GUIA PARA FAZER

NEGOCIAÇÕES
DE SUCESSO:
TUDO O QUE VOCÊ
PRECISA SABER!
3 INTRODUÇÃO

4 ENTENDA COMO UMA NEGOCIAÇÃO FUNCIONA

6 DESCUBRA QUAIS SÃO OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

10 CONHEÇA AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

15 VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES
PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

21 CONCLUSÃO
22 SOBRE A NAKATA AUTOMOTIVA
 Ter habilidades para fazer negócios é algo imprescindível
para qualquer profissional, gestor ou vendedor,
independentemente do seu segmento de atuação. Afinal,
quem lida com clientes ou mesmo fornecedores precisa
saber como chegar a acordos e encontrar soluções. Por isso,

INTRODUÇÃO
preparamos esse guia para fazer negociações de sucesso.

Para ter sucesso nesse desafio, é preciso apresentar

com clareza os pontos de vista, analisar oportunidades e,
principalmente, encontrar um denominador comum que
satisfaça a todas as partes e proporcione um desfecho
satisfatório. Continue lendo e descubra tudo o que você
precisa saber sobre o assunto!
 ENTENDA COMO
UMA NEGOCIAÇÃO
FUNCIONA
ENTENDA COMO UMA NEGOCIAÇÃO FUNCIONA
Podemos conceituar uma negociação, de maneira
simplificada, como um processo de troca de informações
em que duas ou mais partes tentam chegar a um acordo
que seja, de preferência, mutuamente satisfatório.
Trata-se de um ato de comunicação, feita física ou
remotamente, que visa alinhar interesses que podem,
eventualmente, ser conflitantes.
No universo das vendas, isso ocorre todos os dias, sendo
uma situação recorrente na carreira e na vida de qualquer
profissional do ramo. Um melhor conhecimento sobre o
tema e as técnicas nele envolvidas são imprescindíveis
para o sucesso, sobretudo em um mundo tão competitivo,
conectado e globalizado.
Na prática, o exemplo mais comum se dá na
realização de vendas, onde um vendedor e
um comprador debatem sobre preços, prazos,
condições e outros atributos, buscando
um denominador comum para fechar o
negócio. Não é novidade para ninguém que,
eventualmente, boas oportunidades podem
ser perdidas por falta de tato ou habilidade.
Isso não é diferente para profissionais que trabalham com
autopeças, sejam vendedores ou mecânicos. A negociação
faz parte do dia a dia, sendo fundamental conhecer
algumas técnicas para conseguir manter uma boa relação
com os clientes.
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DESCUBRA QUAIS
SÃO OS TIPOS DE
NEGOCIAÇÃO
DESCUBRA QUAIS SÃO OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Agora que você já está mais familiarizado com o conceito
de negociação e viu como ela funciona, podemos
aprofundar os seus conhecimentos mostrando algumas
das modalidades mais comuns no mercado e como elas
se diferem. Conheça as opções de “ganha-ganha”,
“perde-perde”, “ganha-perde” e “perde-ganha”.
NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA
A negociação ganha-ganha, também chamada de
integrativa, como o próprio nome já diz, ocorre quando
as duas partem saem ganhando. Isso pode acontecer
de diversas maneiras, mas o mais comum é que,
para compensar as vantagens que uma parte pode
eventualmente levar na transação, novos valores podem
ser integrados na equação.
Na prática, isso acontece quando um cliente ganha
determinadas condições na hora de fazer a compra, mas
o vendedor também não deixa de fornecer o produto
ou serviço, recebendo para isso. Portanto, não é uma
modalidade com mudanças no resultado da negociação,
mas sim na maneira pela qual o processo é conduzido.
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DESCUBRA QUAIS SÃO OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE
Já a negociação perde-perde, também conhecida como
negociação adversarial, acontece quando todas as partes
saem insatisfeitas ao final dos trâmites. Embora não
seja proveitosa em um primeiro momento, ela pode ser
necessária e é bastante frequente em algumas situações e
ocasiões da rotina do mercado.
Na prática das vendas, isso ocorre quando as partes
lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus
objetivos, o que tende a não ser saudável, visto que pode
gerar abalos na relação entre as partes.
O vendedor experiente deve perceber quando isso acontece
e lançar mão de sua habilidade para mudar o cenário.
NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE
A negociação ganha-perde ou distributiva ocorre quando
o resultado do acordo é mais favorável para um lado
do que para outro. Trata-se de uma ocorrência bastante
frequente, mas que pode prejudicar o relacionamento entre
as partes, pois as maiores vantagens e os benefícios serão
distribuídos de forma desigual.
Na negociação ganha-perde, o lucro tende a ser imediato
e máximo. Ela se faz presente, por exemplo, quando o
vendedor possui itens ou serviços com elevadíssima
demanda do mercado, como os últimos lançamentos
no setor de autopeças, por exemplo. Assim, ele pode
conquistar margens de lucro muito maiores, cobrando
preços altos, sem perder clientes.
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DESCUBRA QUAIS SÃO OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO PERDE-GANHA

A negociação perde-ganha gera muita confusão em

pessoas menos experientes no mercado, que têm
dificuldades em entender por que alguém realizaria
transações nas quais obterá prejuízos e desvantagens.
No entanto, isso pode ocorrer para cativar o cliente com
vistas no futuro ou mesmo para aumentar o giro do
acervo, por exemplo.

Ela ocorre, usualmente, quando há baixa demanda ou

maior poder de barganha do comprador. Na prática,
também podemos ver isso quando uma peça começa a
ficar com excesso de oferta e o seu produtor/vendedor
precisa aceitar preços mais baixos, mesmo que não
lucrativos, sob pena de ficar com o estoque parado e
encarar prejuízos ainda maiores.

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 CONHEÇA AS
PRINCIPAIS TÉCNICAS
DE NEGOCIAÇÃO
CONHEÇA AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Você já aprendeu mais sobre o conceito de negociação
e viu como ela funciona, descobriu as características de
algumas das modalidades mais comuns no mercado
e como elas se diferem. Agora, chegou o momento de
aprimorar os seus atributos e conhecer as principais
técnicas de negociação. Veja abaixo quais são elas.
CONHEÇA A ANCORAGEM
Você já ouviu falar sobre a técnica de ancoragem? Trata-
se de uma estratégia bastante antiga, popularizada e
altamente eficiente, mas que ainda é desconhecida por
muitos profissionais no mercado. Resumidamente, consiste
em usar uma primeira oferta como “âncora”, de modo que
esse valor fique fixado na mente do seu cliente.
Na prática, isso ocorre muito quando uma empresa oferece
um determinado produto ou serviço por um preço mais
elevado, mas a sua intenção é oferecer e investir em
uma opção mais barata, que acabará sendo vista como
vantajosa pelo cliente. Um funcionário de uma empresa de
autopeças, por exemplo, pode usar essa tática oferecendo
descontos para melhorar a negociação.
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CONHEÇA AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

USE ARGUMENTAÇÕES SÓLIDAS

Um dos segredos de qualquer negociação é utilizar

argumentações sólidas, com as quais o cliente não
fará objeções. No contexto do mercado de autopeças,
por exemplo, isso se dá por meio do amplo
conhecimento técnico de quem vende. Sabendo como
cada tipo de peça funciona, será mais fácil explicar quais
são as peças que podem ser combinadas e quais serão
os benefícios que o comprador obterá, concluindo a
negociação de modo favorável.

Com isso, o profissional pode reforçar questões

indiscutíveis, como a segurança do veículo com o qual ele
transporta sua família, a melhor dirigibilidade para ir ao
trabalho ou a manutenção adequada de um bem que será
vendido algum dia. Lembre-se que, nesse caso, não há
prazer na compra, ou seja, ela precisa ser entendida como
uma efetiva necessidade.

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CONHEÇA AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
OUÇA MAIS E FALE MENOS
Não importa se você está falando presencialmente, por
telefone, por aplicativos de comunicação ou por troca de
mensagens: menos é mais.
Você deve ouvir mais do que falar, sempre que
isso for possível, em situações que precisa
apresentar as vantagens de determinado
serviço ou expor os benefícios de um produto.
A estratégia aqui consiste em escutar o que o consumidor
tem a falar, para obter mais informações sobre as suas
reais intenções, demandas e expectativas. Com isso, o bom
negociador consegue ser ainda mais direto e assertivo,
podendo criar melhores argumentos visando convencer o
outro a aceitar a sua proposta.
USE O TEMPO A SEU FAVOR
Da mesma maneira em que é importante ouvir o cliente
para obter mais informações que possam conduzir a
negociação para um resultado exitoso para o seu lado, você
também deve ser calmo e saber usar o tempo a seu favor.
Afobação e pressa não são características de quem faz
sucesso no mercado, principalmente em dias competitivos
como os de hoje.
Por mais que você queira alcançar uma solução o mais
rápido possível, ser menos apressado ajuda, por exemplo,
a compreender melhor o estilo da outra parte e responder
de um modo mais eficaz. Eventualmente, faça pequenas
pausas, até porque o silêncio incentiva as pessoas a
falarem e a fornecerem mais dados sobre o que estão
realmente precisando.
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CONHEÇA AS PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FAÇA CONCESSÕES ESTRATÉGICAS

Por fim, pensando nas principais técnicas de negociação,

não podemos deixar de falar que, muitas vezes, você
terá que fazer concessões estratégicas para obter não o
melhor resultado, mas o que é possível naquele momento.
É preciso saber quando você tem margem para aceitar
determinadas propostas, bem como a hora de negá-las.

Você também precisa ter estratégias na manga, para

mostrar ao consumidor quando as concessões estão
ocorrendo, para que ele também entenda que já está sendo
beneficiado. Para fazer isso da melhor maneira, é preciso
estar bem preparado e conhecer a situação da empresa
onde você trabalha, de modo que suas decisões sejam
embasadas por informações técnicas, e não pela emoção.

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VEJA QUAIS SÃO AS
HABILIDADES PARA
UMA NEGOCIAÇÃO
DE SUCESSO
VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO
Por fim, concluindo o nosso guia para fazer negociações de
sucesso, vamos mostrar quais são os principais atributos
que você precisa ter para ser considerado um grande
negociador. Alguns deles podem ser inatos da pessoa,
enquanto outros podem ser desenvolvidos. Confira abaixo
quais habilidades são indispensáveis.
PERSUASÃO
Uma das principais habilidades para uma negociação de
sucesso é a persuasão, ou seja, a capacidade de convencer
uma pessoa de algo, utilizando argumentos sólidos e que
não percam a sintonia com a realidade, sob quaisquer
circunstâncias. Trata-se de um atributo muito poderoso,
tanto na vida pessoal quanto na carreira profissional.
No entanto, vale lembrar que a ética deve se fazer presente
e o grande negociador não se vale de argumentos
mentirosos, pela simples ideia de ter lucros ao negociar um
produto ou serviço inferior mentindo sobre eles. Até porque,
caso isso ocorra, ele provavelmente perderia credibilidade
no mercado e esse cliente no futuro.
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VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO
AUTOCONTROLE
Não dá para ser um grande negociador sem ter autocontrole,
não é mesmo? Assim como em diversas situações que
enfrentamos ao longo de nossas vidas, as negociações
podem ser estressantes, arrastadas e até irritantes.
No entanto, isso não deve mudar a sua capacidade de
argumentar, ser assertivo, ético e sempre educado.
Jamais deixe o nervosismo falar mais alto e não perca sua
linha de raciocínio. O controle emocional pode demandar
muita paciência e energia, mas fará com que você se
posicione melhor perante o cliente e confere a capacidade
de lidar de modo mais inteligente com as situações que
poderão se apresentar no seu dia a dia.
FLEXIBILIDADE
O negociador de alto padrão é flexível e sabe se adaptar à
ocasião. Embora algumas pessoas menos observadoras
possam considerar tal atributo como um sinal de
fraqueza, o fato é que ele mostra inteligência e capacidade
de adaptação. Isso é fundamental para sobreviver no
mundo dos negócios.
Ao propor ou receber uma oferta, ainda que ela não se
enquadre diretamente com seus anseios, evite o “não” e,
pelo menos, dê a entender um talvez. Isso faz parte da
argumentação e da política de fazer concessões, como
falamos acima, mostrando ao outro que ele está obtendo
certas vantagens e pode ceder um pouco também.
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VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

EMPATIA

Você conhece o conceito de empatia? Embora o termo venha sendo

bastante citado nos últimos anos, muita gente não conhece bem o seu
significado. A palavra tem origem na língua grega e significa paixão, mas
também tem relação à capacidade de se colocar no lugar do outro e
entender as suas dores, seus anseios e suas expectativas.

Procure se igualar ao cliente, entendendo o nível do conhecimento

que ele detém e se enquadrando a esse padrão a fim de adequar sua
argumentação de acordo com a necessidade do cliente. Tenha a certeza de
que está oferecendo exatamente o produto que ele precisa.

Não é difícil perceber que este é um atributo essencial ao negociador,

tendo em vista que a compreensão dos sentimentos do seu interlocutor
confere uma grande capacidade de fazer propostas mais acertadas
e uma comunicação eficaz. Embora isso possa ser uma característica
inata, você pode desenvolvê-la com o passar do tempo.

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VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO
PROATIVIDADE
Por fim, a proatividade é uma das principais habilidades
para uma negociação de sucesso. Lembre-se de que isso
não significa ser afoito ou ter pressa, mas sim em tomar as
medidas necessárias para ter êxito em sua proposta. Além
disso, não se esqueça de que, em momentos de negociação,
a timidez e a falta de segurança não se fazem presentes.
Sempre que você perceber que algo importante deve ser
dito, o faça, mas sem deixar espaço para ansiedade ou
afobações. Não antecipe etapas ou faça pressão, mas se
mostre disposto a buscar soluções para os problemas ou
chegar a um consenso. Para negociadores assim, objeções
são uma oportunidade, e não um entrave.
É comum não termos todas as peças
disponíveis em estoque. Neste caso, jogue
limpo com o cliente. Explique porque você
não tem a peça no momento e mostre total
interesse em disponibilizar o produto o mais
rápido possível.
Aproveite o contato já estabelecido para conhecer melhor
o cliente, entender suas necessidades e identificar uma
oportunidade para oferecer outros produtos ou até itens
complementares àquele que está em falta no seu estoque.
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VEJA QUAIS SÃO AS HABILIDADES PARA UMA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

PREÇO X VALOR

No dia a dia, tendemos a entender preço e valor como

sinônimos, embora sejam conceitos consideravelmente
distintos. O profissional que trabalha com autopeças
precisa saber disso, utilizando as diferenças em prol
da finalização de negociações. O cliente precisa,
efetivamente, entender que está fazendo um transação
positiva e vantajosa.

Enquanto o preço está ligado apenas à quantia monetária

paga por um produto, o valor está arraigado em todos
os benefícios que ele pode oferecer. No mercado de
autopeças, por exemplo, existem argumentos inteligentes
no que diz respeito à segurança, custo-benefício, possíveis
descontos e assim por diante.
Preços fora da média do mercado, falta do produto ou
produtos de má qualidade também são fatores que
resultam em insatisfação dos clientes e perda da venda.
Nesta equação, a qualidade é fundamental porque ninguém
quer ter prejuízo e retrabalho. Ofereça sempre o melhor.

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 Agora que você já concluiu este guia, você aprendeu tudo o

CONCLUSÃO
que precisa fazer para ter sucesso no mercado. Desenvolva
as suas habilidades, esteja sempre preparado e invista na
sua capacitação. Assim, você pode chegar no lugar que
sempre desejou em sua carreira!
Há mais de 65 anos, a Nakata Automotiva, fabricante de autopeças para o mercado de reposição para
veículos leves, pesados e motocicletas, recentemente adquirida pela Fras-le, líder global em materiais de
fricção e componentes para sistemas de freios pertencente às Empresas Randon, vem construindo sua
história de sucesso no Brasil, com liderança em componentes de suspensão e amplo portfólio em direção,
transmissão, freios e motopeças.

Com pioneirismo, qualidade e compromisso com o mercado, a Nakata Automotiva se tornou reconhecida
no aftermarket pela alta performance de seus produtos e elevado padrão de serviços.

Com fábrica em Diadema, sede administrativa e centro de tecnologia e desenvolvimento em Osasco, e

centro de distribuição em Extrema-MG, atende o mercado nacional e exportação. Fazendo parte da Fras-le
que fornece materiais de fricção originais para 95% das montadoras de veículos pesados e semipesados,
além de ser líder no mercado de reposição e comercializar seus produtos em 120 países, a Nakata
fortalece ainda mais a sua presença no mercado.
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