COMO MATAR AS

11 OBJEÇÕES
CLÁSSICAS
DOS CLIENTES
Bem vindo

conteúdo
INTRODUÇÃO.
1
RECURSO/ PRODUTO/ SERVIÇO NÃO ATINGE O QUE ESTOU TENTANDO ALCANÇAR.
2
É MUITO CARO, NÃO TENHO DINHEIRO.
3
ESTE NÃO É O MOMENTO CERTO PARA EU COMPRAR.
3
EU NÃO SEI SE VOCÊ REALMENTE TEM A EXPERIÊNCIA E NÃO
CONFIO NESSE RECURSO/PRODUTO/SERVIÇO.
4
EU NÃO SOU O TOMADOR DE DECISÃO.
4
EU NÃO ENTENDO COMO FUNCIONA O RECURSO/PRODUTO/SERVIÇO. 5
AGORA NÃO, VOLTE NO PRÓXIMO MÊS/TRIMESTRE/ANO.
5
E SE EU NÃO GOSTAR DO PRODUTO?
6
SERÁ QUE CONSIGO OS MESMOS RESULTADOS?
6
SEI QUE É BOM, MAS PARA MIM NÃO SERVE.
7
JÁ ESTAMOS TRABALHANDO COM O CONCORRENTE.
7
PRÓS E CONTRAS DE LIDAR COM OBJEÇÕES.
8
 Introdução
Se você é um vendedor, já deve
estar familiarizado com objeções.
Elas são parte da grande maioria das
negociações, mesmo aquelas que você
fecha - é incrivelmente raro passar por
um processo de vendas em que seu
cliente esteja plenamente satisfeito o
tempo todo.
Então você terá que aprender a lidar
com objeções comuns. Na verdade,
é uma das suas principais funções de
trabalho. Educar clientes em potencial
sobre o produto que você está
vendendo sempre incluirá um pouco de
jogo de cintura e, embora você nunca
deva intimidar clientes em potencial
com objeções legítimas, você também
não pode simplesmente desistir de um
acordo ao primeiro sinal de resistência.
O importante é entender quais
objeções são realmente bloqueadoras
- aquelas que você não pode resolver -
e quais estão apenas sendo levantadas
porque seu cliente em potencial não
tem a visão completa da solução que
você propõe.
Muitas vezes, os compradores
resistem porque não estão totalmente
convencidos do valor de seu produto,
e é seu trabalho educá-los para que
eles entendam o contexto completo do
que você está oferecendo e como isso
poderia ajudá-los.
realmente está se opondo. Tenha em
mente que, com base nas respostas
que seus possíveis clientes fornecem,
esses podem se tornar bloqueadores
reais, mas, a menos que você tenha
certeza, não permita que essas objeções
acabem com um acordo.

Trate as objeções como se fossem

solicitações de mais informações acerca
do recurso, produto ou serviço que você
está oferecendo.
Agindo assim, aprofunde-se um pouco
mais para entender o que seu cliente

Conheça agora as 11 objeções clássicas:

1. Recurso/ produto/ serviço não atinge o que estou tentando
alcançar.

A boa notícia: seu cliente em potencial reconheceu que deseja

resolver um problema específico e entendeu que é uma prioridade
para ele.

A má notícia: seu cliente em potencial não acredita que você possa

ajudá-lo a resolver tal problema.

Solução:

Entenda o que está impulsionando a prioridade

que seu cliente em potencial deseja alcançar e
exatamente o que gostaria de realizar. Talvez você
tenha posicionado seu produto incorretamente ou
tenha entendido mal as prioridades. De qualquer
forma, aprofunde-se no entendimento sobre
seus objetivos para que você possa descobrir se
realmente ofereceu a solução correta.
 2. É muito caro, não tenho dinheiro.

Isso é complicado. Não ter dinheiro é um

verdadeiro bloqueador de todas as vendas.
Mas, muitas vezes, a objeção de custos é
levantada quando o cliente em potencial não
acha que seu produto vale o que você está
pedindo para ele pagar.

Solução:

Você deve inverter a hierarquização de valores dele, por exemplo, dando

a sugestão de economizar em outros produtos que a pessoa costuma
consumir. Outra forma é flexibilizar forma de pagamento. Tente dividir seu
custo total em quantias menores, que são anexadas a serviços menores, para
que o cliente possa ver por que seu ponto de preço é o que é.

3.Este não é o momento certo para eu pagar.

Assim como a objeção de custo, a objeção

de tempo é aquela que muitos vendedores
encontrarão regularmente. Novamente, isso
geralmente é uma questão de estabelecer valor
71%
24% do seu produto, serviço ou recurso, mas também
indica que, mesmo que seu possível cliente veja
57% valor, ele não sente um senso de urgência.
37%

Solução:

Compartilhe algumas pesquisas sobre a concorrência e algumas das

mudanças que elas fizeram em seus negócios. Muitas vezes não há nada
como uma olhada em tudo o que seus concorrentes estão fazendo e que
você ainda não está fazendo. Mostre que o problema é maior do ele pensa e
use a escassez.
4. Eu não sei se você realmente tem a experiência
e não confio nesse recurso/produto/serviço.
Lorem Ipsum has been the industry s
Não evite responder a nenhuma parte de uma standard dummy text evesince
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objeção. Na verdade, as objeções são o momento NAME
perfeito para compartilhar depoimentos.

Lorem Ipsum has

Confiança é algo que leva tempo para ser been the industry s standard
dummy text evesince
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construído. Por isso, se é um obstáculo para o NAME

seu potencial cliente, você precisa ser honesto

e consistente em toda a linha para superar a Lorem Ipsum has
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objeção dummy text evesinc e
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Solução: NAME

Utilize de depoimentos e experiências passadas. Testemunhos podem ser

muito poderosos em qualquer ponto da sua apresentação de vendas, mas
especialmente quando um cliente em potencial apresenta uma objeção.

Um diálogo bom seria dizer após a objeção, por exemplo: “eu tenho outro
cliente que estava preocupado com a mesma coisa que você. Ele descobriu
que não apenas resolveu o problema dele, mas que também estava um
pouco abaixo dos orçamentos de concorrentes”.

5. Eu não sou o tomador de decisão.

Esse é a típica objeção do 3º elemento, que pode

ser a esposa, o irmão, a mãe, sócio, entre outros.
Essa objeção costuma ser usada como uma tática
de deflexão, mas não diz nada sobre se o cliente
em potencial precisa ou não do seu produto.

Solução:

Você deve usar argumentos lógicos, organizados, para que o potencial cliente
apresente ao 3º elemento. Pode ser um vídeo curto explicativo ou tentar
sugerir uma reunião de vendas conjunta entre o cliente e suas contrapartes,
a fim de responder pessoalmente a quaisquer perguntas e ajudar a facilitar a
decisão.
6. Eu não entendo como funciona o recurso/produto/serviço.

Essa objeção é bastante simples de lidar.

Explique qualquer ponto de confusão que seu

possível cliente tenha e verifique se você está
abordando tudo que ele não entende muito
bem. Se ele ainda está hesitante, isso significa
que ele não compreende totalmente o valor do
que você está vendendo.

Solução:

Se ele realmente não entender o que você está falando, talvez seja hora de ir
embora. Mesmo que você convença-o a comprar, se ele não puder aprender
a usar seu produto, ele provavelmente não será cliente por muito tempo.

7. Agora não, volte no próximo mês/trimestre/ano.

Se a gestão do tempo ou falta de tempo

é um problema para o cliente agora, é
provável que ainda seja um problema em
seis meses ou um ano. Para superar essa
objeção, você precisa incentiva-lo a tomar a
decisão de contratar sua solução.

Solução:

Comece listando todos os benefícios de trabalhar com você, descreva o valor

dos produtos e serviços oferecidos e explique como é fácil começar. Tente
fazer perguntas para criar um senso de urgência ou descubra se você seria
mais bem vindo se oferecesse opções de preços mais criativos.
8. E se eu não gostar do produto?

Seu cliente quer garantia de satisfação, mate

essa objeção do medo mostrando os resultados
que ele vai obter com garantias, ou mesmo
dando uma prova do produto.

Solução:

No caso de cursos online, por exemplo, ofereça a garantia de alguns dias

grátis. Já produtos físicos podem oferecer a opção de devolução.
Um exemplo bastante conhecido é o da Netflix, que dá um mês grátis para
as pessoas testarem e ainda promete cancelar a assinatura a qualquer
momento se você não quiser mais. Logo, você aniquila essa força contrária
que te impede a venda.

9. Será que consigo os mesmos resultados?

Quando você se depara com uma objeção

como essa, está claro que cliente não percebe
o verdadeiro valor do que está sendo oferecido
a ele. Ou seja, ele não consegue enxergar o
diferencial do produto e, inclusive, tem a falsa
crença de que o que está sendo oferecido é
algo substituível ou até mesmo dispensável.

Solução:

Trabalhe os benefícios do seu produto/serviço, deixando claro ao consumidor

quais são suas vantagens e diferenciais. É preciso que o cliente entenda que
o produto tem um funcionamento distinto dos demais e, mais do que isso,
pode agregar benefícios a ele.
A partir de uma explicação detalhada do funcionamento do produto, deve-se
desconstruir essa ideia formulada pelo cliente. Além disso, rebater possíveis
comparações com concorrentes é muito importante. Assim, certamente,
conseguirá posicionar as soluções oferecidas de forma diferenciada.
10. Sei que é bom, mas para mim não serve.

Muitas vezes o cliente alega que não quer

mudar a maneira como faz as coisas há 15 anos.
Tem medo de dar errado.

Solução:

Ter medo de mudanças pode dificultar o processo de tomada de decisão

para muitos compradores. Uma maneira de superar essa objeção é
demonstrar exemplos passados de mudança e como ela foi positiva. Por
exemplo, mostre ao cliente potencial uma lista de diferentes maneiras pelas
quais outros clientes seus mudaram para a solução proposta por você. Além
disso, mostre como se adaptaram a essas mudanças, tendo resultados cada
vez melhores. Isso pode ajudá-lo a ser menos medroso e mais confiante em
mudar as coisas.

11. Já estamos trabalhando com o concorrente.

Ótimo! Isso significa que seu cliente reconhece

e está lidando com a dor comercial que você
resolve. Saiba mais sobre o relacionamento: por
que eles escolheram seu concorrente? Como
tem sido a experiência até agora? Há algo
prometido que não tenha sido entregue?

Solução:

Uma vez que você tenha uma noção melhor de que a implementação foi
bem-sucedida ou não, você pode decidir se deve investir mais tempo no
negócio ou sair andando.
 Prós e contras
de lidar com objeções.
A seguir estão as coisas que você deve se concentrar em
fazer quando estiver lidando com objeções:

Lembre-se de que as Mantenha uma Mantenha um

objeções são uma parte atitude positiva e bom contato
natural do processo de seja entusiasta; visual, mesmo
vendas e não devem quando estiver
ser consideradas uma sob fogo;
afronta pessoal;

1º
Ouça Reconheça a Prepare-se para
atentamente objeção e depois provar sua posição
uma objeção; dê seu ponto de com depoimentos,
vista; referências e
documentação.
A seguir estão as coisas
que você deve evitar ao
lidar com objeções:

Não fique na defensiva.

Não diga ao cliente: “você
Isso não é uma abordagem
não entende”;
positiva para uma objeção;

Não perca a calma com o

Não diga nada negativo
cliente;
sobre sua empresa;

Não diga nada negativo

Não deixe passar uma ob-
sobre seu produto ou
jeção sem uma resposta.
serviço;

Não diga ao cliente que Não discuta com um

ele está errado; cliente;

Não bata na competição. Isso tira o foco de você

e da sua empresa, e você nunca quer fazer isso;

Não minta para um cliente. Relacionamentos de longo prazo

são construídos com confiança e honestidade. É muito melhor
dizer: “eu não sei, mas vou descobrir e volto para você”;
REFERÊNCIAS
www.conrado.com.br/as-11-objecoes-classicas-e-como-mata-las-2

https://2012books.lardbucket.org/books/powerful-selling/s14-02-types-of-objections-and-how-to.
html

http://www.mpollo.com.br/blog/principais-objecoes-de-venda/

https://www.inc.com/articles/1998/12/14304.html

https://www.cbsnews.com/news/quiz-what-if-the-customer-is-dead-wrong/
OBRIGADO