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TÉCNICAS
PODEROSAS DE
Caro leitor,
Estamos cientes de que a forma de
vender passou por mudanças
significativas. Hoje, os clientes estão mais
exigentes e bem informados, não é
mesmo? Além disso, podemos identificar
claramente dois tipos distintos de
profissionais de vendas:
Independentemente de você se
identificar como o primeiro tipo ou o
segundo, o que importa é que você está
aqui em busca de técnicas de
fechamento de vendas, que irei
apresentar a seguir.
COMO APROVEITAR BEM ESSE
MATERIAL
MODELO 01
"Senhor(a) Silva, esse produto é perfeito para
você! Ao adquiri-lo, você irá desfrutar de
benefícios como economia de tempo,
facilidade de uso e maior eficiência em suas
tarefas diárias. Imagine como isso irá
melhorar sua produtividade e qualidade de
vida. Aproveite essa oportunidade e garanta
todos esses benefícios agora mesmo!"
MODELO 02
"Caro cliente, esse serviço foi projetado para
atender às suas necessidades específicas. Ao
utilizá-lo, você terá acesso a uma equipe
especializada, suporte personalizado e
resultados excepcionais. Imagine como isso
irá simplificar sua rotina e garantir o sucesso
em seus projetos. Não perca essa chance de
obter todos esses benefícios ao seu alcance!"
#02: "FECHAMENTO COM
FORMALIZAÇÃO PERSONALIZADA"
MODELO 01
"Prezado Sr. Silva, se todas as informações
discutidas atendem às suas expectativas,
estou pronto para formalizar o pedido.
Após a sua confirmação, faremos todos os
trâmites necessários para encaminhá-lo à
fábrica na segunda-feira. Está tudo bem
para você?"
MODELO 02
"Caso não haja mais nenhum ajuste ou
inclusão a ser feita no projeto/pedido e o
senhor esteja plenamente satisfeito com
as condições apresentadas, vamos
proceder com a formalização. Dessa
forma, garantimos que tudo esteja de
acordo com as suas necessidades. Está
pronto para avançarmos nessa etapa?"
#03: "RESERVA DE OPÇÃO E
INCLUSÃO ESTRATÉGICA"
MODELO 01
"Que ótimo que você escolheu esse
produto, Sr. João! Vou deixá-lo separado
aqui para você. Agora, continuemos a
explorar outras opções para garantir
que você faça a melhor escolha para
suas necessidades."
MODELO 02
"Excelente decisão em incluir o seguro
contra terceiros, Sr. Silva! Vamos
adicioná-lo ao seu pedido
imediatamente. Agora, vamos
prosseguir com a seleção dos demais
itens para garantir que tudo esteja
conforme suas preferências e
necessidades."
#04: "VALOR POR DIA: TRANSFORMANDO
A PERCEPÇÃO DO PREÇO"
MODELO 01
"O que você acha de investir apenas
XXX reais por dia para garantir a
segurança do seu patrimônio? É como
o valor de um cafézinho diário, mas
com a tranquilidade de ter sua família
protegida e seu lar seguro. Considere os
benefícios e a tranquilidade que essa
pequena quantia diária pode
proporcionar."
MODELO 01
"Você gostaria da embalagem comum
ou para presente? Estamos prontos
para tornar sua compra ainda mais
especial e personalizada."
MODELO 02
"Qual forma de pagamento você
prefere: cartão ou pix? Assim, podemos
garantir uma transação segura e
conveniente para você."
MODELO 03
"Para agendar seu compromisso, temos
disponibilidade amanhã pela manhã
ou à tarde. Qual horário se encaixa
melhor na sua agenda?"
#06: "OPÇÕES DE ESCOLHA
DIRECIONADA"
MODELO 01
"Você prefere a pizza com uma ou duas
fatias de queijo? Temos opções para
atender diferentes apetites."
MODELO 02
"Para garantir sua tranquilidade
durante a viagem, oferecemos o seguro
viagem simples ou o completo. Qual
deles você prefere adicionar à sua
reserva?"
MODELO 03
"Você vai levar um ou dois exemplares
do produto XXX? Temos diferentes
opções para atender às suas
necessidades."
#07: "VALORIZAÇÃO DA
EXCLUSIVIDADE"
MODELO 01
"Sabe por que você gostou muito deste
XXX? Porque você é uma pessoa
diferenciada e de muito bom gosto!
Esse é o nosso melhor modelo, com
recursos exclusivos e qualidade
incomparável. Agora me responda,
como você vai se sentir levando um XXX
desse alto nível? Tenho certeza de que
será uma experiência única e
gratificante."
OBS:
É importante adaptar o exemplo e o
modelo de acordo com o contexto e o
produto/serviço em questão.
#08: "IDENTIFICAÇÃO DE BARREIRAS
E PROPOSTA DE SOLUÇÃO"
MODELO 01
Vendedor: Além da questão desse
desconto, tem mais alguma coisa que
impede nós fazermos esse fechamento
agora?
MODELO 01
"Entendo que você decidiu não comprar
agora. Será que você realmente precisa
tomar essa decisão de não comprar neste
momento? Talvez seja válido pensar um
pouco mais sobre isso. Que tal se eu entrar
em contato com você na semana que
vem? Assim, podemos retomar nossa
conversa e você terá mais tempo para
refletir. Podemos falar na quarta-feira pela
manhã ou prefere na quinta-feira à
tarde?"
Essa abordagem permite que o vendedor
mantenha a porta aberta para uma possível
venda no futuro, mostrando interesse
genuíno em ajudar o cliente a tomar uma
decisão mais informada. O agendamento de
um novo contato demonstra
comprometimento e possibilita uma nova
oportunidade de negociação.
#10: "IDENTIFICAÇÃO DE OBJEÇÕES
OCULTAS"
MODELO 01
Eu entendo completamente a sua
situação. Diante da compra desse produto,
eu também ficaria indeciso. Talvez você
tenha alguma incerteza, alguma dúvida
em relação ao modelo, à marca ou a
outros aspectos. Seja sincero comigo, o
que você está sentindo ou pensando no
momento? Eu estou aqui para ajudar você
a fazer a melhor compra e a não perder
mais tempo. Gostaria de compartilhar
suas preocupações?
MODELO 01
Sr. José! Para darmos os próximos passos e
finalizarmos o seu pedido, gostaria de lhe
oferecer duas opções para escolher:
MODELO 01
"Eu entendo que você queira pensar mais
sobre isso. No entanto, aqui na empresa,
quando os clientes dizem que vão pensar,
geralmente há três motivos possíveis:
MODELO 01
Aqui está o orçamento completo com
todos os detalhes do produto/serviço que
discutimos. Tenho duas opções para você
considerar:
Opção 1: [Descrição da opção com
benefícios e preço menos vantajoso]
MODELO 01
"No momento, temos apenas algumas
unidades desse produto em estoque e elas
estão vendendo rapidamente. Gostaria de
garantir a sua?"
MODELO 02
Sr. Mario! Nós temos uma quantidade
limitada de XXX (unidades / horários /
vagas / etc.) disponíveis. Se você reservar o
seu XXX agora, poderá usufruir de XYZ
(benefícios exclusivos).
MODELO 01
Sr. Mario, se adicionarmos apenas R$ XX
ao valor da sua compra, você leva
também esse maravilhoso tapete que
combinará perfeitamente com o seu novo
sofá. Posso incluí-lo no seu pedido?
MODELO 01
Entendo que você esteja comparando os
preços, mas é importante ressaltar que o
nosso preço é um pouco acima porque
oferecemos diferenciais exclusivos.
Por exemplo, além do produto em si,
fornecemos um serviço de assistência 24
horas e uma garantia estendida de três
anos. Esses benefícios adicionais
garantem a qualidade e a tranquilidade
que você procura.
Você também está levando em
consideração esses pontos ou está
focando apenas no preço?
#20: "INFLUENCIANDO POR MEIO
DA PROVA SOCIAL"
MODELO 01
Sr. / Sra. Cliente, gostaria de compartilhar
com você o feedback que recebemos de
alguns de nossos clientes recentes. Eles
ficaram extremamente satisfeitos com a
qualidade do nosso produto e com o
excelente suporte que oferecemos.
Veja o depoimento do Sr. Silva, por
exemplo: "Adquirir esse produto foi a
melhor decisão que já tomei. Ele superou
minhas expectativas em todos os
aspectos".
Essa é apenas uma das muitas avaliações
positivas que temos recebido. O que você
acha dessas opiniões? Isso lhe dá mais
confiança em adquirir nosso produto?
Neste exemplo, o vendedor utiliza a prova
social ao mencionar depoimentos positivos
de clientes satisfeitos. Isso reforça a
qualidade do produto e cria confiança no
cliente, tornando-o mais propenso a fechar
a compra com base na experiência positiva
de outras pessoas.
#21: "AUMENTANDO A SEGURANÇA
COM A GARANTIA ESTENDIDA"
MODELO 01
Sr./Sra. Cliente, se você fechar a compra
agora, vou incluir gratuitamente um
pacote de serviços de instalação e
manutenção por um ano inteiro. Esse é
um benefício que normalmente
custaria R$ 500, mas você o receberá
como um presente especial apenas
hoje. O que acha dessa oferta
exclusiva?
MODELO 01
Vendedor: Temos apenas mais duas
unidades desse produto em estoque. Se
você quiser garantir o seu, é melhor
agir rapidamente. Essa é uma
oportunidade única que não podemos
garantir por muito tempo. O que você
decide?
MODELO 01
Se você fechar a compra hoje, vou
incluir um brinde exclusivo que
complementa perfeitamente o produto
que você está adquirindo. Além disso,
vou oferecer um desconto adicional de
10% sobre o valor total. Essa é uma
oportunidade única que não pode ser
encontrada em nenhum outro lugar. O
que você acha dessa oferta?
MODELO 01
Ótimo, já que você decidiu pelo nosso
produto, vamos prosseguir com os
detalhes do pagamento e entrega.
Podemos fazer a entrega na próxima
semana. Qual dia é melhor para você?
MODELO 01
Tenho certeza de que você vai adorar
esse produto. Que tal experimentá-lo
por uma semana sem compromisso?
Assim você poderá ver como ele se
encaixa perfeitamente nas suas
necessidades antes de tomar uma
decisão de compra. O que acha?
MODELO 01
Esse produto é incrível, pois combina
qualidade, durabilidade e design
moderno. Tenho certeza de que ele vai
atender perfeitamente às suas
necessidades e ainda proporcionar
uma experiência excepcional. O que
acha de se permitir desfrutar desses
benefícios agora?
#28: TÉCNICA DO FECHAMENTO
DIRETO
MODELO 01
Vendedor: Após todas as informações
que compartilhei sobre nosso produto e
os benefícios que ele oferece, você está
pronto para adquiri-lo agora?
MODELO 02
Vendedor: Levando em consideração
todas as vantagens que apresentamos
e como nosso produto atende às suas
necessidades, gostaria de fechar
negócio neste momento?
MODELO 01
Vendedor: Com a nossa solução, você
terá uma economia de tempo
significativa, pois ela automatiza
tarefas repetitivas. Gostaria de adquirir
agora para aproveitar essa vantagem?
MODELO 02
Vendedor: Ao escolher o nosso serviço
de entrega expressa, você terá suas
encomendas entregues no mesmo dia,
o que garante maior agilidade e
satisfação. Vamos fechar o pedido para
que possamos garantir essa rapidez?
#30: TÉCNICA DO FECHAMENTO
POR URGÊNCIA
MODELO 01
Vendedor: Essa é uma oferta exclusiva
válida somente hoje. Se você fechar o
pedido agora, garantirá o desconto
especial e a entrega prioritária. O que
me diz?
MODELO 02
Vendedor: Temos apenas mais duas
unidades disponíveis em estoque. Se
você não comprar agora, corre o risco
de ficar sem esse produto tão desejado.
Vamos finalizar o pedido?
SE VOCÊ CHEGOU ATÉ AQUI,
PARABÉNS!
ESPERO QUE VOCÊ FAÇA BOM
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