Introdução a Técnicas de Negociação

Aluno(a): Data:

Atividade Prática Final

INSTRUÇÕES:
 Esta Atividade contém questões totalizando 10 (dez) pontos;
 Você deve preencher dos dados no Cabeçalho para sua identificação:
o Nome / Data de entrega.
 As respostas devem ser digitadas abaixo de cada pergunta;
 As respostas devem conter os cálculos;
 Ao terminar salve o arquivo no formato PDF ou DOC;
 Envio o arquivo pelo sistema no local indicado;
 Em caso de dúvidas consulte o seu Tutor.

Atividade: Simulação de Negociação

Objetivo: Aplicar técnicas de negociação aprendidas em sala de aula em um cenário simulado.
Instruções:
1. Preparação: Divida a turma em grupos de dois alunos cada. Cada grupo representará uma
empresa fictícia.
2. Cenário: Vocês são representantes das empresas A e B, respectivamente. A empresa A é
uma fabricante de componentes eletrônicos e a empresa B é uma varejista de eletrônicos. A
empresa A deseja estabelecer uma parceria com a empresa B para a distribuição de seus
produtos.
3. Tarefa no Word: Dentro do Word, cada grupo deverá elaborar um documento que inclua:
 Uma introdução descrevendo brevemente a empresa que representam.
 Objetivos da negociação: o que cada empresa deseja alcançar.
 Estratégias e táticas de negociação a serem utilizadas para atingir os objetivos.
 Lista de possíveis concessões que estão dispostos a fazer durante a negociação.
 Pontos fortes e fracos de sua posição na negociação.
 Plano de ação detalhando as etapas da negociação.
4. Tempo de Preparação: Os grupos terão 1 hora para preparar o documento no Word.
5. Simulação de Negociação: Após a preparação, os grupos se reunirão para uma simulação de
negociação. Cada grupo terá 15 minutos para defender seus interesses e tentar chegar a um
acordo.
6. Entrega e Avaliação: O documento elaborado no Word deverá ser entregue ao tutor após a
simulação de negociação para correção. Será avaliado o conteúdo do documento, as
estratégias propostas, a participação na simulação e a capacidade de negociação demonstrada.
Observações:
 A simulação de negociação será monitorada pelo tutor para garantir que todos os grupos
tenham oportunidade de expressar suas estratégias e chegar a um acordo.
 A avaliação levará em consideração tanto o documento preparado no Word quanto a
performance durante a simulação de negociação.
Esta atividade visa proporcionar a aplicação prática das técnicas de negociação aprendidas em sala
de aula, incentivando a criatividade, o raciocínio estratégico e a capacidade de argumentação dos
alunos.
RESPOSTA:

Prezado professor.

Como não tenho informações acerca do encontro com a turma, elaborei uma simulação para as
duas empresas fictícias. Segue:

INTRODUÇÃO:

 Empresa A:
 Breve Descrição: A Empresa A é uma fabricante líder de componentes eletrônicos,
focada na produção de inovações tecnológicas de alta qualidade.

 Empresa B:
 Breve Descrição: A Empresa B é uma varejista de eletrônicos, comprometida em
oferecer as últimas novidades do mercado aos seus clientes.

OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:

 Empresa A:
 Estabelecer Parceria Estratégica: Buscamos formar uma parceria estratégica com a
Empresa B para a distribuição eficiente de nossos produtos no mercado varejista.
 Expandir Presença no Mercado: O objetivo é ampliar nossa presença no mercado,
atingindo uma base de clientes mais extensa.

 Empresa B:
 Oferecer Produtos Inovadores: Pretendemos oferecer aos nossos clientes produtos
inovadores e de alta qualidade, fortalecendo assim nossa posição no mercado.
 Condições Competitivas: Buscamos estabelecer uma parceria que proporcione
margens de lucro competitivas e exclusividade na comercialização de determinados
produtos.

ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO:

 Empresa A:
 Destacar Características Inovadoras: Iremos destacar as características inovadoras e
diferenciadas de nossos componentes eletrônicos.
 Ofertas Flexíveis: Ofereceremos condições de pagamento flexíveis e descontos
progressivos com base no volume de compras.

 Empresa B:
 Argumentar pela Exclusividade: Argumentaremos sobre a importância da
exclusividade na comercialização de produtos destacados no mercado.
 Negociar Condições Vantajosas: Buscaremos negociar prazos de pagamento
vantajosos e programas de marketing conjunto para impulsionar as vendas.
LISTA DE POSSÍVEIS CONCESSÕES:

 Empresa A:
  Flexibilidade nas Condições de Pagamento: Estamos dispostos a ser flexíveis nas
condições de pagamento.
 Ofertas Especiais: Poderemos oferecer ofertas especiais para lançamentos de novos
produtos.

 Empresa B:
 Comprometimento com Volumes Mínimos: Estamos abertos a compromissos com
volumes mínimos de compra.
 Participação em Eventos: Poderemos participar de eventos promocionais organizados
pela Empresa A.

PONTOS FORTES E FRACOS:

 Empresa A:
 Pontos Fortes: Tecnologia inovadora, qualidade reconhecida.
 Pontos Fracos: Dependência de parcerias estratégicas para distribuição eficiente.

 Empresa B:
 Pontos Fortes: Ampla experiência no varejo, forte presença no mercado.
 Pontos Fracos: Dependência de fornecedores para inovação constante.

PLANO DE AÇÃO:

1. Preparação:
 Pesquisa Detalhada: Realizar uma pesquisa detalhada sobre o mercado e concorrentes.
 Definição de Termos: Estabelecer claramente os termos e condições desejados.

2. Abertura:
 Apresentação Inicial: Apresentar as empresas e os objetivos da negociação.
 Ambiente Colaborativo: Criar um ambiente colaborativo para facilitar as discussões.

3. Desenvolvimento:
 Discussão Detalhada: Discutir detalhadamente os termos comerciais e explorar
possíveis sinergias.
 Identificação de Benefícios Mútuos: Identificar benefícios mútuos para ambas as
partes.

4. Proposta e Concessões:
 Apresentação de Propostas: Apresentar propostas específicas com base nas
discussões.
 Negociação de Concessões: Identificar e negociar concessões para chegar a um
acordo mútuo.

5. Fechamento:
 Revisão Final: Revisar finalmente os termos acordados.
 Contrato Detalhado: Elaborar um contrato detalhado refletindo os acordos feitos.

6. Acompanhamento Pós-acordo:
 Implementação de Estratégias: Implementar estratégias conjuntas de marketing.
 Monitoramento Contínuo: Monitorar continuamente o desempenho da parceria e
realizar ajustes conforme necessário.