Guia da Gestão de Leads

Como transformar suas oportunidades de negócio em clientes

de forma eficiente
Introdução

“Gerei Leads. E agora, o que faço com tantos contatos?” A dúvida é comum para muitos
empreendedores, que têm em mãos um ativo valiosíssimo: as informações de clientes potencialmente
interessados em seus produtos ou serviços.

Como uma dupla de ourives, cabe ao time de Marketing lapidar e nutrir os Leads; e à equipe de Vendas
oferecer uma solução na medida das necessidades e interesses deles. Eis uma maneira e tanto de
entregar valor ao público.

A intenção deste eBook é mostrar como gerenciar seus Leads dentro da estratégia de Inbound
Marketing, fazendo-os avançar na jornada de compra e aumentando as oportunidades de vendas para
o seu negócio. Mãos à obra.
As cinco tarefas básicas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que se complementam

de forma inteligente. São elas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A seguir, vamos explicar
em detalhes cada uma dessas fases.

Atrair

O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração. Um site sem visitas não gera Leads. Sem eles não há
vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia.

Em vez de procurar quem poderia ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na
construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai pessoas que simpatizam com o assunto. O
resultado dessa estratégia é um público muito mais engajado e propenso a consumir o produto. Bingo!

Há muitas formas de atrair potenciais clientes, como:

• produzir conteúdo em blog

• otimizar o post para os mecanismos de busca (Search Engine Optimization)

• fazer anúncios pagos (links patrocinados) e divulgar o conteúdo em redes sociais

Converter

O visitante se torna um Lead quando cede informações pessoais em troca de uma recompensa ou
benefício, como o acesso a um material. Pronto, a conversão aconteceu.

Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você pode ter para fazê-lo avançar na jornada de
compra. Daí a relevância de criar oportunidades para converter os usuários em Leads.

Uma das principais formas de coletar informações dos visitantes é oferecer conteúdos em Landing
Pages, que são páginas voltadas para a conversão. Geralmente, elas reúnem a explicação do material
ofertado, as vantagens de obtê-lo e um formulário que deve ser preenchido pelo visitante.
Recomendamos fortemente a leitura dos eBook “O Segredo das Landing Pages que Convertem Muito
”, para conhecer alguns cases de sucesso com grandes taxas de conversão.

Em relação às ofertas, há dois tipos:

• as diretas: são aquelas voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software,
 teste gratuito, entre outras

• as indiretas: possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads, sem tratar
diretamente de compra. Alguns formatos comuns desses tipos de ofertas são eBooks, webinars,
ferramentas, etc.

Relacionar

A realidade é que nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar. Calcula-se que apenas
3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está no momento de fechar
negócio.

Por isso, é essencial seguir educando o seu Lead. Como? Por meio de relacionamento, e o Email
Marketing é a principal ferramenta para cumprir essa missão com os potenciais clientes.

Através do envio de mensagens para a sua base de contatos, é possível oferecer conteúdo cada vez
mais avançado ao longo do tempo, fazendo com que os usuários prossigam através da Jornada de
Compra do seu produto ou serviço. Em determinado momento, o potencial cliente poderá perceber que
está maduro o suficiente para realizar a compra.
E para ir além no desenvolvimento de relacionamento com sua base, é possível automatizar o processo
de envio desses e-mails. O disparo inteligente das mensagens conta com diversos benefícios:

• dispensa o trabalho manual;

• aumenta a produtividade da equipe;

• nutre os Leads, estabelecendo um relacionamento construtivo com eles. O retorno acontece na

forma de aumento das vendas, retenção de mais clientes e redução custo de aquisição de
oportunidades. Dada a importância dessa tática, falaremos mais sobre ela no próximo tópico.

Nutrição de Leads

A ideia é ajudar o potencial cliente a resolver os problemas dele, apresentando oportunidades que
tenham relação com a solução que você oferece. Fala-se com cada Lead respeitando o seu interesse e
momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor.
Dificilmente uma compra é fechada no primeiro contato entre o Lead e a empresa, mas se o Lead
demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição
certamente conseguirá orientá-lo sobre o potencial de adquirir a sua oferta.

Coletar informações de inteligência

Uma série de táticas são úteis para descobrir quem são os Leads gerados, se correspondem ao perfil do
seu consumidor e se estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Uma delas é comparar as informações fornecidas pelos usuários que baixaram mais de um material no
seu site. Como medida de segurança, é comum os usuários preencherem o formulário com dados
falsos na primeira vez. Ao perceberem que se trata de uma empresa confiável, sentem-se à vontade
para dizer a verdade.

Além disso, as redes sociais, blogs, sites pessoais e corporativos são bastante úteis para estudar os
Leads. Uma busca no Google também pode ser reveladora.

Outra boa fonte de informações é o site da sua empresa: ali estão registradas as páginas acessadas
pelos usuários, tempo de navegação, como eles chegaram ao endereço e muito mais.

Vender
O objetivo de todo o trabalho de geração e relacionamento com os Leads é gerar oportunidades de
negócio para a empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website.
Em outros, é necessário o contato de um vendedor com o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem
de ser consultivo, finalizando o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.

Repare a mudança de paradigmas: agora o Lead percorre parte da jornada de compra antes de entrar
em contato com o vendedor.

Essa alteração traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Entre elas,
podemos citar:

• Lead Scoring: atribuem-se pontos para características como a capacidade de compra e a intenção de
compra do Lead. Por exemplo, se o Lead é o CEO de uma empresa, o perfil dele ganha dez pontos. Se
for um analista, soma cinco pontos. Caso seja um estudante, acumula dois. Em relação às ações, se o
Lead baixou três materiais, o perfil dele cresce cinco pontos. Se ele recomendou o conteúdo, ganha
mais sete. Caso tenha acessado o carrinho de compra, acumula dez pontos extras. E assim por
diante. Com esses dados, fica muito mais fácil entender quais Leads possuem potencial de compra
maior.
• Inbound Sales: são vendas realizadas a partir de dentro da própria empresa. Os vendedores utilizam
tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz custos e dinamiza o processo;

• CRM (em inglês, Customer Relationship Manager): alguns softwares, como o RD Station CRM, são
capazes de organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor,
auxiliando no processo de venda. Você consegue escutar gravações de contato com o cliente, colher
dados sobre duração das ligações e muitas outras informações que podem ajudar a tornar cada vez
mais assertivos seus contatos.

Analisar

Extremamente importante para o Inbound Marketing, a análise possibilita avaliar quais estratégias

estão funcionando e comprovando o retorno dos investimentos. Por outro lado, indica também quais
devem ser descontinuadas.

A verdade é que não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados. As métricas
devem ser “descascadas” como uma cebola: da mais geral e estratégica até a contribuição específica de
cada detalhe (operacional).

É possível monitorar cada interação do público com seu site, posts e campanhas. Além disso, os
esforços do time de marketing podem ser direcionados para melhorar as taxas que estão abaixo do
esperado.

Felizmente, toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por ferramentas
disponíveis no mercado, como Web Analytics, sendo o Google Analytics a mais utilizada, e softwares de
gestão que ajudam no relacionamento e monitoramento de Leads, caso do RD Station Marketing.
O que é um Lead

Vale reforçar: é alguém que forneceu informações pessoais (nome, email, telefone etc.) em troca de
uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço etc.).

Um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria
de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de
produtos/serviços.

Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde
que seja o momento certo para tal. A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de
vendas tradicional e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:
Intenção x capacidade de compra

No livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de vendas, o autor Chet Holmes
identificou que o momento de compra dos clientes forma quase um padrão em qualquer mercado.
Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo. Cerca
de 6% a 7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo. Holmes batizou esse
conceito de Stadium Pitch.

Como alcançar então um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É
aí que está a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores a responderem a seguinte
pergunta:

Imagine um estádio inteiro cheio de potenciais clientes e você tem a oportunidade de falar para todos
eles por alguns minutos. O que você falaria?

Grande parte das pessoas responde que apresentaria a história ou os benefícios do seu
produto/serviço, ou seja, faria a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da
pirâmide se levanta e vai embora.

Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, suas campanhas de email e publicações nas
redes sociais – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do
momento de compra em que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar
ouvindo.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações
sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima
da pirâmide.

Para não “desperdiçar” os outros 90%, pode-se criar ofertas de valor para capturar as informações de
contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las na tentativa de transformá-las em
oportunidades e vendas.
Por que gerenciar Leads?

A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras. A própria
Resultados Digitais cresceu muito com essa estratégia.

Especialmente quando falamos de Marketing B2B, o processo de compra tem um ciclo bastante
conhecido – e muitas vezes longo – pelo qual o Lead passa:
O potencial cliente toma conhecimento do tema ⇒  reconhece a necessidade/problema ⇒ demonstra
interesse em uma solução ⇒ compara e avalia alternativas ⇒ procede com a compra.

Tratamos mais a fundo a jornada de compra no eBook Os Segredos da Resultados Digitais: como
criamos fluxos de automação, personas e jornadas de compras.
Em todas as etapas, o prospect procura uma grande quantidade de informações. Logo, é previsível que
quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores
são as chances de o Lead escolher a sua empresa ao final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

• Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra,
evitando o “tudo ou nada”;

• Diminui a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela
área de Marketing;

• Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;

• Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e
no momento certo;

• Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Com um trabalho bem feito de atração e conversão no topo do funil, as empresas que investem em
Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?

Já que é inviável ou pouco desejável colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles,
a primeira medida geralmente é tentar spammear a base com as ofertas de produtos.

A tática é arriscada: queima o canal desnecessariamente e é pouco eficiente. Segundo pesquisa do

Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão
prontos para a venda.

Para a área de Marketing, só gerar Leads não basta. É preciso ter um processo que ajude os Leads a
avançarem cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”, entregando para a área de
Vendas os contatos com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

No post Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para

Vendas falamos sobre este assunto.

Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse desafio na gestão de Leads só aparece
quando já há um grande volume de geração de contatos e impossibilidade da área de Vendas dar conta
de tantas oportunidades de forma produtiva.

Por isso sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização. Para saber mais,
assista nossa Semana de Geração de Leads Avançada.
Como identificar boas oportunidades de vendas

O Inbound Marketing é seguramente a forma mais eficiente encontrada para atrair e educar os
potenciais clientes por meio da internet. Para todas as empresas cujas vendas não podem acontecer
inteiramente online, ainda há o time de vendas cumprindo o papel de receber e fechar as
oportunidades de negócios geradas pelo Inbound Marketing.

Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são parceiros de uma maratona: o primeiro iniciará a jornada
de compra junto aos Leads e entregará ao segundo oportunidades de negócio a serem convertidos. Eis
a origem do funil de Marketing e Vendas.

Se há algo bastante claro nesse novo cenário é que os times de Marketing e Vendas dividem
responsabilidades e são co-responsáveis por trazer receita para dentro da empresa.

Acertar os ponteiros entre essas equipes é crucial para garantir a eficiência do funil de Marketing e
Vendas. Como garantir esse alinhamento é o assunto do nosso próximo tópico.

SLA

Facilite a vida
Conte com a ajuda do Template SLA: Marketing & Vendas para definir os parâmetros de entregas
entre os times da sua empresa.

O Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em português, determina os parâmetros de

entregas entre times, alinhando os objetivos da empresa ao longo de todo o processo, desde a
aquisição até o acompanhamento dos clientes.

O documento é uma forma rápida e simples de orientar e auditar processos, desenhados em comum
acordo entre as áreas. Ele direciona e alinha os times de acordo com os objetivos da empresa,
aumentando a confiança nos trabalhos e entregas das diferentes equipes.

Por exemplo, se um vendedor recebe uma oportunidade do time de Marketing, o SLA garante que essa
oportunidade seja válida e que ele não perca tempo tentando abordar alguém que não tem
compatibilidade com o produto vendido.

Mas como deve ser elaborado um acordo desse tipo? O que devemos considerar? Quais processos
e regras ele precisa incluir?

Discussão e experimentação

O primeiro passo para avançar nesse acordo é definir o principal objetivo da empresa. A partir disso,
observe e relacione os indicadores de performance dos times, criando regras para conquistar o feito.

Nesse processo, cada equipe deve levantar os principais pontos que afetam seu trabalho e
performance, reunindo:

• Quais sãos os critérios que avaliam a qualidade de cada recurso entregue de um time para outro;

• Quais são os valores mínimos ou combinação mínima que garantem a qualidade de entrega de um
time para outro.

Mapeadas as informações, representantes dos times envolvidos devem conversar sobre os tópicos a
serem observados pelo SLA, com simulações de performances.

Tomada de decisão construtiva e consciente

Esse processo deve ser acordado com os times envolvidos, em discussões que levantem de fato o
problema que necessita da criação das regras.
Iterar aprendizados e justificar decisões

É normal que o primeiro SLA não resolva todos os acordos da forma ideal. Vale ter em mente que esse
acordo é flexível e deve ser constantemente revisado para:

1. Atualizar os principais objetivos da empresa;

2. Estar de acordo com o mercado;

3. Ajustar critérios ou regras que foram mal dimensionados na versão anterior, promovendo melhorias
constantes no acordo entre os times.
Gargalo de Leads: sinal de emergência

A ausência de Leads no início e fim do funil de vendas pode impactar seriamente os resultados da sua
empresa.

Se você não está conseguindo gerar um número suficiente de Leads, talvez suas ofertas estão pouco
atraentes ou não atraem o perfil correto de potenciais consumidores. Caso os Leads estejam
fornecendo informações falsas, o que impede o trabalho do vendedor seguir adiante, o entrave pode
estar na atração de usuários inadequados ou sem interesse real de comprar o seu produto ou serviço.

Leads escassos no fim do funil são um problema, pois os vendedores investiram tempo e recursos para
ter a proposta recusada. Nesta situação, é melhor dar um passo atrás e rever a forma de qualificação
dos potenciais clientes. As perguntas certas estão sendo feitas na etapa de relacionamento e pré-venda?
O que marketing deve cobrar da área de vendas
na gestão de Leads

O papel do marketing no negócio é entregar resultados reais para empresa. E qual é a única forma de
provar que o marketing pode ser um centro de receita?

É fundamental que a equipe ofereça Leads qualificados para o time de vendas fechar os negócios, além
de aumentar a quantidade de visitantes, gerar muitos potenciais clientes e criar boas campanhas de
automação de marketing.

Por outro lado, em empresas onde a geração de Leads é consistente, os vendedores enfrentam por
vezes dificuldades de finalizar a negociação com os contatos enviados. Se os vendedores estão
realizando uma abordagem incorreta, por exemplo, isso pode dificultar com que o marketing seja uma
área forte dentro da empresa.

A única forma de resolver esse problema é um acordo claro do que vendas precisa entregar para
marketing em retribuição aos Leads  recebidos para vender.

São cinco os principais compromissos que o marketing precisa cobrar da área de vendas:
1. Atendimento rápido aos Leads

A possibilidade de fechar um negócio diminui rapidamente depois da última conversão do Lead. Por
isso, quanto antes o primeiro email para os Inbound Leads puder ser enviado ou a primeira tentativa
de contato for feita, melhor.

7
vezes mais chances de gerar uma conversa significativa têm as empresas que entram em contato com
os Leads em até uma hora, segundo artigo da Harvard Business Review.

46

horas é o tempo que a maioria das empresas leva para responder aos Leads, segundo artigo publicado
na Forbes. Resultado: perdem 71% de potenciais clientes gerados.

Existem três principais fatores que justificam a ligação imediata para os novos Leads:

• Proximidade: se um Lead baixou um material no seu site e foi qualificado, você sabe exatamente em
qual página ele estava na hora do download, e existem chances de ele ainda estar por perto;

• Memória recente: assim que baixa o material, o Lead sabe com certeza quem é você e de qual
 marca se trata;

• Efeito “Uau”: funciona do mesmo jeito que uma resposta de email em menos de um minuto. Não é
impressionante?

É impossível atender todos os Leads em até uma hora? Conte com a ajuda de ferramentas
autoresponders, que fazem o disparo de respostas automáticas previamente configuradas.

2. Primeiro contato conforme o método utilizado pelo marketing

O respeito ao tempo da pessoa do outro lado da linha, um pedido de permissão para iniciar uma
conversa, clareza no motivo da ligação e a intenção de continuar ajudando o Lead com conteúdo
relevante durante o processo de venda devem ser prioridades para todos os vendedores no primeiro
contato.

Mais: eles devem lembrar que nem todos os Leads recebidos levantaram a mão pedindo um contato
e a abordagem precisa ser condizente com as etapas do funil de vendas até aqui.
Na Resultados Digitais oferecemos uma avaliação de marketing grátis para os nossos Leads
qualificados. Até aqui, o modelo é completamente consultivo e o contato, voltado a ajudar o Lead a
resolver o problema dele. Só depois desta etapa, o vendedor apresenta o produto que oferecemos, o
RD Station Marketing.

3. Quantidade de tentativas de contato

É importante que o vendedor insista nas tentativas de contatar o cliente. Por outro lado, ele deve ter a
capacidade e sensibilidade de saber quando parar as ligações. Segundo o estudo da Forbes citado, no
mercado americano:

Quartas e quintas-feiras

são os melhores dias para fazer o primeiro contato com o Leads

16h às 18h

é o período quando as ligações também costumam funcionar melhor

Na RD, os profissionais do time de pré-vendas tentam contatar o Lead duas vezes ao dia durante nove
jornadas úteis. O potencial cliente também recebe cinco emails ao longo desse período. Caso todas as
tentativas não tiverem sucesso, o Lead é considerado “perdido” e só será abordado novamente após
seis meses de nutrição.

4. Devolução do Lead

O retorno do Lead de vendas para o marketing garante que o potencial cliente receba nutrição adicional
por meio da automação de marketing e esteja pronto para uma futura e nova abordagem de vendas.

Falamos bastante da importância de especialização de cada etapa do funil: deve haver uma equipe
focada na geração de Leads, outra no fechamento de negócios e uma terceira no sucesso do cliente.
Quando o Lead ainda é imaturo, o melhor que a área de vendas pode fazer é devolvê-lo para o time de
marketing.

Vale lembrar que um dos principais fatores de sucesso dos profissionais de Inside Sales são os Leads
que retornam. Imagine: você falou com uma empresa há seis meses, quando ela ainda não estava no
momento de compra. Mas essa mesma empresa acaba de entrar em contato com você para saber os
preços do seu produto. Maravilhoso, não é? Isso só acontece se a máquina de marketing continuar
operando a todo vapor com o trabalho de nutrição.

5. Feedback para completar o ciclo de informação

As devolutivas dos vendedores sobre os Leads indicam onde fazer melhorias no funil de vendas para
atrair as pessoas certas para o site, gerar contatos com mais chances de se tornarem clientes e, por
consequência, criar melhores oportunidades de negócio.

Para alcançar este nível de alinhamento é essencial que aconteça uma conversa mensal ou até semanal
entre as duas áreas.

É comum vendedores cobrarem mais Leads e melhores oportunidades do time de marketing, muitas
vezes responsabilizando-o pelos resultados ruins de vendas ― nós sabemos que em algumas ocasiões a
reclamação é legítima.

Ainda assim, abordar os novos Leads rapidamente, insistir nas tentativas de contato, saber quando
desistir e dar feedback são os compromissos mais importantes da área de vendas. Capacitar a área
comercial é essencial nesse processo.
Gestão de vendas

Selecionados os Leads que estão prontos para seguir na jornada de compra, é hora de distribuí-los
entre os vendedores. Esse compartilhamento deve ser feito de forma justa, porém, em nome da
agilidade para o fechamento de negócios, os vendedores disponíveis têm prioridade em receber os
contatos.

Algumas ferramentas de CRM conseguem fazer essa distribuição de maneira totalmente automatizada.
Quando integradas a um software de Automação de Marketing, o contato é distribuído
instantaneamente para um de seus vendedores assim que se torna uma oportunidade, agilizando o
processo e garantindo uma maior produtividade para seus colaboradores.

Além dessa facilidade, existem diversas melhorias que uma ferramenta de CRM pode trazer para os
seus processos de Gestão de Leads e Gestão de Vendas. Abaixo, vamos mostrar um pouco do que você
pode começar a fazer hoje mesmo dentro da sua empresa.

E, caso queira fazer a leitura deste material enquanto explora na prática o que uma ferramenta de CRM
pode fazer pelo seu negócio, você pode criar sua conta totalmente gratuita no RD Station CRM e ir
explorando junto com este material os diversos benefícios e funções disponíveis.
Melhoria na Gestão de Pessoas

Sabemos que gerenciar uma operação de vendas não é tarefa fácil, e que o gerente de vendas diversas
vezes acaba se ocupando muito mais com pequenos detalhes do dia a dia. Mas, no fim das contas, um
bom gestor precisa ter como prioridade a melhoria dos processos e, por consequência, dos resultados.

Uma ferramenta de gestão de vendas é muito valiosa nesse sentido, porque entrega algo essencial para
os gestores: dados.

Na pesquisa Maturidade de Marketing Digital e Vendas no Brasil, verificamos que 75,6% das
empresas acompanham apenas a quantidade de vendas e o valor gerado por elas como métricas
principais. Esses números não dizem tanto mais do que o óbvio: quantas vendas foram feitas e quais
os valores delas. Não tem muito o que interpretar sobre eles.

Mas, usando uma boa ferramenta de gestão de vendas, o gerente pode acompanhar outros
indicadores, que fornecem insights essenciais para melhorias reais na operação. Olha só:

Motivos de perda
Não se pode ganhar todas. Às vezes, o contato não pode fechar negócio agora e o motivo pelo qual ele
não se torna cliente é muito importante.

Por exemplo: se o vendedor deixa de assinar um contrato porque o preço estava muito alto, ou as
condições de pagamento não eram boas o bastante, isso pode significar que o contato não tinha perfil
para ser abordado, resultado de uma má qualificação em etapas passadas, por exemplo.

Com esse tipo de informação em mãos, é possível rever o processo a cada venda perdida, garantindo
que o seu processo de captação e gestão de Leads seja constantemente avaliado em questão de
qualidade.

Produtividade do time

Um gestor precisa saber avaliar se o time está produtivo e eficiente. Em contrapartida, o time de vendas
precisa ter suas rotinas documentadas e procedimentos definidos. Fazer isso sem ajuda de uma boa
ferramenta é extremamente oneroso e complicado.

Já pensou na quantidade de planilhas, documentos e listas de tarefas, cada uma em um lugar diferente?

Em um CRM você pode contar com funcionalidades de listas de tarefas e agenda para fazer o
acompanhamento das atividades diárias e centralizar no mesmo sistema:

• Lembretes para tarefas prioritárias;

• Contatos de follow-up para propostas enviadas;

• Primeiras abordagens com novos contatos;

• Registro de reuniões, ligações e e-mails;

• Anotações, informações importantes e arquivos;

• Modelos de e-mails;

• Indicadores de performance de cada vendedor em tempo real.

Deste modo não é necessário ficar questionando seus vendedores sobre cada dia, além de ganhar
dados para recompensar aqueles que merecem e capacitar os que precisarem.

Um CRM também pode ajudar no treinamento de novos vendedores. Com todas as tarefas
determinadas, fica muito mais fácil saber por onde começar e qual caminho seguir.

Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o processo que se repete toda vez que um novo possível cliente chega até a sua
empresa. Podemos dividir em 4 pontos principais: prospecção, qualificação, apresentação da proposta e
fechamento do negócio.

Identificamos na nossa pesquisa que 35% das empresas não sabem quanto tempo dura o ciclo de
vendas em seus negócios. É bem provável que também não saibam quais etapas estão durando mais, e
muito menos se há necessidade de melhorias ou mudanças.

Com os dados disponibilizados pela ferramenta de CRM, é possível identificar esses gargalos e atuar
para solucionar problemas que estejam atrapalhando suas conversões.

Novas possibilidades de vendas

Saber os motivos de perda, como falamos há pouco, ajuda a validar as ofertas, o processo comercial e
até mesmo a identificar o melhor momento para vender para um cliente.

Se um Lead diz que não pode fechar agora, mas que em 6 meses terá dinheiro em caixa para pagar o
contrato, o vendedor pode deixar uma observação no cadastro dele e abordá-lo novamente após esse
período.
Será uma venda muito mais fácil, porque ele já conhece a sua oferta e tem interesse nela.

Além disso, com um bom CRM, o time pode focar no relacionamento pós-venda, com contatos
periódicos para checar o uso do produto/serviço e tentar uma oferta de upgrade ou cross sell.

São várias oportunidades de vendas que podem estar sendo negligenciadas na sua operação atual.

Fortalecimento de marca com seus possíveis clientes

E por falar em relacionamento, uma ferramenta de gestão de vendas ajuda muito nessa função. CRM
significa, literalmente, Gestão do Relacionamento com Clientes (ou Customer Relationship Management,
em inglês). Apesar de dar nome a uma ferramenta, CRM deve ser entendido como um conjunto de
técnicas e estratégias para adotar uma postura customer centric.

Isso quer dizer colocar o cliente no centro de todas as decisões, se guiar por aquilo que o cliente almeja
e precisa.

Pense: como cliente, quais são as suas marcas preferidas?

Pode ter certeza: as marcas em que você pensou agora são aquelas que, na sua experiência, melhor te
atenderam, forneceram conteúdo útil e uma solução que realmente resolveu um problema na sua vida.

Uma ferramenta de gestão de vendas te permite viver essa filosofia na prática, fortalecendo ainda mais
o vínculo entre marca e consumidor. Isso faz uma diferença enorme na percepção que as pessoas têm
sobre a sua empresa. Além disso, acaba ajudando na fidelização e até a converter clientes em
promotores do seu negócio. É o sonho de todo empreendedor.
Pré-vendas ou Inside Sales

Caso o volume de Leads gerados por sua empresa seja alto, ter uma área de pré-vendas para fazer o
diagnóstico dos Leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores aumenta e muito a
produtividade do time comercial.

Esse trabalho funciona como um segundo filtro, deixando que apenas os Leads mais propensos a
comprar — e que mais têm fit com sua solução — sejam contatados pelos vendedores.

Tipos de empresas

Parceiros e negócios dos mais diversos setores podem vir a ser seus clientes. Há empresas que
possuem vendedores especializados em atender segmentos específicos, mas aqui na Resultados
Digitais os profissionais do time comercial responsabilizam-se por qualquer tipo de cliente. Isso garante
que todos os vendedores tenham as mesmas chances de fechar negócios.
Ferramentas para gestão de Leads

Mapear os interesses e o momento de compra do Lead é crucial para enviar a mensagem certa na hora
certa para ele, ajudando-o a evoluir na jornada de compra. Gradualmente, o Lead se sentirá mais
confiante e certo de que a solução que você tem a oferecer pode ser um bom negócio. Eis o momento
de abordá-lo!

Fazer a gestão dos Leads exige um trabalho prévio de investigação por parte das equipes de Marketing
e Vendas para identificar quando o potencial cliente está preparado para avançar na jornada de
compra. Nessa missão, os times podem contar com a contribuição da tecnologia.

Softwares que possuem o recurso de gestão de Leads, como o RD Station Marketing, da Resultados
Digitais, possibilitam estabelecer critérios que apontam quando o Lead está pronto para ser abordado.
Tudo de forma automatizada. Isso significa mais produtividade para os times de Marketing e Vendas e
mais resultados para a empresa.
Conclusão

A missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios por onde os potenciais
clientes passam e entregar as informações adequadas em cada fase.

Uma gestão de Leads bem feita é capaz de impactar significativamente os resultados do seu negócio.
Pudera. O gerenciamento da base de contatos:

• torna sua marca uma referência para potenciais clientes

• encurta o ciclo de vendas

• otimiza a produtividade do time de Marketing e de Vendas

• colabora na retenção dos contratos

Desejamos bons resultados!