Estratégia

Go-to-market
Novos Negócios
Lançar um produto
no mercado de modo
que se destaque é o
sonho de qualquer
empreendedor.
Para alcançá-lo, é preciso um
bom plano de inserção.

Esta é a estratégia go-

to-market.
 Um plano de ação tático que
delineia as etapas necessárias para

Se define
ter sucesso em um novo mercado ou
com um novo cliente.

como... Ele pode se aplicar a praticamente

qualquer coisa, desde o lançamento
de novos produtos e serviços, até o
relançamento de sua empresa ou
marca, ou até mesmo a
transferência de um produto atual
para um novo mercado.
 Um plano de
marketing com
escopo limitado e
que foca em apenas
um produto.
Deve se basear
em 3 pilares
estratégicos
 Público

Produto Canais
 Pode ser feito em 9 passos

1 2 3
Conheça seu Defina sua Bloqueie sua
mercado estratégia de estratégia de
mercado preços
 4 6
Crie seu plano Sincronize
de marketing com o
suporte
5
Especifique sua
estratégia de
vendas
 8
7 Decida sobre 9
métricas de
Saiba onde este sucesso Esclareça o seu
produto se orçamento atual
encaixa no seu e necessidades
roteiro geral de recursos
"42% das startups fecha as portas por
falta de necessidade do mercado"
-CB Insights
Estudo do Mercado
Quem vai comprar seu produto, o que você sabe sobre ele e
como sua estratégia o sustenta?
Quem já está no mercado que você está entrando? Como vão
reagir a você?
O seu público (percebe que) precisa do seu produto?
Como e onde você distribuirá seu produto?
O seu produto é Marketing ou Sales Intensive?

Faça uma análise e, de preferência, uma pesquisa de

mercado, para entender mais sobre sua
concorrência, a aceitação do público ao seu produto
e as lacunas que podem ser preenchidas por você.
Pense também a fundo sobre seu público-alvo, a
melhor forma de abordá-los e os principais canais a
serem utilizados.
Marketing x Sales
Intensive
Preço: Quanto de venda você precisa
fazer? Preços mais altos e maiores
decisões econômicas para os clientes
são mais adequados às vendas do que
ao marketing.
B2B ou B2C: Você está vendendo para
empresas ou para pessoas físicas? Na
maioria dos casos, os indivíduos serão
mais adequados para campanhas de
marketing, enquanto as empresas
precisam ser vendidas.
Tamanho do mercado: Você vai atrás de
um grande grupo de clientes onde as
vendas diretas seriam ineficientes? Ou Relacionamentos: O seu sucesso
um pequeno grupo que precisa de mais depende da construção de um
atenção antes de tomar uma decisão? relacionamento de longo prazo
com um cliente? As vendas
ajudam você a se conectar mais
Complexidade do produto: Você precisa
regularmente com as pessoas,
de um vendedor para explicar os
enquanto o marketing coloca
recursos e benefícios para os clientes
você na frente das pessoas
em potencial? Ou é auto-explicativo o
quando elas precisam de você.
suficiente para que as pessoas que
compram podem começar a usá-lo
imediatamente?
Estratégia
de Mercado
Onde seu produto está no mercado e como você informará
aos usuários sobre ele?

1. Valor: Qual é sua proposta de valor? Qual seu diferencial?

Como resolve seus pain points?
2. Posicionamento: Onde o seu produto se encaixa no
mercado? Como você quer que as pessoas o vejam?
3. Mensagem: Como você fala sobre o valor que você cria?
4. Materiais de vendas e suporte: O que é necessário para apoiar
e vender o produto?
5. Jornada do cliente: Quais são os comportamentos que eles
tomam antes e depois da compra?
6. Early Adopters: Quem mais precisa do seu produto?
7. Casos de Uso: Como essas pessoas usarão o produto?
Estratégia de
Preços
Quanto você vai cobrar pelo seu produto e por quê?

O preço é mais do que apenas uma decisão

financeira. Sua estrutura de preços precisa fazer
sentido com base em seu modelo de negócios e
seus custos, mas também é um sinal para as
pessoas sobre o valor que você vai fornecer.
Pense sempre na mensagem que você envia
com seu preço. O modelo de precificação deve
se adequar aos seus early adopters.
 1. Branding: Quem é você? Que
promessas você faz como empresa?
2. Geração de leads: Como você vai

Plano de encontrar pessoas para se tornar

clientes?

Marketing 3. Conteúdo: Qual valor você está

criando para usuários fora do
produto?
Que tipo de marketing externo você
4. Site de marketing: Onde residirão as
vai usar para contar às pessoas sobre
seu novo produto? principais informações sobre o novo
produto? Será no seu site principal
ou em um micro-site?
5. Eventos, anúncios e relações
públicas: O que mais você pode
fazer para atrair as pessoas?

01
Ferramentas e recursos: Como
sua equipe de vendas vai
encontrar, interagir e vender
para clientes em potencial?
Quais ferramentas eles usarão
para gerenciar relacionamentos
e demonstrar o produto?
Estratégia de
Vendas
Como você vai capacitar os vendedores para ajudá-lo a
obter um pedaço do mercado?
02
Aquisição de clientes: qual é a
abordagem correta para
encontrar clientes? Inbound
sales? Outbound? Cold calling?
Revendedores e parceiros?
03
Suporte de treinamento: Como
você vai treinar a equipe de
vendas para que eles tenham
conhecimento suficiente e
confiantes na venda do
produto?
Suporte
Como você apoiará novos usuários e clientes com dúvidas ou problemas?
Ferramentas: Quais ferramentas você
usará para criar e gerenciar
relacionamentos com seus clientes?
Você tem um CRM? O suporte será
feito em tempo real, por chatbot e/ou
por e-mail?
Estratégias de retenção: Como você
garantirá que as pessoas
permaneçam por perto? Ou
identificar e cuidar de pessoas que
parecem que vão sair?
Onboarding e suporte : Como os
novos usuários saberão como usar
seu produto? Você tem uma série
de treinamento ou treinamento
pronta para eles?
Nada agride mais uma experiência de
Medição de satisfação : O que lhe um novo produto e sua empresa em
dirá que você é bem sucedido? geral do que um suporte precário.
 Encaixe
Produto + Estratégia
Qual prioridade esse novo produto terá sobre outros recursos / produtos / iniciativas?

1. Prioridade para a equipe de desenvolvimento :

Como (e em qual ordem) os novos recursos ou
correções de bugs serão abordadas?
2. Feedback do mercado: Como os planos futuros
serão comunicados aos clientes?
3. Comentários dos funcionários: Como as outras
pessoas da sua equipe se manterão atualizadas
com este novo produto?
Métricas de
Sucesso
Qual é o objetivo principal deste novo produto e como
você saberá se é um sucesso?

Defina seus OKRs. Tenha clareza de onde quer

chegar e como vai medir seu progresso. Não se
esqueça de criar resultados-chave SMART.
Lembre-se de fazer questão de se seu objetivo
sera aspiracional e motivacional.
Orçamento
Como você vai apoiar este produto?

Você precisa saber como vai mantê-lo no mercado.

Isso significa orçamentos, recursos, compromissos
de tempo e qualquer outra coisa que dê uma boa
ideia de como todos devem esperar que esse
produto afete seu dia-a-dia.
OBRIGADOOOOW