1. Qual o seu nome, WhatsApp e idade?

Me chamo Wallace Pires, meu contato de Whatsapp é o (21) 97941-9082 e tenho 36 anos.

2. Onde você mora ?

Moro no bairro Botafogo, no Rio de Janeiro / RJ.

3. Você está trabalhando atualmente? Quando teria disponibilidade para começar?

Não estou trabalhando, disponibilidade imediata

4. Pode falar um pouco (1 a 2 parágrafos) sobre a sua última experiência profissional?

Onde você trabalhou antes, o que fazia, etc…
Na minha última experiência, trabalhei no segmento de Educação, com produtos digitais e
metodologias de fortalecimento da língua Inglesa em escolas particulares, minha missão era
gerar demanda através de captação outbound, entrando em contato com tomadores de
decisão para conhecer os desafios do lead e como a solução se aplica ao negócio dele,
tendo o objetivo de gerar interesse em uma reunião de apresentação das Soluções Edify
Education.

5. Você consegue trabalhar em home-office? Tem um computador que funciona, com

acesso a internet, e um local para trabalho? Ou precisa de algum equipamento?
Sim consigo, possuo um Dell Latitude 3400 Intel Core i5. Internet residencial de 300mb e
espaço dedicado para o trabalho.

6. Cite a realização profissional que você mais se orgulha de ter feito (algo
extraordinário que você fez), por exemplo um projeto ou empresa que construiu,
etc…
Minha maior realização profissional, foi ter participado de um projeto de Sales Enablement
na Stone Pagamentos, da qual tivemos resultados muito importantes para a empresa,
gerando um time de resultados de metas batidas todos os meses. Nesse projeto, meu
objetivo era trazer eficiência do time comercial através de onboarding, treinamentos,
acompanhamento de motivos de perda de leads, para priorizar assuntos de treinamento,
acompanhamento de qualidade operacional com escuta de ligações e conversas no digital.

Tudo isso no lançamento do Ton, empresa do Grupo Stone, tivemos uma expressiva
melhora mês a mês, mesmo em um lançamento no Lockdown de Covid19. Nossos
resultados mais importantes foram:
- Diminuição do tempo de conversão da venda
- Diminuição no tempo de rampeamento da equipe de vendas
- Redução de Chamados de Clientes oriundos de vendas do Inbound
- Aumento do número de vendas por vendedor.

Esse desafio me trouxe realização pois precisei fazer bastante benchmark, ler livros sobre
processos de venda, gestão de pessoas e liderança. Isso também me possibilitou
conquistas no campo pessoal, devido à promoção de carreira.

7. Essa é uma vaga que requer experiência em inside sales, realizando reuniões e
convertendo novas vendas. Você já trabalhou com isso?
Sim
1. Em qual empresa?
Stone Pagamentos

2. Como era o seu dia a dia?

O dia a dia era bem dinâmico, tínhamos a missão de atender o cliente o mais rápido
possível, realizar uma venda mais consultiva identificando se é o perfil de cliente ideal e
usando metodologias como SPIN. Inicialmente comecei no canal Telefone, atendendo
ligações Inbound e eventualmente Outbound para oferecer o serviço da Cappta, usando o
CRM Salesforce para gerar uma experiência futura do cliente melhor, além da importancia
das métricas em si, minha conversão ao telefone era uma das melhores do time.

Posteriormente comecei a fazer atendimento Omnichannel, que eram ligações, chat,

whatsapp e e-mail. No chat tinhamos um volume expressivo, atendia em torno de 80 leads
por dia, atendendo até 12 pessoas ao mesmo tempo. Minha conversão no chat era mais
baixa que a ligação, contudo era característico do canal, levando em consideração apenas
o canal chat, minha conversão era em torno de 21% com uma meta de 18%.

Durante o dia, também houve reuniões de alinhamento, 1:1 e treinamentos feitos pelo time
de Pessoas. Tínhamos uma pressão muito saudável em relação ao resultado, pois ao
menos a minha experiência foi incrível para desenvolver minha capacidade de resolver
problemas, liderança, foco no cliente e ser protagonista.

3. Qual a venda que você mais se orgulha? (descreva)

Eu poderia citar uma situação de Cross-selling e Upsell. Lembro como hoje, o cliente era o
Sr Otávio, ele tem uma mercearia em SP que faturava 120 mil em média e passou a faturar
90 mil. Em contato com ele, ele sentiu uma evasão de clientes, mas não conseguia ter
certeza, além disso, ele passou a usar uma máquina de concorrência para passar apenas o
débito. Ele não tinha nenhuma queixa da Stone, além do preço.

Na ligação, ele deixou escapar que a máquina da concorrência parou de funcionar por 3
dias e ele voltou na Stone e que já teve uma cobrança indevida na concorrência, mas que
após reclamar, teve retorno do dinheiro.

Entendendo a situação do Sr Otávio, deixei claro que nosso serviço é de alta qualidade e
que não queremos ser conhecidos apenas por preço baixo. Contudo trabalhamos em forma
de parceria e que seja saudável para ambos, fiz alguns questionamentos, tais como:

- Você gostaria de saber quais são seus melhores clientes, oferecer algum benefício
para eles e gerar uma recorrência ainda maior, ou seja, ter seus clientes fiéis a
você?
- É muito comum os negócios do seu ramo terem várias máquinas, às vezes por conta
de preço ou um backup em caso de falha de alguma. Faz sentido você ter mais uma
máquina nossa, com um suporte de até 4 horas, atendimento com nosso time em
até 5 segundos?
- Além disso, ter outras máquinas, é importante fazer a conciliação dos recebíveis,
hoje quem faz essa conferência é você ou seu contador? Te ajudaria você também
conseguir acompanhar de forma automatizada, em um aplicativo ou portal em site?
 Ofereci ao Sr Otávio, uma solução dentro da máquina de fidelização de clientes em
forma de cashback e um painel que ele consegue ver os principais compradores,
produtos etc, tendo uma gestão de marketing eficiente, a solução é o Collact.
Além disso, nessa negociação, fizemos um contrato de fidelidade onde ele garantia
para Stone os 110 mil de faturamento, com a proposta dele ter uma redução de 1%
na taxa de débito, não foi coberto a taxa da concorrência, incluindo o serviço de
conciliação “Raio-X” que trás mais transparência em relação a todos as adquirentes
que ele usava, incluindo transações de voucher. E mais uma máquina para ele ter no
balcão e facilitar as vendas.

O cliente tinha as seguintes condições:

Débito: 2,80%
Crédito 1x: 3,49%
1 máquina: R$129,00 aluguel
(sem fidelidade)
Chegou a faturar R$170 mil e caiu para R$90 mil

As condições nessa proposta:

Débito 1x: 1,80%
Crédito 1x: 3,49%
2 máquinas: R$89,00 cada
Contrato fidelidade 12 meses com faturamento de R$110 mil, excluindo voucher.
Ativação de Collact: R$59,00 mensal
Ativação de Raio-x: 2 meses isentos, após R$49,00.

Após 2 meses retornamos o contato e cliente ficou extremamente satisfeito pois

pegou erros de cobrança retroativos de concorrência, além de ter a visualização dos
clientes no Collact e ser fácil o uso, o cliente só colocava o número de celular na
máquina e tinha seu cashback para usar na próxima compra. Por conta do Collact,
ele transacionou na máquina, mais do que o combinado, aumentando o faturamento
para 190 mil. Portanto, ele talvez estivesse passando mais ainda na concorrência.

**Exercício**:

8. Você já trabalhou com leads outbound? Comente as principais características

desses leads?

Sim, são leads que captamos ativamente, seja através de listas ou mesmo pesquisar
e abordar pessoas com perfis em potencial via Instagram, Linkedin, Facebook e
Sites, até mesmo em Eventos que o lead esteja e verificar se possuem interesse.
São leads que usamos técnicas de cold call/mail. É fundamental fazer uma boa
pesquisa do lead pois este será seu primeiro contato com o mesmo, sem ser
solicitado

9. Como você lida com metas? conte um caso onde você não atingiu a meta e
quais foram suas ações com esse resultado?
 Minhas experiências anteriores foram baseadas em metas, é algo que está dentro
dos meus objetivos pessoais, sempre ter algo para superar. Mas como todo vendedor,
existe uma sazonalidade onde podemos não atingir o resultado esperado em algum mês, eu
costumo ter um planejamento semanal e diário redimensionamento a mesa com 5 dias a
menos, para atingir antes do término do período.

Em um caso na Edify, última empresa que trabalhei, que não atingi a meta que eram 44
reuniões realizadas, fiz 39. As minhas ações foram analisar minhas cadências, personalizar
ainda mais o conteúdo de e-mails, além de ouvir minhas ligações e fazer mais roleplays. Fiz
88% da meta, mas entreguei ao menos os outros indicadores de Esforço, Taxa de No Show

10. Suponha que você receba alguns leads frios em seu funil, esses leads são
contatos do time de pré vendas, esses contatos são leads informando que
aceitam receber uma proposta nossa.

10.1 - Mensagem inicial de apresentação. - Como seria uma mensagem sua se

apresentando e conduzindo para os próximos passos?

Olá *Lead*,

Espero que esteja tendo um ótimo dia! Me chamo Wallace e sou responsável pelo
Relacionamento com Clientes aqui na Kiwify. É um prazer entrar em contato com você.

Vi que você demonstrou interesse em receber uma proposta da nossa e ficamos muito
animados com essa possibilidade. Gostaria de aproveitar esta oportunidade para entender
melhor suas necessidades e garantir que possamos personalizar nossa proposta de acordo.

Estou disponível amanhã, dia 01/12, às 9h30 e às 14:00, funciona pra você?

Ficarei feliz em ajustar de acordo com sua agenda. Além disso, se houver informações
específicas que você gostaria que considerássemos ao preparar a proposta, por favor,
sinta-se à vontade para compartilhá-las.

Agradeço desde já pela oportunidade de colaborarmos juntos. Aguardo seu retorno para
marcarmos o melhor horário para a nossa conversa.

Atenciosamente,

Wallace Pires,

Kiwify | 21 97941-9082

10.2 - Mensagem de proposta e condições - Pense aqui que você precisa formalizar
para o lead uma proposta contemplando a taxa e os benefícios entregues, escreva
aqui como seria sua mensagem no WhatsApp com o resumo dessa proposta.

Olá *Lead*,
Aqui é o Wallace da Kiwify e vim lhe apresentar as incríveis oportunidades que temos para
você.

PROPOSTA

Nossa taxa é de 8.99% + R$2,49 por venda aprovada, sem taxas de adesão ou
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Atenciosamente,

Wallace Pires
Kiwify | (21) 97941-9082