Índice.

1. INTRODUÇÃO;
2. QUEM VAI TE ENSINAR;
3. ENTENDENDO AS OBJEÇÕES;
4. A PSICOLOGIA POR TRÁS DAS OBJEÇÕES;
5. PREPARANDO-SE PARA QUEBRAR OBJEÇÕES;
6. AS 11 OBJEÇÕES;
7. CONCLUSÃO;
Noli prohibere vendere
donec venditionis claudit.
Prazer, me chamo Jonas Silva, sou vendedor.

Fundador e diretor atual da Save Sales, uma empresa que

atua como Inteligência Comercial para negócios digitais,
tendo como missão ajudar negócios a criarem operações
comerciais lucrativas.

Iniciei nas vendas aos 14 anos, em feira livre, aos 22 anos

entrei no mercado digital, entretanto, só fui me dedicar de
modo full time aos 24. Hoje, com 33 anos, quero te ajudar a
conquistar maiores resultados através do comercial
aplicado ao mercado digital.

Nos últimos anos, ajudamos dezenas de negócios digitais a

faturarem acima dos 40 milhões, apenas com processos
comerciais, e agora, chegou a sua vez.
introdução

Bem-vindo ao "Quebra de objeções: domine as 12 objeções mais

comuns do mercado digital e maximize seu lucro". Este livro é uma
jornada projetada para transformar o modo como você percebe e
lida com as objeções, uma habilidade crucial para qualquer
infoprodutor que deseja não apenas sobreviver, mas prosperar no
mercado digital.

As objeções são, muitas vezes, mal interpretadas como barreiras

intransponíveis, quando, na verdade, são oportunidades disfarçadas
para aprofundar a relação com seus potenciais clientes e solidificar
a confiança em seu produto ou serviço. Neste livro, vamos
desmistificar o conceito de objeções, entender sua importância e
aprender a transformá-las em degraus para o sucesso.
entendendo as
objeções.
definição de
objeção

Uma objeção é uma expressão de resistência ou dúvida que um

potencial cliente apresenta durante o processo de venda. Ela pode
surgir de incertezas, preconcepções ou necessidades não atendidas.
Contrário ao que muitos pensam, uma objeção não é um sinal para
recuar, mas um convite para dialogar.
a psicologia por trás
das objeções

Por trás de cada objeção, há uma necessidade ou preocupação não

expressa. Entender a psicologia das objeções significa compreender
os medos, desejos e motivações que levam os clientes a hesitar. É o
medo do desconhecido, a ansiedade de fazer um mau investimento,
ou a necessidade de sentir-se seguro em sua decisão. Ao identificar
a raiz emocional da objeção, podemos abordá-la de maneira mais
eficaz.
por que é crucial aprender
a quebrar objeções

Dominar a arte de quebrar objeções é fundamental porque cada

objeção superada é um passo mais perto do fechamento da venda.
Mais do que isso, é uma oportunidade de fortalecer a relação com o
cliente, demonstrando entendimento, empatia e valor. A habilidade
de lidar com objeções reflete a capacidade de ouvir ativamente e
adaptar sua comunicação para atender às necessidades do cliente,
estabelecendo uma base sólida para relações de longo prazo.
preparação para
quebra de objeções
como se preparar mentalmente
para enfrentar objeções
A preparação mental é o primeiro passo para lidar eficazmente com
as objeções. Isso envolve cultivar uma mentalidade positiva, onde
cada objeção é vista como uma oportunidade de aprendizado e
crescimento. É essencial desenvolver resiliência, paciência e uma
postura de curiosidade para explorar as preocupações do cliente
sem preconceitos ou defensividade.

Adote a prática de escuta ativa, treinando-se para ouvir não apenas

o que é dito, mas também o que é deixado não dito. Isso permite
identificar a verdadeira natureza da objeção e responder de forma
mais precisa e eficaz.
uma breve introdução para os
próximos capítulos
Nos capítulos seguintes, mergulharemos nas 11 objeções mais
comuns do mercado digital, desvendando técnicas e estratégias
específicas para quebrá-las. Cada objeção será acompanhada de
exemplos práticos e diálogos modelo, fornecendo um guia
detalhado para transformar potenciais barreiras em alavancas para
o sucesso.

Prepare-se para embarcar nessa jornada de descoberta e

aprimoramento, onde você aprenderá não apenas a superar
objeções, mas a usá-las como ferramentas para aprofundar o
entendimento das necessidades dos seus clientes e aperfeiçoar sua
oferta, alinhando seu produto ou serviço aos desejos mais profundos
do mercado.
quebra de objeções
as 12 maiores vilãs
do mercado digital
 "O curso é muito caro."

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: Esta é provavelmente a
objeção mais comum, onde o
potencial cliente acredita que o preço
do produto é muito alto para o valor
percebido.
Reenfatize o valor único do seu produto, destacando o que o cliente
ganhará e como isso pode transformar sua vida ou negócio.
Mostre depoimentos de clientes satisfeitos e estudos de caso.
Ofereça uma garantia de satisfação para diminuir o risco percebido.

Por que ela acontece: O cliente não vê Exemplo prático e diálogo modelo:
o valor equivalente ao custo ou está
Vendedor: "Entendo que o investimento possa parecer significativo no início. No
comparando com outras opções
entanto, este curso oferece [descrever benefícios únicos, como acesso a uma
mais baratas sem considerar a
comunidade exclusiva, mentorias personalizadas, etc.], algo que você não
qualidade ou especificidade do seu
encontrará em outros cursos. Além disso, temos uma garantia de 30 dias. Se
conteúdo.
você não achar que o curso valeu o investimento, devolveremos seu dinheiro.
O que acha de dar esse passo para transformar [inserir benefício específico]?"
 "Não tenho tempo agora."

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: Clientes potenciais
frequentemente argumentam que Enfatize a flexibilidade do curso ou programa, destacando como ele
não têm tempo para se dedicar a um pode ser consumido no próprio ritmo do cliente.
novo curso, mentoria ou consultoria, Mostre o valor de longo prazo que eles obterão ao dedicar tempo
agora, como avanços na carreira, aumento de receita ou eficiência
vendo isso como um empecilho para
aprimorada.
o investimento. Apresente exemplos de como o curso está estruturado para se
encaixar em agendas ocupadas, como módulos curtos, acesso
ilimitado para completar no próprio tempo, e suporte contínuo.
Por que ela acontece: Essa objeção
geralmente surge de uma agenda já
lotada, ou da percepção de que o
compromisso de tempo necessário
será mais do que eles podem ou
querem alocar. Pode também indicar
prioridades concorrentes.
 "Não tenho tempo agora."

Descrição: Clientes potenciais Exemplo prático e diálogo modelo:

frequentemente argumentam que
Entendo completamente a questão do tempo; todos estamos gerenciando
não têm tempo para se dedicar a um
nossas agendas da melhor forma possível. O que é único sobre nosso
novo curso, mentoria ou consultoria,
curso/mentoria é sua estrutura modular. Você pode progredir no seu próprio
vendo isso como um empecilho para
ritmo, e cada módulo é projetado para fornecer valor imediato, aplicável em
o investimento.
pequenas doses de tempo. Isso significa que mesmo dedicando 15-30
minutos por dia, você pode começar a ver resultados. Além disso, você terá
Por que ela acontece: Essa objeção acesso vitalício ao material, então pode revisitar ou pausar conforme
geralmente surge de uma agenda já necessário. Que tal começarmos com um módulo que aborda precisamente
lotada, ou da percepção de que o como otimizar seu tempo para desenvolvimento pessoal e profissional?"
compromisso de tempo necessário
será mais do que eles podem ou
querem alocar. Pode também indicar
prioridades concorrentes.
 "Já tentei algo similar antes e não funcionou."

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O cliente expressa
ceticismo devido a experiências
anteriores não satisfatórias com
produtos ou serviços similares.
Escute atentamente as experiências passadas do cliente para
entender suas preocupações específicas.
Diferencie seu produto ou serviço destacando o que o torna único e
como ele é projetado para superar as falhas que eles
experimentaram anteriormente.
Ofereça prova social através de depoimentos e estudos de caso de
clientes que tiveram sucesso após enfrentar desafios similares.

Por que ela acontece: Essa objeção é

comum quando clientes têm
históricos de investimentos que não
renderam os resultados esperados,
levando a uma generalização
negativa para novas oportunidades.
 "Já tentei algo similar antes e não funcionou."

Descrição: O cliente expressa Exemplo prático e diálogo modelo:

ceticismo devido a experiências
"Eu entendo sua hesitação, especialmente depois de uma experiência que não
anteriores não satisfatórias com
atendeu às suas expectativas. Nosso programa se diferencia por [inserir
produtos ou serviços similares.
diferenciais específicos, como abordagem personalizada, acompanhamento
contínuo, técnicas exclusivas]. Temos muitos clientes que estavam na mesma
situação e viram transformações significativas [inserir exemplo específico].
Além disso, oferecemos uma garantia de satisfação para que você possa
Por que ela acontece: Essa objeção é experimentar sem riscos. Vamos identificar o que não funcionou antes e como
comum quando clientes têm podemos ajustar isso para garantir seu sucesso."
históricos de investimentos que não
renderam os resultados esperados,
levando a uma generalização
negativa para novas oportunidades.
 Não estou seguro de que isso funcionará para mim.

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O potencial cliente duvida
da eficácia do produto ou serviço em Personalize sua abordagem, conectando os benefícios do seu
sua situação particular, questionando produto ou serviço diretamente às necessidades e objetivos
se os resultados prometidos são específicos do cliente.
Use histórias de sucesso de clientes anteriores com desafios
alcançáveis.
semelhantes para ilustrar a eficácia do seu produto.
Considere oferecer uma sessão de estratégia gratuita ou um plano
de ação personalizado para ajudar o cliente a visualizar o caminho
para o sucesso.
Por que ela acontece: Esta objeção
geralmente decorre de uma falta de
confiança na solução proposta ou de
uma insegurança sobre a própria
capacidade de implementar e obter
resultados.
 Não estou seguro de que isso funcionará para mim.

Descrição: O potencial cliente duvida Exemplo prático e diálogo modelo:

da eficácia do produto ou serviço em
"Eu entendo suas preocupações, e é importante que você se sinta confiante na
sua situação particular, questionando
sua decisão. Vamos analisar juntos como nosso programa pode ser adaptado
se os resultados prometidos são
para atender às suas necessidades específicas. Temos clientes que
alcançáveis.
começaram exatamente onde você está agora e alcançaram resultados
notáveis [inserir exemplo concreto]. Além disso, posso oferecer uma sessão
inicial de planejamento onde definiremos metas claras e um caminho para
Por que ela acontece: Esta objeção alcançá-las. Que tal darmos esse primeiro passo juntos?"
geralmente decorre de uma falta de
confiança na solução proposta ou de
uma insegurança sobre a própria
capacidade de implementar e obter
resultados.
 Preciso pensar mais

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O cliente expressa a
necessidade de mais tempo para
considerar a oferta, indicando
hesitação em tomar uma decisão
imediata.
Forneça informações adicionais que possam ajudar na decisão,
como FAQs, depoimentos ou estudos de caso relevantes.
Estabeleça um senso de urgência, destacando ofertas por tempo
limitado ou benefícios exclusivos que eles perderiam ao esperar.
Ofereça para agendar uma nova conversa ou enviar um lembrete
para discutir dúvidas pendentes.

Por que ela acontece: Esta objeção

pode surgir de indecisão, necessidade
de consultar com terceiros, ou falta de
urgência percebida na oferta.
 Preciso pensar mais
Descrição: O cliente expressa a
necessidade de mais tempo para
considerar a oferta, indicando
hesitação em tomar uma decisão
imediata.
Por que ela acontece: Esta objeção
pode surgir de indecisão, necessidade
de consultar com terceiros, ou falta de
urgência percebida na oferta.
Exemplo prático e diálogo modelo:
Entendo que essa é uma decisão importante e você quer ter certeza de fazer a
escolha certa. Posso fornecer mais informações para ajudar? Além disso,
temos uma oferta especial que termina em breve, garantindo um bônus
exclusivo se você se inscrever agora.
Você precisa pensar exatamente em quê, [nome]? Se me explicar, posso
esclarecer para você.
Caso o cliente não informe, use: Eu irei entrar em contato com você em 02
dias, na [dia da semana], para discutirmos suas dúvidas ou preocupações
após você ter tempo para pensar, fica melhor em qual horário?
 Não vejo como isso pode ajudar meu negócio
especificamente.
Estratégias para quebrar a objeção:
Descrição: O cliente duvida da
aplicabilidade ou relevância do Realize perguntas para entender profundamente as necessidades e
produto para suas necessidades ou desafios do cliente, personalizando sua resposta com base nessa
negócio específico. compreensão.
Apresente casos de sucesso de clientes em situações semelhantes,
destacando resultados específicos alcançados.
Ofereça uma demonstração personalizada ou análise de caso para
mostrar o impacto direto do produto no negócio do cliente.

Por que ela acontece: Falta de

compreensão sobre como o produto
se alinha com os objetivos ou desafios
específicos do cliente.
 Não vejo como isso pode ajudar meu negócio
especificamente.
Descrição: O cliente duvida da Exemplo prático e diálogo modelo:
aplicabilidade ou relevância do
Parece que talvez não tenhamos explorado em profundidade como nossa
produto para suas necessidades ou
solução se alinha especificamente com as metas do seu negócio. Vamos
negócio específico.
analisar juntos um caso de sucesso de um cliente que enfrentava desafios
semelhantes aos seus e como nosso produto ajudou a superá-los, gerando
resultados tangíveis. Além disso, posso oferecer uma sessão de demonstração
personalizada para mostrar como isso se aplicaria no contexto do seu
Por que ela acontece: Falta de negócio. O que acha?
compreensão sobre como o produto
se alinha com os objetivos ou desafios
específicos do cliente.
 Estou satisfeito com minha atual solução

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O cliente está resistente a
mudar de uma solução existente para
a sua, mesmo que a sua ofereça
benefícios adicionais.
Destaque os benefícios exclusivos e o valor adicional que sua
solução oferece em comparação com a atual.
Discuta os riscos ou limitações da solução atual que o cliente pode
não ter considerado.
Ofereça um teste gratuito ou piloto para que o cliente possa
experimentar os benefícios sem compromisso.

Por que ela acontece: Conforto com o

status quo, receio de mudanças, ou
não perceber valor suficiente para
justificar a transição.
 Estou satisfeito com minha atual solução

Descrição: O cliente está resistente a Exemplo prático e diálogo modelo:

mudar de uma solução existente para
Entendo que mudar de uma solução conhecida pode parecer arriscado. No
a sua, mesmo que a sua ofereça
entanto, nosso produto oferece [descrever benefícios únicos], que atualmente
benefícios adicionais.
você está perdendo. Que tal experimentar nosso serviço gratuitamente por
um período, sem compromisso, para ver a diferença que podemos fazer?
Dessa forma, você pode comparar diretamente e tomar uma decisão
informada.
Por que ela acontece: Conforto com o
status quo, receio de mudanças, ou
não perceber valor suficiente para
justificar a transição.
 Isso parece complicado de implementar

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: Preocupações sobre a
complexidade da implementação ou
integração do produto em seus
processos ou sistemas existentes.
Forneça detalhes sobre o processo de implementação, destacando
suporte, treinamento e recursos disponíveis para facilitar a transição.
Compartilhe casos de sucesso que enfocam a facilidade de
implementação e o suporte contínuo.
Ofereça um plano de implementação personalizado, mostrando um
caminho claro para a integração com etapas e marcos definidos.

Por que ela acontece: Medo de

perturbação operacional, custos
ocultos de implementação, ou falta
de recursos para gerenciar a
mudança.
 Isso parece complicado de implementar

Descrição: Preocupações sobre a Exemplo prático e diálogo modelo:

complexidade da implementação ou
Pode parecer desafiador à primeira vista, mas nós o guiaremos em cada
integração do produto em seus
etapa do processo. Nossos clientes ficam frequentemente surpresos com
processos ou sistemas existentes.
quão suave é a transição. Por exemplo, [inserir caso de sucesso], onde
fornecemos treinamento completo e suporte. Além disso, vamos elaborar um
plano de implementação que se ajuste ao seu ritmo e recursos, minimizando
qualquer perturbação. Como isso soa para você?
Por que ela acontece: Medo de
perturbação operacional, custos
ocultos de implementação, ou falta
de recursos para gerenciar a
mudança.
Não tenho certeza de que posso confiar na sua empresa.

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: Dúvidas sobre a
confiabilidade, credibilidade ou
histórico da sua empresa.
Compartilhe depoimentos de clientes, prêmios, reconhecimentos e
estudos de caso que comprovem a eficácia e confiabilidade da sua
empresa.
Discuta seu compromisso com a satisfação do cliente, incluindo
políticas de garantia ou devolução do dinheiro.
Destaque parcerias ou certificações de terceiros que reforcem a
credibilidade da sua empresa.

Por que ela acontece: Falta de

familiaridade com sua marca, receio
de startups ou empresas sem um
longo histórico de sucesso.
Não tenho certeza de que posso confiar na sua empresa.
Descrição: Dúvidas sobre a
confiabilidade, credibilidade ou
histórico da sua empresa.
Por que ela acontece: Falta de
familiaridade com sua marca, receio
de startups ou empresas sem um
longo histórico de sucesso.
Exemplo prático e diálogo modelo:
Compreendo que confiar em uma nova empresa com seu investimento é
uma decisão importante. Por isso, gostaria de compartilhar depoimentos de
alguns de nossos clientes satisfeitos e casos de sucesso que demonstram
nosso compromisso e resultados. Além disso, oferecemos uma garantia de
satisfação total para que você possa experimentar nosso serviço sem risco.
Também somos parceiros/acreditados por [inserir entidades reconhecidas], o
que fala do nosso compromisso com a qualidade e a confiança. Posso enviar
essas informações para você analisar?
 Vou esperar até que seja um momento melhor

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O cliente adia a decisão
de compra, citando timing ou
circunstâncias atuais como
impedimentos.
Reforce o custo da inação, destacando o que eles estão perdendo ao
não agir agora.
Apresente argumentos que mostrem como seu produto ou serviço
pode ajudar a superar os desafios atuais ou prepará-los para o
futuro.
Ofereça incentivos limitados no tempo para encorajar uma decisão
rápida.

Por que ela acontece: Pode ser devido

a restrições orçamentárias,
prioridades concorrentes, ou uma
percepção de que o valor do produto
ou serviço pode ser maximizado em
um momento futuro.
 Vou esperar até que seja um momento melhor

Descrição: O cliente adia a decisão Exemplo prático e diálogo modelo:

de compra, citando timing ou
Entendo que o timing pode parecer não ideal, mas deixe-me mostrar como
circunstâncias atuais como
investir agora pode realmente ser oportuno. Ao agir agora, você se beneficiará
impedimentos.
de [inserir benefício específico], o que pode não apenas aliviar seus desafios
atuais, mas também posicioná-lo à frente da concorrência. Além disso,
estamos oferecendo [inserir oferta especial] apenas esta semana, o que torna
este o momento perfeito para maximizar seu investimento.
Por que ela acontece: Pode ser devido
a restrições orçamentárias,
prioridades concorrentes, ou uma
percepção de que o valor do produto
ou serviço pode ser maximizado em
um momento futuro.
 Preciso falar com meu esposo(a)/sócio(a)

Estratégias para quebrar a objeção:

Descrição: O cliente precisa de
aprovação ou opinião de outra
pessoa antes de tomar uma decisão
final.
Por que ela acontece: Dependência
de aprovação em decisões de
negócios ou pessoais, especialmente
em investimentos significativos.
Ofereça materiais informativos ou uma apresentação que o cliente
possa compartilhar com seu parceiro ou sócio.
Sugira uma reunião conjunta para discutir o produto ou serviço com
todas as partes envolvidas, abordando quaisquer dúvidas ou
preocupações.
Destaque benefícios específicos que seriam de interesse particular
para o parceiro ou sócio, baseando-se nas necessidades do
negócio.
 Preciso falar com meu esposo(a)/sócio(a)

Descrição: O cliente precisa de Exemplo prático e diálogo modelo:

aprovação ou opinião de outra
Completamente compreensível querer discutir essa decisão importante com
pessoa antes de tomar uma decisão
seu parceiro/sócio. Posso fornecer um resumo detalhado ou uma
final.
apresentação que você pode usar para apresentar os principais benefícios e
valor do nosso produto? Melhor ainda, que tal agendarmos uma reunião onde
posso responder diretamente a quaisquer perguntas ou preocupações que
ambos possam ter? Isso pode ajudar a garantir que todos estejam na mesma
Por que ela acontece: Dependência página e se sintam confortáveis com a decisão.
de aprovação em decisões de
negócios ou pessoais, especialmente
em investimentos significativos.
como adaptar Cada cliente é único, e a capacidade de adaptar sua

as técnicas a abordagem às necessidades e personalidades

diferentes tipos
específicas é crucial para o sucesso. Este segmento
oferecerá estratégias para personalizar suas técnicas

de clientes
de quebra de objeções, considerando fatores como o
perfil do cliente, o estágio da jornada do comprador e o
tipo de objeção apresentada. Forneceremos exemplos
práticos de como ajustar sua comunicação para
diferentes tipos de clientes, aumentando suas chances
de sucesso.
implementação
e prática
como A verdadeira maestria vem com a prática.

incorporar as
técnicas no
Não será um processo simples, da noite para o dia,
entretanto, quanto mais você ou seus vendedores

seu processo
praticarem, melhores ficarão. É de suma importância
que todas as técnicas façam parte do seu processo de

de vendas
vendas atual, implementando-as nos momentos
corretos.

Falaremos mais a seguir, sobre construção de

operações comerciais.
dicas para Para ajudar a solidificar seu entendimento e habilidade

treinamento e em quebrar objeções, compartilharemos dicas para

simulação de
organizar sessões de treinamento eficazes e simular
cenários reais. Essas atividades práticas são essenciais

cenários
para desenvolver a confiança e a fluidez necessárias
para lidar com objeções de forma natural e
convincente.
construindo um
time de vendas de
alta performance
Quebrar objeções é só a ponta do iceberg para você ter uma
boa performance dentro do mercado digital.

Se você quer, de fato, ter um lucro acima da média do

mercado e conquistar novos horizontes, você precisa de um
time de vendas de alta performance.

Sendo que você já deve saber que estruturá-lo não é uma

tarefa fácil.

Existem dezenas de erros comuns que os empreendedores

cometem, tais como:
Contratar qualquer tipo de profissional que,
simplesmente, se diz "vendedor".

Não conseguir estruturar sua operação

comercial e os vendedores se "perderem".

Não consegue manter um bom time alinhado

por muito tempo.

Perde dinheiro todos os dias por não terem

profissionais qualificados.
Esses são apenas 04 das dezenas de erros comuns que
empresas cometem.

Quando estamos falando de times comerciais, é necessário

estruturar uma operação comercial que, de fato, funcione.

E essa pode ser uma tarefa difícil.

Porém, posso te ajudar...

Nos últimos anos, ajudamos dezenas de empresas a

construirem operações comerciais lucrativas e estruturar
times de alta performance, e chegou a sua vez.
Hoje, nós temos dois tipos de serviços, o primeiro deles, é o de
implantação de operações comerciais, a partir de R$
18.000,00, onde iremos criar e implantar todo o seu processo
comercial.

Porém, sabemos que essa não é uma realidade para todos,

por tal razão, desenvolvemos um treinamento completo, onde
você vai aprender tudo que é necessário para ter um time de
vendas de alta performance.

Nesse treinamento você vai aprender não apenas a contratar

profissionais, mas a criar operações completas, processos
replicáveis com foco na sua lucratividade.
Sabemos que a implantação desse processo pode ser uma
barreira para você, porém posso te garantir que esmiuçamos
ao máximo todas as etapas:

1. Introdução a operações comerciais;

2. Modelos de estruturação;
3. Pessoas;
4. Tecnologia;
5. Processos;

Com isso, você se tornará capaz de implantar, em até 30 dias,

toda uma operação comercial sem dores de cabeça.
Para te auxiliar ainda mais, liberamos alguns bônus que, de
fato, vão acelerar o desenvolvimento do seu processo
comercial.
Agora a decisão é apenas sua.

Se quiser vir conosco e implantar o seu processo

comercial em um curto espaço de tempo, estamos te
esperando.
Noli prohibere vendere
donec venditionis claudit.