócio? Organização do financeiro, administrativo e RH. Quais são seus
objetivos? Ter uma empresa mais estruturada, a partir daí buscar novos clientes e
crescer de forma saudável. Qual deles é o prioritário? Organização do fluxo
financeiro (separar o que é de João e de Maria), criar os POPs (Procedimentos
Operacionais Padrão), alteração da marca SP Mais e prospectar novos clientes.

➢ Qual o resultado esperado com o alcance desses objetivos?

Ter uma empresa saudável, sofrer menos com a inadimplência de clientes, não
depender tanto do dia a dia, não viver apagando incêndios, buscar o crescimento
saudável e conseguir ter uma estrutura que permita contratações na área
administrativa.