Micha Menezes nasceu em uma família em que parte valorizava a

estabilidade de empregos públicos, e parte se arriscava em empreender.

Para ele, havia uma única certeza: ser o melhor do Brasil, em qualquer área
que escolhesse. Mas não foi assim tão simples chegar lá. Tentou primeiro o
futebol, onde ocupava a posição de goleiro. Aos 19 anos, a bola perdeu para
o amor: entre a namorada e o futebol, o relacionamento ganhou de
goleada. Então, o que fazer pra ser milionário? A próxima grande ideia foi
ser ator, já que era muito criativo. Apesar dos prêmios por roteiros, percebeu
que ainda não era a sua praia - e nem a chance de ficar rico.

Decidiu canalizar a criatividade em outro lugar, na faculdade de

publicidade e propaganda. Porém, logo descobriu que a vida de agência
não era só de glamour, eventos e ganhar prêmios, mas sim muito
estressante. Enfim, decidiu empreender e viver de fotografia. Mas o trabalho
não o sustentava e, com R$ 300 na conta bancária, pediu a namorada em
casamento. Com uma vida a dois prestes a começar e a faculdade pra
terminar, era o momento da virada. Estava com busca e apreensão no carro,
nome negativado e devendo mais de R$ 100 mil. Queria mudar de vida, por
isso se dedicou com afinco a passar numa entrevista de estágio em uma
grande empresa. A vontade era passar lá o resto da vida, ganhar R$ 5 mil
por mês e ficar rico. Mas foi de uma outra forma que essa entrevista mudou
sua vida.

A empresa era de marketing digital, e abriu as portas e os olhos dele

para esse mercado que estava começando no Brasil. Começou a ter contato
com o universo do tráfego direto e anúncios, e pensou em fazer aquilo por
conta própria. Ainda trabalhando na empresa, juntou-se com um sócio e fez
o primeiro trabalho: com um investimento de R$ 1.900, teve retorno de R$
15 mil. Mas ainda não era a realização do sonho de ficar rico. Depois desse
sucesso, conseguiram mais quatro clientes e nenhum deles deu certo.
Todos perderam dinheiro investido e não fizeram vendas. O fracasso trouxe
a vontade de desistir. Mas ele então adotou o mantra que segue até hoje:
"eu quero ver o que acontece se eu não desistir". Para Micha, aconteceu o
sucesso.

Desde 2018 sua empresa já faturou mais de R$ 6 milhões de reais, é

uma das agências certificadas pela Hotmart, tem 15 funcionários e sede
própria. E é essa experiência que Micha traz para essa StaageClass.

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 Normalmente as pessoas estão acostumadas com outros tipos de
estratégia no marketing digital, como distribuição de conteúdo,
lançamentos, webnários, maratonas e desafios que não o tráfego direto, que
ainda é pouco difundido no Brasil. Nos Estados Unidos é uma estratégia
aplicada desde 2014, e os americanos têm muito mais facilidade de vender
pelo tráfego direto do que os brasileiros por isso.

Tráfego direto nada mais é do que levar um potencial cliente até seu
site na internet, página de vendas, perfil nas redes sociais, através de um
anúncio pago. Dentro do nosso mercado, nós temos estratégias de
lançamento, que são produtos vendidos por abertura de janelas de
oportunidade e temos o Produto perpétuo, que é vendido todos os dias. É o
que chamamos de fazer uma venda por impulso. A pessoa está com uma
dor urgente, uma dor latente para poder ser resolvida. Então pegamos essa
pessoa que nunca ouviu falar de você, mas está com um problema que você
tem a solução, e o jogamos em num ambiente de conversão, fazendo a
venda a partir disso.

Não importa o momento, não importa a sazonalidade, existem

pessoas prontas para comprar aquilo que você tem para poder ensinar. E
daí que vem toda a estratégia do tráfego direto, onde você apresenta uma
promessa clara, única e objetiva, propondo a transformação desse potencial
cliente. As pessoas não compram o processo. As pessoas compram a
transformação. E vai ser tarefa da sua página de vendas, o ambiente de
conversão, fazer com que ele conheça essa transformação e faça a compra
por impulso.

Porém, para que para ele compre por impulso, o ticket não pode ser
muito alto. A principal diferença entre cursos online de lançamento e cursos
online que são vendidos no perpétuo, especificamente na estratégia de
tráfego direto, é o ticket. Para convencer um cliente a fazer uma compra de
R$ 1.000 é preciso muito mais investimento, o uso de mais gatilhos para
convencê-lo a finalizar a transação. Já na venda por impulso o preço
também precisa ser atrativo e que caiba no orçamento. Não depende da
construção de autoridade e nem de conteúdo.

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6
 É muito importante que você tenha uma estrutura básica para
começar no tráfego direto. O grande objetivo é que seu produto seja
autossustentável. É preciso pensar no negócio a longo prazo, reinvestir,
porque é isso que vai mudar sua realidade financeira de uma vez por todas.

A primeira coisa é comprar um domínio na internet, que é o endereço

do seu site na web. Isso é muito importante, pois já passa uma credibilidade
desde o princípio.

O segundo ponto é a contratação de algumas ferramentas para criar a

sua página. Existem várias opções, das mais baratas até as que oferecem
assinaturas mensais, que abrangem um processo maior de toda a estrutura
de marketing. Klickpages, Builderall e Leadlovers são alguns exemplos desse
tipo de ferramenta. É possível contratar também serviços de construtoras de
páginas já bem mais estruturadas. O grande trunfo desses tipos de
plataforma é que elas já disponibilizam vários templates prontos, sendo
necessário apenas acrescentar suas informações para deixar sua página de
vendas pronta.

Existem outras páginas mais complexas, que vão depender de uma

estrutura maior de programação. Elas dão mais liberdade para criação do
layout, mas exigem uma técnica maior, além de custarem mais caro. É uma
opção para quando já estiver mais estruturado e com condições técnicas e
financeiras de arcar com uma ferramenta mais avançada. Elementor e
OptimizePress são ferramentas desse tipo.

No caso da escolha de uma dessas ferramentas mais complexas, é

preciso também ter hospedagem em um servidor para o seu site (a
hospedagem de sites garante um espaço na internet em um servidor
compartilhado com outros sites para que seus arquivos sejam armazenados
e disponibilizados).

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 A HostGator é uma das hospedagens mais simples do mercado, com
vários tutoriais na internet e intuitivo na hora de utilizar.

Com a estrutura básica pronta, chegou a hora de criar os anúncios.

Para isso, vamos usar o Gerenciador de Negócios, um ambiente do próprio
Facebook, com utilização gratuita. É o lugar onde você vai fazer toda a
configuração para que o seu anúncio apareça para as pessoas certas.

Dentro do gerenciar de negócios temos o gerenciador de anúncios,

onde você vai fazer o direcionamento das suas campanhas. E, claro, é
necessário dinheiro para pagar por esses anúncios. Separar uma verba
mensal para investimento tem que fazer parte da sua estrutura básica de
negócio.

Quando uma pessoa entra na sua página de venda sem comprar nada, você
tem a possibilidade de ficar com o endereço de email dela pra uma
comunicação posterior. Então é muito importante na evolução da sua
estrutura que você tenha uma plataforma de email - como o
ActiveCampaing - pra continuar essa perseguição do seu potencial cliente e
fazer ofertas pra ele dentro do seu email.

Mas essa não é a única forma de recuperação de uma venda. Hoje em

dia o whatsapp é um meio de comunicação efetivo para isso. Existe uma
ferramenta, o Hotzapp, que integra a plataforma com o aplicativo de
mensagens, o que permite que você continue a conversa com o cliente da
etapa em que ele parou.

Utilizar todos os recursos e automatizar a operação aumenta a

lucratividade de toda a sua estrutura. Não é só fazendo anúncios que você
vai ter resultado.

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 Uma boa estrutura de site e anúncios não serve de nada se você não
sabe para quem você está vendendo. É muito importante que você
construa uma persona, aquela pessoa que tem o perfil ideal para usufruir o
melhor do seu produto. Quando falamos em persona, diferente de público-
alvo - onde não exploramos as nuances de comportamento do potencial
cliente - estamos falando de criar um personagem que realmente
representa seus clientes.

Aquele potencial cliente do seu produto. É a nossa persona inicial, o

cliente perfeito, que representa uma fatia maior da transformação que você
está oferecendo. É a pessoa para quem você vai direcionar toda a sua
comunicação. E como encontrar essa persona? Respondendo algumas
perguntas:

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 É preciso traduzir em comunicação os argumentos para persuadir
esse seu potencial cliente. Conhecendo a persona, é possível direcionar
aquilo que ela quer ouvir e entregar o que precisa. Tudo isso faz diferença
na hora que você for escrever a sua comunicação, para atingir o pain point
(ponto de dor) do público.

Você mesmo pode ser a sua persona transformada e responder a

todas essas perguntas e se basear nas suas próprias características. Caso
você já tenha uma audiência e alguns leads (contatos de pessoas que já
demonstraram interesse no seu produto), você pode fazer uma pesquisa. E a
partir dela você vai receber todas as informações para você construir seu
mapa de referência e basear sua persona em dados.

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 Quando você constrói um anúncio bem feito, já é meio caminho
andado para a sua venda. Nós estamos sendo bombardeados o tempo todo
por anúncios nas redes sociais. A cada quatro conteúdos, recebemos, em
média, um anúncio. As redes sociais não são o ambiente onde as pessoas
vão procurar por algum produto. É um espaço de entretenimento. Por isso é
preciso entender que a função do anúncio não é vender, é segmentar a
pessoa certa e levá-la para a página de destino, onde fica o ambiente em
que ele deve ser convencido a fazer a compra.

Os primeiros segundos são primordiais para se conectar com o

potencial cliente e fazer com que ele fique até final. Existe uma fórmula
para que você tenha um anúncio completamente magnético. Essa fórmula
é descrita no livro Great Leads, um livro importante para quem quer
conhecer esse processo de linha de consciência do seu cliente.

A fórmula do anúncio perfeito tem cinco pilares:

Todo anúncio deve nascer a partir de uma única e grande ideia

central, que deve ser sustentada do começo ao fim do seu anúncio.

Gera uma conexão através da narrativa, trazendo um contexto de

ambientação para a sua persona. Se eu tenho uma história para contar
durante o meu anúncio, fica mais fácil reter a atenção dos meus potenciais
clientes dentro do contexto do anúncio.

Os anúncios precisam transmitir uma emoção, seja boa ou ruim. Isso

vai te diferenciar dos concorrentes, e te conectar com quem está do outro
lado da tela, o que facilita o processo de conversão.

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 É aqui que você aplica o maior sonho da sua persona, traduzido em
transformação. Oferece o benefício que ela procura para alcançar suas
metas.

Quando uma pessoa vê o seu anúncio, ela precisa executar um tipo de

ação. A gente não pode esperar do nosso potencial cliente uma ação que a
gente não pediu pra ele fazer. É a última coisa que ele vai ver no anúncio: a
chamada para a ação que você deseja.

Você tem uma persona, uma transformação clara, única e objetiva. É

isso que vai fazer com que seu potencial cliente se conecte para poder ir
para o seu destino: sua página de vendas.

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 Página de vendas nada mais é do que um site, mas um site sem zona
de distração - nada que possa desviar o cliente da página e do propósito de
compra. Ela precisa ter começo, meio e fim. Podemos tratar a página como
se fosse um funil. Quando seu potencial cliente cai na página de vendas
através do anúncio, ele não pode ter contato direto com um discurso de
venda, ela precisa continuar na lógica de argumentação da transformação.
Lembre-se que essa pessoa que você atraiu pode estar tendo seu primeiro
contato com você, por isso ela precisa primeiro saber a transformação que
você está prometendo e qual o caminho que ela precisa utilizar para
alcançar essa transformação.

Logo na sequência ela precisa encontrar as dores que ela tem.

Quando ler sobre isso, ela cria conexão e sente que aquele produto foi feito
pra ela. O próximo ponto é mostrar a solução desse problema. Para isso,
apresente sua metodologia: qual o método único que seu curso oferece
para que seu potencial cliente alcance a transformação que você prometeu.

A próxima seção deve conter o que ele vai aprender, especificando o

conteúdo de todos os módulos e aulas, para a pessoa entender exatamente
o que tem dentro do treinamento.

O último elemento da página é a construção da oferta. Ela contém

todos os elementos que vão fazer aumentar o valor agregado do seu
produto. Esse é o momento de colocar todos os atributos da sua oferta, para
que quando a pessoa veja o preço ela não pense no valor em si, mas no valor
agregado que você está oferecendo pra ela.

Quanto mais barato for o seu ticket, menor precisa ser a sua página de
vendas. Porque não é preciso muita argumentação para convencer a pessoa
a pagar um valor menor. É isso que vai definir o tamanho da sua página de
vendas. E quanto mais clareza você tiver na sua comunicação, mas fácil fica
para o seu cliente entender e comprar aquilo que você tem para oferecer.

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 Quando nós estamos trabalhando o tráfego direto, nós dependemos
do nosso investimento diário. Ou seja, quanto mais investimento eu tenho,
maior a probabilidade de obter resultado.

Para calcular quanto é necessário investir por dia, precisamos ter em

mente que o objetivo é fechar o mês com a meta de vendas e lucratividade
batida. Portanto, é preciso avaliar resultados dentro desse período de 30
dias, e diariamente acompanhar a evolução da campanha. O grande trunfo
da venda perpétua é a previsibilidade. Você acompanha de forma diária
para chegar tranquilo no seu objetivo no final do mês. Por isso é bom
estabelecer metas.

A primeira delas é R$ 1.000 dentro de 30 dias. Depois que você

passou dessa fase inicial de perder o medo na criação de anúncios e
entendeu o processo de manutenção desses anúncios, fica mais simples de
chegar em um objetivo mais ambicioso: R$ 10 mil em 30 dias. Daí é possível
saltar ainda mais e estabelecer a meta de R$ 50 mil em 30 dias. O que
muda de um para o outro é o processo de escala dos anúncios. A última
etapa é R$ 100 mil por mês. Trabalhe sua mentalidade para acreditar que
isso é possível, baseado no trabalho contínuo que vem fazendo.

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 Quanto mais alto o ticket do seu produto, mais investimento você vai
precisar. Todo esse processo é uma lógica de construção que depende da
evolução do investimento também. Para você começar a fazer testes de
uma forma mais certeira e principalmente conseguir ter resultados mais
rápidos no seu processo de anúncios, faça o seguinte cálculo: divida o valor
do seu produto por dois. O resultado é o investimento diário do seu
conjunto de anúncios. Esse é o seu CPA ideal.

O objetivo é fazer uma venda a cada investimento feito. Com essa

mentalidade de investimento você vai saber quanto exatamente que
precisa investir todos os dias para poder fazer uma venda, e assim ir
escalando o seu resultado dia após dia.

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 É dentro do gerenciador de anúncios que vamos montar a estrutura
de anúncios do nosso produto. Existem algumas configurações que feitas
da maneira correta vão conduzir a melhores resultados.

Na campanha vamos direcionar exatamente o objetivo que

queremos. No tráfico direto o objetivo é sempre a conversão. Dentro dos
vários públicos no Facebook, existem pessoas com comportamentos
diferentes. Por isso ele vai direcionar os anúncios a quem tem o perfil
adequado ao seu objetivo. Daí a importância de enfatizar qual a sua meta.

Quando vamos para ambientação de conjuntos, não podemos selecionar

vários públicos de uma única vez. Ao fazer isso fica impossível entender
exatamente qual é o que funciona. Dentro do universo de tráfego direto é
muito importante que tenhamos parâmetros para análise, que vão ser
muito importantes no processo de escala. Tenha sempre um único público
dentro de cada conjunto de anúncios para ter um direcionamento melhor.

Para os anúncios em si, é recomendado sempre fazer testes de três: o

mesmo público com estímulos diferentes. Normalmente são três textos
iguais com vídeos diferentes, para testar qual tipo de narrativa vai se
conectar melhor com o seu público.

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 Pausar o anúncio no momento certo é muito importante e vai te fazer
economizar dinheiro. Não adianta se apegar. O anúncio que começa ruim
não vai ficar bom. Para avaliar esse momento você precisa estar
convertendo com seu CPA ideal (como falamos na aula 7, de ser metade do
valor da venda do seu produto). Se estiver convertendo abaixo disso é sinal
de que está tendo uma lucratividade maior. Mais do que isso significa sinal
amarelo e acima do valor do seu produto você está no prejuízo. Não
compensa pagar mais do que você ganha com anúncios. Com esses
números, é hora de pausar a campanha. Não converteu, morreu.

Para avaliar os números e tomar a decisão de maneira correta, é

preciso acompanhar algumas métricas importantes, sendo a principal delas
justamente o CPA. No gerenciador essas opções estão disponíveis na coluna
de Desempenho e Cliques.

Com esses parâmetros você consegue entender se o público para

quem está anunciando está dando match com o criativo que você colocou.
A função de converter não é do anúncio, mas da página de vendas. Esse é
um detalhe importante. Então se os números indicam que estou levando
uma grande quantidade de pessoas para a minha página de vendas (essa
métrica chama-se Click Through Rate, o CTR, que mede a taxa de conversão
em cliques, e idealmente precisa estar sempre acima de 2%) e eu não estou
tendo vendas, isso significa que o problema possa estar na página e não no
anúncio.

É muito importante ler essa métricas para saber qual que é o ponto
de melhoria que você precisa aplicar. Pausando um anúncio que não está

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dando certo você tem a chance de encontrar um melhor público, um
melhor conteúdo e aumentar suas vendas. Na estrutura de tráfego o grande
objetivo é detectar padrões. E quando eu faço isso, fica mais fácil de fazer as
análises.

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 Nem todos que acessam o seu site vão comprar o seu produto de
primeira. A maioria das pessoas tem um processo de comportamento de
compra, e antes de concluir a transação precisam quebrar algumas
objeções.

Para não perder esse potencial cliente, vamos usar o processo de

remakerting, que é se comunicar com esse potencial cliente sobre seu
produto. Através das informações que o Facebook oferece, por exemplo, é
possível criar um público só de pessoas que já passaram pela página de
vendas, e direcionar para eles anúncios com um novo estímulo para a
comprar do produto.

Existe uma janela para que esse processo seja bem-feito. Quanto
mais recente esse processo de remarketing, mais fácil de fazer esse
processo de conversão. Por isso é preciso ter conteúdos específicos, voltados
para quebrar essas objeções. Um dos argumentos que você pode utilizar é a
garantia. Todo produto vendido de forma online tem, por lei, sete dias de
prazo para devolução. Muitas pessoas não sabem disso, por isso é possível
usar essa informação ao seu favor, e tirar o risco das mãos do seu potencial
cliente, já que ele pode devolver caso não goste. Outra possibilidade é
mostrar o curso por dentro. Mostrar mais detalhes do que ela vai receber
quando efetuar a compra pode sanar algumas dúvidas que impediram
anteriormente a conversão dessa compra.

O orçamento do remarketing é menor, porque ele é baseado no

tamanho do público que você tem. Comece na faixa entre R$15 e R$30 por
dia, e espere alguns dias para ver o tamanho da frequência.

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 Nós temos dois tipos padrão de escala de anúncios. A escala
horizontal e a escala vertical.

É quando você detecta que você tem uma campanha ou conjunto de

anúncios apta para ser escalada e você aumenta o investimento diário
dentro daquela estrutura.

É quando você duplica os anúncios que já estão funcionando e fica

com uma estrutura maior de campanha.

Para descobrir se o seu anúncio está apto para ter uma escalada, ele
não precisa ser necessariamente a sua melhor campanha. Digamos que
você tem o seguinte cenário:

 Uma campanha funcionando muito bem, dando muito volume e

com CPA estabilizado, próximo ao meu ideal;
 Uma campanha que está indo muito bem também, com pouco
volume e convertendo barato;
 Uma campanha indiferente, que às vezes converte bem, converte
caro

A terceira alternativa está descartada: não dá resultado, logo não pode

ser uma boa opção para ser escalado. Entre as duas primeiras, mesmo que a
número 2 esteja bem e se encaminhando para um bom desenvolvimento,
não deve ser a escolhida. Porque nem sempre a escala funciona. Pode
acontecer de você aumentar o investimento e aquela campanha parar de
vender. O Facebook não é uma ciência exata. Se você só tem uma
campanha funcionando e você resolve aumentar o investimento dela e não
funciona, você volta à estaca zero.

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 A decisão de escalar só deve ser tomada quando você está seguro em
colocar mais investimento. Porque a escala tanto pode funcionar, quanto
pode matar um conjunto ou uma campanha que estava indo muito bem.

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 Vamos conhecer as principais métricas de análise para saber o que
fazer quando estiver com seu anúncio rodando. Para começar organize seu
dashboard com as métricas mais importantes. Dentro do gerenciador de
anúncios, adicione na coluna desempenho em cliques as opções finalização
de compras (total e custo).

A principal a ser analisada é o custo por compra: mostra qual valor

está sendo investido e quanto está sendo pago por cada venda. Se
nenhuma venda tiver sido feita ou as compras estiverem fora do CPA ideal,
é hora de analisar outras métricas importantes, como o CTR. A análise dessa
métrica pode mostrar que o público não está funcionando, já que as
pessoas impactadas não estão clicando no link.

Outra métrica importante é a finalização de compra. São as pessoas

que foram ao checkout, mas não necessariamente compraram o produto.
Nosso objetivo aqui é ter uma inicialização de compra de cerca de 30%.
Essa métrica pode indicar que existe algum problema na sua página, que
não estão cumprindo o papel dela, que é converter. São problemas que vão
desde questões técnicas até de comunicação, que precisam ser analisadas e
melhoradas.

Essas métricas são as mais importantes para que você não perca
dinheiro à toa e saiba exatamente qual ação executar no momento certo.
Isso vai significar mais escala, mais lucratividade e mais resultado.

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 Com o tráfego frio você mira em um público que não conhece você
ou seu produto, mas mesmo assim são potenciais clientes. A partir do
momento que eles têm contato com seu anúncio e seguem para a página
de vendas, mas não efetuam a compra, tornam-se parte de um público
quente: alguém que agora já te conhece, mas não será impactado mais pelo
seu anúncio.

Para esse grupo de pessoas existe uma estratégia de recuperação de

vendas, uma forma de ir atrás dessas pessoas, já que elas deixam várias
informações de contato. A forma mais efetiva e rápida de melhorar sua
recuperação de vendas é a partir do WhatsApp. Com o auxílio de
ferramentas das plataformas em que você hospeda o seu produto (como o
Hotmart, por exemplo), você consegue descobrir em qual etapa da compra
a pessoa parou, e então enviar uma mensagem incitando que ela volte e
conclua a compra. Fazer isso vai aumentar consideravelmente sua
lucratividade.

Esse contato também pode ser importante para esclarecer dúvidas e

entender algumas coisas que possam não estar dando certo através de
diálogos com o público. Além de tornar todo o processo mais pessoal. O
processo do tráfego direto quanto mais otimizado ele estiver, mais alinhado,
mais lucratividade pro seu bolso.

O processo de recuperação de vendas é uma ponta muito importante

no seu negócio, para que deixe todos os lados do chamado “quadrado
mágico” em plena consonância no seu processo, gerando mais lucratividade
e consequentemente mais investimento.

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 No tráfego direto você não depende da construção de autoridade,
não depende da distribuição de conteúdo. No tráfego direto as pessoas vão
comprar resolução de um problema urgente. Quando você conseguir fazer
essa conexão vai conseguir vender todos os dias e alcançar sua meta. O que
vai diferenciar os seus R$ 50 mil dos seus R$ 100 mil é a mentalidade.
Trabalhe sua mentalidade, exerça seu merecimento e lembre-se que você é
o único responsável pelo seu resultado. Se você desiste no meio do caminho
nunca chega a lugar nenhum.

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