Abordagem de impacto

pelo telefone
 As restrições impostas pela pandemia,
exigem dos bancários novas alternativas
para se comunicar, se relacionar e vender
para os seus clientes. Neste material, vou
disponibilizar algumas estratégias
para facilitar suas abordagens.
 Inúmeros bancários ofertam sem ter o
contato físico, sem olho no olho, sem nunca
ter conversado com o cliente antes, tudo
isso pode dificultar o processo,
por isso é necessário que utilize
algumas estratégias.
Bancário, você não está conseguindo vender
pelo telefone? Você pode estar cometendo
alguns erros! Confira nas próximas páginas!
erro 1:
Falar de forma robótica,
extremamente formal,
sem energia e entusiasmo.
Você tem que ser profissional mas
precisa humanizar o atendimento.
erro 2:
Falar demais.

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

erro 3:
S air l i g ando s em ter p rep a ro.
N ã o ter l evanta d o a l g u ma s
i n for m ações d o cl i ente, nã o ter
roteiro para te nor tea r, nã o ter
l istado as pri nci p a i s ob j eções e
argu mento s , nã o ter l i s ta d o a s
m e lh ores pergu nta s p a ra ex tra i r
i n for m ações i mp or ta ntes .

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

erro 4:
Comprar a ideia do cliente.

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

erro 5:
Falar do produto
e não dos benefícios.

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

Qual erro você está cometendo?
O que pode fazer para mudar
isso a partir de hoje?
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5 passos
para
uma
abordagem
irresistível
Apresentação:
Identifique-se de maneira profissional, fale
o nome do banco que trabalha, fale com energia
e entusiasmo. Sorria mesmo pelo telefone, seja
simpático e agradável.
Objetivo da
ligação:
Nessa etapa você precisa falar o
objetivo da ligação, essa é a etapa
que fará o cliente continuar ou
encerrar o contato.

Nessa etapa você precisa jogar

iscas, utilizar palavras que despertem
a atenção e curiosidade do cliente para
que continue a conversa (no final desse
material coloquei um bônus pra você,
lá encontrará algumas palavras
persuasivas).
Perguntas de sondagem
Nessa etapa você descobrirá informações importantes,
fazendo perguntas estratégicas você extrairá do clien-
te dados valiosos para se preparar para o momento da
oferta.

As perguntas deverão ter como objetivo descobrir:

1 - Como o cliente está

2 - Como o cliente deseja estar

3 - Quais as barreiras para alcançar o que deseja

Descobrindo isso, você estará com ouro em suas mãos.

Oferta do produto:
Nessa etapa você já terá criado conexão e colhido in-
formações importantes, agora é o momento de ofertar.
Apresente a solução pra o problema que o cliente rela-
tou na etapa anterior. Mostre como o seu produto pode
ajudá-lo a atingir o que deseja. A oferta deverá ser fo-
cada nos BENEFÍCIOS do produto e NÃO em informa-
ções técnicas.

Qual o problema que o produto resolve?

Qual a solução que ele traz?

Fechamento/
chamada para ação:
Nesse momento é a hora de pedir a venda.
Alguns bancários seguem todas as etapas, mas
no fechamento ficam inseguros, e deixam solta a
negociação. Nessa etapa você precisa de firmeza
e dar o comando.

Você prefere a primeira parcela para o dia 01 ou 05?

Qual melhor opção pra você, 24 parcelas ou 36

parcelas?

Carência para 30 dias ou 60 dias?

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chamada para ação:
Fechamento/
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Oferta do produto:
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de sondagem:
Perguntas
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Objetivo da ligação:
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Apresentação:
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as orientações anteriores
Monte o seu script seguindo
 objeções.
o que são as objeções
São barreiras, empecilhos, dificuldades que impedem
a tomada de decisão. Todo bancário precisa estar
preparado para responder e quebrar as objeções
dos clientes.

Receber uma objeção não significa que o cliente não

vai comprar, mas que precisa de mais elementos para
prosseguir.

As principais objeções que costumam surgir estão

ligadas a:
1 Indiferença/ Não tenho
necessidade/ Desinteresse
“Não preciso desse produto”

“Já tenho em outro banco”

2 Preço/ Dinheiro
“Está muito caro”

“Estou sem dinheiro”

“Estou cotando com outros bancos”

“Estou economizando e precisamos

cortar as despesas”
3 Procrastinação/Tempo
“Vou falar com a minha esposa”

“Vou pensar”

“Me ligue no próximo mês “

“Vou pensar melhor e

te retorno depois”
4 PRODUTO/SERVIÇO
“Não acredito nesse produto”

“Prefiro outras opções “

 anote abaixo os produtos que
vende, quais principais objeções
e quais os argumentos você pode utilizar:
 Produto Objeção Argumentos

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Existem vários tipos de objeções e,
vou te ajudar a combater todas!
objeção:
Quando você lida com objeções, se depara
com alguma barreira ou questionamento do
cliente, alguns bancários desistem rapida-
mente ou são pegos despreparados e
ficam sem argumentos.

É importante que saiba que objeção não

significa uma negativa, que objeção faz
parte do processo e você apenas precisa
estar preparado para combatê-las.

Quando receber a objeção, faça os passos

a seguir:
empatia:
Jamais discorde do cliente. Escute com
atenção, paciência e respeite o seu ponto
de vista. Não interrompa o cliente e quando
ele acabar de falar, utilize palavras como:

Entendi..., compreendo..., entendo...

real motivo:
Descubra o real motivo, descubra a real
objeção. Normalmente a primeira objeção
não é a real objeção.

Faça perguntas bem estruturadas.

contra argumentos:
Após ouvir o cliente e descobrir a real
objeção, esclareça as dúvidas e mostre
como seu produto solucionará o problema
dele. Neste momento relacione o produto
com experiências positivas, faça ele imagi-
nar, utilize cases e informações para quebrar
todas as objeções.
pergunta persuasiva:
Entenda uma coisa de uma vez por todas,
quem pergunta tem o poder. Você deve ser
a pessoa que menos fala e faz as perguntas
certas, fazendo as perguntas certas, você
influenciará o seu cliente. Exemplo de uma
pergunta persuasiva:

O senhor concorda comigo que .... não é

mesmo?
concordou ou não concordou?
Se o cliente concordar, excelente! Parabéns,
só seguir para a etapa de fechamento. Se o
cliente não concordou, faça mais perguntas
e melhore os seus argumentos.
fechamento/ CHAMADA PRA AÇÃO:
Nesse momento é a hora de pedir a venda.
Nessa etapa você precisa de firmeza e dar o
comando.

Você prefere a primeira parcela para o dia

01 ou 05?

Qual melhor opção pra você, 24 parcelas ou

36 parcelas?

Carência para 30 dias ou 60 dias?

 FICHA DE COMBATE À OBJEÇÕES
Utilize essa ficha para seguir os passos e combater as objeções:

1 - Objeção:

2 - Empatia: 3 - Real Motivo:

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4 - Contra Argumento:

5 - Pergunta Persuasiva:

6 - Concordou? 7 - Não concordou? Novo Argumento

______________________________

8 - Fechamento:
 bônus
MODELO DE ABORDAGEM PELO WHATSAPP
 Perceba como elementos de persuasão
tornam a abordagem mais atraente:

antes
Oi (nome) tudo bem?

Sabia que você pode facilitar sua vida , dar um jeitinho

naqueles imprevistos que acontecem?

O __________ (banco) reinventa sua forma de comprar e você

ainda ganha por isso!

Com o seu cartão de crédito __________(banco), você compra,

ganha pontos, troca por produtos, paga sua fatura com débi-
to em conta sem precisar sair de casa. Aaaah e tem mais uma
coisa, 1 ano sem pagar nada por isso! E claro você sempre
pode contar comigo!
Agora me diz (nome) qual melhor data para seu cartão?
Dia 01, 10, 20? Você que manda!

Obrigada pela atenção de sempre! Te aguardo (nome do

cliente)

Atenciosamente,
__________ / __________ (banco)
depois
Aqui é a __________ do __________.

(Nome), o banco liberou uma OPORTUNIDADE EXCLUSIVA

pra você. Vai facilitar muito sua vida, e te auxiliar quando tiver
imprevistos ou até mesmo quando não quiser deixar uma
oportunidade passar.

Vou te explicar certinho o que você GANHA com isso.

Selecionamos alguns clientes que terão acesso a essa
condição especial, vamos liberar um cartão de crédito para
você. Com o seu cartão de crédito, você compra, ganha
pontos, troca por produtos, paga sua fatura com débito em
conta sem precisar sair de casa.
Mas não é só isso, tem mais uma coisa 1 ano sem pagar nada
por isso! E eu pessoalmente vou te ajudar.

Agora me diz (nome), qual melhor data para o vencimento

do seu cartão? Dia 01, 10, 20? Assim já te auxilio para não
perder essa condição.
Estou aqui para te ajudar.

Aguardo o seu retorno.

Atenciosamente,
__________ / __________ (banco)
palavras
persuasivas
 EXEMPLOS DE PALAVRAS PERSUASIVAS

• Dinheiro • Descubra
• Você • Fácil
• Economizar • Comprovada
• Garantia
 FRASES QUE IMPLICAM EXCLUSIVIDADE

• Apenas correntistas
• Ofertas exclusivas
• Seja um dos poucos
 FRASES QUE IMPLICAM ESCASSEZ

• Oferta limitada
• Condição especial se esgotando
• Aproveite enquanto durar a condição única
• Condição termina a qualquer momento
 PALAVRAS QUE TRAZEM SEGURANÇA

• Autêntico • Protegido
• Garantido • Comprovado
• Vitalício • Pesquisa
 PALAVRAS DE PODER

• Melhorar • Entender
• Confiança • Poderoso
• Imediatamente • O melhor
• Descobrir • Vencer
• Lucro • Especial
• Aviso • Mais
• Atenção • Exclusivo
• Automático • Extra
• Aprender • Você
• Superar • Grátis
• Saber
6. Escassez

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distribuição ou comercialização de qualquer material ou conteúdo dele
obtido, sem a prévia e expressa autorização do Bancarios de Sucesso.
 AULA 8
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