TÉCNICAS DE

FECHAMENTO DE
VENDAS PARA O
EMPREENDEDOR
TRIBUTÁRIO
Você já está conversando com o cliente há algum tempo e, finalmente,
chegou àquele momento decisivo da negociação, quando a contratação
pode ser formalizada. Essa etapa define o resultado de longas negocia-
ções, então você precisa ter sua estratégia bem estruturada.

O fechamento é o momento final que determina o resultado de todo um

processo de conversas com um cliente, então qualquer erro pode causar
a perda da oportunidade. Claro que, para que você, empreendedor tributá-
rio, tenha sucesso nessa etapa final, você já deve ter construído um bom
relacionamento com seu cliente nos estágios anteriores.

Com o objetivo de te dar uma mão nessa hora tão decisiva para o seu ne-
gócio, preparamos um guia para você com algumas das principais técni-
cas de vendas utilizadas pelos profissionais da área.

Você sabia que existem muitas estratégias diferentes? Pois é! E você,

como especialista no cliente e na necessidade dele, provavelmente, co-
nhece um pouco sobre o estilo de cada um. A partir disso, vamos ver
como você pode utilizar esses conhecimentos para aumentar sua gama
de clientes e o seu faturamento?
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TÉCNICAS DE 1. Tentativa de fechamento

FECHAMENTO
Pelo nome, pode parecer que a tentativa de fechamento não é um fecha-
mento, mas é. Ela funciona também como uma espécie de sondagem,

DE VENDAS
checando o quão próximo de fechar negócio está o possível cliente. Se
a resposta do cliente à tentativa for positiva, a probabilidade de fechar o
contrato é muito grande. Por outro lado, mesmo que ele não seja muito re-
ceptivo, você ainda terá outra chance no futuro.

A tentativa de fechamento consiste em fazer perguntas sobre as opi-

niões e sentimentos do seu cliente, e não diretamente sobre a toma-
da de decisão. Um “não” na verdade, pode significar apenas “Preciso de
mais informações”.

Exemplo de abordagem:

‒ Então, Sr. ..., não acha que este serviço é o ideal para
suas necessidades?

E, a partir de uma resposta positiva, já pode considerar o negócio prati-

camente fechado!

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2. Fechamento assumido
Esse tipo de fechamento é o que você já pode utilizar ao constatar que o
possível cliente está receptivo. Se for usado muito cedo no processo da
negociação, você correrá o risco de afastar o cliente e estragar tudo.

Então, antes de assumir que o negócio está fechado, faça algumas per-
guntas para checar o interesse do seu cliente e confirmar se vocês estão
“na mesma página”. Você pode fazer perguntas indiretas, como, por exem-
plo: “A quem podemos solicitar os arquivos para começar o processo de
Recuperação de Créditos Tributários?”

Assim, dependendo da resposta do seu cliente você já saberá como pro-

ceder no momento seguinte.

Importante: se o cliente disser algo na linha “Espere um pouco! Eu não

falei que queria contratar os seus serviços!”, tudo bem. Trate o assunto
como se tivesse feito uma sondagem, responda às dúvidas e objeções e
tente de novo numa nova ocasião.

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3. Fechamento por alternativas
Esta é uma forma avançada de tentativa de fechamento. Deixe para apli-
cá-la também quando já tiver alguma segurança em relação à situação
da negociação, fazendo perguntas direcionadas e bastante específicas,
como, por exemplo:

‒ O senhor prefere que o vencimento do contrato

seja em que data?

‒ Vamos prestar apenas o serviço de Recuperação de

Créditos Tributários ou o senhor gostaria também de uma
auditoria mensal?

O oferecimento de alternativas tende a fazer com que ele

tome uma atitude.

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4. Fechamento “amostra grátis”
Há quem chame esta técnica de “filhotinho de cachorro”. Ela parte do prin-
cípio de que dificilmente as pessoas devolvem um filhote de cachorro de-
pois de tê-lo em casa por alguns dias. No caso do fechamento de vendas
de serviços, o equivalente seria disponibilizar a solução para um período
de teste gratuito. Dessa forma, alguns dos benefícios apresentados duran-
te toda a negociação ficarão mais factíveis e claros. Caso eles realmente
supram as necessidades do seu cliente, a probabilidade de a compra ser
fechada é bem grande!

No caso do empreendedor tributário, você pode, por exemplo oferecer

o levantamento de créditos e a efetivação da recuperação de uma ou
duas competências!

5. Fechamento ativo
Esta técnica pode ser usada após uma reunião ou mesmo quando o clien-
te visitar o seu escritório. Você precisará estar em contato físico com o
cliente para que ele responda com atitudes ao que você está propondo.

Por exemplo:

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‒ Por favor, sente-se aqui para que possamos preen-
cher seu contrato.

‒ Por favor, veja se todas as informações estão corretas,

e assine no “x”.

6. Fechamento induzido
Podemos chamar esta técnica também de urgência. Trata-se de ofe-
recer alguns benefícios para o caso de o cliente fechar o negócio
naquele momento.

Exemplo:

‒ Boa tarde, Sr. ..., estou entrando em contato para avisar que
nossa tabela muda no final da semana. Como sei que sua em-
presa tem interesse em nosso serviço, se fecharmos agora
ainda irão valer os valores deste mês.

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‒ Até a próxima sexta-feira, estamos oferecendo o cálculo dos
valores passíveis de RCT sem custos, na próxima semana o
serviço será cobrado à parte.

7. Fechamento resumido
Esta técnica consiste em ressaltar todos os benefícios da sua solução de
maneira resumida, reiterando o valor que pode ser entregue ao possível
cliente. Assim como a maioria das técnicas, ela serve principalmente para
situações em que o seu possível cliente está próximo de fechar a compra,
mas ainda precisa de um estímulo.

Pode não parecer, mas dar ao cliente uma visão bem clara dos benefícios
que ele terá tem um grande impacto. Então, se possível, agende um en-
contro para apresentar os benefícios que os seus serviços poderão trazer
para o cliente, de forma clara e resumida. Lembre-se de ressaltar tudo que
ele pode ter, ou perder.

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8. Fechamento do Ben Franklin
Nesse tipo de fechamento, a proposta é que, basicamente, você pegue
uma folha de papel, divida-a em duas colunas e liste “prós” e “contras” do
serviço que está oferecendo. O lado “prós” deve estar muito mais preen-
chido que o outro. Quando você listar o maior número possível de benefí-
cios, você já estará parcialmente pronto para falar com o cliente.

Na coluna de contras você deve colocar todas as objeções que o cliente

apresentou ao seu serviço e pensar em como resolvê-las. Quando tiver
algumas alternativas para elas, sua próxima pergunta ao cliente deve ser
algo como: “Caro Sr. Nome do Cliente, se pudermos resolver estes três
pontos, o senhor contrataria os nossos serviços?”. Aí responda às três ob-
jeções e confirme a venda.

Como sugestão, você pode pensar em coisas como negociação de pra-

zos, customização de serviços, ou mesmo um pagamento apenas depois
de ter efetivado a Recuperação de Créditos para o cliente, por exemplo.
Um bom argumento aqui pode ser decisivo!

Ah, uma curiosidade: essa técnica é chamada assim em homenagem à

Benjamin Franklin, político americano ligado à independência dos Estados
Unidos. Ele usava esse método com seus adversários!

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9. Fechamento “firme”
O fechamento “firme” é um dos mais simples e diretos de todos. Ele se re-
sume em pedir uma decisão ao possível cliente em tom de firmeza. Tende
a funcionar bem como último recurso para negociações em que você já
tentou diversas táticas, dedicou bastante tempo e não viu progresso. Sabe
aquele momento em que você já não tem mais certeza se o investimento
de tempo e conversa está valendo a pena? É hora de aplicá-lo.

Aqui, a ideia central se baseia em que é melhor ter um “não” do que con-
tinuar insistindo em uma negociação ambígua que pode impedir você de
aproveitar outras oportunidades.

Importante: deixe para utilizar essa técnica como um último recurso. É

uma tática interessante para cenários em que diversos métodos foram
empregados e, mesmo assim, você e o cliente potencial não chegaram a
uma perspectiva de fechamento. Lembre-se que recorrer a ela cedo de-
mais poderá resultar na perda da oportunidade.

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10. Fechamento de “retirada”
Diferente da técnica “Ben Franklin”, esta técnica não trata de oferecer solu-
ções extras nem de customizar a solução que você encontrou para o seu
cliente. Ao contrário, a técnica de retirada consiste (isso mesmo!) em reti-
rar benefícios da solução. Ela pode funcionar quando o seu cliente mostra
interesse no seu serviço, mas apresenta objeções em relação ao preço ou
a determinadas funcionalidades.

Quando você retira parte dos serviços, você pode reduzir o valor cobrado
do cliente, deixando o custo menor. Essa técnica vale muito quando a ob-
jeção gira exclusivamente em torno do preço ou de serviços que podem
ser subtraídos sem prejuízo do objeto principal do contrato.

Claro, sempre vale ressaltar o que o cliente está perdendo. Pode ser que
ele decida pensar um pouco mais sobre os benefícios que foram retirados
e decida seguir adiante com a contratação integral. Essa também é uma
boa opção para os clientes que estão “em cima do muro”. Muito provavel-
mente eles decidirão seguir com a primeira oferta caso se proponha a re-
duzir as funcionalidades.

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Agora você já conhece algumas das principais técnicas utilizadas por
profissionais de vendas e pode levar seu escritório tributarista para o pró-
ximo nível! Lembre-se que fechar uma venda é uma parte de um processo
que começa no primeiro contato ou abordagem com um potencial cliente.

Para um processo bem sucedido como um todo, lembre-se de entrar em

contato com quem, da parte do cliente, toma as decisões. Foque sempre
na construção de um bom relacionamento com essa pessoa e na criação
de valor. Só depois apresente a sua solução. Aí sim, é hora de apresentar
a proposta e, claro, fechar a venda!

Desejamos que você faça excelentes negócios!

E lembre-se que, quando se trata de economizar o seu tempo para fo-
car no que realmente importa – o investimento estratégico no seu ne-
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