4 modelos de funil de vendas para gerar mais leads

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Tópicos

O que é um funil de vendas?

1Funil de vendas para empresas de SaaS

2Funil de venda para agências e empresas de serviços e consultoria

3Funil de vendas corporativo

4Funil de vendas para o mercado imobiliário

Conclusão

Sem um funil de vendas eficiente, as pessoas interessadas nos seus produtos ou serviços podem
nunca fazer uma compra.

Um funil de vendas ajuda os vendedores a guiar os clientes potenciais em sua jornada de compras
e fornece insights importantes sobre o comportamento dos clientes. Os representantes podem
usar essas percepções para converter prospectos em clientes frios em contatos quentes e, por fim,
em clientes pagantes.

Neste artigo, vamos explicar o que é um funil de vendas e por que é importante ter um em seu
processo de vendas. Também apresentaremos quatro modelos de funis de venda gratuitos para
inspirar você.

O que é um funil de vendas?

Seus clientes potenciais passam por uma jornada específica que determina se comprarão ou não
de você. Um funil de vendas é uma representação visual dela.
Similar a um funil de marketing, um funil de vendas típico é mais largo na parte superior e mais
estreito na parte inferior. Isso representa como seus clientes potenciais são gradualmente
filtrados e convertidos em leads qualificados e clientes (aqueles que não possuem o perfil
adequado caem fora do funil) à medida que progridem em sua jornada de compra.

Um funil de vendas possui três etapas principais:

O topo: é a etapa de conscientização e descoberta, onde seu cliente alvo está tentando aprender
mais sobre seu problema.

O meio: é etapa em que seu lead qualificado está pesquisando soluções para um problema
identificado.

O fundo: nesta etapa, o prospecto toma a decisão consciente e educada de fazer a compra.

Os funis de vendas são cruciais para seu negócio porque ajudam a mostrar onde sua equipe deve
concentrar seus esforços.

Por exemplo, se um lead não corresponde à sua persona cliente ideal, um funil ajuda seu
representante a reconhecer isso logo no início e não investir tempo e esforços em um lead não
qualificado que dificilmente fará uma compra. Por outro lado, se um lead qualificado ficar sem
interação por muito tempo, um representante pode rapidamente perceber e corrigir isso enviando
um e-mail de follow up personalizado para reiniciar o contato.

Apesar de todo funil possuir os mesmos três níveis, as etapas envolvidas para otimizar suas etapas
e gerar receita variam dependendo do tipo do seu negócio.

Confira a seguir quatro modelos de funis de venda gratuitos criados para otimizar a jornada do
cliente, especificamente para:
Empresas de SaaS

Empresas de serviços e agências

Negócios empresariais

Negócios imobiliários

Melhore seus cold e-mails com 25 modelos personalizáveis

Estes modelos de cold e-mails, criados pelos especialistas em vendas do Pipedrive, podem ajudar
você na hora da prospecção, aumentando o número de respostas e diminuindo as chances de sua
mensagem ir parar na lixeira.

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1. Funil de vendas para empresas de SaaS

Definir a estratégia perfeita de um funil de vendas para empresas de SaaS pode ser difícil. Trata-se
de um mercado altamente competitivo, cujo público-alvo é constantemente bombardeado com
campanhas de marketing e anúncios pagos. Como muitas empresas parecidas muitas vezes
competem em seu mercado alvo compartilhado, o segredo é se destacar da multidão.

Mas é preciso ter cuidado. Assim como há muitos negócios no seu mercado alvo, também há uma
quantidade esmagadora de clientes potenciais. Um funil de vendas para SaaS eficiente ajuda você
a separar as vendas qualificadas das não qualificadas para evitar o investimento de tempo e
energia em partes não engajadas.

Por isso, os objetivos mais importantes do seu funil são:

Fornecer alto valor para seus clientes em potencial que resultam em cadastros de maior
qualidade, reduzindo o custo de aquisição por cliente

Foco contínuo em qualidade e engajamento para diminuir a rotatividade e expandir o valor de

tempo de vida do seu cliente (LTV).

A última coisa que você quer é ter leads que nunca passam da etapa de aquisição, não conseguir
persuadir os clientes a adquirir seu produto após o teste gratuito ou conseguir um cliente e depois
perdê-lo por ter prestado um mau atendimento ou não ter feito o follow up de vendas.

Para captar, engajar e reter o público certo, você precisa monitorar e otimizar consistentemente
métricas importantes.

Confira algumas das etapas e métricas essenciais que compõem um funil de vendas de SaaS
eficiente.

1. Conscientização

A primeira etapa do seu funil de vendas SaaS deve ser atrair a atenção para o seu produto. Isso
funciona melhor quando há um trabalho conjunto com um funil de marketing.

A colaboração entre equipes de diferentes áreas e a capacitação de vendas ajuda você a identificar
melhor seu público-alvo, padronizar as mensagens da sua marca e fornecer aos seus
representantes as garantias necessárias para melhorar a geração de leads. Você também pode
alavancar o marketing de conteúdo, publicidade paga e táticas de RP e divulgação para atrair mais
tráfego para a sua página inicial.
Estas são algumas métricas importantes de aquisição para utilizar em seu funil de SaaS.

Novos visitantes: o total de pessoas novas que estão visitando o seu site.

Tráfego específico de canal: por meio de quais canais as pessoas acabam chegando no seu site?
Você está realizando uma campanha omnichannel, por exemplo, com canais específicos gerando
tráfego (isto é, social, orgânico, pago, automatizado)? Além das campanhas, os visitantes estão
acessando o seu site por meio de divulgação direta, referências, buscas boca a boca, buscas no
google ou outra avenida?

Conversões totais de aquisição: esses visitantes estão passando por um CTA (call to action)? Por
exemplo, eles inseriram suas informações de contato para participar de um boletim informativo
ou iniciaram um teste gratuito?

Taxa de inscrição: qual porcentagem de visitantes do site passou por um CTA?

Custo de aquisição por cliente (CAC): quanto custou para adquirir esses clientes? Por exemplo, se
o cliente se cadastrou para um teste gratuito baseado em uma campanha de marketing paga, qual
foi esse custo?

Lead Velocity Rate (LVR): quanto seu volume de leads qualificados muda de mês para mês? Qual é
a sua LVR média?

Ficar de olho nessas métricas ajuda você a entender o que está funcionando e o que não está. A
partir disso, você pode trabalhar com um funil de marketing para atualizar as mensagens enviadas
para leads no topo do seu funil e melhorar as táticas de abordagem.

Talvez você descubra que os clientes se sentem empolgados no começo, mas depois percebem
que não tiveram informações suficientes para se engajarem mais. Se esse for o caso, você pode
atualizar seus materiais educacionais e estratégias de funil de marketing para ensinar melhor os
leads a respeito de como o seu produto funciona.

2. Engajamento

Agora que os clientes potenciais demonstraram interesse verdadeiro, é hora de ajudá-los a chegar
mais perto de tomarem uma decisão.

Use as seguintes métricas para obter insights importantes que seus representantes podem usar
para persuadir os leads a converter.

Duração da primeira sessão: por quanto tempo um lead interage com seu produto na primeira vez
em que ele é usado?

Sessões de retorno/frequência de visitas: com que frequência eles voltam para usar o produto?

Conclusão das tarefas principais: o lead está tirando vantagem das tarefas que lhes dão a melhor
experiência com o seu produto? Por exemplo, se o seu software ajuda equipes a melhorar a
comunicação, o lead está utilizando o potencial máximo dos recursos de colaboração?

Mapear e medir essas métricas ajudará seus representantes a identificar oportunidades de

engajamento com leads para movê-los pelas etapas do funil. Se um lead mal interagiu com seu
produto ou serviço após a primeira sessão, por exemplo, um representante pode entrar em
contato com ele para entender por que ele parou de usá-lo e, por fim, ajudá-lo a voltar a usá-lo.
Nesta etapa, direcionar os clientes em potencial para materiais como webinars e vídeos
explicativos pode ajudar no “reengajamento” e na revigoração do interesse deles.

3. Compra

Aqui, os representantes motivam os leads a fazerem uma decisão de compra. As seguintes

métricas podem ajudar a guiá-los a respeito de quando e como persuadir os leads a fazer uma
compra educada.

Solicitação de demonstrações ao vivo: quantos leads estão solicitando demonstrações em tempo

real ou ligações telefônicas para entender melhor como seu produto ou serviço funciona?

Solicitação de cotações: quantos contatos estão solicitando cotações e demonstrando um

interesse genuíno?

Taxa de usuários que fizeram o teste grátis e adquiriram o software: quantos contatos estão se
convertendo em clientes pagantes após experimentarem seu software com um teste grátis?

Os representantes podem usar essas informações para otimizar o fluxo de e-mails, identificar
oportunidades para educar os clientes sobre o software da sua empresa e o valor que ele pode
agregar, e atualizar os materiais de integração (onboarding).

Oferecer aos prospectos a flexibilidade de escolherem a estrutura de preços ideal torna o

compromisso de compra menos assustador. Se eles não tiverem certeza de quais recursos
precisam, podem começar por uma versão mais básica do seu software e fazer upgrade em outro
momento. Por outro lado, garantir que os clientes assinem o produto certo também reduz a
rotatividade, por isso é crucial orientá-los para o plano que melhor atende e resolve seus pontos
de dor.

Se o seu negócio de SaaS oferece um plano vitalício, você pode pular esta etapa e fazer com que
os usuários assinem o plano gratuito. Depois, você pode lembrá-los de fazer o upgrade do plano se
quiserem ter acesso a recursos premium ou exclusivos.

4. Retenção

Uma vez fechada a venda, sua equipe precisa se concentrar em garantir que seus clientes
obtenham o máximo valor do seu produto. Os representantes desempenham um papel
fundamental nas primeiras semanas após a compra, pois podem ajudar os clientes a obter o
máximo do seu produto. Nesta etapa, o ideal é contar com a ajuda de um gerente de contas.

A partir disso, a equipe de atendimento ao cliente passa a desempenhar um papel crucial na

resposta aos tickets de suporte e na educação do cliente. Os representantes de vendas devem, no
entanto, verificar se tudo está correndo bem consistentemente e identificar oportunidades de
fazer o upselling ou cross selling de produtos ou serviços com o passar do tempo.

Abaixo, confira um modelo funil de vendas SaaS gratuito que você pode usar:

2. Funil de venda para agências e empresas de serviços e consultoria

Os prestadores de serviços de marketing, consultores contábeis e agências de viagem são

exemplos de negócios baseados em serviços. Como não há um produto real sendo vendido, você
não pode oferecer testes gratuitos ou demonstrações aos clientes para incentivar uma compra.

Aqui, o foco está em construir relacionamentos pessoais e ganhar a confiança do cliente. É por isso
que a nutrição do lead é parte crucial do funil de vendas de agências e empresas de serviços.

Semelhante aos funis de SaaS, o primeiro passo de um funil de vendas para empresas de serviços é
direcionar o tráfego direcionado à sua proposta de valor. Como seus clientes em potencial estão
em toda parte na internet, a geração de tráfego ajuda a reuni-los em um único local, permitindo
que se movam ainda mais adiante pelo funil de vendas.

Empresas de serviço e agências podem direcionar o tráfego para a sua proposta de valor online
por meio de SEO e criação de conteúdo, mídias sociais e retargeting de anúncios. Novamente, isso
funciona melhor quando as equipes de marketing e vendas colaboram e sincronizam suas ações.

Os representantes de vendas também devem se engajar na geração, qualificação e nutrição de

leads para motivar os prospectos a se moverem pelo funil.
1. Geração de leads/Oferta de valor

Uma das partes mais importantes do seu funil de vendas de serviços é gerar leads que você possa
alimentar e converter em clientes pagantes. A geração de leads é o processo de coleta de dados
sobre clientes potenciais que demonstraram algum nível de interesse no seu negócio e decidiram
permanecer conectados.

Há diversas maneiras de gerar leads para a sua agência ou empresa de serviços. Através de um
formulário de contato ou pesquisa, por exemplo, você pode obter nomes, endereços de e-mail e
números de telefone. Você também pode direcionar leads para um estudo de caso gratuito,
juntamente com depoimentos contando como você resolveu um problema para um cliente
existente.

2. Qualificação de leads/Opt-in

A qualificação de leads é o processo de identificação dos leads certos, ou seja, pessoas que, de
fato, farão negócios com você.

Uma maneira fácil de fazer isso é adicionar uma etapa extra aos seus formulários de geração de
leads. Uma pergunta simples como, "você é um estudante ou faz parte do mercado?" no seu
formulário pode ajudar a qualificar leads, distinguindo estudantes de profissionais do mercado.

Você também pode utilizar "ímãs" de leads, como eBooks e whitepapers, em troca de endereços
de e-mail, ou até mesmo newsletters para encorajar as pessoas a compartilhar suas informações
de contato.

3. Nutrição de leads/Agendamento

Agora que você gerou leads qualificados para o seu negócio, é hora de nutri-los e transformá-los
em clientes pagantes.
A conversão de leads em clientes exige que você se envolva em conversas com seus prospectos,
escute os problemas deles e ofereça soluções. Você pode fazer isso com a ajuda do e-mail
marketing, mantendo seus leads informados sobre os próximos eventos e novos serviços ou
promovendo novos estudos de caso.

Você também pode agendar ligações ou reuniões com os prospectos para discutir mais
detalhadamente como a sua empresa pode ajudá-los a atingir determinados objetivos. Por
exemplo, seus representantes podem oferecer uma sessão estratégica gratuita de 30 minutos para
lhes mostrar o tipo de experiência e orientação que receberão ao se engajarem com seus serviços.

O segredo é investir na relação existente com seu comprador potencial para garantir que ele
venha até você quando chegar a hora de fazer uma compra.

Para mais orientações sobre o gerenciamento de leads e clientes para sua agência ou empresa de
consultoria, dê uma olhada no nosso guia detalhado de CRM para consultores e agências.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas para agências e empresa de serviços e consultoria
que você pode usar:

3. Funil de vendas corporativo

As equipes de vendas corporativas normalmente são encarregadas de vender produtos

complexos. Por utilizarem recursos que também são complexos, estratificados e podem funcionar
bem em diversos cenários diferentes, os representantes precisam trabalhar ainda mais duro para
conquistar a confiança dos clientes antecipadamente, antes mesmo de eles se sentirem à vontade
para fazer um investimento.

Semelhantemente aos funis já mencionados, as equipes de vendas e marketing devem trabalhar

em conjunto para direcionar o tráfego para a proposta de valor da empresa. Você pode usar SEO,
redes sociais, marketing de influenciadores, publicidade paga e mais.

A partir disso, cabe aos representantes construir um relacionamento e conquistar a confiança dos
possíveis clientes para nutri-los durante a jornada de compra.

Estas são algumas métricas que você pode usar para otimizar o funil de vendas da sua empresa:

Leads qualificados: os leads realmente estão interessados em fazer uma parceria com a sua
empresa? Os problemas ou pontos de dor deles estão alinhados com a sua persona do cliente
ideal?

Identificar o responsável pela tomada de decisões: produtos corporativos requerem mais

investimento inicial do que outros produtos ou ofertas de serviço. Portanto, você deve identificar
os tomadores de decisão e entrar em contato com eles com antecedência para garantir que
possuem autoridade para tomar grandes decisões de compra.

Manifestação de interesse do tomador de decisão: qual o tamanho do interesse dos tomadores de

decisão? O quanto eles estão dispostos a participar de conversas, demonstrações e
apresentações?

Orçamento: realisticamente, a empresa tem orçamento para fazer uma compra?

Você pode incluir as seguintes etapas no funil de vendas corporativo:

1. Reunião/Chamada agendada

É aqui que você decide se um lead é qualificado, bom para o seu negócio e se vale a pena correr
atrás dele. Normalmente, é possível fazer isso através de uma chamada introdutória, na qual o
representante identifica os pontos de dor do lead e discute suas necessidades específicas.
2. Qualificado para comprar

Aqui, os vendedores avaliam se o seu produto ou serviço é bom ou não para o lead. Para fazer a
qualificação, os objetivos de negócio e a eficiência operacional do lead devem estar alinhados com
os recursos e funcionalidades do seu produto ou serviço.

3. Demonstração/Pitch

Agora, é hora determinar aspectos importantes. Seus representantes devem nutrir os prospectos
construindo um relacionamento forte para conquistar a confiança deles. Isso envolve escutar e
fazer perguntas específicas de follow up para descobrir exatamente como o seu produto ou
serviço pode resolver o(s) problema(s) deles. Em alguns casos, o lead chega à decisão de compra
por conta própria durante uma conversa. Caso contrário, um pitch (ou discurso de vendas)
estruturado pode ser necessário para motivá-los a passar para a próxima etapa do funil.

4. Proposta/Teste

A essa altura, o prospecto decidiu ir em frente e está pronto para fazer um teste ou comprar. Ele
pode enviar uma solicitação de proposta (Request For Proposal ou RFP) e especificar o que espera
do seu produto ou serviço. Então, seu representante pode ter de negociar certos aspectos da RFP
com o objetivo de chegar a uma solução viável para todas as partes envolvidas.

5. Fechados/Ganhos

Agora, o prospecto entendeu totalmente como o seu produto ou serviço se alinha com as
necessidades dele e assinou o RFP. Por ele estar altamente motivado, seus representantes devem
aproveitar o momento para fechar o negócio.

6. Fechados/Perdidos
Naturalmente, haverá alguns clientes corporativos que acabarão não convertendo. Por qualquer
que seja o motivo, eles podem decidir na última hora que não estão prontos para fazer a compra.
Se esse for o caso, considere-os perdidos por enquanto. Vale a pena fazer o follow up
estrategicamente com prospectos perdidos ou que fecharam para ver se a situação deles mudou.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas corporativo que você pode usar:

Visite a página de preços para obter informações sobre o Pipedrive, nossa solução para equipes de
vendas corporativas.

4. Funil de vendas para o mercado imobiliário

A configuração de um funil para vendas de imóveis é um processo semelhante ao que vimos até
agora, no sentido de que também é necessário priorizar o contato pessoal e as técnicas de
construção de relacionamento.

Ao contrário dos outros tipos de negócios, no entanto, as empresas desse ramo não costumam ter
controle sobre o que podem vender. As casas são colocadas no mercado e vendidas
frequentemente, deixando os corretores com o trabalho de procurar não apenas possíveis
clientes, mas também possíveis imóveis à venda.

Uma vez que esse processo de vendas é bastante difícil, é exponencialmente importante que os
agentes qualifiquem os prospectos para que não haja perda de tempo e energia com leads que
jamais farão uma compra.
Estas são as principais métricas envolvidas na criação de um funil de vendas eficiente para o
mercado imobiliário:

Saber se um lead ou prospecto realmente está interessado em comprar um imóvel;

O que ele está buscando no imóvel;

Quanto ele está disposto a gastar;

Quais as preferências dele em relação ao design da casa, bairro, etc.

1. Os leads entram no funil

Os leads podem encontrar você online ou por meio do boca a boca, anúncios, boletins
informativos, open houses, entre outros. Quando eles entram no funil, é importante obter suas
informações. Quantos quartos eles estão procurando? Qual é a preferência do bairro deles? A
partir daí, você pode dividi-los em categorias para que seja mais fácil de entender quais
propriedades se alinham melhor com suas necessidades.

Dessa forma, quando um imóvel que se encaixa nessas necessidades aparece, você pode entrar
em contato imediatamente e ver se estão interessados em marcar uma visita.

2. Qualificação dos leads

Agora que os leads manifestaram interesse, seus representantes podem fazer o follow up com
uma chamada de boas-vindas para que saibam que já há pessoas correndo atrás de uma
propriedade para eles. Aproveite essa oportunidade para qualificá-los ainda mais e obter mais
detalhes sobre suas necessidades. Qual é a probabilidade de eles realmente comprarem em um
futuro próximo. Ou será que estão apenas pesquisando oportunidades futuras?

3. Assinatura da newsletter

Esta é uma excelente oportunidade de pedir que assinem a sua newsletter para aumentar o
engajamento. Talvez eles não estejam procurando um imóvel no momento, porém, se virem algo
interessante na sua newsletter, pode ser que agarrem a oportunidade.

4. Agende uma visita

Após você qualificar o prospecto, e ele demonstrar entusiasmo, é hora de agendar uma visita.
Você conseguiu o imóvel ideal no mercado e sabe que atende a todas as exigências do prospecto.
Seus representantes devem utilizar as notas e conversas anteriores para personalizar a experiência
e motivá-lo a fazer a compra.

5. Negociação

O possível comprador está satisfeito, e o vendedor, comprometido e feliz com o andamento do

negócio. Agora, é primordial que seus representantes não deixem a venda estagnar. Eles devem
ser rápidos ao responder possíveis perguntas, marcar reuniões, agendar inspeções, falar com os
bancos e finalizar o contrato.

6. Fechamento

Após as etapas finais, entregue o contrato e aguarde a assinatura. Mais uma vez, seus
representantes devem personalizar esse momento, nutrir os prospectos e lembrá-los de que estão
sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas antes da assinatura oficial.
7. Negócio imobiliário ganho

O contrato foi assinado, e correu tudo bem com a parte financeira. Agora, é hora de entregar as
chaves e dar um toque personalizado para garantir que seu comprador tenha uma ótima
lembrança dessa experiência. Seus representantes devem fazer follow ups de forma consistente
para tentar conseguir o boca a boca do comprador, que pode voltar a fazer um negócio de compra
ou venda no futuro. É primordial que os representantes mantenham os canais de comunicação
abertos.

8. Negócio imobiliário perdido

Às vezes, os negócios caem por terra. Por exemplo, durante a vistoria, é possível encontrar mofos
ou outros detalhes que podem atrasar a mudança ou aumentar os custos com reformas. Ou, na
última hora, o comprador pode decidir que ainda não está pronto para se mudar de sua antiga
casa. Seja como for, marque o negócio como perdido e instrua seus representantes a fazer um
follow up estrategicamente para ver se o comprador mudou de ideia.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas para o mercado imobiliário que você pode usar:

Conclusão

A criação de um funil de vendas otimizado é fundamental para maximizar as conversões e

aumentar sua receita, tanto a curto como a longo prazo. Sem um, você corre o risco de perder
diversos clientes potenciais à medida que o funil se estreita, já que eles podem se perder em um
mar de etapas complicadas, desorganizadas ou desnecessárias.

Use nossos modelos de funis de venda gratuitos para otimizar seu processo de vendas, aumentar
as taxas de conversão e gerar mais receita.
https://www.pipedrive.com/pt/blog/modelos-funil-vendas