Entender como o cliente me enxerga no mercado.

- Quais os motivos para ele comprar e não comprar

- Se o cliente não me ver como solução do problema dele, vai me enxergar como custo.
- O cliente compra pelos motivos dele não dos meus.

INSIGHT DE COMPRAS PARA CRIAR IDENTIDADES DE COMPRADORES

 Iniciativas prioritárias: O que motiva o cliente a fazer compras agora e por que
outros clientes não estão fazendo compras?
 Fatores de sucesso: O que o cliente espera dessa solução?
 Barreiras observadas: Por que os clientes não escolheriam seu produto?
 Percurso dos compradores: O que influencia o cliente ao pesquisar e, em
seguida, escolher uma solução?
 Critérios de decisão: Os concorrentes e seus produtos são importantes para o
cliente e por quê?

COMO DEFINIR PÚBLICO-ALVO B2B?

Já mostramos o significado de público-alvo e quais características devem ser analisadas
nesta busca. Agora, veja algumas perguntas básicas que podem ser feitas para
descobrir quem é a audiência do seu negócio.
 Seu produto ou serviço é destinado às empresas de que segmento?
 Em que região, cidade ou estado se encontram seus potenciais clientes?
 Essas empresas são novas ou antigas no mercado?
 Quem é o tomador de decisão dessa empresa? Gerentes, diretores ou donos?
 Com qual frequência costumam consumir seu produto ou utilizar seus serviços?
 Qual a média de faturamento dessas empresas?
 Caso você já possua uma base de contatos, essa pesquisa fica mais tranquila e
rápida de ser realizada. 
Mas, se seu produto ou serviço for novo no mercado, você pode começar realizando
outro tipo de pesquisa. Logo, antes de partir para estas perguntas mais específicas, leia
abaixo.
Outras perguntas para definir público-alvo B2B
Qual segmento de empresa você deseja atender? Saber identificar quem você deseja
ter como público-alvo pode se tornar um grande diferencial em sua busca. 
Qual a solução que seu produto ou serviço pode trazer? Ofereça sempre uma solução
para o problema que o segmento apresenta. Seja claro e objetivo ao entender qual é a
sua proposta de valor.
Qual o porte da empresa que você deseja atender? As vendas B2B passam por um
processo um pouco mais complexo do que a venda para pessoa física. Por esta razão, é
crucial pensar como aquela empresa o faria. Aliás, confira três perguntas que podem
te ajudar nesse processo!
 Quantas pessoas desta empresa seriam beneficiadas com o que você tem a
oferecer?
 Quantas pessoas estariam envolvidas no processo de compra deste produto ou
serviço?
 Para quem e como eu devo apresentar meu produto ou serviço dentro desta
empresa?
Por que é importante definir o público-alvo B2B?
Uma empresa com público-alvo bem definido pode focar em nichos específicos e
expandir seu negócio de forma mais ágil. Definir sua audiência B2B também permite
uma previsibilidade maior de receita, graças ao conhecimento avançado sobre “com
quem está falando”.
A definição do público vai te ajudar a tomar decisões estratégicas que ajudam a:
 Conquistar uma parcela maior de clientes dentro dos perfis selecionados,
especializando o atendimento;
 Identificar possíveis públicos, com base nas dores que você pode sanar,
diversificando assim sua carteira de clientes;
 Trazer inovação para o produto ou serviço que pode vir a impactar outros
clientes, trazendo mais opções ao seu portfólio;
 Treinar melhor sua equipe, que terá uma abordagem adequada por saber
exatamente com quem está falando. Quando um profissional aborda um
potencial cliente sem ter o direcionamento necessário para tal, as chances de
não conseguir expressar corretamente as vantagens sobre o produto ou serviço
são maiores. 
 Trazer os clientes ideais, já que, quando você tem um perfil de cliente
mapeado, as chances do lead se interessar em te escutar e entender o que
você oferece aumentam de forma considerável. Além disso, os vendedores
poderão eliminar as tentativas incoerentes de contato, focando em leads que
tenham a real necessidade pela solução que você oferece.