ETAPA 3

DESENVOLVIMENTO DE HABILIDADES DE VENDAS PARA O

SETOR DE CONSÓRCIOS

1. CONHECIMENTO PROFUNDO DO PRODUTO:

• Entendimento dos Diferentes Tipos de Consórcios: Desenvolver um
conhecimento profundo sobre os consórcios veicular, imobiliário, de
serviços, entre outros, para poder oferecer informações detalhadas aos
clientes.
• Benefícios e Vantagens: Saber destacar claramente os benefícios, como
ausência de juros abusivos, flexibilidade de escolha e prazos adaptáveis,
para criar valor percebido.

2. COMPREENSÃO DAS NECESSIDADES DO CLIENTE:

• Entrevista de Necessidades: Aprender a realizar uma entrevista eficaz
para identificar as necessidades específicas do cliente, permitindo uma
oferta personalizada.
• Adaptação da Abordagem: Desenvolver a capacidade de adaptar a
abordagem de venda com base nas informações coletadas sobre o
cliente.

3. HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO EFICAZ:

• Comunicação Clara e Transparente: Aprimorar a habilidade de comunicar
os conceitos dos consórcios de forma clara, evitando jargões técnicos e
garantindo transparência.
• Escuta Ativa: Desenvolver a habilidade de ouvir atentamente as
preocupações e perguntas dos clientes para responder de forma eficaz.

4. NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO DE VENDAS:

 • Técnicas de Negociação: Aprender técnicas de negociação eficazes,
focando na criação de soluções que atendam às necessidades do cliente.
• Fechamento de Vendas: Desenvolver estratégias de fechamento
persuasivas, garantindo que o cliente se sinta confiante na decisão de
aderir ao consórcio.

5. GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE:

• Criação de Relacionamentos Duradouros: Compreender a importância
de construir relacionamentos duradouros com os clientes, fornecendo
suporte contínuo ao longo do período do consórcio.
• Acompanhamento Pós-Venda: Desenvolver uma estratégia eficaz de
acompanhamento pós-venda para garantir a satisfação do cliente e
explorar oportunidades de indicação.

6. USO EFICIENTE DE FERRAMENTAS TECNOLÓGICAS:

• Utilização de CRM ou Planilhas: Aprender a utilizar eficientemente um
sistema de CRM ou planilhas para registrar informações sobre os
clientes, acompanhar as interações e otimizar o processo de vendas.
• Presença Online: Desenvolver habilidades para manter uma presença
online, seja por meio de redes sociais ou outras plataformas, para
alcançar potenciais clientes.

7. GERENCIAMENTO DO TEMPO E ORGANIZAÇÃO:

• Priorização de Atividades: Aprimorar a capacidade de priorizar atividades
para maximizar o tempo dedicado a atividades de venda e atendimento
ao cliente.
• Gerenciamento de Agenda: Desenvolver habilidades para gerenciar
eficientemente a agenda, garantindo o cumprimento de compromissos e
follow-ups.

8. TREINAMENTO CONTÍNUO E APRENDIZADO:

• Atualização sobre Produtos e Mercado: Manter-se constantemente
atualizado sobre novos produtos, regulamentações e tendências no
mercado de consórcios.
 • Participação em Treinamentos: Participar regularmente de treinamentos
específicos para aprimorar habilidades de vendas e conhecer as
melhores práticas do setor.

TÉCNICAS ALTAMENTE EFICAZES DE NEGOCIAÇÃO E

FECHAMENTO DE VENDAS NO CONSÓRCIO

1. CRIE SENSO DE URGÊNCIA:

• Ofertas Exclusivas: Apresente ofertas exclusivas com prazos limitados,
criando um senso de urgência para incentivar a tomada de decisão.
• Destaque Benefícios Temporários: Realce benefícios temporários, como
taxas promocionais ou condições especiais, para motivar o cliente a agir
prontamente.

2. APRESENTE CASES DE SUCESSO:

• Depoimentos de Clientes: Compartilhe depoimentos ou cases de
sucesso de clientes que alcançaram seus objetivos por meio do
consórcio, gerando confiança e demonstrando resultados reais.
• Experiências Positivas: Destaque experiências positivas de clientes
anteriores que escolheram o consórcio como uma opção inteligente de
investimento.

3. MOSTRE ECONOMIAS A LONGO PRAZO:

• Comparação com Outras Opções: Demonstre como o consórcio oferece
economias significativas a longo prazo em comparação com outras
formas de financiamento, destacando a ausência de juros elevados.
• Simulações de Economia: Realize simulações que evidenciem o quanto
o cliente pode economizar ao escolher o consórcio, enfatizando a
vantagem financeira.

4. CONDUZA A CONVERSA COM PERGUNTAS PODEROSAS:

 • Descubra Necessidades: Utilize perguntas abertas para descobrir as
necessidades e desejos do cliente, adaptando sua abordagem de acordo
com as respostas.
• Abordagem Baseada em Soluções: Construa sua proposta com base nas
informações obtidas, garantindo que o consórcio atenda especificamente
às expectativas do cliente.

5. TÉCNICA DO SILÊNCIO ESTRATÉGICO:

• Momento de Reflexão: Após apresentar a proposta, pratique o silêncio
estratégico, permitindo que o cliente reflita sobre as informações e tome
a decisão.
• Incentive a Compartilhar Pensamentos: Use frases como "O que você
está pensando?" para incentivar o cliente a expressar suas
preocupações ou dúvidas.

6. FECHAMENTO GRADUAL:
• Assuma o Compromisso Pequeno: Comece com um compromisso,
solicitando documentos para garantir a cota promocional para que ele
não perca as vantagens apresentadas e assim criando um vínculo inicial
de compromisso.
• Pergunta de Fechamento: Ao perceber sinais positivos, faça uma
pergunta de fechamento suave, como "Você está pronto para dar o
próximo passo?".

7. LIDERE COM BENEFÍCIOS, NÃO APENAS COM CARACTERÍSTICAS:

• Destaque Benefícios Significativos: Em vez de apenas listar
características, destaque os benefícios específicos que o consórcio
proporcionará ao cliente, tornando a oferta mais atrativa.
• Personalize a Mensagem: Personalize a mensagem de acordo com as
necessidades individuais do cliente, mostrando como o consórcio
atenderá às suas expectativas de forma única.

8. GARANTA TOTAL TRANSPARÊNCIA:

 • Detalhamento de Custos: Seja transparente ao detalhar todos os custos
associados ao consórcio, evitando surpresas desagradáveis no futuro.
• Explicação Clara das Condições: Certifique-se de que o cliente
compreenda claramente as condições do consórcio, proporcionando
confiança no processo.

9. OFEREÇA OPÇÕES DE PAGAMENTO FLEXÍVEIS:

• Adaptação às Possibilidades: Apresente opções de pagamento flexíveis
que se alinhem às possibilidades financeiras do cliente, facilitando a
adesão ao consórcio.
• Demonstre Flexibilidade: Mostre disposição para ajustar o plano de
pagamento conforme necessário para atender às necessidades do
cliente.

10. CONCLUSÃO POSITIVA:

• Expressão de Entusiasmo: Demonstre entusiasmo e otimismo ao fechar
a venda, transmitindo ao cliente a ideia de que estão fazendo uma
escolha positiva.
• Confirme os Próximos Passos: Finalize a negociação confirmando os
próximos passos, como o envio de documentos ou agendamento de
reuniões para esclarecimento de dúvidas.