COMO

CONTORNAR AS
20 PRINCIPAIS
OBJEÇÕES DOS LEADS
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
Compreendendo a natureza das objeções 5

OBJEÇÕES
1: Preço/Custo Elevado 5
2: Falta de Orçamento 9
3: Satisfação com o Fornecedor/Solução Atual 13
4: Dúvida sobre o Retorno do Investimento (ROI) 17
5: Falta de Necessidade Imediata 21
6: Desconhecimento da Marca ou Produto 25
7: Complexidade ou Dificuldade de
29
Implementação/Aderir a solução
8: Incerteza sobre a Eficácia
33
9: Compromisso de Longo Prazo 37
10: Decisão por Comitê/Outros Envolvidos 41
11: Tempo Longo para obter resultados 45
12: Falta de Recursos Internos 49
13: Preocupações com a Confiabilidade 53
14: Falta de Credibilidade na Empresa 57
15: Falta de Entendimento do Produto/Serviço 61
16: Dúvidas Sobre a Qualidade 65
17: Problemas Anteriores com Produtos/Serviços 69
Semelhantes
18: Preferência por Soluções Concorrentes 73
19: Dúvidas sobre a Integração Cultural ou
Organizacional 77
20: Falta de Evidências ou Casos de Sucesso 81
 SOBRE A

Na Slever, desafiamos a antiga noção de que vender é um

dom e mostramos que, com a mentalidade, técnica e
estratégia certa, você pode se tornar um profissional de
vendas de alta performance.

Nossa missão é construir a maior comunidade de vendas do

Brasil, ajudando quem busca aumentar comissão, alavancar
na carreira ou entrar para a área de vendas.

Este eBook é apenas um tijolo de uma jornada

transformadora. A cada página, você encontrará insights
valiosos que podem revolucionar a sua maneira de vender e
entender o mercado.

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JÁ VAI VALER A PENA!

3
INTRODUÇÃO:

COMPREENDENDO A
NATUREZA DAS OBJEÇÕES
Quando as pessoas hesitam em comprar algo, é como se
uma barreira mental se erguesse, chamada objeção. Isso
acontece porque, muitas vezes, o cérebro tem medo de
coisas novas e desconhecidas, pode se sentir desconfortável
com informações que desafiam o que já sabe, ou
simplesmente porque pensar demais é cansativo. As
objeções são a maneira do cérebro de dizer "espere, isso é
seguro?" ou "isso faz sentido para mim?". Entender isso é
crucial em vendas, pois nos permite ver as objeções não
como obstáculos intransponíveis, mas como oportunidades
para esclarecer e tranquilizar.

Importância de Estar Preparado para Contornar Objeções

Estar preparado para contornar objeções em vendas é como
saber como navegar por um caminho difícil. Quando você
conhece as dúvidas comuns e tem respostas prontas, você
pode guiar o cliente para além de suas hesitações. Isso
envolve ouvir atentamente, mostrar empatia e fornecer
informações que esclareçam e convençam. É como
convencer um amigo a tentar algo novo: você precisa
entender seus medos, mostrar como as coisas podem ser
boas e criar um ambiente de confiança. Assim, superar
objeções não é apenas resolver dúvidas; é construir uma
ponte de compreensão e confiança entre você e o cliente.

4
5
B2B:
"O CUSTO ESTÁ ALÉM DO NOSSO
ORÇAMENTO ATUAL."

B2C:
"ACHEI CARO."

POR TRÁS DO ÓBVIO:

Quando um lead apresenta a objeção de "Preço/Custo

Elevado", geralmente há mais por trás dessa declaração do
que simplesmente a questão do custo. O lead pode estar
pensando:
EM B2B:

"Não vejo como este custo se justifica em relação ao valor

que trará para a empresa." ou "Será que este investimento
se alinha com nossas prioridades e metas atuais?"

EM B2C:

"Estou preocupado com o valor que estou recebendo em

troca do preço." ou "Será que este produto/serviço
realmente atende às minhas necessidades ou desejos o
suficiente para justificar o gasto? Não sei se dará
resultado!"

6
7 FORMAS DE CONTORNAR A OBJEÇÃO DE PREÇO

1.FOCO NO VALOR:

"Entendo sua preocupação com o preço. Vamos explorar

como este produto/serviço pode trazer um valor
significativo e um retorno sobre o investimento para
você/para sua empresa."
2.COMPARAÇÃO COM CUSTOS
ALTERNATIVOS:

"Considere os custos de não utilizar nosso produto/serviço.

Por exemplo, os custos associados a [problema que o
produto resolve] podem ser consideravelmente maiores a
longo prazo, não acha?"
3.FLEXIBILIDADE DE PAGAMENTO:

"Temos algumas opções flexíveis de pagamento que podem

se adequar melhor ao seu orçamento. Podemos explorar um
plano que funcione para você?"
4.DEMONSTRAÇÃO DE ROI:

"Posso mostrar-lhe um cálculo rápido do retorno sobre o

investimento que você pode esperar, para que você veja
como o custo inicial é justificado a longo prazo."

5.CUSTOMIZAÇÃO DA OFERTA:

"Talvez possamos ajustar a oferta para se adequar melhor

ao seu orçamento. Há aspectos do produto/serviço que são
essenciais para você e outros que podemos modificar?"

7
6.TESTEMUNHOS OU ESTUDOS DE CASO:

"Deixe-me compartilhar alguns estudos de

caso/testemunhos de clientes que viram um grande valor ao
investir neste produto/serviço, apesar de preocupações
iniciais semelhantes."

7.OPÇÕES DE MENOR CUSTO:

"Temos versões ou pacotes do produto/serviço que são

mais econômicos. Gostaria de explorar essas opções que
podem atender às suas necessidades dentro do seu
orçamento?"

8
25
B2B:
"NÃO CONHEÇO SUA EMPRESA
OU SEUS PRODUTOS BEM O
SUFICIENTE."

B2C:
"NUNCA OUVI FALAR DESTE
PRODUTO ANTES."

POR TRÁS DO ÓBVIO:

Quando um lead expressa desconhecimento sobre sua
empresa ou produto, eles podem estar pensando em várias
coisas:
EM B2B:
"Não tenho informações suficientes para confiar na sua
empresa/produto e tomar uma decisão de compra
informada." ou "Como posso avaliar o risco e o potencial
benefício sem um histórico conhecido?"
EM B2C:
"Se eu nunca ouvi falar deste produto, como posso ter
certeza de sua qualidade e confiabilidade?" ou "Por que
devo escolher este produto em vez de outro que já conheço
e confio?"

26
 7 FORMAS DE CONTORNAR A OBJEÇÃO DE
DESCONHECIMENTO DA MARCA OU PRODUTO

1.APRESENTAÇÃO DE HISTÓRICOS E
CONQUISTAS:

"Vou contar um pouco sobre nossa empresa e as conquistas

significativas que alcançamos no mercado, para que você
possa entender melhor quem somos e ter mais
tranquilidade na sua decisão."
2.DEMONSTRAR CREDIBILIDADE COM
TESTEMUNHOS:

"Temos vários clientes satisfeitos e estudos de caso que

posso compartilhar, demonstrando como nosso
produto/serviço beneficiou outros e pode benefiar você/sua
empresa também."
3.GARANTIA DE QUALIDADE OU
PERÍODO DE TESTE:

"Disponibilizamos uma garantia de qualidade ou um

período de teste para que você possa experimentar nosso
produto/serviço sem riscos e tomar a decisão de maneira
mais certeira."
4.EXPLICAR OS BENEFÍCIOS ÚNICOS:

"Nosso produto tem características e benefícios únicos que

o diferenciam no mercado. Vamos entender como esses
benefícios podem atender às suas necessidades
específicas."
5.FORNECER INFORMAÇÕES
DETALHADAS E EDUCATIVAS:

"Permita-me fornecer informações detalhadas sobre o

produto, incluindo como ele funciona e por que ele é uma
escolha superior. Isso pode ajudar a esclarecer quaisquer
dúvidas ou incertezas."

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6.UTILIZAR MÍDIAS SOCIAIS E
CONTEÚDO ONLINE:

"Não conhece? Nossa, fique tranquilo que te explico mais…

Nós temos uma presença ativa nas mídias sociais e um blog
informativo onde compartilhamos atualizações regulares e
insights úteis sobre nossos produtos e a indústria."

7.DEMONSTRAR TRANSPARÊNCIA E
CONFIABILIDADE:

"Entendo a importância de confiar em uma marca,

especialmente quando é nova para você. Estou aqui para
responder a todas as suas perguntas e oferecer a máxima
transparência sobre nossa empresa e produtos."

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@sales.lever

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