Organização da Aula

Vendas e Negociação  Seções de uma proposta

comercial

Aula 4  Estratégias de precificação

 Objetivos, limites e
alternativas
Profa. Adriane Werner  Apresentação da proposta/
feedback

Proposta Comercial

 É a consolidação do trabalho
de desenvolvimento da
Contextualização solução

 Formais, verbais, mais ou

menos detalhadas etc.

 Solução técnica e comercial

Proposta Técnica e Comercial

 Seções: capa e data;
introdução (agradecimentos
e descrição da empresa);
Instrumentalização
descrição da solução;
condições comerciais; cláusula
de desequilíbrio econômico,
validade, aceite,
confidencialidade

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Estratégias de Precificação Precificação
 Saber valores cobrados pela
 Preço de abertura: depende
empresa e pelo mercado
 Há histórico de negociação?
 Preço associado ao
 Avaliar grau de confiança
valor percebido
 Negociação em camadas:
 Certificar-se de que o cada departamento envolvido
cliente compreendeu busca descontos

Precificação Práticas de Preços Comuns

 Descontos: pode significar  Quantidade e requisitos

que os preços estavam adicionais
propositadamente altos,
 Provar e decidir depois
que o negociador é
inexperiente, que é frágil etc.  Itens gratuitos

Preços de Intangíveis
Várias Alternativas
 Serviços especializados

 Fornecedor único  Quando há múltiplas soluções

a serem apresentadas...
 Valor da marca

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 Objetivos, Limites
e Alternativas
 Objetivos esperados
 Estabelecer limites mínimos
 E se caminhar de forma
diferente?
Feedback
 Após a reunião, se ainda não
houver fechado o negócio,
pedir feedback com cautela
e sem ansiedade
Negociações Internacionais
 Base de preços
internacional
 Etiqueta internacional
Apresentação da Proposta
 Reunião
 Mostrar em números
os benefícios
 Estar preparado para
negociar preço na reunião
 Pediu tempo?
Marque o tempo!
 Cliente acha pontos
não contemplados
 Cliente não dispõe de
orçamento (ou parcial)
 Concessões para cliente
Aplicação
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 Exemplo

Síntese

 Etiqueta internacional

 Estrutura básica de uma

proposta comercial

 Apresentação da proposta

 Estratégias de preços