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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EAD - REVISÃO 00 - PARTE 5

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Parte 5 – EAD.
As referências Bibliográficas constam na
parte final do conjunto.
guerrasolucoes O conjunto das partes completam o
trabalho / curso.
Conteúdo de Aula EAD, restrito a alunos
.

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• sergiodguerra
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 ÉTICA / MORAL – COMPRAS
(esta página faz consta na apostila 4)

4) Você efetua compra em um mercado. Na compra você adquiri 30 latas de

cerveja e ainda na saída do mercado você observa que foram faturados 3 latas.
Você retorna e avisa ao gerente do mercado?

5) Você é comprador de uma empresa. Uma empresa com frequência entrega

com quantidade a maior. (em torno de 5%). Você percebe isso no relatório
mensal gerado pelo almoxarifado. Você procura saber o motivo da divergência?
Você avisa o fornecedor para emissão de nota fiscal complementar de
quantidade?

6) Durante a reunião o fornecedor saiu da sala para atender um ligação privada.

Ele deixou suas anotações abertas. Você olharia as anotações?

As situações apresentadas são hipotéticas. Mas é comum dentro das empresas

depararmos com questões morais e éticas nas tomadas de decisão.

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 ÉTICA / MORAL - COMPRAS

Ética em uma negociação.

Lembre-se

O negociador:
➔ Tem interesse em maximizar seus interesses;
➔ Deve revelar o mínimo sobre suas posições cadenciando a negociação. O
Negociador deve buscar informações da outra parte;
➔ Não pode fraudar uma negociação (sujeito a sanções penais);
➔ Pode blefar? Cautela / Reflexão. Objetivo: Maximizar o resultado.
Justificativas não condizentes com a realidade demonstra a existência de
blefe e faz com que perca a credibilidade.

4
ÉTICA / MORAL - COMPRAS

5
 A Matriz de Kraljic e as diferentes Estratégias
de Negociação.
A Matriz de Kraljic auxilia na definição da melhor estratégia de compras.

Preciso comprar 1
tonelada de Nióbio.
Qual é meu poder?

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 A Matriz de Kraljic e as diferentes Estratégias de
Negociação.
Alavancados:
Alto poder do comprador
Muitos fornecedores (Existência do
Plano B)
Estimular concorrência /Capturar
ganhos / leilões
Não Críticos:
Alto poder do comprador
Muitos fornecedores / Muitos Itens
/ Administração Complexa
Custo interno de aquisição alto e não estiver
em contrato / automatizado. ->(TCO)<-
Estratégicos
Alto poder do fornecedor
Poucos fornecedores
Estabelecer parcerias /
conhecimento a fundo do produto
e mercado / Alta direção
Gargalos:
Limitação do poder do comprador em
função de sua dependência no que se
refere a pouca oferta. Garantia de
abastecimento através de contratos /
Busca de desenvolvimento de
fornecedores ou produtos alternativos.
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 O Resultado substantivo é importante?
O Resultado relacional é importante?

SIM NÃO

COLABORAÇÃO ACOMODAÇÃO
SIM Perde Ganha – Relacionamento
Integrativa – ganha ganha mais importante que o resultado
substantivo.

COMPETIÇÃO EVITAÇÃO
NÃO É possível atingir os resultados
sem negociar.
Distributiva – ganha perde Os possíveis resultados não
compensam o esforço.

MODELO DAS INQUIETAÇÕES DUAIS – Fonte: Fundamentos da Negociação - Adaptado

 PERSUASÃO E MARKETING
(RELACIONAMENTO)

Em uma negociação é fundamental entender antes a forma

de pensar dos envolvidos na negociação. Use estratégias.

Não tente convencer e sim informar para evitar briga de

posições.

Comunique de forma não competitiva e amistosa. Não

entre em confronto, pois se isso ocorrer pode gerar brigas
de posições. É muito importante incluir a opinião do outro
para facilitar o processo.

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 PERSUASÃO E MARKETING
(RELACIONAMENTO)
Com o advento da tecnologia as negociações ocorrem
através de diversos meios de comunicação.
Em todas elas podemos utilizar técnicas de persuasão.

Presencial (Mesa);
Vídeo conferência;
Áudio conferência;
E-mail / whatsApp;

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 TÉCNICAS DE PERSUASÃO

PERSUASÃO: Estratégia de comunicação que consiste em

utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir
alguém aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma
ação.

A persuasão torna-se então uma prática de

comunicação “calculada” em função de um resultado.
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 TÉCNICAS DE PERSUASÃO

“A persuasão se enquadra no pensamento estratégico, leva

em conta as vulnerabilidades do outro, ao mesmo tempo
em que pensa e administra seu próprio arsenal de meios....”
(Bellenger,1987:8 - Adaptado)

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 Persuasão – Atalhos Mentais

O Autor Robert Cialdini (USA – Arizona) identificou atalhos

mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente o sim.
No entanto, é fundamental que saibamos quem é o nosso
público alvo. (Postura ética).

He had a dream

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 Persuasão – Atalhos Mentais

1) Reciprocidade (Intensidade Alta) Ofereça para receber

algo em troca. (ex: Cafezinho, Festa, Amostra no mercado,
Feiras / exposições Industria, etc.)

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 Persuasão – Atalhos Mentais
2) Compromisso e coerência (Intensidade Média)
Tendemos a agir de acordo com que expressamos publicamente.
O Objetivo é gerar perguntas que gerem um compromisso.

Se for necessário alterar a data da reunião por algum motivo, Você

poderia me ligar antecipadamente?

(vendedor) Na próxima tomada de preço você me inclui no processo

de cotação?

(vendedor) Você me chama antes de fechar o processo de compra com

outro concorrente?

Estou precisando muito de ajuda. Você poderia me ajudar me

indicando para algumas empresas?
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 Persuasão – Atalhos Mentais

3) Aprovação social (Intensidade Alta)

“Ser diferente é legal, mas fugir do senso comum exige certa

quantidade de coragem”
Quando necessitamos tomar uma decisão e estamos em duvida
observamos o comportamento de outras pessoas ao nosso redor
e prestamos atenção no que elas estão fazendo para a partir dai
tomar uma decisão. Isso se da com crianças, jovens, adultos e
idosos. Também ocorre com os animais e dai vem a expressão do
efeito manada.

16
 Persuasão – Atalhos Mentais
95% das pessoas são imitadoras e 5% são iniciadoras.
Nós humanos somos inerentemente sociais, temos necessidade de
vivermos em comunidade e de pertencer a algo, por esse motivo há
uma tendência de sermos persuadidos a agir de acordo com o coletivo
levados pelas ações dos outros.

Esta Foto de Autor Desconhecido está

licenciado em CC BY-SA-NC

Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-SA

A aprovação social tem um maior efeito quando se estabelece um vinculo de

semelhança entre influenciador e influenciado. 17
 Persuasão – Atalhos Mentais

Psicologia do efeito manada (conformidade social ou comportamento

de manada ➔ Hostilidade, medo, tempo de análise. (As pessoas
optam em seguir as regras por vários fatores).

Há muitas vezes um mal estar de quem esta fora da manada (mal visto
pelo grupo, inimigo, falta de confiança).

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 Persuasão – Atalhos Mentais

Investimento em Bolsa de Valores (Muitos investidores optam

pela compra e venda no mesmo momento sem análise).

Crise de 1929 e outras recentes.

Esta Foto de Autor Desconhecido está licenciado em CC BY-SA

Depoimentos de donas de casa para utilização do sabão em pó

de marca X.

Demonstração de folders e depoimentos de empresas que já

utilizam o produto.

Ignorância Pluralista - Acidente x Acidente simulado.

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 Persuasão – Atalhos Mentais

4) Carisma (Alto – Estudaremos o Rapport ...adiante...)

Etimologicamente, o termo “carisma” se originou a partir do
grego khárisma (graça ou favor).
O termo carisma diz respeito à capacidade que algumas pessoas
têm de atrair e cativar os demais.
É importante se colocar no lugar do outro e agir com empatia;
Há uma tendência psicológica de atender pedidos de pessoas
que:
- Nos elogiam;
- Que conhecemos;
- Que cooperam conosco;
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Persuasão – Atalhos Mentais

Alegria

Apaixonadas

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 Persuasão – Atalhos Mentais

5) Autoridade (Intensidade Alta)

Quando uma propaganda se utiliza de um “dentista” recomendando uma
marca X e não as outras, o marketing esta utilizando a autoridade;
Somos treinados deste cedo a confiar no professor, no médico, na policia, no
padre, pastor, etc.,
Portanto a roupa que se veste também influencia. É importante se vestir de
forma condizente com o local; padrão de voz; linguagem verbal e corporal.
Nas empresas há pessoas quem tem autoridade técnica, pois tem profundo
Conhecimento.

Conhecimento => Autoridade => Poder

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 Persuasão – Atalhos Mentais
6) Escassez (Intensidade Alta)
As oportunidades parecem mais valiosas quanto estão menos
disponíveis e por um tempo limitado.
Temos uma aversão psicológica à perda,
Loja de sapatos: últimos pares;
Apartamentos: últimas unidades;
Industria: Compras de emergência.

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Final Parte 5– EAD.
As referências Bibliográficas constam na parte final do
guerrasolucoes conjunto.
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