BB 2021 - Noções de Marketing Digital

Vendas e Negociação para o Banco do Brasil 18/07/2021
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Noções de Marketing Digital

Geração de Leads, Técnica de
Copywriting, gatilhos mentais,
Inbound marketing.
Conceito e Geração de Leads
Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço

da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus
dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente.
Desde a etapa de atrair interessados até o momento crucial de efetuar uma

venda, os leads passam por muitas etapas.
Nesse caminho, não apenas a sua decisão de compra amadurece, mas
também a empresa adota uma série de processos de Inbound Marketing para
construir um relacionamento com eles, ganhar sua confiança e direcioná-los
até a compra.
Para isso, é importante que o conceito de lead e as etapas pelas quais ele
passa estejam claros. Assim é possível traçar estratégias que se comuniquem
melhor com os leads, com as abordagens certas nos momentos certos.
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Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de

negócio, pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.
Ele baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o
produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa. Então,
ela pode se aproximar, estreitar o relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a
decisão de compra.
De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa,

independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos
últimos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são
os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e
Marketing de Conteúdo.
Só que grande parte das pessoas que estão conhecendo uma marca não estão prontas
para comprar ou sequer têm o perfil de cliente da empresa. Então, elas ainda precisam
passar por um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Esse processo acontece dentro do funil de vendas, que acompanha a jornada de compra
e filtra apenas quem representa uma oportunidade de venda.
Ao longo do funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads,
enviando conteúdos e tirando suas dúvidas, até que eles estejam prontos para comprar. Aí
sim, a abordagem de venda tende a ser mais efetiva.
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Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?
Visitantes
Visitantes são pessoas que chegaram até o seu site ou algum dos seus
canais de mídia. A partir desse contato, sua marca não é mais
desconhecida. Mas não é porque as pessoas conheceram a sua marca que
já vão querer comprar seus produtos, certo?
Imagine que, entre os visitantes de um site, há potenciais clientes, mas há

também jornalistas em busca de informação, concorrentes que querem
saber das suas estratégias, estudantes em busca de estágio, entre vários
outros perfis. Portanto, é preciso considerar que apenas uma parcela desses
visitantes pode se tornar lead.
Prospects
Já os prospects são qualificados pela equipe de marketing para receberem
a abordagem de venda, porque cumprem determinados critérios, como
alinhamento ao perfil de cliente ideal da empresa e poder de decisão para
a compra.
Se a prospecção funcionar, eles vão se tornar clientes. Muitas vezes, os
prospects se confundem com os SQLs, como veremos mais adiante.
Contatos
Os contatos, por sua vez, podem ser entendidos como qualquer pessoa que
esteja ao alcance da empresa, independentemente da etapa do funil em
que se encontra. Se a empresa tem seu telefone, email ou endereço, a
pessoa é um contato.
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Como funciona a evolução dos leads no funil?
(MQL – Marketing Qualified Leads)
(SQL – Sales Qualified Leads)
No Inbound Marketing, não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes

para o site — eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.
Para isso, é preciso lançar mão de estratégias de captação do contato dessas

pessoas. Isso geralmente acontece com o uso de “iscas digitais”, que
despertem o interesse.
Elas podem ser focadas no produto, como uma demonstração ou um

orçamento, ou mais indiretas, como um ebook ou participação em um webinar.
Se a oferta interessar, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um
formulário.
Assim, a empresa entende que pode estreitar o relacionamento e tratar aquela

pessoa como lead. A partir de agora, ela vai ser nutrida pela equipe de
marketing, em um processo que vamos detalhar mais adiante.
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A geração de leads pode acontecer de diversas formas. O Marketing Digital

oferece várias ferramentas para atrair interessados e convertê-los em leads.
Mas, independentemente da mídia que você escolher, é importante saber
quais são os elementos principais da geração de leads:
• Landing page: é a página em que o usuário cai quando clica em algum link
de divulgação. Ela deve ser totalmente focada na conversão do visitante em
lead.
• Formulário: é a ferramenta de captura dos contatos do lead, que pode

pedir email, telefone, endereço, site etc. É importante manter o formulário
enxuto para não cansar o usuário.
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• Oferta: diz o que o usuário vai receber depois que preencher o formulário e
deixar o seu contato. Deve ser uma oferta relevante para o público, que motive
o cadastro.
• CTA: é a chamada para ação, que indica o que o usuário deve fazer
(“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). Deve ser clara e objetiva para
motivar a ação.
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Email Marketing
Email marketing também é uma ferramenta poderosa de geração de leads.
Você pode usar a sua base de contatos para fazer ofertas personalizadas e
aprofundar o relacionamento com cada destinatário.
Mas cuide para não abusar da paciência das pessoas… ninguém quer ficar
recebendo spam por email.
Sendo assim, envie mensagens apenas para quem autorizou, segmente os

envios de acordo com os interesses de cada pessoa, personalize a abordagem
e não insista quando a pessoa não demonstrar interesse (não abrir o email ou
não clicar nos links, por exemplo).
Perceba como a abordagem é focada nas necessidades da pessoa e usa uma

linguagem leve. É como uma conversa que você inicia — e que pode se
transformar em um relacionamento valioso!
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Blog
O blog é a ferramenta principal de uma estratégia de Marketing de Conteúdo,
que, por sua vez, é um combustível para o Inbound Marketing.
Esse canal centraliza a produção de conteúdo da marca, com posts informativos e
educativos. Eles são indexados pelo Google e atraem visitantes das buscas, mas
também das redes sociais ou qualquer outra mídia de divulgação.
Mas essas pessoas são apenas visitantes se você não captar o contato delas. Por
isso, o blogging deve estar integrado com a geração de leads e incluir CTAs para
despertar o interesse do visitante em aprofundar a relação com a marca.
Esse é uma boa opção para ganhar a atenção do visitante que está mergulhado
em meio a um conteúdo e quer se aprofundar no assunto. Mas você também pode
inserir chamadas ao final do post e caixas para cadastro de newsletter.
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Mídia Paga
Links patrocinados, mídia display, social ads ou qualquer outro tipo de
publicidade na web também podem ser usados para gerar leads. Esses canais
permitem segmentar com precisão o público que você deseja alcançar, por
isso tende a ter resultados significativos.
As plataformas mais usadas são o Google Ads e o Facebook Ads. Você pode
aproveitar os mais diversos formatos de mídia para divulgar seu conteúdo e
chamar a atenção dos usuários.
O LinkedIn é uma das melhores plataformas sociais para gerar leads,

especialmente em negócios B2B.
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Mídia Paga
Existem formulários específicos para geração de leads, com campos para o
usuário deixar o seu contato. Eles podem ser integrados com formatos pagos,
como os conteúdos patrocinados e o InMail, que entrega mensagens privadas
em larga escala.
No Facebook, também existe um formato pensado para a geração de leads,

chamado de Facebook Lead Ads, que inclui um formulário na própria rede
social, sem que o usuário precise ir para uma landing page em ambiente
externo.
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Co-marketing
É a oportunidade de trabalhar com empresas parceiras, alinhadas aos seus
valores e à sua persona, para produzir um material ou uma oferta e aumentar o
seu alcance, já que uma marca se beneficia da audiência da outra.
Para a geração de leads, isso é ideal para atrair potenciais clientes que você
não alcançaria sem ter o parceiro ao lado.
Para estabelecer essa parceria, é importante ter regras para definir

responsabilidades e limites da atuação de cada empresa, além de
documentá-las para evitar conflitos.
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Conteúdos interativos
Conteúdos interativos conseguem chamar a atenção, despertar interesse e
engajar os usuários. Estamos falando de quizzes, calculadoras, infográficos,
lookbooks e outros tipos de publicações que interagem com o usuário.
Esses conteúdos são dinâmicos, têm apelo visual, envolvem as pessoas e criam
uma experiência imersiva. Por isso, eles despertam o desejo de participar e
motivam a dar o contato em troca da interação. Por isso, gerar leads com
conteúdos interativos é uma opção valiosa.
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Social Media
Você também pode gerar leads nas redes sociais. Lá você interage com um
público que já conhece e acompanha a sua marca. Mas, se ficarem apenas
nos likes e comentários, eles serão apenas seguidores…
Então, para transformá-los em oportunidades de negócio, é preciso tornar a

relação mais próxima. Para isso, você pode divulgar os links do seu blog e lá
converter os seguidores em leads.
Você também pode iniciar uma conversa com eles nos comentários e
direcioná-los para uma conversa privada, que servirá para pegar o contato
deles e estreitar o relacionamento.
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Social Media
Mas também dá para explorar outros recursos das redes sociais. No Facebook,
por exemplo, uma boa oportunidade está nos grupos, que você pode usar para
interagir com o público e nutrir sua audiência com conteúdos e discussões.
Além disso, aproveite as oportunidades de publicidade nas redes sociais. Social

ads são poderosos para gerar leads porque a segmentação atinge exatamente
quem você quer.
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Product Trials
Demonstração de produtos é uma excelente ferramenta de geração de leads. Quem não gosta
de experimentar um produto antes de comprá-lo?
Por isso, a oferta é bastante atrativa: o cliente experimenta o produto em uma versão gratuita
com recursos limitados ou por um período gratuito e, depois, pode comprar com mais certeza.
Você encontra bastante esse tipo de oferta no mercado de softwares SaaS. Por exemplo: ao
procurar por um software de reuniões remotas, como o Zoom, você pode usar a versão gratuita
até o limite de tempo que a plataforma permite.
Depois, é preciso adquirir a versão paga. Então, a empresa já tem o contato do usuário e pode
entrar em contato com ele para vender a assinatura.
Mas, é claro, a geração de leads com product trials pode ser feita com qualquer tipo de
produto ou serviço que permita oferecer uma degustação. Basta que a empresa colete os
dados da pessoa interessada em troca da experimentação gratuita.
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Referral Marketing
Referral marketing significa marketing de recomendação ou de indicação. Trata-se
da estratégia de transformar os seus atuais clientes em promotores da marca, ao
recomendarem as suas soluções para outras pessoas que podem também se tornar
clientes.
Empresas como Airbnb, Uber e Booking, por exemplo, oferecem benefícios para
quem convida amigos para usar suas plataformas. Tanto quem indica quanto
quem é indicado geralmente recebem descontos nas suas próximas compras.
Assim, os próprios clientes atraem leads para o seu negócio. Cabe à empresa
abordar a pessoa que foi indicada para conhecer o produto, receber o benefício e
se tornar cliente.
Perceba que essa abordagem pode acontecer de forma automática, como é o

caso das plataformas que citamos, ou pessoal, quando é necessário estabelecer
uma conversa mais próxima e personalizada.
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Como nutrir leads?
1. Defina o objetivo
2. Defina a persona
3. Defina o gatilho que dispara a sequência
4. Produza os conteúdos dos emails
5. Defina o intervalo entre os envios
6. Programe os envios no sistema
7. Analise os resultados e otimize
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Qualificação de leads
Em geral, eles podem ser classificados em:

• Leads que devem ser nutridos pelo marketing (MQLs);
• Leads que devem ser direcionados para a venda (SQLs);
• Leads que devem ser descartados.
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As empresas costumam identificar os leads que:

• Podem aplicar as soluções da empresa (viabilidade);
• Podem extrair valor das soluções da empresa (necessidade);
• Podem pagar pelas soluções da empresa (orçamento);
• Atendem ao perfil de cliente ideal da empresa (perfil);
• Têm poder de decisão para a compra (autoridade);
• Estão maduros para a tomada de decisão (timing).
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Gerenciar todos os leads no funil, especialmente em empresas com grande

demanda, seria inviável sem a automação de marketing. Também com
uma ferramenta, você pode:
• Definir gatilhos que movem os leads no funil e disparam conteúdos
automaticamente;
• Configurar fluxos de nutrição automáticos, sem se preocupar com envios
individuais;
• Atribuir pontos às ações dos usuários e fazer o lead scoring de maneira
automática;
• Distribuir leads de forma igualitária para os vendedores.
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Técnica de Copywriting
Copywriting é a estratégia de produção de textos persuasivos para

Marketing e Vendas com o objetivo de gerar conversões e vendas. Alguns
exemplos são emails, sites, anúncios, catálogos e outros. O profissional
designado para redigir e desenvolver a "copy" é o copywriter.
Você é capaz de convencer o seu público-alvo por meio do uso estratégico

das palavras? Consegue encantar e fazer com que o leitor do blog siga
todas as ações que você indica?
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Copywriting é uma estratégia de produção de conteúdo focada em

convencer o leitor a realizar uma ação específica.
O copywriter deve escrever o “copy” (texto) pensando em seu caráter

persuasivo, utilizando gatilhos para despertar interesse no leitor, com objetivo
de gerar conversões e vendas.
Mas engana-se quem pensa que esse conceito é uma novidade.
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A palavra copy foi definida pela primeira vez em 1828 por Noah Webster e,
ao contrário da sua transposição literal — “cópia”, o termo remetia a “algo
original que deve ser imitado na escrita e na impressão”.
Essa definição caiu em desuso na literatura, mas permaneceu entre

jornalistas e impressores que, em meados de 1870, passaram a definir o
copywriter como o profissional que escreve anúncios, para diferenciar essa
atividade do tradicional redator de notícias.
Os copywriters do século XX, portanto, nada mais eram do que redatores

publicitários, e o trabalho desses profissionais ajudou várias marcas a
conquistar fama e milhões de dólares na época.
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O principal objetivo do Copywriting

Se o CTA é um dos principais elementos de uma copy, isso significa que ao longo
de toda a jornada do cliente será necessário que o leitor tome alguma atitude
como assinar uma newsletter, fazer o download de um material rico ou apenas
continuar no blog e ler outro post, de acordo com a estratégia que foi
estabelecida.
É a partir dessa técnica que o copywriter é capaz de convencer e cativar a

atenção do visitante de um site ou blog e fazer com que ele siga as instruções que
são dadas.
Esse profissional educa e capacita a persona sobre determinado produto ou serviço

para deixar claro que seu produto é a melhor solução para suas demandas.
Isso é feito por meio da produção de materiais ricos e de qualidade como posts,
infográficos, e-books, whitepapers, webinars e assim por diante.
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O que é Marketing de Conteúdo

Quando o Marketing de Conteúdo é adotado em uma empresa, o objetivo é atrair,
cativar e educar o público-alvo por meio de conteúdos que sejam relevantes e
ricos para uma audiência específica.
Construindo uma relação de longo prazo, é possível aumentar a rede de clientes e

potenciais clientes do negócio, fornecendo conteúdo de qualidade que atenda
aos interesses do seu público.
Em outras palavras, o Marketing de Conteúdo abandona a velha publicidade

invasiva para transformar empresas em verdadeiras educadoras.
Além disso, essa estratégia é muito importante para tornar uma empresa referência
em seu mercado, pois aumenta a sua autoridade e beneficia a imagem da marca,
o que, consequentemente, atrai novos clientes e favorece os negócios.
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O papel do Copywriting no Marketing de Conteúdo

Como se pode ver, essa “arte de vender” não pode ser resumida apenas no ato de
comercializar um produto final, até porque o copywriter nem sempre tem como
objetivo realizar uma venda imediatamente.
A ideia é estender a experiência do consumidor em um processo, o funil de vendas, e

conduzir o seu público, etapa por etapa, por meio de conteúdos estrategicamente
preparados até o seu destino final, que nesse caso é a conversão.
Se o Marketing de Conteúdo busca engajar e atrair o público-alvo por meio de

conteúdos educativos e de qualidade, o Copywriting será o diferencial para que a
estratégia seja efetiva, pois estimula o leitor a tomar uma atitude.
O grande segredo, tanto para o Copywriting quanto para o Marketing de Conteúdo, é

conhecer a fundo aquele que consumirá o conteúdo. Assim, é possível trazer o leitor e
seu universo para dentro da narrativa e solucionar suas dúvidas da melhor maneira
possível.
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Como elaborar uma estratégia de Copywriting?

Escrever bem é essencial, mas não o suficiente se você pretende transformar o
seu leitor em um cliente.
Existem 3 mandamentos básicos que devem ser respeitados na produção de

qualquer conteúdo para Marketing Digital (seja ele um texto, seja um
microtexto, seja um vídeo, seja um podcast, seja um e-mail):
• inspirar o leitor;
• criar um relacionamento com a marca;
• motivar os leitores a tomarem uma atitude em relação ao serviço ou
produto.
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Quais são as principais técnicas de Copywriting?

- Saiba quem é o seu público-alvo
- Estabeleça o tom e a linguagem certos
- Crie títulos matadores
- Crie uma conexão com o leitor
- Aposte em verbos de ação
- Faça comparações
- Utilize números e pesquisas
- Antecipe-se às objeções
- Trabalhe sua capacidade de persuasão
- Conte histórias
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Quais são as principais técnicas de Copywriting?

- Faça perguntas que obterão respostas positivas
- Dê ênfase ao principal tópico do texto
- Venda os benefícios e a experiência
- Estimule sua criatividade
- Crie autoridade
- Seja persuasivo
- Seja objetivo
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Gatilhos Mentais
1. Urgência
É comum as pessoas procrastinarem uma decisão, a não ser que ela tenha de ser
feita com urgência. Por isso, um texto deve não apenas chamar a atenção do
visitante e envolvê-lo até o final, mas também fazer com que ele tome uma atitude
rápida que gere a conversão.
Para isso, algumas palavras e termos que causam a sensação de urgência podem
funcionar. Vejamos alguns exemplos:
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Gatilhos Mentais
2. Conexão
Alguns leitores podem se sentir distantes dos produtores de conteúdo, por isso, usar
elementos de conexão torna os dois lados mais próximos e isso é fundamental no
Copywriting voltado para a conversão.
Dessa forma, o leitor deixa de ver você como alguém que está tentando vender
uma ideia ou produto para ele, passando a enxergar um aliado para seu sucesso.
Alguns exemplos que mostram como a conexão pode ser aplicada no texto são:
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nunca tenha tido um.
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Gatilhos Mentais
3. Especificidade
Outro elemento do Copywriting voltado para conversão é a especificidade. Ou
seja, é preciso que as chamadas do texto definam o prazo ou os próximos passos
que o visitante deve dar para executar a ação. Alguns exemplos:
• Aprenda as 7 dicas para você escrever o texto perfeito!

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Gatilhos Mentais
4. Transformação
O que trouxe você até este artigo é o interesse em saber mais sobre Copywriting e
como escrever textos que convertem, certo? O mesmo ocorre com todas as
pessoas; quando alguém consome um conteúdo, ele espera que alguma coisa
mude após a leitura.
Logo, o texto precisa deixar claro desde o título que ele causará uma
transformação na vida de quem o lê. Seguem alguns exemplos:
• Descubra agora como se tornar o profissional de marketing mais desejado do
mercado!
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Gatilhos Mentais
5. Exclusividade
Uma coisa é certa: a web está cheia de conteúdo! Seja qual for o assunto, não é difícil encontrar
blogs e redes sociais que falem a respeito, trazendo muitas informações e dicas.
Por conta disso, dificilmente alguém gostaria de ler conteúdos que são “mais do mesmo”, certo? Por
isso, seus textos precisam apresentar uma exclusividade.
Vamos, como exemplo, mostrar chamadas para artigos que falem sobre Instagram e que tenham
nada de exclusivo:
• O que é o Instagram? Saiba agora.
• Como criar uma conta no Instagram.
• Qual é o formato de imagens no Instagram?
Sem graça, não é mesmo? Agora veja como os exemplos abaixo chamam muito mais a atenção e
entregam exclusividade:
• O que é o Instagram? Saiba a opinião dos maiores especialistas dessa rede social!
• 7 passos de como criar uma conta no Instagram e ter muitos seguidores!
• Qual é o formato de imagens no Instagram usado pelos influenciadores de sucesso? Saiba agora!
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Gatilhos Mentais
6. Reciprocidade
Esse princípio aponta que o ser humano tem uma tendência natural a responder
ações positivas com outras ações positivas.
Forneça informações valiosas e relevantes ao seu leitor para cultivar nele o interesse
em te procurar no futuro — como um favor prestado de bom grado.
Por esse motivo, várias empresas têm lançado manuais, ebooks gratuitos e blog
posts instrutivos. Tendo ou não relação com o produto/serviço prestado por você, a
tendência é ser útil primeiro, conquistar a confiança do público e, só então, vender.
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Gatilhos Mentais
7. Aprovação social
Esse gatilho aponta que somos influenciados por outros em nossas tomadas de
decisão, de forma que, quanto maior for o número de pessoas que aprova algo,
cada vez mais pessoas ficam tentadas a fazer o mesmo.
Por isso, é comum utilizarmos depoimentos e comentários de compradores.
8. Afeição ou afinidade
Esse princípio mostra que as pessoas tendem a se conectar com quem é parecido
com elas, seja emocionalmente, historicamente, ou por características e
habilidades.
9. Autoridade
O ser humano, por uma questão de respeito, tem a tendência de obedecer a
quem considera superior. Para transmitir credibilidade no texto, procure se
especializar no tema e selecione referências de qualidade em sua redação.
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Gatilhos Mentais
10. Compromisso e coerência
Quando alguém se compromete com alguma coisa, ele sentirá uma pressão de se
comportar de modo a cumprir o seu compromisso.
No texto, o princípio de compromisso e coerência é fundamental para conquistar a
confiança do leitor, pois ninguém gosta de textos falaciosos.
Portanto, não prometa o que você não pode cumprir, como soluções absurdas. Ser
coerente na escrita persuasiva significa produzir um texto com sequências lógicas
de ideias e conexões entre os parágrafos.
11. Escassez
Temos uma terrível inclinação para valorizar aquilo que perdemos ou estamos
prestes a perder. Visando explorar esse instinto, a escassez também pode ser
colocada em prática no texto.
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CTA – Call To Action
Como comentado, o CTA é uma das estrelas do Copywriting. Ele aparece no

final do texto e indica para o leitor a próxima ação que ele deve realizar, como
preencher um formulário, baixar algum material, ler outro conteúdo ou assinar a
newsletter.
Ele é muito importante e deve ser pensado de maneira estratégica, de modo a

manter o visitante por mais tempo em seu blog e, assim, interagir mais com o
seu conteúdo.
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Inbound Marketing
Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e
converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing
tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas
explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser
encontrada.
O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e

começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro
“Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os
blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais

empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais
clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.
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Inbound Marketing
Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como
marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que
chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem
procura a empresa é o cliente e não o contrário.
Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para
seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de
relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por
meio de conteúdo personalizado e autoral.
Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre

o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em
determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de
compra de futuros clientes.
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Inbound Marketing
O Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:
• Aumentar a visibilidade de seu negócio;

• Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
• Atrair clientes em potencial;
• Gerar conteúdos que fazem diferença;
• Otimizar o processo de vendas.
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As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas.
Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter,
Relacionar, Vender e Analisar.
Atrair
No Inbound Marketing a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads. Sem os
Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com
essa estratégia.
Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair” e, sem dúvidas não
poderia ser diferente. A genialidade dessa etapa é simples: ao invés de gastar energia em
procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia
na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por
espontânea vontade se interessaram no assunto.
O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o
produto. (Blog, SEO, Links Patrocinados são exemplos de atração).
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As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda
estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar,
Vender e Analisar.
Atrair
No Inbound Marketing a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads. Sem os
Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com
essa estratégia.
Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair” e, sem dúvidas não
poderia ser diferente. A genialidade dessa etapa é simples: ao invés de gastar energia em
procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia
na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por
espontânea vontade se interessaram no assunto.
O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o
produto. (Blog, SEO, Links Patrocinados, Displays, Facebook ADS, Redes Sociais, são
exemplos de atração).
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Converter
A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante precisa virar
Lead para poder avançar no processo de compra.
Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do

usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício,
como uma oferta de material rico.
Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no
âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem
ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas:
- Criação de Ofertas Diretas (diretamente voltas para compras)
- Criação de Ofertas Indiretas (educar e resolver problemas dos leads)
- Landing Pages
- CTA´s
- Headline
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Relacionar
Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de
realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos
claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o
ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
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Relacionar
Ferramentas mais utilizadas:

- E-mail Marketing
- E-mail Promocional
- Newsletter
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Vender
Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar
oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de
vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato
entre um vendedor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o
processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de
Leads de concretizar a venda.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de

compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que
estão transformando o mundo das vendas.
Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos.
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Analisar
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente
seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em
fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por
realimentar todo o processo do Inbound Marketing.
É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com
seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.
Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que
estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.
Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por

algumas ferramentas disponíveis no mercado.
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Analisar
WEB ANALYTICS
Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing

Digital, tornando-se bastante presente nos sites.
Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics.
Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de
grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia
de Inbound Marketing.
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Analisar
RD STATION MARKETING
O RD Station Marketing é uma ferramenta completa quando o assunto é

Inbound Marketing.
Além de automatizar diversas ações como envio de emails e processamento da

sua base de contatos, o RD Station fornece ferramentas para monitoramento
da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa.
57
São consideradas ferramentas de Inbound Marketing:

A) gerenciamento de blogs, SEO, análise de métricas e automação de e-mail-marketing.
B) SEO, flyers, outdoors, mala-direta.
C) propaganda em rádio e televisão, SEO, mala-direta, prospecção em empresas.
D) prospecção em empresas, telemarketing, análise de métricas, mala direta.
E) gerenciamento de blogs, SEO, análise de métricas e telemarketing.
A
58
2021
A realização do Plano de Mídia permite que a agência defina para seu anunciante os melhores
meios, veículos e estratégias a serem usados. E uma das estratégias a ser usada é a de Inbound
Marketing. Assinale a alternativa correta quanto ao Inbound Marketing na publicidade.
A) Trabalha com o uso de ferramentas online que, na maioria das vezes, são gratuitas, como blogs e
redes sociais, sem a necessidade de investimentos exorbitantes por parte do anunciante.
B) A ferramenta de Inbound Marketing não é recomendada para as organizações e anunciantes que
estão iniciando suas atividades no mercado, devido ao baixo investimento.
C) O Inbound Marketing é utilizado para atrair todas as pessoas, independente se estas buscam ou
não o que a organização e o anunciante estão oferecendo no mercado.
D) Apesar de ser uma ferramenta online, o Inbound Marketing não permite a presença da
organização e do anunciante nas redes sociais, somente por meio do e-mail marketing.
E) Para trabalhar o Inbound Marketing é necessário e importante que as organizações e anunciantes,
possuam um alto orçamento destinado ao Marketing Digital.
A
59
A transformação digital que encaramos durante os últimos anos trouxe mudanças significativas
na forma como as pessoas descobrem as empresas, se relacionam com elas e consomem seus
produtos e serviços. Sendo assim, novos conceitos estão surgindo. Entre os quais o inbound e
outbound marketing. Assinale a alternativa que apresenta a diferença entre eles.
A) No inbound, é o cliente que chega até a empresa, e não o contrário. E o Outbund é a empresa
que vai até o cliente com seus anúncios, e o objetivo é gerar um desejo imediato
B) No outbound é o cliente que chega até a empresa, e não o contrário. E o Inbound é a empresa
que vai até o cliente com seus anúncios, e o objetivo é gerar um desejo imediato
C) Não há diferença na abordagem e nas duas estratégias de marketing o cliente vai até a empresa
D) Não há diferença na abordagem e nas duas estratégias de marketing a empresa vai até o cliente
E) No outbound a comunicação é bilateral, com espaço para diálogo com o público
A
60
2021
Uma empresa resolveu investir em Inbound Marketing para alavancar suas vendas online.
Contudo, a partir do momento em que qualquer organização ou pessoa pode ter um perfil em
redes sociais, criar um blog ou produzir conteúdo na internet, é fundamental se destacar. Essa
corrente do marketing aposta na relevância e na não imposição do conteúdo transmitido como
modo de atração de possíveis consumidores e fortalecimento da marca. É exemplo de Inbound
Marketing:
A) anúncio de 30 segundos ou menos veiculado no youtube, antes da exibição de um clip musical
B) anúncio de sobrecapa que acompanha o jornal impresso
C) imagem estática, com finalidade comercial, inserida por um segundo, durante exibição de filmes
ou na programação
D) vinheta dos patrocinadores exibida por determinado canal de televisão ao longo de uma partida
de futebol
E) foto postada no Instagram pelo perfil oficial da empresa
E
61
As empresas privadas e até mesmo órgãos públicos têm adotado uma nova estratégia
comunicacional que é baseada na criação e no compartilhamento de conteúdo voltado para um
público-alvo específico com o objetivo de estabelecer um relacionamento duradouro. Em outras
palavras, em vez de interromper os clientes em potencial, a ideia é atraílos por meio de
conteúdo relevante. Essa estratégia é denominada
A) Storytelling
B) Marketing Digital.
C) Inbound Marketing.
D) Outbound Marketing.
E) B2C (do inglês, business to consumer).
C
62
2021
Não é um exemplo de gatilho mental no marketing de conteúdo

A) Reciprocidade
B) Escassez
C) Urgência
D) Afetividade
E) Autoridade
D
63

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