TECNICAS

DE VENDAS
COMO AUMENTAR SUAS CHANCES DE
ENTREGAR SUA META NO FINAL DO MÊS.
Mas afinal, o que são Técnicas de Vendas?

 Antes de falarmos propriamente de técnicas de vendas, é

importante entender o que elas são de verdade. Podemos dizer
que técnicas de vendas são mecanismos de negociação,
abordagem e diálogo que facilitam a tentativa de
negócio, superando obstáculos e objeções que possam aparecer.
Essas técnicas visam criar uma ideia positiva sobre o seu
produto ou serviço, de modo que o lead pense que a empresa tem
a solução de que ele precisa.
10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer

 As técnicas de vendas que existem foram, em

geral, pensadas para funcionar em diferentes cenários. No
entanto, existe uma técnica ideal para cada situação – por
isso o melhor é estudar cada uma para compreender como
elas podem ser inseridas na estratégia do time comercial.
Vamos lá?
10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer
Técnica 1: Entenda o que o lead
quer comprar
 Esta dica parece básica, não é? Mas acredite: nem
todos os vendedores a aplicam no dia a dia, seja
por falta de conhecimento do público, seja por
falta de tempo para estudar o lead. A verdade é
que todo produto ou serviço tem características,
vantagens e desafios específicos. E é dever da
equipe comercial saber o que a empresa vende
para oferecer a solução mais adequada. Nesse
sentido, sua missão é entender qual o objetivo de
compra do cliente e apresentar da forma mais
atrativa os benefícios de cada oferta.
Técnica 2: Foque no benefício
 Deu para perceber que benefício é uma palavra-chave em
técnicas de persuasão, certo? Como regra, focar nos ganhos
para o consumidor é a mais importante técnica de vendas
e atendimento ao cliente.
 Por isso, seja ágil em identificar problemas que seu produto
ou serviço pode solucionar. Isso captura a atenção do lead e o
impressiona ainda mais se houver avaliações, depoimentos e
índices que comprovem o seu diferencial.
 Além disso, é útil ter uma visão clara de quem é o seu
público-alvo e quais são as principais dores que este grupo
enfrenta. Isso ajuda a construir valor para a oferta (veja a dica
número 10!) e contemplar um grande número de pessoas em
seus esforços de marketing e prospecção.
10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer

Técnica 3: Identifique possíveis Técnica 4: Esteja aberto a pedidos

objeções ao fechamento de desconto
 É comum que os prospects tentem barganhar
preços e vantagens com você. No entanto, eles
dificilmente esperam que suas propostas sejam
 No primeiro contato, você percebeu que o lead se aceitas de cara – e é aqui que residem boas
oportunidades para as vendas B2B.
preocupa muito com o preço? Ou será que está
 Se você julgar a oferta do cliente
hesitando entre diversos concorrentes? De antemão, aceitável, responda positivamente, mas com
uma condição: só será possível fechar negócio
é importante fazer o levantamento de todos os nos termos propostos se a conversão for
entraves que podem dificultar a conversão do imediata. Isso gera no consumidor a sensação de
que conseguiu uma vantagem – e em
cliente. Dessa forma, ao realizar o follow- contrapartida, você garante uma venda que
poderia ir para outra empresa.
up de vendas, você pode preparar um script para
 Você também pode utilizar técnicas de
driblar esses obstáculos e, enfim, fechar negócio. remoção quando receber um pedido de desconto.
Isso porque nem sempre
os prospects compreendem o custo de um produto
ou serviço, e podem oferecer propostas difíceis de
acatar.
 Uma ótima estratégia, portanto, é
aceitar pedidos de desconto
retirando alguma vantagem
previamente incluída. Se o recurso
for pouco relevante para o lead, ele
ficará ainda mais inclinado a
comprar. E se for importante, ele
pensará duas vezes a respeito do
preço inicial.

Alguns exemplos dessa tática são:
• “Posso fazer por esse preço, mas
não conseguirei oferecer frete
grátis.”
• “Nesse preço, só posso oferecer o
serviço sem o suporte premium.”
10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer
Técnica 5: Não fale mal de seus
concorrentes
 Sim, a disputa no mercado é feroz. Porém, isso não é
desculpa para atitudes antiéticas, como falar mal
da concorrência. Isso pode prejudicar suas vendas se o
cliente pensar que você está desvalorizando os outros
para elevar o seu produto, ou que seus serviços não se
vendem sozinhos.
 Sendo assim, evite tecer comentários e, se o fizer, não cite
seus concorrentes nominalmente. Prefira sempre agir com
transparência e foco no seu negócio, mantendo uma postura
íntegra e respeitosa.
Técnica 6: Diversifique os pontos
de contato
 
Um dos principais diferenciais do
atendimento ao cliente é tratar com o
consumidor onde ele prefere
conversar. Por isso, desde a etapa de pré-
venda, é preciso oferecer uma variedade
de canais e pontos de contato para
facilitar as interações com a empresa.
 Uma boa maneira de fazer isso é
criar landing pages que ajudam a captar
e qualificar leads conforme o funil de
vendas. Dessa forma, a equipe comercial
consegue obter dados direcionados
e pensar em estratégias personalizadas
na hora de realizar a abordagem
inicial, utilizando informações como
nome, gênero, em que tipo de empresa
trabalha e qual a situação
do lead na jornada do cliente.
Dependendo da complexidade da venda, além de
se colocar disponível em vários canais de
comunicação (e-mail, WhatsApp, ligação,
LinkedIn), é preciso diversificar os pontos de
contato dentro da empresa. Você vende um
software? Além de conversar com quem o
utilizará, tente utilizar seus contatos para ligar o
prospect a outros especialistas, como TI, gerência
e todos os envolvidos em seu processo de vendas.
 Lembre-se também de que:
1. Existem vários agentes que podem influenciar
o consumidor na tomada de decisão, e todos
precisam estar convencidos de sua proposta;
2. Cada agente envolvido na tomada de decisão
tem um objetivo e percebe valor de uma
maneira (“com esta ferramenta, posso ser
promovido”, “com esta solução, posso sair do
trabalho mais cedo e buscar minhas filhas na
escola”). Cabe a você identificar o que o cliente
prioriza.
10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer
Técnica 7: Abuse da linguagem
corporal para transmitir a sua
mensagem
 De acordo com estudos sobre o setor B2B, o uso
inteligente da linguagem corporal pode aumentar em
até 56% as chances de venda. E você pode entender
essa informação de duas formas: procurar saber
mais sobre linguagem corporal e se posicionar de
forma estratégica, identificando também os sinais
que seus clientes emitem, ou acreditar no mito de
que uma boa linguagem corporal para vendas se
baseia apenas em simpatia e sorrisos.
Técnica 8: Reúna dados sobre o
cliente e utilize-os de forma
estratégica

Com um CRM, por exemplo, é possível centralizar todos os dados sobre as
ações e preferências do cliente coletados a partir do seu site, de redes
sociais e outros sistemas, assim como em reuniões e follow-ups.
Um software como esse é de muita ajuda para quem quer
derivar insights sobre quem compra, já que permite entender o comportamento
do consumidor e quais são as suas necessidades específicas.
 Dessa forma, ao vender novamente para o mesmo cliente ou retomar contato
com leads frios, você terá informações preciosas que apenas o histórico do
CRM pode dar. Agora cabe a você aproveitar todo esse conhecimento
para criar ofertas personalizadas, que aumentam ainda mais suas chances de
garantir a conversão.
 Tenha em mente que, com o histórico do lead em mãos, você saberá
exatamente por quais produtos e serviços ele se interessou e quais
adaptações devem ser feitas em ações de remarketing e retargeting. Isso
também demonstra que as pessoas não são só mais um número na sua carteira
de clientes, e que você é capaz de compreender e oferecer o que elas precisam.
 10 Técnicas de Vendas que você precisa
conhecer
Técnica 9: Use gatilhos mentais
 Os gatilhos mentais para vendas podem tanto aproximar
1.
o consumidor de você, inspirando confiança e desejo
pelos seus produtos, quanto despertar nos prospects a
iniciativa de fechar negócio. Segundo Robert Cialdini,
professor de psicologia da Universidade do Arizona 2.
(EUA) e autor de best-sellers como As Armas da
Persuasão (1984), existem seis gatilhos mentais que
podem incrementar as suas técnicas de vendas:
1. Reciprocidade: é quando a empresa incentiva o lead3.a
retribuir algo que lhe é dado de graça. Nesse caso, é
esperado que o usuário forneça dados ou realize uma
compra em troca de um material educativo, um brinde
ou condições especiais de pagamento. 4.
2. Coerência: o gatilho da coerência se refere à tendência
que nós temos de evitar cair em contradição e nos
mantermos coerentes em nossos posicionamentos. Se
o lead busca soluções para vender mais, por exemplo,
pode-se argumentar que este objetivo justifica o
investimento na sua empresa.
Aprovação Social: apresenta aos seus possíveis clientes
depoimentos e provas sociais que comprovam a
qualidade do seu produto ou serviço.
Afeição: é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à
sua solução, despertando nele algum sentimento que o
faça se conectar emocionalmente com o produto ou
serviço oferecido.
Autoridade: esse gatilho é acionado quando o vendedor
se posiciona como autoridade no assunto referente ao
produto ou serviço que quer vender.
Escassez: aqui a intenção é criar um senso de urgência
no cliente, sugerindo que a oferta é exclusiva ou por
tempo limitado.
Técnica 10: Venda valor, não
apenas o seu produto ou serviço
 Para entender esta técnica de venda, vamos precisar refletir
um pouco mais sobre a filosofia do seu negócio. Por que
você vende o que vende? Você acredita que o seu
produto ou serviço pode mudar para melhor a vida do
cliente? Por quê?
 Além de apresentar soluções e preços, você deve explicar
ao consumidor por que a sua oferta é tão valiosa. Essa tese
pode ser construída através do relacionamento e de
uma abordagem sensível, que dialogue também com
o aspecto emocional da compra. Traga casos de sucesso e
ilustre como sua empresa resolveu problemas similares aos
que o lead relata. Acima de tudo, mostre como sua
operação aplica na prática aquilo que vende – e como
pode ajudar os clientes a se desenvolver também.
Técnicas de vendas por telefone para
conquistar mais clientes

 Atualmente, é muito importante que o profissional de vendas domine técnicas que não necessitem de sua
presença física, já que grande parte da comunicação é feita à distância, o que também inclui as vendas
por telefone. Apesar de existirem outras formas de comunicação ainda mais instantâneas, as chamadas
de voz continuam tendo grande espaço no mundo das vendas.
 Saber como conduzir o contato com o cliente e utilizar a tecnologia a seu favor é crucial para
impulsionar os resultados de qualquer empresa. Por isso, separamos algumas dicas de técnicas que
podem ser aplicadas para aquecer as vendas por telefone. Continue acompanhando para saber mais!
Por que vender por telefone?

 Muitas pessoas acreditam que as vendas por telefone caíram em desuso, já que a geração mais jovem
tende a preferir outros meios de comunicação mais instantâneos, como o WhatsApp ou Instagram.
Apesar disso, é fato que as vendas por telefone ainda têm seu espaço no escopo de estratégias que podem
ser utilizadas por uma empresa, e, além disso, podem gerar ótimos resultados se feitas da maneira
adequada.
 Muitas pessoas não estão abertas a receber ligações e, por esse motivo, o primeiro passo ao desenvolver
essa estratégia é se certificar de que o cliente deu abertura para ser abordado dessa maneira. A partir
disso, é possível utilizar as vendas por telefone para criar um relacionamento mais próximo com seu
público alvo, já que o aval do cliente é significado da existência de um interesse consistente de sua parte
pelo serviço ou produto oferecido pela empresa.
Por que vender por telefone?

 A ligação telefônica é o meio mais pessoal que se tem de se comunicar com alguém a distância. Por isso,
dá possibilidade para uma troca mais dinâmica e direta entre cliente e empresa. Isso quer dizer que a
equipe de vendas deve estar preparada para chegar até o cliente e extrair bons frutos daquela interação,
com uma abordagem adequada e cordial, bons argumentos e disposição para tirar todas as dúvidas que
possam surgir.
 De modo geral, é possível dizer que ainda há muito espaço e incentivo para investir nas vendas por
telefone. É uma estratégia que conta com baixo custo de implementação quando comparada a outros
canais, possibilidade de alcance de clientes nas mais diferentes cidades e regiões, além da diversidade de
abordagens que podem ser utilizadas a partir do plano estratégico criado pela empresa.
7 técnicas de vendas por telefone

 Por ser uma estratégia mais pessoal de comunicação do que o envio de mensagens escritas, é necessário
se atentar bem à abordagem utilizada para o cliente, evitando que ele se sinta invadido ou que a venda
não se concretize.
 Para obter melhores resultados e evitar eventuais desconfortos, separamos algumas técnicas de persuasão
em vendas que podem ajudar:
 7 técnicas de vendas por telefone
Defina os objetivos da ligação
 
Em primeiro lugar, é primordial traçar as
metas e objetivos que a empresa busca alcançar por
meio da ligação telefônica com o cliente. Dessa
forma, a abordagem pode ser feita de maneira mais
direta e é possível se preparar para ter bons
argumentos e um bom nível de persuasão,
implicando em melhores resultados.
Faça um briefing sobre o cliente
Um ponto importante na comunicação por telefone é
estabelecer um contexto para a pessoa do outro lado da
linha, com uma abordagem personalizada logo nos
primeiros segundos.
 Para isso, é necessário coletar dados importantes sobre a
empresa ou cliente físico para quem se está ligando, os
motivos que levaram a empresa a chegar até ele e porque
os produtos ou serviços oferecidos fazem sentido naquele
contexto.
 Além disso, estar em posse dessas informações e registrá-
las em um sistema integrado de gestão é um facilitador
para comunicações futuras com o cliente, visando que as
informações mais importantes já estarão reunidas em um
mesmo lugar e com fácil acesso.
 7 técnicas de vendas por telefone
Tenha um bom script em mãos
 Um bom script no momento da ligação ajuda a ter mais
clareza no oferecimento da proposta ao cliente e evita
tropeços na comunicação, garantindo que o contato por voz
cumpra seu papel e estreite os laços entre a empresa e seu
público.
 A proposta, argumentos e estratégia de convencimento
devem soar naturais e ao mesmo tempo incisivos, o que
deve ser planejado e levando em conta o perfil de cada
cliente para dessa forma combater as objeções de vendas.
Divida os assuntos em etapas
 Dividir a venda em diferentes etapas,
principalmente em um processo mais
complexo, pode ser determinante para garantir
que tudo ocorra da melhor forma possível.
Dessa forma, dá para traçar objetivos
específicos em cada uma das etapas e a
evolução na cadeia de vendas pode ser um
ótimo incentivo para a equipe continuar dando
o seu melhor.
 7 técnicas de vendas por telefone
Grave a ligação Combine quais serão os próximos passos
 Gravar as ligações e ouvi-las novamente é uma
ótima forma de otimizar sua abordagem e corrigir
eventuais erros, fazendo com que o próximo contato
seja ainda melhor. Como em qualquer outra área, o
profissional de vendas deve estar sempre na busca
por melhoria no decorrer do tempo.
 Ao final da ligação, é importante estabelecer um
próximo passo, mas não de forma genérica. Se
comunique com seu cliente e estabeleça um dia e
horário para poderem voltar a se falar, isso ajudará
a evitar retrabalhos.
 Além disso, caso não seja interessante para a
empresa continuar mantendo contato, é preciso
explicar ao cliente de forma clara, cordial e sincera
o motivo pelo qual o produto ou serviço oferecido
pela empresa não se adequa a seu momento, e o
motivo pelo qual a comunicação será
interrompida.
 7 técnicas de vendas por telefone

Use o método AIDA

 O método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), pode incrementar muito as técnicas de vendas, e ele consiste
em:
 Atenção: é necessário captar a atenção do cliente, requerendo um uso estratégico das palavras para trazer seu foco
para a conversa;
 Interesse: para despertar o interesse do cliente na conversa, a empresa pode oferecer uma boa proposta de valor,
destacando seus pontos fortes e o que a destaca frente à concorrência;
 Desejo: em seguida, é necessário oferecer o serviço ou produto da empresa como solução para determinada
demanda do cliente;
 Ação: finalmente, é possível falar mais sobre o que é oferecido e orientar o cliente rumo ao fechamento da venda.