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DICAS DE NEGOCIAO
Anderson Hernandes
Formado em contabilidade e marketing, possui MBA em
Gesto de Negcios pela ESPM, autor de 8 livros, mais
de 20 DVDs e de 300 artigos.
Palestrante com mais de 700 eventos realizados que
dedica a maior parte do seu tempo produzindo
contedo para seu pblico.
www.andersonhernandes.com.br
contato@andersonhernandes.com.br
Dedicatria
Dedico esse livro aos meus filhos Claudio e Giovanna
que so meu maior orgulho na vida, cujo meu
pensamento est sempre neles a cada conquista e que
s tenho a agradecer por todo aprendizado que eles
me proporcionam como pai e como pessoa.
Agradecimentos
Agradeo a Silvia Patriani que tem ajudado a
direcionar minha carreira de escritor e palestrante,
tendo grande influencia nesse livro.
Agradeo a Fernanda Guscinskis por ser uma das
pessoas que mais acredita e apoia os meus projetos.
Agradeo a Jefferson Hernandes por estar ao meu lado
em todos os momentos da minha vida.
Introduo
Um livro com dicas rpidas e prticas, em formato digital de
fcil visualizao que tem como objetivo contribuir para voc
alcanar resultados imediatos em suas negociaes pessoais e
profissionais.
A cada dia as negociaes tornam-se mais desafiadoras e
alcanar os objetivos traados no uma tarefa fcil, por isso
espero que e esse livro possa contribuir com o leitor e ajud-lo a
ser bem sucedido na rentabilidade dos seus negcios.
Sucesso a voc!
Anderson Hernandes
70 DICAS
DE NEGOCIAO PARA LUCRAR MAIS
Dicas prticas para
voc negociar melhor e
aumentar seus lucros
1 edio
Planeje, planeje
e planeje
#1
Pense como um
negociador
#2
Conhea o seu
norte
#3
Defina o mnimo
aceitvel
#4
Saber antecipadamente
qual o mnimo aceitvel
numa negociao
importante para voc
planejar at quanto
conceder. Portanto,
defina claramente qual a
gordura disponvel antes
de iniciar uma
negociao.
Conhea o outro
lado
#5
Identifique os
participantes
#6
Existem personagens
ocultos na qual voc pode
no ter acesso e que
podem influenciar
diretamente no resultado
da negociao. Isso inclui
o decisor oculto e um
influenciador no processo
decisrio.
Escolha bem o
local
#7
Aprenda com as
crianas
#8
Pode parecer um
contrassenso, mas as
crianas so uma fonte de
aprendizagem em
negociao. Observe
como uma criana nunca
desiste no primeiro no,
sempre usa argumentos
emocionais e tem um alto
poder de persuaso. Por
isso observe e aprenda
com as crianas.
Fique atento as
armadilhas
#9
Negociadores experientes
utilizam armadilhas para
alcanarem seus
objetivos, por isso muita
ateno em todo o
processo negocial. No
acredite cegamente em
dados e argumentos
apresentados sem
embasamento.
No se apresse
em fechar
#10
A pressa um ingrediente
comprometedor para uma
negociao eficaz.
Quando negocia
apressadamente voc tem
a tendncia de aceitar
condies que no
aceitaria em um processo
normal de negociao.
Informao
poder
#11
Seja sempre
observador
#12
Observe o ambiente,
papis deixados sobre a
mesa e o comportamento
das pessoas, pois tudo
pode representar
informaes oportunas.
Qualquer detalhe pode
ser um diferencial numa
negociao, deste modo
no menospreze o poder
da observao.
Cuidado com o
blefe
#13
Jogadores de carteado
utilizam o blefe como
forma de ganhar o jogo.
Em negociaes isso no
diferente, por isso muito
cuidado com o blefe da
parte contrria evitando
ser induzido a aceitar
condies desfavorveis.
Use moedas de
troca
#14
Tenha sempre
um plano b
#15
No feche
portas
#16
D ateno a
sua vestimenta
#17
Registre o que
for relevante
#18
Ilustre seus
argumentos
#19
Pea as pessoas
depoimentos
#20
Use depoimentos
estratgicos para dar
peso em negociaes que
envolva a venda de
produtos ou servios. Por
isso no abra mo de
solicitar depoimentos de
pessoas satisfeitas com
seus produtos.
Negocie todos
os elementos
#21
#22
Cuidado com o
e-mail
#23
Cuidado com a
cultura
#24
Em negociaes com
estrangeiros e mesmo
entre brasileiros de
Estados diferentes do seu
as diferenas culturais
so determinantes, por
isso conhea previamente
como elas podem
influenciar os resultados.
Aposte nas
apresentaes
#25
D a primeira
oferta
#26
Invista no sorriso
amigvel
#27
No menospreze o poder
do sorriso numa
negociao. Existem
momentos em que o seu
sorriso ajudar a gerar um
envolvimento emocional e
de aproximao com
pessoas chaves para
negociar.
Cuidado com o
envolvimento
#28
Controle o seu
emocional
#29
Fale somente no
momento certo
#30
Aprenda a esperar o
momento certo para falar
e evite assim
comprometer a
negociao com
informaes que no
demandam serem
compartilhadas ou que
poderiam ser em outro
momento mais oportuno.
Saiba o que o
cliente compra
#31
Numa negociao de
vendas nem sempre o
que o cliente compra
exatamente o que o
negociador est
vendendo. Identifique
claramente quais atributos
ele busca e use
argumentaes
fundamentadas neles.
Tenha um bnus
a oferecer
#32
Oferea um bnus na
negociao que no
represente custo
monetrio e que possa
ser determinante no
fechamento de um
negcio. Por isso,
identifique o que de
valor para a outra parte.
Construa a sua
credibilidade
#33
A credibilidade pessoal
favorece as negociaes.
Seja confivel
especialmente em
negociaes que
envolvem relaes de
longo prazo e voc
colher os frutos por
investir na sua
credibilidade.
Acompanhado
se necessrio
#34
Em negociaes
complexas importante
que voc esteja
acompanhado de pelo
menos outro profissional
que possa colaborar nas
argumentaes, dados,
anotaes, anlises e
construo de idias.
Acredite sempre
em voc
#35
A autoconfiana
fundamental tanto para
resultados na vida como
nas negociaes
pessoais. Ela se reflete
nas suas palavras,
postura e todo o
comportamento presente
numa negociao.
Acredite sempre em voc.
No pense s
em voc
#36
Se as suas negociaes
sempre levam em
considerao somente
seus interesses pessoais
isso vai ficar evidente e
prejudicar resultados
futuros. Buscar o ganhaganha em grande parte
dos casos o mais
indicado.
No perca a sua
dignidade
#37
Use a negociao
situacional
#38
Avalie bem
todos os fatos
#39
No se permita tirar
concluses precipitadas e
nem crie pressupostos da
negociao sem avaliar
bem os fatos. Assim voc
evitar que a sua mente
se feche para uma
realidade futura.
Videoconferncia
d resultado
#40
Ao fazer conferncias
tente sempre que possvel
fazer com vdeo. Isso
permitir que voc
observe as reaes e
interaja com menos frieza
na negociao e
aumentar as suas
chances de bons
resultados.
Mostre que
bem informado
#41
Informao poder e se
voc estiver bem
informado ter vantagens
competitivas numa
negociao. Por isso
domine os assuntos que
sero tratados e tire
proveito da riqueza de
informao.
No menospreze
o conhecimento
#42
Nunca menospreze o
conhecimento da parte
contrria e tenha cuidado
ao apresentar
informaes que voc no
seja especializado.
Lembre-se de que
ningum tem domnio
exclusivo de um assunto.
Empatia s na
medida certa
#43
No perca o
lucro de vista
#44
No se intimide
com ttulos
#45
Cuidado com
promessas
#46
Cuidado com
exigncias
#47
Em processos de
negociao tambm
comum que negociadores
experientes coloquem
exigncias fictcias
visando manter suas
exigncias reais.
Identifique tais exigncias
e desconsidere na sua
oferta.
Cuidado com
descontos
#48
Chame a ateno
e negocie
#49
Compra por
impulso existe
#50
Leia o que o
corpo diz
#51
Ao negociar identifique no
corpo do oponente (suor,
mos, pernas e
expresses faciais) traos
que indiquem irritao,
nervosismo, incomodo ou
mentira. O corpo
comunica de forma noverbal.
Chega de
ingenuidade
#52
Tempo
dinheiro
#53
O tempo negocivel
tanto quanto o valor
monetrio. Ao receber
uma solicitao da outra
parte de execuo rpida
use isso como forma de
valorizar o seu preo,
especialmente se for raro
que ele consiga outra
pessoa para atend-lo.
Especialidade
tem preo
#54
O dinheiro dita
regras
#55
Nunca menospreze o
poder do dinheiro numa
negociao. Dependendo
do que estiver negociando
tente jogar o valor na
mesa e diga que paga
agora em dinheiro se tiver
o preo desejado e ver
como o dinheiro move
pessoas.
No se sinta
ameaado
#56
Negocie com
quem decide
#57
Se voc no conseguir
acessar o decisor num
processo de negociao
bem possvel que perder
seu tempo com quem no
tem autonomia para
concluir a negociao e
no avanar para o
fechamento.
Abandone a
negociao
#58
Use a sua
criatividade
#59
Preo de tabela
armadilha
#60
Troque o
negociador
#61
A troca do negociador
pode levar tudo que foi
conversado at o
momento estaca zero.
Quando as condies que
estiver negociando no
atenderem os seus
objetivos a troca de
negociador pode dar
flego novo ao processo.
Simplifique o
processo
#62
No crie obstculos
negociais que possam
interferir no fechamento
de uma negociao.
Simplifique ao mximo a
assinatura de um contrato
com seu cliente e pare de
perder negcios por
burocracia desnecessria.
Cuidado com o
cansao
#63
O cansao interfere no
seu raciocnio, anlise
correta dos fatos, poder
de argumentao e
capacidade de tomar
decises acertadas. Por
isso paralise negociaes
que se estendam por
horas e que visam deixalo cansado.
No ceda a
presso
#64
Esclarea as
condies
#65
D o preo e
cale-se
#66
dando que se
recebe
#67
As suas possibilidades de
sucesso numa
negociao aumentaro
significativamente quando
voc der algo para a outra
parte em um momento
anterior ao inicio da
negociao. Isso gera um
compromisso mental com
voc.
Explore o medo
de perder
#68
Responda com
perguntas
#69
No esquea a
dica final
#70
RECOMENDAO
de livros
Negociando para
Ganhar
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Vender e Negociar
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melhorar resultados
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o preo e ticket mdio
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