Livro-Texto - Unidade I

Crédito e Cobrança
Autor: Prof. Jean Carlos Cavaleiro

Colaborador: Prof. Santiago Valverde
Professor conteudista: Jean Carlos Cavaleiro
Bacharel em Administração de Empresas, especialista em Gestão de Negócios, mestre em Engenharia da Produção

e doutorando em Engenharia da Produção. É professor universitário há 10 anos em universidades como: Universidade
Cruzeiro do Sul, Unisuz e UNIP e consultor in company do Senac‑SP nas áreas financeiras e logística. Atua com controle
financeiro, fluxo de caixa, contabilidade, contas a pagar e na área logística: produção, compras, estoques, transporte etc.
Também é diretor e proprietário da Horseman Consultoria LTDA., empresa especializada em treinamento na área logística,
professor titular na Faculdade de Suzano e coordenador do escritório de práticas de gestão na mesma instituição. Na
Universidade Paulista – UNIP, é professor nos cursos de Gestão e coordenador do curso de Logística – EAD.
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
C376g Cavaleiro, Jean Carlos.
Crédito e cobrança. / Jean Carlos Cavaleiro. – São Paulo: Editora

Sol, 2013.
128 p., il.
Nota: este volume está publicado nos Cadernos de Estudos e

Pesquisas da UNIP, Série Didática, ano XIX, n. 2-013/13, ISSN 1517-9230
1. Crédito. 2. Cobrança. 3. Análise de demonstrativos. I. Título.
CDU 658.15
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Apoio:
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Projeto gráfico:
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Revisão:
Rose Castilho
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Sumário
Crédito e Cobrança
APRESENTAÇÃO.......................................................................................................................................................9
INTRODUÇÃO............................................................................................................................................................9
Unidade I
1 CRÉDITO................................................................................................................................................................11
1.1 Importância do crédito....................................................................................................................... 13
1.2 Riscos......................................................................................................................................................... 17
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito...................................................................... 18
1.2.2 Fatores de avaliação do risco.............................................................................................................. 20
1.3 Linhas de crédito................................................................................................................................... 20
1.3.1 Modalidades: pessoa física.................................................................................................................. 21
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica................................................................................................................ 24
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO................................................................................................................................... 25
2.1 Cadastro.................................................................................................................................................... 25
2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais....................................................... 28
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação.............................................................................................. 28
2.1.3 Dados financeiros.................................................................................................................................... 28
2.1.4 Dados econômicos.................................................................................................................................. 28
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos...................................... 28
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos..................................... 29
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da
organização – cliente.................................................................................................................................. 29
2.5 Monitorar a política de crédito da organização....................................................................... 29
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da organização.......... 30
2.7 Garantias................................................................................................................................................... 34
2.7.1 Garantia pessoal....................................................................................................................................... 34
2.7.2 Garantia real.............................................................................................................................................. 36
Unidade II
3 CRÉDITO............................................................................................................................................................... 39
3.1 Dados importantes............................................................................................................................... 39
3.2 Incapacidade total................................................................................................................................ 40
3.3 Incapacidade parcial............................................................................................................................ 41
3.4 Incapacidade temporária................................................................................................................... 42
3.5 Incapacidade definitiva....................................................................................................................... 43
3.6 Política de crédito................................................................................................................................. 43
3.7 Classificação dos riscos em relação aos atrasos no pagamento........................................ 44
3.8 Limite de crédito.................................................................................................................................... 48
3.9 Análise de crédito.................................................................................................................................. 49
3.9.1 Análise subjetiva...................................................................................................................................... 51
3.10 Fases da análise objetiva.................................................................................................................. 58
3.10.1 Análise cadastral.................................................................................................................................... 59
3.11 Análise objetiva.................................................................................................................................... 59
4 CREDIT SCORE................................................................................................................................................... 60
4.1 Critérios de análise para pessoa física – exemplo.................................................................... 67
4.2 Classificação do risco de crédito para pessoa física................................................................ 69
Unidade III
5 ANÁLISE DE CRÉDITO PESSOA JURÍDICA................................................................................................ 74
5.1 Vamos relembrar algumas linhas de crédito para empresas............................................... 74
5.1.1 Contratos de capital de giro................................................................................................................ 74
5.1.2 Descontos de recebíveis........................................................................................................................ 75
5.1.3 Cédula de crédito bancário.................................................................................................................. 75
5.1.4 Compror....................................................................................................................................................... 75
5.1.5 Vendor.......................................................................................................................................................... 75
5.1.6 Adiantamento de contrato de câmbio – ACC.............................................................................. 75
5.1.7 Carta de crédito........................................................................................................................................ 75
5.1.8 Financiamento à importação.............................................................................................................. 75
5.1.9 Assunção de dívidas em moeda estrangeira................................................................................. 76
5.1.10 Resolução 63........................................................................................................................................... 76
5.1.11 Leasing.......................................................................................................................................................76
5.1.12 Repasses do BNDES.............................................................................................................................. 76
5.1.13 Fiança bancária...................................................................................................................................... 76
5.1.14 Linhas de crédito ao agronegócio.................................................................................................. 76
5.2 Análise cadastral – PJ.......................................................................................................................... 77
5.3 Análise da idoneidade – PJ................................................................................................................ 77
5.4 Análise financeira.................................................................................................................................. 77
5.5 Análise de relacionamento................................................................................................................ 79
5.6 Análise patrimonial.............................................................................................................................. 79
5.7 Análise de sensibilidade...................................................................................................................... 79
5.8 Análise do negócio............................................................................................................................... 79
5.9 Análise dos intangíveis........................................................................................................................ 80
5.10 Análise de grupo empresarial........................................................................................................ 80
5.11 Análise de políticas de sustentabilidade.................................................................................... 80
5.12 Análise de políticas de agência..................................................................................................... 80
5.13 Análise da concorrência................................................................................................................... 80
5.14 Análise de desempenho bursátil................................................................................................... 80
6. ANÁLISE DOS DEMONSTRATIVOS............................................................................................................. 80
6.1 Balanço Patrimonial............................................................................................................................. 80
6.2 Indicadores econômico‑financeiros.............................................................................................. 82
6.2.1 Capital circulante líquido..................................................................................................................... 82
6.2.2 Índice de liquidez corrente.................................................................................................................. 83
6.2.3 Índice de liquidez seca........................................................................................................................... 83
6.2.4 Índice de liquidez geral......................................................................................................................... 84
6.2.5 Participação de capital de terceiros................................................................................................. 85
6.2.6 Participação de capital próprio.......................................................................................................... 85
6.2.7 Margem bruta........................................................................................................................................... 86
6.2.8 Margem operacional.............................................................................................................................. 86
6.2.9 Margem líquida........................................................................................................................................ 86
6.3 DRE – Demonstração do Resultado do Exercício..................................................................... 87
6.4 Política de crédito para pessoa jurídica....................................................................................... 88
6.5 Processo de concessão de crédito com o uso de modelos credit score.......................... 93
6.6 Categorias de credit score................................................................................................................. 94
6.6.1 Modelos de aprovação de crédito..................................................................................................... 94
6.6.2 Modelos de “escoragem” comportamental – behavioural score.......................................... 94
6.7 Vantagens dos modelos credit score............................................................................................. 94
6.8 Desvantagens dos modelos credit score...................................................................................... 95
Unidade IV
7 COBRANÇA.......................................................................................................................................................103
7.1 Motivos de créditos problemáticos..............................................................................................105
7.1.1 Avaliação incorreta da ficha cadastral..........................................................................................105
7.1.2 Política de crédito mal administrada.............................................................................................105
7.1.3 Analista sem experiência....................................................................................................................105
7.1.4 Instrumentos de análise fracos e sem consistência................................................................105
7.1.5 Falta de monitoração de possíveis inadimplentes...................................................................106
7.1.6 Falta de comunicação entre as áreas............................................................................................106
7.2 Contas a receber.................................................................................................................................. 107
7.3 Negociações..........................................................................................................................................108
7.4 Cobrança judicial.................................................................................................................................108
8 FUNÇÕES DE COBRANÇA............................................................................................................................109
8.1 Check list para a área de cobrança...............................................................................................111
8.2 Processos de cobrança.......................................................................................................................111
8.3 Tipos de cobrança................................................................................................................................ 112
8.3.1 Simples.......................................................................................................................................................112
8.3.2 Caucionada...............................................................................................................................................112
8.3.3 Carteira......................................................................................................................................................112
8.4 Protesto................................................................................................................................................... 112
8.5 Falência.................................................................................................................................................... 113
8.6 Concordata............................................................................................................................................. 113
8.7 Alguns documentos........................................................................................................................... 114
8.7.1 Modelo de recibo................................................................................................................................... 115
8.7.2 Modelo de cobrança............................................................................................................................. 115
8.8 Modelo de acordo............................................................................................................................... 117
8.8.1 Instrumento particular de confissão de dívida e termo de acordo................................... 117
8.9 CARTA DE ANUÊNCIA........................................................................................................................ 119
APRESENTAÇÃO
Esta disciplina tem o papel de trazer maior segurança para as operações empresariais no que se
refere à comercialização a prazo ou na obtenção de crédito para as operações corriqueiras da empresa.
Uma empresa deve ser observada como um sistema e, como tal, deve‑se ter uma visão clara de qual o
papel da área de crédito para a obtenção dos resultados planejados.
Nos planejamentos de uma empresa, define‑se a participação de mercado a que se pretende atender,
o chamado market share, delimita‑se e organiza‑se o processo produtivo para atender a essa demanda
prevista e toda a estrutura logística para suprir ao mercado. Porém, para atender ao percentual de
mercado que se considera ideal, cria‑se o plano de vendas, que envolve definir critérios como vendas à
vista e a prazo. Nesse momento é hora de perguntar‑se: qual a relação entre vendas à vista e a prazo?
Quem poderá ter crédito? Quais as regras? Como gerenciar a operação?
Essas serão questões fundamentais para que as vendas da empresa aconteçam, pois crédito é o
motor da economia de qualquer país do mundo. Nesta disciplina vamos abordar os conceitos e critérios
para um bom planejamento de crédito, para cobrança e as tecnologias utilizadas na gestão de crédito,
tanto para pessoa física como jurídica.
Faço um convite ao aluno, que, ao ler as unidades do livro‑texto, tente aproximar os conceitos
aqui apresentados ao que ocorre na prática. Pode ser na empresa em que trabalha ou qualquer
outra empresa.
Ao fim desta disciplina, espera‑se que o gestor financeiro desenvolva as competências necessárias para:
• planejar estrutura de análise de crédito;
• analisar créditos concedidos e perfil de clientes;
• planejar critérios de cobranças;
• efetivar cobranças com técnicas mais promissoras.
INTRODUÇÃO
Este livro‑texto possui quatro unidades. Cada uma delas tem o papel de ampliar a visão sobre
conceitos de crédito e cobrança. O objetivo é fazer uma análise sobre os riscos e as vantagens da gestão
de crédito, assim como dos reflexos na estrutura financeira da organização.
No cenário competitivo em que vivemos, o crédito passou a ser um diferencial, uma vantagem
competitiva. Podemos ver como exemplo uma megaempresa comercial, as Casas Bahia, que cresceu
vendendo crédito ou facilidade de crédito. Os produtos vendidos por ela existem em qualquer outra
empresa, mas não com as mesmas facilidades para o consumidor.
9
Com a estabilização da moeda nacional em 1994, o Brasil passou de uma economia de especulação
para uma economia de mercado, em que todo esforço para conseguir permanecer no mercado tornou‑se
muito caro. Com isso, surgiu a necessidade de se criar critérios mais rigorosos, de forma a evitar uma
possível perda na recuperação dos seus ativos, no menor espaço de tempo e com o menor risco possível.
Isso quer dizer que vender em uma economia de mercado é essencial, mas receber o que se vendeu é
questão de sobrevivência.
O crédito é o que sustenta a economia em qualquer lugar do mundo. Quando a oferta de crédito
diminui, é o primeiro sinal de recessão. A ideia, então, é buscar o crédito seguro, o que justifica o
crescimento da oferta de crédito desde a entrada do Real até os dias de hoje (GITMAN, 2001 p. 97).
Com o grande progresso das telecomunicações e da informática, a concessão de crédito passou a ser
um processo mais rápido e confiável para as empresas e, em especial, para as instituições financeiras.
Esse novo contexto faz com que, hoje em dia, as pessoas ligadas à área de crédito tenham um papel
muito importante nas decisões para futuras vendas.
10
CRÉDITO E COBRANÇA
Unidade I
1 CRÉDITO
Crédito pode ser visto, sob a ótica de cliente, como uma aquisição de bem ou serviço sem um
imediato pagamento. Ou, sob a ótica de empresa, como uma venda ou prestação de serviços sem um
imediato recebimento.
Essa, é claro, é uma visão simplista e popular, mas facilmente entendível. Nessa perspectiva, para
o cliente, há a facilidade de adquirir um bem ou serviço com valor financeiro relativamente alto, sem
que tenha ou queira dispor da quantia na hora da compra. Então podemos chamar isso de facilidade,
inserção econômica, ou qualquer coisa assim. Sob a ótica da empresa, há a possibilidade de não receber
os valores conforme combinado, a essa possibilidade é o que chamamos de risco.
Com uma visão mais técnica, podemos definir crédito como “[...] a expectativa de uma quantia em
dinheiro ou seu equivalente retornar ao seu dono, dentro de um espaço de tempo preestabelecido”
(ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2002, p. 65), e temos que imaginar que é possível que essa quantia não
retorne. A essa possibilidade, com foi dito anteriormente, chamamos de risco. Minimizar esse risco é o
grande objetivo da gestão de crédito.
Desde que se organizaram em Florença, há setecentos anos, os bancos têm sido as principais
instituições de crédito (CAOUETTE; ALTMAN; NARAYANAN, 2000). Tradicionalmente, eles têm tido o
cuidado e a necessidade de mensurar o crédito, medindo a capacidade do cliente de retorná‑lo, com
o menor risco possível. Embora sejam as principais fontes de crédito, não são as únicas. O crédito é
concedido em todas as instâncias da atividade econômica de qualquer país, mas os bancos são o que
podemos chamar de início e fim da operação de crédito, ou seja, não é exagero dizer que em toda e
qualquer atividade realizada por uma pessoa há a presença de uma instituição financeira. Vejamos:
Compra de Início da Fim da Recebimentos

matéria-prima fabricação fabricação Vendas das vendas
PMEMP PME PMEPA PMR
Figura 1 – Ciclo operacional de uma empresa
Vamos entender esse ciclo.
Uma empresa, em sua formação, pode utilizar‑se de capital próprio e de capital de terceiro.
Normalmente, esse capital de terceiro é adquirido em bancos de fomento, como o Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) ou mesmo por bancos comerciais. Uma operação de
11
Unidade I
crédito pode iniciar nessa etapa, com sua empresa ou com a empresa que lhe fornece algo. Esse crédito
deverá ser recuperado dependendo do sucesso que o empreendimento proposto venha a ter. Logo, o
insucesso de um negócio é um risco para a operação de crédito. Então, como os bancos fazem para
analisar a proposta de negócio a ser criado para verificar se é seguro ou não?
Já constituída a empresa, a compra de matéria‑prima pode ser à vista ou a prazo. A aquisição à

vista consome recursos dos quais a empresa pode precisar no futuro, já a aquisição a prazo possibilita
a compra em maior quantidade e um fluxo de pagamento mais fácil das obrigações assumidas. Assim,
temos uma nova situação em que estamos atuando com crédito, mas que segurança o fornecedor vai
exigir para vender a prazo para sua empresa? Qual é o prazo considerado adequado?
Esse fornecedor, por exemplo, que vendeu a prazo em 30, 60, 90 e 120 dias, deverá esperar até 120
dias para receber os valores das vendas? Não necessariamente. É comum nos dias de hoje a prática
de antecipação de recebível, no qual o banco antecipa o recebimento e cobra taxas de acordo com
os prazos e riscos envolvidos, sendo mais uma linha de crédito a ser analisada. Alguns empresários
têm antecipadamente um valor para reinvestir nos negócios da empresa e, quando o cliente pagar,
paga direto para o banco. É assim outra modalidade de crédito para aumentar a velocidade da roda
da economia.
E é nesse sentido que temos as instituições financeiras como o início e fim das operações.
Iniciam‑se as operações internas da empresa, como receber matéria‑prima, que deverá ser conferida,
armazenada e dar entrada no sistema de estoque, onde ficará estocada esperando o consumo na
produção. Esse período é o que chamamos de PME‑mp ou prazo médio de estocagem de matéria‑prima.
Ao iniciar a operação de produção, vamos consumir energia elétrica, mão de obra, maquinários etc.
A esse período, damos o nome de prazo médio de fabricação (PMF); é mais uma etapa que consome
dinheiro antes da entrada de recursos.
Ao concluir a produção, temos produtos acabados que ficarão estocados esperando a venda se
concretizar. É o período que chamamos de PME – acabados. Esse período consome espaço físico, mão de
obra, gastos com movimentação e armazenagem em geral.
Observação
Até aqui, tivemos gastos com matéria‑prima, estocagem e compra,

produção e estocagem de acabados. No entanto, ainda não temos
produtos para vender, estamos consumindo recursos financeiros sem as
respectivas entradas. Desse modo, faz‑se necessário um valor chamado
de capital de giro, que vem sendo mais uma modalidade de crédito a ser
oferecido no mercado.
12
Ao iniciar a operação de vendas, temos a operação de vendas à vista e a prazo. As vendas a prazo
demonstram outra operação de crédito, pois temos que definir quem terá crédito, qual será o volume de
vendas a prazo e qual o risco envolvido.
O gestor financeiro deve observar que o não recebimento das vendas a prazo impossibilita o
pagamento das obrigações assumidas, colocando em risco o futuro da empresa.
Saiba mais
As dificuldades encontradas pelas principais redes de varejo no Brasil

(Mappin, Mesbla, G Aronson, Arapuã etc.) foram sempre financeiras,
problemas que dão origem para outros problemas, vamos ler o artigo a
seguir:
POTRICH, A. C. G. et al. Política de cobrança de contas a receber: um

estudo de caso no comércio varejista de materiais de construção. Sistemas
& Gestão, n. 7, p. 392‑401, 2012. Disponível em: <http://www.uff.br/sg/
index.php/sg/article/download/V7N3A8/V7N3A8>. Acesso em: 12 fev. 2014.
1.1 Importância do crédito
Anteriormente, fizemos um relato sobre o papel do crédito na economia, de forma a entendermos de

maneira simples onde está presente o crédito. Vamos agora fazer uma descrição mais técnica do papel
do crédito e sua importância.
O crédito é considerado muito importante em virtude de fomentar múltiplas necessidades

econômicas, como:
• financiamento às pessoas físicas: compra de bens imóveis e móveis, educação, lazer, saúde etc.;
• financiamento às pessoas jurídicas: alavancagem aos negócios, como a compra de

matéria‑prima, máquinas e equipamentos, tecnologia, fomento de novas unidades fabris, crédito
a clientes, crédito à exportação e importação de bens e serviços etc.
Lembrete
Observe, então, que o crédito é o grande responsável pela alavancagem

econômica global.
13
Unidade I
Vamos ver posicionamento do governo brasileiro sobre o incentivo ao crédito, analisando o relatório
de domínio público do Banco Central do Brasil (BCB).
As condições benéficas do ambiente macroeconômico doméstico, caracterizadas pela

queda no desemprego, aumento da renda e elevada liquidez, propiciaram melhoria da maior
parte dos indicadores do sistema bancário no segundo semestre de 2010.
Nesse cenário, os bancos captaram recursos suficientes para continuar a financiar a

expansão do crédito e, ao mesmo tempo, manterem estoques elevados de ativos líquidos
em montante suficiente para fazer frente a cenários adversos de saída de recursos.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15).
A geração de renda gera a necessidade de consumo. As empresas precisam atender a essa

necessidade, então se organizam para crescer, o que gera mais emprego, que gera mais renda e, por sua
vez, mais consumo. É um cenário propício para alavancar a oferta de crédito. Assim, os bancos nacionais
conseguem captar recursos no mercado global para investir aqui no Brasil.
O crescimento do crédito às famílias foi sustentado por modalidades caracterizadas por

menores taxas de juros e risco, e com prazos mais longos, contribuindo, portanto, para a
relativa estabilidade do comprometimento de renda com o serviço da dívida. O crescimento
acelerado e contínuo do crédito, a expansão dos prazos médios operados e o crescimento da
relação entre os valores dos empréstimos e das garantias sugerem cautela quanto ao ritmo
de expansão de determinadas modalidades do crédito à pessoa física. Nesse sentido, foram
implementadas no semestre medidas macroprudenciais com o objetivo de mitigar potenciais
riscos à estabilidade do Sistema Financeiro Nacional (SFN), propiciando a continuidade do
desenvolvimento sustentável do mercado de crédito.
A expansão da carteira de crédito e o menor nível de provisão, que acompanhou a

queda na inadimplência, refletiram na rentabilidade das instituições. O lucro do sistema
foi superior ao do semestre anterior em montante e em qualidade, com aumento da
participação da intermediação financeira e redução da importância relativa dos resultados
não operacionais.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15, grifo do autor).
O trecho destacado relata o aumento do lucro do sistema financeiro, que foi superior em montante
e qualidade. O que isso quer dizer? Com um cenário positivo para consumo, com aumento de renda, o
volume foi maior, emprestou mais e com menos risco, o que possibilita emprestar com juros menores.
Utilizando aqui uma frase do ex‑presidente da república, Luiz Inácio Lula da Silva: “Nunca antes na
história desse país crescemos tanto”, e você, aluno, deve ter percebido isso nos dados de geração de
emprego, salário mínimo, renda e outros pontos mais.
14
Mas vamos voltar à história recente do país:
• Por que na década de 1980 não se tinha tanta oferta de crédito?
• Por que trocamos de moeda tantas vezes seguidas?
• Por que tivemos tantos planos econômicos que falharam?
Vamos lembrar que na década de 1970 e 1980 tivemos inflações descontroladas. Veja dados das
taxas anuais, de acordo com o IGP/FGV; e taxas mensais, de acordo com o IPC/IBGE (indexador oficial
nos últimos anos).
Tabela 1 – Taxa anual de inflação
Ano % Ano %
1970 19.3 1980 110.2
1971 19.5 1981 95.1
1972 19.5 1982 99.7
1973 15.5 1983 211.0
1974 34.6 1984 223.8
1975 29.5 1985 235.1
1976 46.2 1986 65,0
1977 38.8 1987 415.8
1978 40.8 1988 1037.6
1979 77.2 1989 1782.9
Adaptado de: Índice Geral de Preços (IGP) da Fundação Getúlio Vargas.
Saiba mais
Pergunto ao aluno: como oferecer crédito em um cenário desse? O que

será que nos esperava na década de 1980, com vários planos econômicos
como o Cruzado, Bresser e Verão?
Para ajudar nessa reflexão, convido‑o à leitura de:
CHACEL, J.; FIORAVANTE, M.; QUADROS, S. O congelamento de preços:

uma avaliação numérica. Conjuntura econômica, v. 44, n.1, jan. 1990.
15
Unidade I
Posso adiantar, no entanto, o início da mudança: o Plano Real, implantado no governo Itamar, em
que tínhamos como ministro da fazenda e um dos idealizadores do plano o então presidente Fernando
Henrique Cardoso. Iniciava‑se, assim, o controle do processo inflacionário. Passamos, em curto espaço
de tempo, a discutir inflação de 5% ou 6 % ao ano, situação bem oposta ao cenário anterior, Em junho
de 1994, a inflação alcançava 46,58% ao ano, por exemplo.
Faço aqui mais uma pergunta: se há inflação descontrolada, não há linha de crédito, se não há
linha de crédito, como os mais pobres podem comprar bens duráveis com valores que normalmente
ultrapassam os valores salariais do cidadão?
Vamos imaginar, por exemplo, a compra de um carro, de uma televisão colorida, de uma casa ou até
mesmo fazer uma faculdade.
Não considere como um conceito técnico, mas era um período em que o pobre era cada vez mais
pobre e o rico cada vez mais rico, pois este tinha condições de aplicar os seus recursos e ver ampliar
rapidamente seu patrimônio.
Os mais jovens, conversem com seus pais sobre esse período. Com a implantação do Real, passamos
a comprar televisores coloridos, geladeiras, carros e até a fazer faculdade. Era o início de uma nova era.
Tabela 2 – Dados de ensino superior
Estabelecimentos de Ensino Superior Estudantes matriculados nas IES privadas

Ano privados
Número % sobre o total Número % sobre o total
1980 682 77,3 885.054 63,3
1985 626 72,9 810.929 59,3
1990 696 75,8 961.455 62,4
1995 684 76,5 1.059.163 60,2
2000 1.004 85,0 1.807.219 67,0
2001 1.208 87,0 2.091.529 69,0
2002 1.442 88,0 2.428.258 69,7
Fonte: Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (2011).
Observe o crescimento do número de alunos entre 1980 e 2002. Por que cresceu tanto? Porque as
mensalidades ficaram mais estáveis.
Carros
Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) 2004/2005, o

número de automóveis de mil cilindradas vendidos no mercado interno brasileiro em 1990 foi da ordem
de 23.000 unidades. No primeiro ano do Plano Real, esse número saltou para 447.867 unidades e em
2009 o Brasil vendeu 3,14 milhões de veículos.
16
Mais alguns questionamentos ao aluno:
• Por que, hoje, ao procurar uma televisão para comprar, a preferência do brasileiro não é pelos
modelos menores? Queremos as telas grandes?
• Por que trocamos de televisão a cada edição da Copa do Mundo?
• Por que damos celulares de presente como se fossem tênis, ou seja, todo ano?
Todas as respostas vão esbarrar na facilidade de crédito, apoiada fortemente pelo governo. Longe de
idealismo político, é importante conhecermos a história recente do país e quais as ações que geraram
mudanças importantes.
Para conhecimento, veja a seguir a distribuição das modalidades de crédito em 2006:
Tabela 3
Modalidade Frequência %
Aquisição de veículos automotores - PF 146.760 22,9
Desconto de cheques 105.331 16,4
Desconto de duplicatas 101.439 15,8
Conta garantida 74.618 11,6
Crédito pessoal - sem consignação em 73.875 11,5
folha de pagamento
Cheque especial 50.870 7,9
Crédito pessoal - com consignação em 49.041 7,7
folha de pagamento
Capital de giro 38.761 6,0
Total 640.695 100,0
1.2 Riscos
Hoje, as empresas funcionam como um emaranhado de organizações interdependentes – uma

financia a outra para que haja crédito para o cliente final. Vejamos o caso dos bancos norte‑americanos:
captam recursos a baixo custo, por estarem situados em um país de risco zero, os EUA, e então precisam
transformar essa matéria‑prima em “dinheiro”, fonte de lucro. Como o setor imobiliário estava em
expansão, os bancos entraram de cabeça na oferta de crédito para pessoa física, com poucas exigências. A
ideia era emprestar muito e lucrar muito. Com o aumento da taxa de juros no mercado norte‑americano
(Federal Reserve Bank – FED), as prestações aumentaram muito e os mutuários não tiveram condições
de pagar, iniciando as inadimplências. Os bancos não recebiam os créditos concedidos e não tinham
condições de honrar as obrigações com outras instituições que haviam emprestado recursos. Essas
instituições, por sua vez, tinham obtido esses recursos junto a outros investidores. Quando o primeiro
não recebe, a situação vira uma bola de neve, um efeito cascata, e quem tem recursos, com medo de
perder, os retém, o que causa a falta dinheiro no mercado, dando início a uma crise global.
17
Unidade I
Mesmo uma empresa de menor porte sofre com essa interdependência. Imagine uma empresa que
fabrique camisas. O empresário investe em prédios, maquinários, enfim, monta toda a estrutura para
trabalhar. Como dinheiro sempre é um recurso escasso no início de um negócio, o empresário consegue,
em bancos, créditos, ou seja, capital de giro. Ele então investe em matéria‑prima e ainda compra a prazo,
contrata funcionários e começa a trabalhar. Vende mercadorias na seguinte proporção: 20% à vista e o
restante a prazo. As duplicatas geradas nessa operação são descontadas em bancos, gerando mais uma
obrigação, pois se o cliente não pagar, o banco desconta o valor adiantado à empresa. Imagine agora
se 20% das vendas a prazo não se concretizarem em recebimentos? Bancos, fornecedores, funcionários,
entre outros, ficariam sem receber.
Perceba que os riscos do crédito afetam uma cadeia inteira e não somente uma empresa. Devido a
essa importância é que a gestão e o controle de crédito têm atuação e interferência direta do governo
e de grandes empresas para regularizar as operações de crédito, principalmente de bancos.
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito
O governo interfere, por meio do Banco Central, na política de crédito do país, de acordo com seus
interesses e necessidades momentâneas, olhando para o curto, médio e longo prazos. Recentemente,
mais especificamente em 2008, diante da crise financeira global, houve isenção de IPI na fabricação
de veículos e ampliação dos prazos de financiamento. Isso fez com que o país batesse o recorde de
fabricação e vendas, mesmo em um ano de crise. A experiência bem‑sucedida foi ampliada para outros
setores, como a linha branca de eletrodomésticos.
Vejamos a seguir algumas ações do governo que interferem para ampliar o crédito ou para reduzir
riscos das operações.
Medida Provisória 321, de 12.09.2006 – o governo federal implementou um novo

conjunto de medidas, com vistas, essencialmente, a reduzir os custos dos financiamentos e
desonerar as operações destinadas ao setor habitacional, como também ampliar a oferta de
crédito ao segmento. [...]
Resolução 3.401, de 6.9.2006 – com o intuito de minimizar riscos nas operações

de crédito e de leasing e aumentar a concorrência no sistema financeiro, dispôs sobre a
quitação antecipada da operação de crédito, assim com a obrigatoriedade de fornecimento
das informações cadastrais. [...]
Resolução 3.402, de 6.9.2006 – com o objetivo de aumentar a competição entre as

instituições financeiras, a exemplo da portabilidade do crédito e de informações cadastrais,
essa norma permite a escolha do banco ao qual será direcionado o crédito dos recursos
provenientes de salários, aposentadorias e similares sem a cobrança de tarifas.
Fonte: BANCO... (2006, p. 13).
18
Exemplo de aplicação
Por que o governo tem interesse em ampliar a competição no setor financeiro?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________ ___________________ ___________________ ____________________
Padrão de resposta:
Aumentada a competição, há redução das taxas de juros, mais aquisição de crédito e maior giro da
roda da economia. E, é claro, que tudo isso deve ocorrer com o menor risco possível.
Engrenagem econômica de forma simples:
• Bancos: captam recursos no mercado para emprestar para setores variados da economia.
• Investidores: injetam dinheiro em forma de investimento e esperam ter retorno satisfatório.
Setor captador
Setor
investidor
Figura 2
Essa captação de recursos é direcionada para o mercado. A captação é obtida por um valor X e o
empréstimo ao mercado é feito por um valor X + % de ganho. Essa porcentagem será proporcional ao
risco. A essa diferença damos o nome de Spread bancário.
Os recursos utilizados no mercado financeiro são provenientes do próprio mercado, logo, devem
ser tratados com muita cautela, pois, se esse investidor não tiver confiança no mercado, ele não vai
investir e não terá recurso para fazer a economia girar, o que é sempre um prenúncio de crise, ou seja,
investidores resgatando seus recursos. Essa percepção é o motivo de o governo controlar de perto os
bancos e todo o setor financeiro e as ofertas de créditos, obrigando os agentes a terem critérios para
conceder crédito com o menor risco possível.
19
Unidade I
1.2.2 Fatores de avaliação do risco
Como já relatado, a avaliação de risco é uma necessidade para que o crédito seja saudável para as
operações de mercado. Alguns economistas, para explicar essa necessidade, recorrem a uma frase de
conhecimento comum: “a diferença entre o remédio e o veneno é a dosagem”. O crédito é exatamente isso.
Um fator importante para a avaliação de risco é a experiência comercial que a empresa tem com
o cliente. Isso possibilita conhecer sua capacidade de pagamento e sua forma de relacionamento com
crédito, por ter um histórico sobre as operações do cliente, e serve para clientes tanto pessoa física
quanto jurídica.
Outro ponto importante é a avaliação retrospectiva das demonstrações contábeis. Isso, para pessoa
jurídica, demonstra a evolução das operações da empresa que busca crédito. Gosto de dizer para alunos
de Gestão Financeira que os demonstrativos contábeis devem ser vistos como um exame completo sobre
a empresa. Ainda é possível saber índice de endividamento, de liquidez, de imobilização e os índices
de atividades, tudo isso somado oferece maior garantia na concessão ou não de crédito e qual risco a
operação representa.
É tradicional também a consulta a órgãos como Serasa, SPC e associações comerciais, pois são
os meios de proteção ao crédito mais atuantes. Eles relacionam todo o comportamento de crédito e
divulgam tanto lista negativa como positiva para maus e bons pagadores, respectivamente.
Uma ferramenta ainda utilizada são os índices‑padrão específicos de crédito, que é uma referência
para criar critérios de corte para concessão ou não de crédito, assunto que será mais bem abordado
posteriormente.
É importante ainda apontar o uso de modelos quantitativos e medidas estatísticas para avaliar os
limites e concessão de crédito.
1.3 Linhas de crédito
As linhas de crédito são oferecidas para satisfazer as necessidades emergenciais de consumo e de

investimentos, de curto e longo prazo, tanto de pessoas físicas como de pessoas jurídicas.
A atual situação econômica do país, como uma forma de aumentar a competitividade, ampliou as
modalidades de créditos existentes, aqui vamos apontar algumas delas.
Lembrete
Risco é inerente à operação de crédito, ou seja, faz parte do negócio.

O gestor de crédito tem o papel de conhecer para melhor gerir os riscos
existentes, pois não podem ser eliminados, mas, sim, administrados.
20
Saiba mais
Para conhecer mais sobre o mercado de crédito veja seguinte trabalho

de conclusão de curso:
XAVIER, C. G. Risco na análise de crédito. 2011. 70 f. Trabalho de

Conclusão de Curso – Departamento de Ciências Contábeis da Universidade
Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2011. Disponível em: <http://tcc.
bu.ufsc.br/Contabeis304405.pdf>. Acesso em: 3 fev. 2014.
1.3.1 Modalidades: pessoa física
Cheque especial
Crédito rotativo para atender às necessidades eventuais e temporais dos clientes. É um limite que fica
disponível na conta do cliente para ser utilizado quando quiser. Tem como ponto positivo a facilidade,
pois não precisa ser solicitado na hora de utilizar. Tem como pontos negativos as altas taxas de juros,
devido ao risco que significa para os bancos. Torna‑se também um convite para o endividamento, pois
é um recurso que já está disponível. E piora a situação com a forma em que alguns bancos colocam o
limite concedido para o cliente no extrato da conta corrente, o que aumenta ainda mais a ânsia por
gastar, colocando o limite do especial como limite disponível para saque.
Por outro lado, o banco não pode dar crédito para qualquer cliente, pois o dinheiro que fica disponível
não é do banco, mas, sim, de investidores, ou seja, é um recurso de que o banco tem que prestar contas.
Cartão de crédito
Pode ser definido como crédito preestabelecido para realizar operações de consumo de bens e
serviços e de saques rápidos.
Apesar de ser uma modalidade de crédito, pois possibilita que um cliente adquira algo e pague
no futuro, de uma vez ou parcelado, o cartão de crédito vem sendo procurado mais pelas facilidades
oferecidas em relação a outras modalidades do que pelo próprio crédito. Por exemplo, a emissão de
um cheque leva mais tempo, requer consulta, confirmação de telefone e endereço em alguns casos, ao
passo que o cartão de crédito exige apenas o uso de uma máquina própria. É visto também como uma
forma de controle, pois registra quanto e onde foi efetuado o gasto, facilitando o gerenciamento. Essa
modalidade também tem pontos negativos, pois os juros, se a fatura não for paga totalmente, ficando
no rotativo, são bem elevados. E a possibilidade de pagamento do mínimo (10% da fatura) é um convite
para endividamento, o que aumenta o risco da operação de concessão de cartão de crédito pelos bancos
aos seus clientes; não pode ser emitido para qualquer cliente; esse deve ter certo perfil, o que é muito
bem analisado pelos bancos.
21
Unidade I
Observação
No primeiro semestre de 2011 o limite mínimo de pagamento ficou

estabelecido em 15%, critério colocado pelo Banco Central para controlar
o endividamento do cidadão e minimizar os riscos do setor.
Crédito direto ao consumidor (CDC)
É uma modalidade para financiar a aquisição de bens duráveis, com amortizações mensais e fixas.
Podemos observar as operações de lojas de móveis, de eletrodomésticos e de outros bens, como

roupas, joias etc., que quando efetuam uma venda, na realidade, estão vendendo crédito na forma
de bem. Por exemplo: na compra de uma TV de plasma de $ 5.000,00 você adquire um CDC no valor
do bem. Vamos supor que, com uma taxa de juros de 3,45% ao mês e caso queira parcelar em 36
vezes, pagaria por mês $ 244,68 para o banco financiador da operação, totalizando $ 8.808,51. Então,
o cliente teria essa obrigação com o banco e levaria a TV para casa, e a loja que fez a venda recebe
de uma só vez o valor de $ 5.000,00. É bom para a loja e para o cliente, que não teria como pagar
todo o valor de uma só vez, e é melhor ainda para o banco financiador, que ganhou $ 3.808.51 pela
operação; o que seria o equivalente a vender $ 1,00 por $ 1,76. Porém, para o banco, a operação de
longo prazo pode aumentar seu risco, como no caso de desemprego, recessão etc. E esse é o motivo
pelo qual os juros são elevados.
Calculando:
Devemos calcular um coeficiente para encontrar o valor da prestação sem a utilização de tabelas
financeiras; a fórmula do coeficiente seria:
i
CF =
1
1−
(1 + i)n
i = taxa de juros = 3.45% ao mês = 0,0345
n = 36 meses
0, 0345
CF =
1
1−
(1 + 0, 0345)36
22
0, 0345
CF =
1
1−
3.3907
0, 0345
CF =
1 − 0, 2949
0, 0345
CF =
0, 7050
CF = 0,0489
Agora que temos o coeficiente, vamos multiplicar pelo preço de venda:
Prestação= 5.000 x 0,0489 = 244,68 por mês.
Crédito imobiliário
Destinado à aquisição de imóvel residencial, é amortizável em longo prazo. O setor imobiliário

é um setor que, se não fosse pela oferta de crédito, não teria grandes expansões, pois é de alto
valor. No Brasil, há interferência do governo para normatizar as regras do setor, com atuação da
Caixa Econômica Federal controlando e liberando recursos, além de fiscalizar as operações do Sistema
Financeiro Habitacional (SFH).
A política de habitação no Brasil utiliza recursos do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS),
ou seja, é um recurso da sociedade; logo, deve ter rigidez no controle para não perder patrimônio alheio.
As regras de financiamento são rígidas justamente para garantir a sustentabilidade e a continuidade das
operações de crédito nessa área, pois o crescimento desse setor alimenta o da construção civil, que é um
grande gerador de emprego e renda país afora.
Observação
O Minha Casa, Minha Vida é um programa do governo federal que tem

como objetivo diminuir o déficit habitacional existente no país. O programa,
além de flexibilizar a regras de financiamento, oferece subsídio de até R$
23.000,00 para mutuários que tenham renda até determinado valor.
O objetivo era um, mas o resultado foi outro: trouxe uma procura muito
grande, maior do que a demanda, o que, pela lei da economia (demanda e
oferta), elevou muito o valor dos imóveis em todo o país. Mesmo assim, os
financiamentos aumentam de forma vertiginosa.
23
Unidade I
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis, vinculados a um contrato de arrendamento mercantil, com

prazo variável de acordo com as regras do momento. Na prática, é um aluguel: o bem fica no nome
do banco financiador e é transferido para o cliente somente após a quitação da dívida. Muito comum
em financiamento de automóveis, pois, caso haja inadimplência, a recuperação do bem é mais rápida.
O risco para o financiador é menor, mas, mesmo assim, as regras são rígidas, de forma a não trazer
turbulências para as instituições financeiras.
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica
Capital de giro
Contrato com crédito preestabelecido, destinado à cobertura eventual das atividades operacionais
da empresa. É uma linha de crédito para dar fôlego às empresas que precisam de dinheiro em caixa para
as obrigações do dia a dia.
Desconto de duplicatas
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria
e prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de duplicatas a
receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Desconto de cheques
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria e
prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de cheques pré‑datados
a receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Vendor
É uma operação de financiamento da compra de bens e serviços concedidos aos compradores e

garantido pelo fornecedor, por meio de uma fiança.
Há ainda uma linha de crédito direcionada para ampliar as exportações, conhecidos como ACC e ACE,
que são, respectivamente, Adiantamento sobre Contratos de Câmbio e Adiantamento sobre Cambiais
Entregues, em que o primeiro é uma linha de financiamento destinado às exportações pré‑embarcadas
e o segundo é uma linha de financiamento destinada às exportações já embarcadas.
Essas duas modalidades (ACC e ACE) têm papel importante na balança comercial, pois apoiam as
empresas e financiam suas exportações, o que é essencial para o crescimento econômico do país.
24
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)
Não é exatamente uma linha de crédito, mas, sim, um banco de fomento que tem como objetivo o
financiamento de projetos relacionados à compra de equipamentos, à modernização, à expansão fabril
e ao desenvolvimento tecnológico.
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis e imóveis, vinculado a um contrato de arrendamento

mercantil em longo prazo, semelhante ao que ocorre com pessoas físicas.
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO
A área de crédito de uma empresa deve ter um processo de trabalho direcionado por uma política
de crédito estabelecida pela cúpula da empresa e deve ser uma política alinhada com o planejamento
estratégico macro, pois vai ser decisiva para que os planos de vendas sejam atendidos. Devemos lembrar
que um plano estratégico tem de levar em consideração as demandas esperadas, e todo o resto é
planejado de acordo com o previsto de vendas. E se as vendas não se concretizarem todo o resto estará
errado.
A área de crédito, ao mesmo tempo em que deve impulsionar as vendas, tem de oferecer garantias
de recebimentos das vendas realizadas, é um equilíbrio.
Em busca desse equilíbrio, a área deve ter um planejamento detalhando os processos, as etapas a
serem seguidas, que, somadas, vão atender à chamada política de crédito da empresa. A seguir, vamos
conhecer cada uma das funções.
2.1 Cadastro
É a etapa em que registramos todas as informações sobre o solicitante de crédito, seja ele pessoa
física ou jurídica. No passado, esse processo era feito em uma ficha “proposta” de crédito em folha,
com quatro laudas, preenchidas à mão e posteriormente um setor específico registrava em um sistema
computadorizado. Hoje já é feito em sistemas ou até mesmo pela internet ou telefone.
O cadastro é um dos alicerces do crédito, pois, sem ele, não podemos obter importantes informações
que nortearão os processos de análise e a concessão do crédito, além das estratégias para cobrança.
Deve ser organizado da forma mais flexível possível, pois ele será um banco de dados para toda a
organização, não só para a área de crédito.
A manutenção constante do cadastro é a chave do sucesso de uma organização; é a área responsável

pela coleta, pelo registro e pelo arquivamento de todos os dados, transformando‑os em informações
para que os usuários possam tomar decisões. As principais funções do cadastro são:
25
Unidade I
1. Obter informações sobre todos os agentes que se relacionam com a empresa. Há um conjunto de
dados a serem obtidos, como nome, RG, CPF, renda etc. Caso seja pessoa jurídica, as exigências são
outras.
2. Manter‑se sempre atualizado, sendo revisado periodicamente, alterando, quando necessário, as

informações, como telefones, endereços, renda, local de trabalho etc.
3. Prestar informações, com a urgência com que forem solicitadas. A área comercial pode precisar de
informações sobre perfil e possibilidades de créditos para determinados clientes, a área financeira
pode necessitar dos volumes de créditos concedidos, prazos ofertados e políticas definidas. Não
importa a solicitação, ela deve ser atendida prontamente.
4. Investigar a veracidade das informações obtidas. Um dos riscos da área de crédito é a falsificação
de documentos, tanto de pessoa física como jurídica. Deve‑se, então, seguir todas as regras de
segurança. O RG, por exemplo, com original, deve estar em bom estado de conservação, o balanço
deve ter mais de um período, com aval de um contador devidamente registrado no Conselho
Regional de Contabilidade (CRC). Contratos devem ser assinados pessoalmente e nunca devem
ser levados por terceiros. Uma simples confirmação telefônica deve seguir regras técnicas, como
no exemplo seguinte:
Situação 1 – cliente entra em uma drogaria, faz R$ 400,00 de compras e paga com cheque,
conforme política anunciada. Um cheque para 120 dias. A regra seguida na loja é de ter assinatura do
cliente, consultar se o cheque não é roubado, e ligar em número informado para verificar referências.
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha, e gostaria de confirmar alguns dados sobre o
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– O senhor é cunhado dele?
– Isso mesmo.
– Ele mora na Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba?
– Isso mesmo.
– Ele é professor?
– Isso mesmo.
– Ok, muito obrigado pela informação.

26
O que você acha desse processo?
Antes de responder, vou relatar outro:
Situação 2 – no mesmo cenário, vamos ver uma atuação diferente:
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende, e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha e gostaria de confirmar alguns dados sobre o
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– Qual o nome completo dele?
– João C. Cavaleiro.
– Você é o que dele?
– Cunhado.
– Qual o endereço dele?
– Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba.
– Ele trabalha em quê?
– Professor.
– Ok, muito obrigado pela informação.
Compare os dois processos. Veja que, na primeira opção, a gerência deu todas as informações de que um
possível golpista pudesse necessitar. Na segunda situação, foram feitas perguntas abertas, exigindo um raciocínio
de quem atendeu à ligação, ou seja, exigiria que o golpe fosse mais bem planejado, devido à possibilidade de
confrontar as respostas dadas com as respostas previamente colhidas com o solicitante de crédito.
5. Informar aos clientes internos todos os fatos que possam ser desabonadores. Deve informar as
restrições de clientes para as áreas interessadas. O diálogo relatado anteriormente foi uma situação
real que ocorria em uma drogaria em São Paulo. O mesmo cliente deu cheques sem fundos em várias
lojas da mesma rede. Ele passava cada dia em uma loja diferente. Deveria ter algum setor na empresa
que detectasse esse fato antes que o golpe atingisse os R$ 10.000,00, que foi o corrido.
6. Registrar o relacionamento com o cliente. Todo contato deve ser registrado, pois gera um histórico
importante para futuras decisões.
27
Unidade I
2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais
Um dos instrumentos mais vigorosos para o cadastro é a ficha cadastral, que deve ser adequada a
cada situação, como o ramo de atividade, e de acordo com a complexidade da organização, respeitando
sua cultura e, principalmente, seus objetivos.
Toda ficha cadastral deve ser composta de três itens básicos, a saber:
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação
Os dados cadastrais para pessoa física ou jurídica, em essência, são os mesmos. Sua complexidade
depende do segmento e dos objetivos da empresa. Os dados procuram identificar, para pessoas físicas,
dados pessoais, residenciais, profissionais e de referências (comerciais e bancárias). Para pessoa jurídica,
dados de identificação (Contrato Social – Ltda., estatutos sociais – S.A., com todas as alterações), de
atividade, regime tributário, de referências (comerciais e bancárias), em relação a tipos de seguros,
à gerência da empresa, dos sócios, à participação em outras empresas e todos os demonstrativos
econômico‑financeiros (Balanço Patrimonial, DRE, DOAR, DMPL etc.).
2.1.3 Dados financeiros
São dados que identificam a situação financeira do indivíduo ou da organização. Esses dados podem ser:
• Pessoa física: dados sobre seus ganhos (salário, aluguel, aposentadoria, rendimento de aplicações
financeiras, pró‑labore) e também dados sobre as despesas mensais, como aluguel, escola dos
filhos, financiamento de curto e longo prazo etc. Esses dados demonstram a capacidade de
endividamento de uma pessoa, para não se comprometer com valores que não poderá honrar.
• Pessoa jurídica: dados que procuram identificar o resultado entre receitas e despesas (faturamento,
demonstrativos financeiros, investimentos em outros negócios, receitas não operacionais etc.).
2.1.4 Dados econômicos
São dados que procuram identificar a riqueza do indivíduo ou da organização; dão uma ideia do
patrimônio existente, oferecendo maior segurança para o financiamento.
• Para pessoa física: são os bens móveis e imóveis que o indivíduo possui, outros tipos de ativos
(ações, quotas) e outros modos de aplicações ou investimentos permanentes.
• Para pessoa jurídica: podem ser os bens constantes de seu balanço patrimonial.
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos
É outra importante função da área de crédito. Temos que entender que crédito concedido deve ser
financiado pela empresa, pelo menos de imediato, pois representa utilização de recursos e não entrada
28
de recursos no mesmo período. Portanto, propor uma política de crédito que seja sustentável pela
empresa é essencial, equilibrando, por exemplo, as vendas a prazo e à vista. Deve monitorar a análise dos
padrões de crédito, verificando se os créditos concedidos respeitam as regras criadas.
Tal análise propõe o agrupamento dos clientes em diversas categorias de risco, para se mensurar
o custo das perdas associadas às vendas de características semelhantes. Deve observar, ainda, o prazo
de concessão de crédito, que deve ser monitorado para não ultrapassar o planejado pela empresa. Essa
análise depende da política dos concorrentes, das características e do risco do mercado consumidor, da
natureza do produto vendido, da conjuntura econômica, entre outros aspectos. Deve, ainda, observar
a proposta de desconto para pagamentos antecipados, que representa abatimentos no preço de venda
para pagamentos à vista realizados com o objetivo de incrementar as vendas ou como forma de
financiamento a custos menos elevados.
Todos esses cuidados devem ser detalhados na política de crédito, pois permitem o equilíbrio entre
os ganhos com a redução nas despesas de devedores duvidosos e as perdas nas vendas ocasionadas por
medidas rígidas de cobrança.
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos
As políticas de crédito devem ser atualizadas de acordo com as mudanças de mercado; é preciso
reformular políticas com o objetivo de reduzir os não recebíveis, cancelando alguns limites e
concedendo outros.
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da

organização – cliente
As informações sobre clientes e situação de crédito da empresa devem ser informações comuns, de
forma que todos saibam se estão de acordo com o esperado ou não.
2.5 Monitorar a política de crédito da organização
Acompanhar a política de crédito da empresa é essencial para a redução da inadimplência; é

importante preocupar‑se com algumas medidas, como:
• Despesas com devedores duvidosos: definição de um limite percentual de não recebimento das
vendas, com base na experiência passada e estabelecido de acordo com o risco que a empresa
deseja assumir. Esse risco é informado por algumas instituições de gestão de risco, como a Serasa.
• Despesas gerais de crédito: gastos efetuados no processo de análise de solicitações e na

manutenção de um departamento de crédito, como pessoal, materiais, serviços de informações,
contratados etc.
• Despesas de cobrança: gastos de diversos procedimentos adotados pela empresa, inclusive os

provenientes de eventuais ações judiciais e taxas cobradas pelos bancos pela execução desses serviços.
29
Unidade I
• Custo do investimento marginal em valores a receber: obtido mediante a aplicação de uma

taxa de retorno mínima exigida pela empresa sobre o investimento marginal efetuado em valores
a receber. Lembre‑se de que vendas a prazo são financiadas pela empresa.
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da

organização
A política de crédito deve ser estruturada paralelamente à política de vendas, pois interfere
diretamente nela.
Vejamos o exemplo a seguir:
Quadro 1 – Relação entre política de vendas e de crédito
Medidas Prazo de concessão de Políticas de

Padrões de crédito Descontos financeiros
crédito cobrança
financeiras Afrouxamento Restrição Ampliação Redução Elevação Diminuição Liberal Rígida
Volume de + ‑ + ‑ + ‑ + ‑
vendas
Desp. gerais + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
de crédito
Invest. valores + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
a receber
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 142).
Perceba que, em relação aos padrões de crédito, quando há afrouxamento, as consequências são:
aumento do volume de vendas, o valor investido é maior e, por isso, as despesas gerais de crédito
aumentam e o volume a receber também.
Quando há restrição nos padrões, o que significa tornar o crédito mais difícil, mais burocrático e
menos acessível, as vendas diminuem, assim como todos os outros custos.
Em relação ao prazo de concessão de crédito, quando há ampliação, ou o prazo é maior, as vendas

aumentam; também temos aumento dos custos e riscos do crédito. Se os prazos forem menores, o
reflexo será o oposto.
Em relação aos descontos financeiros, quando há elevação de descontos, que é abatimento para
pagamento antecipado, ou pagamento à vista, as vendas aumentam e os riscos são menores, assim
como os valores investidos na operação.
Quando há redução, ou não há incentivo para antecipar pagamentos, as vendas à vista diminuem e,
por consequência, aumentam as despesas de créditos e valores a receber.
Em relação à política de cobrança, quando é liberal, as vendas aumentam, mas, por consequência, as
despesas com crédito também, pois aumenta a inadimplência.
30
Quando é rígida, reduz as vendas, limitando volume de vendas a prazo; como consequência,
diminuem as despesas com crédito e o volume de recebíveis.
Vejamos essas aplicações na prática.
Exemplo ilustrativo: Cia. Geral.
Levantaram‑se algumas estimativas.
Para uma projeção de vendas mensais de $ 1.500.000,00, sendo 60% a prazo, temos:
• Custos de produção
Variáveis....................................... 30% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 620.000
• Despesas administrativas
Variáveis....................................... 4% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 210.000
• Despesas relativas ao crédito
PDD.............................................. 2% das vendas a crédito
(Provisão de Devedores Duvidosos – é uma estimativa de vendas a prazo não recebidas. Para cada
setor há uma média de inadimplência).
• Despesas gerais de cobrança: 3% das vendas a crédito.
• Prazo médio de cobrança: 45 dias ou 1,5 mês.
Com esses dados, os resultados previstos para cada mês do próximo exercício encontram‑se a seguir:
Tabela 4 – Custos de vendas
Resultados das vendas à Resultados das vendas a Resultado total ($)

vista ($) prazo ($)
Receita de vendas 600.000 900.000 1.500.000
(‑) Custos das despesas 180.000 270.000 450.000
variáveis
Despesas administrativas 24.000 36.000 60.000
31
Unidade I
PDD ‑ 18.000 18.000

Despesas gerais e de 27.000 27.000
cobrança
Custos e despesas 204.000 351.000 555.000
variáveis totais
Margem de contribuição 396.000 549.000 945.000
(‑) Custos e despesas
fixos:
Custo de produção 620.000
Despesas administrativas 210.000
Resultado operacional 115.000
Vamos entender cada um dos valores dessa tabela:
Com volume de vendas de $ 1.500,00, os 40% à vista correspondem a 1.500.000 x 0,40 = 600.000,00.
Os gastos variáveis de produção correspondem a 30% da receita: $ 600.000,00 x 0,30 = $ 180.000,00.
As despesas administrativas correspondem a 4% do volume da receita: $ 600.000,00 x 0,04 =

$ 24.000,00.
A margem de contribuição corresponde à receita menos os custos e despesas variáveis (180.000

+ 24.000 = 204.000), somando todos os custos e despesas variáveis. Então: $ 600.000 – 204.000 =
396.000.
Perceba que não há nenhum gasto relacionado a crédito, pois esses cálculos se referem às vendas à
vista.
Em relação às vendas a prazo, que correspondem a 60% da venda total: 1.500.000,00 x 0,60 =
900.000,00. Os 30% de custos variáveis de produção correspondem a 900.000 x 0,30 = 270.000. Os 4%
de despesas administrativas correspondem a 900.000 x 0,04 = 36.000.
A previsão de devedores duvidosos corresponde a 2%, então, 900.000 x 0,02 = 18.000.
Os gastos com cobrança correspondem a 3% do valor, 900.000 x 0,03 = 27.000.
Somando todas as despesas e custos, temos = $ 351.000,00.
Seguindo o mesmo pensamento das vendas à vista, temos 900.000 – 351.000 = 549.000 de margem
de contribuição.
Para obter o resultado operacional:
32
Quadro 2 – Resultado operacional
Resultado total ($)

1.500.000 Soma das vendas à vista e a prazo
(450.000) Soma dos custos e despesas variáveis de produção
(60.000) Soma das despesas administrativas
(18.000) Provisões para devedores duvidosos
(27.000) Despesas de cobrança
555.000 Total das despesas citadas
Receita menos despesas variáveis é um valor que sobra e faz frente às despesas
945.000 fixas
Custos fixos
620.000 Produção
210.000 Administrativas
115.000 Resultado operacional (margem de contribuição menos custos e despesas fixas)
Para entender o reflexo da política de crédito sobre as vendas, essa empresa encomendou uma
pesquisa para ver qual seria o reflexo se trabalhasse com mais liberdade de crédito, com menos burocracia.
Observou‑se que essa medida resultaria em aumento de vendas de 15%, o que elevaria as vendas para
$ 1.725.000, e as vendas a prazo para $ 1.125.000; admitindo (por ora) que a alteração proposta não irá
influir nos custos, nas despesas (inclusive PDD) e no montante do passivo, temos:
Tabela 5 – Exemplo ilustrativo: Cia. Geral
Resultados das vendas à Resultados das vendas a Resultado total ($)

vista ($) prazo ($)
Receita de vendas 600.000 1.125.000 1.725.000
(‑) Custos das despesas 180.000 337.500 517.500
variáveis
Despesas administrativas 24.000 45.000 69.000
PDD ‑ 22.500 22.500
Despesas gerais e de 33.750 33.750
cobrança
Custos e despesas 204.000 438.750 642.750
variáveis totais
Margem de contribuição 396.000 686.250 1.082.250
(‑) Custos e despesas
fixos:
Custo de produção 620.000
Despesas administrativas 210.000
Resultado operacional 252.250
33
Unidade I
Podemos perceber que houve um acréscimo no resultado:
Tabela 6 – Diferença no resultado
Margem de contribuição (situação proposta) $ 686.250

(‑) Margem de contribuição (situação original) $ 549.000
Margem de contribuição adicional $ 137.250
Uma análise baseada somente em valores, como visto, pode indicar um bom negócio para a empresa
ter regras menos rigorosas em seus padrões de crédito. Não podemos esquecer que essa medida exigiria
mais investimentos em duplicatas a receber, tendo que mensurar se esse aumento no investimento é
justificado pelo acréscimo nos resultados.
Deve‑se observar que pode também haver acréscimo de risco na operação, por ter um volume maior
envolvido, então não podemos esquecer a segurança, como garantias.
2.7 Garantias
2.7.1 Garantia pessoal
É o modo de garantia em que a pessoa se obriga ao pagamento dos créditos quando o devedor
principal não paga.
Pode ser o aval ou a fiança.
Aval
É a garantia dada por pessoa física ou jurídica, usada em títulos de crédito, em que o avalista fica
solidariamente responsável com o devedor pelo pagamento do crédito. É uma garantia muito utilizada,
pela sua praticidade, quando de pequenas operações.
Fiança
É a garantia dada por pessoa física, sempre em um contrato acessório, isto é, sua validade está
sempre diretamente relacionada à existência de um contrato principal, em que o fiador garante, no todo
ou em parte, a obrigação que outra pessoa assumiu com um concessor de financiamento.
Podemos enxergar ainda na categoria de garantias o endosso, meio pelo qual se transfere a posse de
um título de crédito, garantindo ao seu novo possuidor a legitimidade do crédito, o aceite e o pagamento
do título. Assim, quem endossa um título de crédito está transferindo não só sua propriedade, mas
também todos os seus direitos. A seguir, veremos algumas categorias de endosso.
34
Endosso em branco
É representado pela assinatura do proprietário ou seu procurador, no verso e no anverso do título, sem
qualquer declaração. Assemelha‑se ao título ao portador, no qual quem o detém pode transferir a qualquer
outra pessoa por simples troca de mãos; essa passa a ser o novo credor, proprietário do referido título de crédito.
Vejamos um exemplo: na emissão de um cheque não nominal, ou seja, sem identificar o credor, basta
a assinatura no verso ou no anverso do cheque e esse será o credor desse título.
Então, pode‑se dizer que o endosso tem como objetivo a transferência de propriedade de um título.
Desse modo, o chamado endossatário, que é quem endossou um título, torna‑se titular dos direitos do
crédito, como se fosse o titular da obrigação desde o início. Sendo o novo proprietário do título, tem o
direito todos os atos para respaldo e garantia do recebimento desse título, como, igualmente, reclamar
judicialmente o pagamento dos valores constantes no título.
Endosso em preto
É o endosso em que se identifica o novo credor. É chamado de endosso pleno, completo ou nominativo,
uma vez que o novo titular do título foi indicado.
Vejamos um exemplo: em um título qualquer, pode‑se inserir:
“Pague‑se ao Sr. João Carlos a quantia de:”
Nesse caso, o novo credor é o Sr. João Carlos, que, assim, poderá transferir esse crédito por meio de
novo endosso a qualquer pessoa, desde que proceda da mesma forma.
Endosso impróprio
O endosso impróprio não transfere a titularidade do crédito do título. Há uma transferência somente
dos direitos de cobrança ou à garantia de determinada função assumida, a de cobrança. Essa modalidade
de endosso pode ocorrer da seguinte forma:
a) Endosso mandato
É uma modalidade em que aquele que recebeu o título como endossatário tem apenas a função
cobrar o valor nele mencionado e realizar a quitação; após a cobrança efetuada e recebimento por parte
do devedor, o endossatário devolve o dinheiro ao endossante, ou proprietário inicial do título.
b) Endosso caução
É uma modalidade em que o título é utilizado como forma de garantia por parte do endossante ou
proprietário inicial do título. Na prática, o título é transferido ao endossatário temporariamente como garantia
por alguma obrigação assumida pelo endossante; é similar a um penhor, mas de um título de crédito.
35
Unidade I
2.7.2 Garantia real
É a garantia que se constitui sobre a vinculação de bens tangíveis, em que o devedor afirma deixar
à disposição do credor, caso não cumpra com sua obrigação na data acordada.
Apresenta‑se sob as formas elencadas a seguir:
• Caução de duplicatas/cheque
É uma modalidade de garantia que uma pessoa oferece à outra como segurança para o cumprimento
de uma obrigação principal. São garantias em títulos de crédito, normalmente para satisfazer a
obrigatoriedade de um contrato de crédito preestabelecido.
• Alienação fiduciária
É a garantia constituída sobre veículos, máquinas e equipamentos. Consiste na transferência para o

credor do domínio do bem, embora o devedor permaneça com a posse. Nesse caso, o devedor assume
a figura de “fiel depositário”, não podendo vendê‑lo ou onerá‑lo sem a prévia concordância do credor.
• Penhor
Consiste na entrega ao credor de bem móvel, por um devedor ou por um terceiro, para garantir o
cumprimento de uma dívida.
• Hipoteca
Implica a sujeição de bens imóveis, navios, ou aeronaves, ao pagamento de uma dívida. A posse
do bem não é transferível ao credor. Sua prova será por escrito, em escritura pública. Se o devedor
for casado, assinará também seu cônjuge. Tratando‑se de pessoa jurídica, por ela assinará quem tiver
poderes específicos para tal.
• Anticrese
É um contrato acessório, pelo qual o devedor dá ao credor o direito de receber os frutos ou

rendimentos de determinado imóvel de sua propriedade. É também chamado de contrato de consignação
de rendimento. O contrato caducará quando o imóvel não for mais rentável, tornando‑se estéril ou
improdutivo.
36
,
Resumo
O crédito faz parte das operações de qualquer empresa, um gestor

financeiro deve conhecer os conceitos, a importância e as operações de
crédito.
Esta unidade prepara o aluno para conhecer os principais conceitos de

crédito.
As políticas de crédito, apesar de terem o mesmo objetivo para

pessoas físicas e jurídicas, exigem atuações distintas, tais como análises,
documentações e grau de risco envolvido.
O gestor de crédito deve buscar um equilíbrio entre ampliar vendas e

manter o risco reduzido, seguindo sempre as políticas de crédito existentes
na empresa.
Perceberá que crédito com regras frouxas amplia vendas, mas amplia
também os custos e os riscos. Já o crédito rígido reduz as vendas e minimiza
os riscos.
Foram vistas as principais linhas de crédito oferecidas tanto para pessoa

física como jurídica e as garantias oferecidas para cada uma delas.
Vimos ainda as modalidades de garantias, que trazem segurança para a

operação de crédito. Segurança esta que mantém a oferta de crédito no mercado.
Exercícios
Questão 1. (Enade 2006) O diretor financeiro da CredNew Ltda., em reunião de executivos da empresa
para definir a estratégia de atuação para o próximo triênio, apresenta, para discussão e análise, a viabilidade da
concessão de crédito para a implantação de um novo projeto do cliente ConstruTal S/A, no próximo ano. Após
as justificativas e fundamentações técnicas do referido projeto, a discussão concentra-se em relação ao retorno
que o projeto geraria. O diretor financeiro informa, então, os seguintes valores.
Valor no início Receita líquida de impostos Valor do investimento

Juros incorridos
do mês recebida ao final do mês no fim do mês
Z$ 20.000,00 Z$ 2.500,00 Z$ 1.000,00 Z$ 21.500,00
Com base nesses dados, qual é a taxa de retorno do projeto no mês?
A) 4,65%
37
Unidade I
B) 5,00%
C) 7,50%
D) 10,00%
E) 12,50%
Resposta correta: alternativa E.
Análise das alternativas
Justificativa geral: para a realização dos cálculos deve-se considerar que o valor do crédito concedido
é de Z$ 20.000,00 e que os juros recebidos (renda) pelo investimento inicial são de Z$ 2.500,00.
Assim, a taxa de retorno do projeto no mês é de 12,5%, pois:
2500
.100% = 0,125.100% = 12, 5%.
20000
Questão 2. Leia o trecho: o crédito compreende a expectativa de uma quantia em dinheiro ou

seu equivalente retornar ao seu dono, dentro de um espaço de tempo pré-estabelecido, existindo a
possibilidade de essa quantia retornar, ou não.
Porque
Sem a identificação, mensuração e controle deste risco a empresa acaba pondo em dúvida sua
própria continuidade, embora provendo adequadamente a demanda por crédito de seus clientes.
Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em
Economia e Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008.
Disponível em: <http://bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20
E%20COBRAN%C3%87A.pdf>. Acesso em: 02 abr. 2014.
A esse respeito, é possível concluir que:
A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.

B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
E) as duas afirmações são falsas.
Resolução desta questão na plataforma.

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Crédito e Cobrança

Autor: Prof. Jean Carlos Cavaleiro

Bacharel em Administração de Empresas, especialista em Gestão de Negócios, mestre em Engenharia da Produção

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

C376g Cavaleiro, Jean Carlos.

Crédito e cobrança. / Jean Carlos Cavaleiro. – São Paulo: Editora

128 p., il.

Nota: este volume está publicado nos Cadernos de Estudos e

1. Crédito. 2. Cobrança. 3. Análise de demonstrativos. I. Título.

Prof. Fábio Romeu de Carvalho

Profa. Melânia Dalla Torre

Prof. Dr. Yugo Okida

Profa. Dra. Marília Ancona‑Lopez

Unip Interativa – EaD

Profa. Elisabete Brihy

Material Didático – EaD

• planejar estrutura de análise de crédito;

• analisar créditos concedidos e perfil de clientes;

• planejar critérios de cobranças;

• efetivar cobranças com técnicas mais promissoras.

Compra de Início da Fim da Recebimentos

PMEMP PME PMEPA PMR

Figura 1 – Ciclo operacional de uma empresa

Vamos entender esse ciclo.

Já constituída a empresa, a compra de matéria‑prima pode ser à vista ou a prazo. A aquisição à

Até aqui, tivemos gastos com matéria‑prima, estocagem e compra,

As dificuldades encontradas pelas principais redes de varejo no Brasil

POTRICH, A. C. G. et al. Política de cobrança de contas a receber: um

1.1 Importância do crédito

Anteriormente, fizemos um relato sobre o papel do crédito na economia, de forma a entendermos de

O crédito é considerado muito importante em virtude de fomentar múltiplas necessidades

• financiamento às pessoas jurídicas: alavancagem aos negócios, como a compra de

Observe, então, que o crédito é o grande responsável pela alavancagem

As condições benéficas do ambiente macroeconômico doméstico, caracterizadas pela

Nesse cenário, os bancos captaram recursos suficientes para continuar a financiar a

Fonte: BANCO... (2011, p. 15).

A geração de renda gera a necessidade de consumo. As empresas precisam atender a essa

O crescimento do crédito às famílias foi sustentado por modalidades caracterizadas por

A expansão da carteira de crédito e o menor nível de provisão, que acompanhou a

Fonte: BANCO... (2011, p. 15, grifo do autor).

Mas vamos voltar à história recente do país:

• Por que na década de 1980 não se tinha tanta oferta de crédito?

• Por que trocamos de moeda tantas vezes seguidas?

• Por que tivemos tantos planos econômicos que falharam?

Tabela 1 – Taxa anual de inflação

Adaptado de: Índice Geral de Preços (IGP) da Fundação Getúlio Vargas.

Pergunto ao aluno: como oferecer crédito em um cenário desse? O que

Para ajudar nessa reflexão, convido‑o à leitura de:

CHACEL, J.; FIORAVANTE, M.; QUADROS, S. O congelamento de preços:

Tabela 2 – Dados de ensino superior

Estabelecimentos de Ensino Superior Estudantes matriculados nas IES privadas

Fonte: Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (2011).

Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) 2004/2005, o

Mais alguns questionamentos ao aluno:

• Por que trocamos de televisão a cada edição da Copa do Mundo?

Para conhecimento, veja a seguir a distribuição das modalidades de crédito em 2006:

Hoje, as empresas funcionam como um emaranhado de organizações interdependentes – uma

1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito

Medida Provisória 321, de 12.09.2006 – o governo federal implementou um novo

Resolução 3.401, de 6.9.2006 – com o intuito de minimizar riscos nas operações

Resolução 3.402, de 6.9.2006 – com o objetivo de aumentar a competição entre as

Fonte: BANCO... (2006, p. 13).

Por que o governo tem interesse em ampliar a competição no setor financeiro?