DICAS PRÁTICAS

NEGOCIAR
PARA
MELHOR
 Produzimos esse conteúdo para você que
DICAS PRÁTICAS busca melhorar, de maneira eficiente, as
NEGOCIAR
PARA suas técnicas de negociação. Espero que
aproveite!

MELHOR
DIEGO MAIA é considerado um dos maiores especialistas em vendas e gestão do país.
É presidente do Grupo CDPV e apresenta o programa "Mundo Empresarial" na rádio
SULAMÉRICA PARADISO FM (RJ 95,7)

Renomado palestrante em vendas, motivação e gestão e autor dos livros "Como ser um
Gestor de Sucesso", "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas", "Como Formar e
Treinar Equipes de Vendas" e "Histórias de Corretor" e dos áudio-books 30 Dicas de Diego
Maia Sobre Gestão de Pessoas" e "30 Dicas de Diego Maia para Turbinar sua Carreira".

Você pode adquirir estes livros em cdpv.com.br/loja

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 a preparação INDISPENSÁVEL!

Um negociador de sucesso deve estar sempre muito bem preparado.

Disse uma vez Abraham Lincoln:

"Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore,
passaria seis horas afiando o meu machado".

Dirigir-se a uma negociação sem preparo, é, antes de tudo, um desrespeito aos

interlocutores da própria negociação. Isto enfraquece a dinâmica, compromete
o processo, e reduz, significativamente, a probabilidade de fechar uma venda.

O preparo do negociador e o planejamento da negociação envolvem o estudo de

alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos instrumentos de aplicação
mais eficazes, e, consequentemente, um arsenal de argumentações consistentes,
em relação a cada uma delas. Mas como se preparar para as negociações?

2
 Conheça o cliente;

Conheça sua empresa;

Conheça o produto;

Conheça a concorrência;

Devore todo tipo de informação,

seja de economia, política, cultura...

3
 dinheiro em segundo lugar!

Um bom negociador sabe muito bem a importância do dinheiro. Mas ele não coloca
este item em primeiro lugar, tão pouco deixa evidente que este é seu
objetivo supremo.

Até porque o cliente percebe o vendedor que está de olho apenas na comissão que
irá ganhar. O cliente percebe o desesperado!

Napoleão Bonaparte não lutou com todo o mundo somente por causa de dinheiro.

Michelangelo não passou anos pintando a Capela Sistina só por causa de dinheiro.

Se fossem pagos pelos feitos, será que

teriam os mesmos resultados?

4
 Dinheiro é consequência de um serviço bem feito, de um trabalho bem
entregue. É consequência da satisfação de todas as partes envolvidas
(comprador, vendedor, chefe, empresa...).

Então, trabalhe focado neste objetivo:

concluir a transação.
Se fizer isso bem feito, o dinheiro chega.

5
 O COMPRADOR O VENDEDOR
TEM AS RESPOSTAS. TEM AS PERGUNTAS.

Questão definida é a mudança (ou evolução, como preferir), do modelo de

negociação e venda como um todo.

A "velha" escola de venda ensina que o vendedor deve ter a resposta para
todas as perguntas. Nós acreditamos que é absolutamente ao contrário!

Ouvir mais do que falar sempre foi uma técnica muito propagada.
Descobrir o que pensa e as necessidades da outra parte, idem. Mas, para
isso, a melhor técnica que todos os bons negociadores dominam é a
técnica da pergunta, que consiste em sempre finalizar seu discurso com
um ponto de interrogação.

Diferente do que o leigo pensa, é o vendedor quem faz perguntas e é o

cliente quem dá respostas!

6
 Toda interação com o cliente deve ser concluída com uma pergunta, seja
uma interação presencial, por telefone ou por e-mail (encerre todas as
suas mensagens eletrônicas desta forma).

Quando você termina uma frase com outro tipo de pontuação que não
o ponto de interrogação, a interação tende a ser conduzida pelo cliente,
quando na verdade é você quem deve conduzir.

Use e abuse do ponto

de interrogação!

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 NUNCA CEDA. TROQUE!

O grande problema das negociações perdidas é a concessão que vendedores

desesperados e despreparados fazem com o intuito de não perder o negócio.

Ou seja: o cliente pede e o vendedor dá. E quando não pode dar, diz: "vou ver
com o meu gerente o que ele pode fazer para o senhor".

Isto não pode existir mais! Dar por dar não garante resultados, corrói margens e
prejudica a evolução. Consiga uma troca! Um bom exemplo:
V C
VENDEDOR CLIENTE
Se eu conseguir esta condição que o Sr está
pedindo, a gente fecha agora?
(troca da condição pela garantia de fechamento).

8
 VOCÊ DIZ O CLIENTE
QUANTO CUSTA. FALA QUANTO VALE!

Todo mundo fala em "agregar valor". Mas como fazer isso? Primeiramente é
preciso entender que "valor" é diferente de "preço"!

Mais importante do que o preço, é o valor que conseguimos transmitir (e isso

muda de um cliente para outro). Você pode até dizer quanto custa, mas quem
diz quanto vale é o cliente. E como cada cliente é único, esta percepção muda
de pessoa para pessoa.

Descubra o motivo emocional pelo qual o cliente compra ou quer comprar e

enfatize os benefícios de seus produtos e serviços baseados nestas descobertas.

O que seu cliente valoriza?

Status? Poder? Gastar Menos?

Relacionamento? Giro Estoque? Descubra!

9
 ++
+
+
+ +
+
ao invés do desconto entregue mais.

Muito melhor do que dar descontos, é manter o seu preço e entregar mais itens
++ (claro, desde que isto seja possível).

++
+
Você garante faturamento e ainda transmite a sensação de vantagem, tão
importante nas negociações dos dias atuais...

10 + +
+
+
+
+
 divida o por dia/
investimento hora/uso.

A sensação de vantagem precisa estar evidente em toda a interação.

Descubra uma forma de fazer isso! Um caminho é dividir o investimento
proposto ao longo do tempo.

Assim, uma mensalidade de curso que custa R$ 300 por mês se

transforma em R$ 10 por dia.

Um serviço de estética com durabilidade de 60 dias idem.

11
 DESCUBRA O MOTIVO REAL DO "NÃO".

A pior coisa que pode acontecer a um profissional de vendas é não descobrir o

real motivo pelo qual o cliente não quer fechar ou ainda não fechou.

Em geral, o cliente "arruma desculpas" convincentes para fechar com

o concorrente e não com você. E o pior é que a gente acredita!

Então, sempre que o processo estiver demorando a ter uma conclusão ou

se o cliente permanecer lhe dando respostas e desculpas evasivas, utilize
esta pergunta:

O que está nos impedindo

de fechar este negócio AGORA?

12
 DESCUBRA UM DIFERENCIAL PARA CHAMAR DE SEU.

Só existem dois motivos pelos quais os clientes compram de nós. Ou é por um

preço arrasador (vantagem) ou é porque fizemos alguma coisa de diferente
(mesmo sem ter o menor preço).

No mundo das vendas, não são os grandes planos que dão certo,
mas, sim, os pequenos detalhes.

O que você faz de realmente diferente?

Descubra um diferencial verdadeiramente

único no seu modo de atender, negociar e
se relacionar. Este é um grande segredo dos
mestres em negociação.

13
 GRAVE SUAS NEGOCIAÇÕES E...

A melhor maneira de perceber como e quando erramos é nos

vendo em atuação. Ou nos ouvindo!

Entrou em sintonia com o cliente;

Seu tom de voz transmitiu confiança e credibilidade;

Conseguiu demonstrar seus argumentos com clareza

e objetividade e não se enrolou em suas explicações;

Contornou as objeções com convicção e segurança;

Utilizou as técnicas listadas neste e-book.

É a forma ideal para você se tornar um profissional

ainda mais completo.

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