● Marketing Digital

Camily Emanuella
O que é Marketing Digital
É por isso que o Marketing Digital é a principal forma de fazer e conceituar marketing nos dias de
hoje. O termo é usado para resumir todos os seus esforços de marketing no ambiente online.

Usando canais digitais — como blogs, sites, motores de busca, mídias sociais, email e outros —, as
empresas tentam solucionar dores e desejos de clientes e potenciais clientes.

Você entendeu a “sacada” do conceito apresentado pelo professor Kotler? Trata-se de um processo
social! É algo que depende do acordo entre duas pessoas dentro de um contexto.

Marketing Digital pode ser realizado por pessoas, empresas, universidades, ONGs, associações,
igrejas… Assim, também há fatores culturais, psicológicos, geográficos, jurídicos que influenciam as
pessoas na hora de comprar ou vender um produto ou serviço.
É por isso que o Marketing Digital é a principal forma de fazer e conceituar marketing nos dias
de hoje. O termo é usado para resumir todos os seus esforços de marketing no ambiente
online.

Usando canais digitais — como blogs, sites, motores de busca, mídias sociais, email e outros
—, as empresas tentam solucionar dores e desejos de clientes e potenciais clientes.

Você entendeu a “sacada” do conceito apresentado pelo professor Kotler? Trata-se de um

processo social! É algo que depende do acordo entre duas pessoas dentro de um contexto.

Marketing Digital pode ser realizado por pessoas, empresas, universidades, ONGs,
associações, igrejas… Assim, também há fatores culturais, psicológicos, geográficos, jurídicos
que influenciam as pessoas na hora de comprar ou vender um produto ou serviço.
Quando falamos de aumentar nossa rede, fortalecer a nossa marca e realizar
melhores vendas, todos esses são objetivos em que o Marketing Digital é uma
importante ferramenta para alcançá-los.

Para chegar lá, os meios digitais são os melhores para observar e testar a
efetividade das nossas ações.

Por isso, o Marketing Digital é um dos melhores meios disponíveis para calcular o
retorno sobre cada investimento, definir métricas mais claras e simples de medir.

Não é à toa que esse conceito é chamado de novo marketing.

Conceito de Mix de Marketing
Mesmo sendo digital, ainda estamos falando do marketing. E o marketing, como campo de estudo, nos
fornece muitas ferramentas que se aplicam perfeitamente quando falamos de Marketing Digital. Muitas
delas, inclusive, podem ser expandidas para se encaixar melhor ao mundo da internet.

Por exemplo, você conhece o conceito de 4 Ps do Marketing?

Também conhecido como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, esse conceito se refere a um
produto ou serviço em quatro pontos-chave:

Produto;

Preço;

Praça;

Promoção.
Assim, quando aplicado ao universo digital, existem autores que estendem esse
diagrama para mais alguns elementos. Veja como são esses desdobramentos:
5 Ps do marketing
Com o tempo, a importância de valorizar o consumidor como parte da
estratégia fez com que um novo P fosse acrescido ao conceito, o de
people — Pessoas.

Nesse contexto as empresas passaram a considerar mais o poder de

compra do público na hora de criar campanhas, entendendo que essas
pessoas precisam ser conquistadas não apenas pelo produto e o que o
envolve, mas também pelas marcas.
 8 Ps do marketing
Finalmente chegamos a era dos 8 Ps do Marketing, onde além de Preço, Praça,
Produto, Promoção e Pessoas, temos:

1. Processos;
2. Posicionamento;
3. Performance.
4. Eles passaram a ser determinantes para identificar as ações de sucesso no
Marketing.

Nesse sentido o Digital foi fundamental, porque as ações online permitem que as
pessoas avaliem os resultados obtidos de maneira sistêmica e escalável,
contribuindo para tornar as ações ainda mais direcionadas e estratégicas. Vamos
explicar mais adiante com detalhes como isso funciona.
Conceitos-chave de Marketing Digital
Assim como cada especialização tem suas especificidades, o Marketing Digital é
um universo com seus próprios termos. Antes de começar esse post, vamos
explicar cada um desses principais conceitos.

Persona
Ao contrário das estratégias tradicionais, o Marketing Digital trabalha com o
conceito de personas, que são perfis semifictícios, baseados nos seus
consumidores reais, e que representam o seu comprador ideal. Assim você
consegue criar ações mais segmentadas e direcionadas para as pessoas certas,
poupando tempo e dinheiro.
Veja essa imagem!
● Lead
● Lead
Leads são oportunidades de negócio. São os
contatos que, através de uma estratégia de Inbound
Marketing, deixam suas informações-chave para que
você consiga identificar os seus compradores em
potencial e nutri-los com informações relevantes até
que eles estejam prontos para o momento de
compras.
● Funil de Vendas
O Funil de Vendas, também conhecido
como Jornada do Consumidor, são as
etapas pelas quais uma pessoa passa
durante o processo de compra, desde a
compreensão de um problema, passando
pela consideração de compra até a
decisão.
● CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é um software
responsável pela gestão eficaz do relacionamento de uma
empresa com os seus potenciais e atuais clientes.

Entre as inúmeras funcionalidades que esse tipo de ferramenta

apresenta, as principais são: cadastro de clientes, registro de
suas informações, preferências e últimos contatos realizados
com a sua empresa e controle de follow-ups.
● Landing Page
Landing Pages são as páginas de capturas de leads,
100% focadas em conversão.

A ideia é que nessas páginas você ofereça um

conteúdo ou material de valor e em troca os visitantes
mais interessados deixem suas informações de
contato e, com isso, se tornem leads
● SEO

SEO (Search Engine Optimization) ou

otimização para mecanismos de busca. São as
ações que contribuem para melhorar o
potencial de rankeamento de suas páginas e
conteúdos, ajudando você a cumprir os
principais pré-requisitos exigidos pelas
plataformas de pesquisa
● CMS
CMS significa Content Management System, ou seja,
Sistema de Gestão de Conteúdos, e nada mais é do que
uma ferramenta que possibilita a produção, edição e
publicação de conteúdos no ambiente online sem a
necessidade de conhecimentos técnicos em programação.

Dessa forma, por meio de um CMS é possível criar sites,

blogs e outros portais de maneira simplificada
● CTA

Os Calls to Action ou CTAs são os botões ou

chamadas que direcionam a ação que os seus
usuários devem cumprir ao visitar uma página,
para que continuem no fluxo do seu funil de
vendas e cheguem ao momento de compra
preparados para o consumo
● Fluxo de Nutrição

O Fluxo de Nutrição é um processo de

automação de Marketing onde uma ação do
usuário é o gatilho para um fluxo de
mensagens, geralmente por email, com o
objetivo de ajudar o seu visitante a caminhar
pelo funil de vendas
● Vantagens do Marketing Digital

Por que fazer Marketing na Internet deve ser uma prioridade para as empresas e quais os principais
benefícios que uma estratégia online pode oferecer? Neste tópico vamos abordar esse assunto.

Você já deve ter percebido o quanto o Digital mudou a maneira de fazer marketing e para melhor, tanto para
empresas quanto para consumidores.

Existem diversas vantagens que podem representar economia para ambos, além de estreitar as relações
entre o público e as marcas.
● Interatividade
Uma das principais razões pelas quais o Marketing Digital é cada vez mais adotado em
relação aos canais tradicionais, sobretudo os canais offline, é a interatividade com o
público. O foco não está mais no produto e sim na experiência do usuário em sua jornada
de compra.

As empresas fazem campanhas, publicações e ações e, do outro lado, os consumidores

podem interagir, opinar e indicar para outras pessoas apenas com alguns cliques,
aumentando o engajamento com as marcas, bem como as exigências do público. Assim,
é necessário cada vez mais melhorar a maneira de falar com a sua audiência.

Separamos um material completo sobre criação de conteúdos interativos para que você
possa se inteirar sobre o assunto:
● Análise e mensuração
Imagine o mundo nos anos 1960, quando o modelo de negócios das agências de marketing e
publicidade estava decolando. Neste período, poucas eram os métodos de medir a efetividade das
campanhas publicitárias e anúncios veiculados.

Pode-se dizer que, até a chegada da internet, muito dinheiro foi gasto em ações ineficientes!
Afinal, se você não consegue medir se um cliente foi convencido pela sua ação de marketing a
comprar um produto ou serviço, é difícil dizer se a sua estratégia é efetiva.

No mundo do marketing online, a obtenção e análise de dados é uma etapa fundamental para a
melhoria contínua da sua estratégia.

Felizmente, hoje, absolutamente tudo deve ter o seu retorno comprovado. Métricas como o
Retorno Sobre Investimento (ROI) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC) podem (e devem!) ser
analisadas em tempo real.

Assim, as empresas podem identificar falhas rapidamente, colocando melhorias em prática. Isso
era impensável há bem pouco tempo.
● Mais oportunidades para as empresas
Além de tudo isso, a diminuição das distâncias literalmente entre
empresas e clientes ajudou e muito. Afinal, hoje, mesmo as pequenas
marcas podem fazer boas campanhas e atrair consumidores do outro
lado da cidade, do país e do mundo.

Com isso, os consumidores ganham. Eles têm mais oportunidades de

conhecer empresas com as quais se identificam. O mesmo vale para
as empresas que podem criar um bom posicionamento online,
aumentando as suas oportunidades de venda por diversos canais!
● Direcionamento
Muitas pessoas podem pensar “nossa, vou conseguir falar com o máximo de pessoas possível”, e sim,
isso é ótimo!

Mas um dos grandes diferenciais do Marketing Online é que as empresas conseguem agora fazer ações
para atrair e conquistar as pessoas certas! Ou seja, aquelas que realmente têm o perfil ideal para
consumir da sua empresa.

Isso é um grande benefício porque, além de economizar dinheiro — afinal você deixa de gastar muito
dinheiro com pessoas que não têm interesse em seus produtos e serviços através da segmentação —,
você passa a conhecer melhor o seu público, se tornando cada vez mais especialista em conquistá-lo.

Esse é o segredo por trás do valor real do Marketing Online, e está revelado para qualquer um colocar em
prática! Só é necessário um método e falaremos sobre isso agora!
● Estratégias de Marketing Digital

Existe uma infinidade de maneiras de aplicar uma estratégia de Marketing Digital.

Entenda quais são e como fazer uma escolha que combine com as necessidades da sua
empresa.

O crescente poder de processamento dos computadores e da infraestrutura em internet

nos levou a um universo de possibilidades. Basta pensar no volume e na qualidade de
conteúdos que temos disponíveis hoje — a maioria deles gratuita.

Hoje, se eu perguntar qualquer coisa ao Google, há boas chances de eu receber uma

resposta satisfatória. E essa resposta estará contida em algum conteúdo disponibilizado
por um site na internet. Não é simples e, ao mesmo tempo, fantástico?
Seguindo essa lógica, sites que contêm muitas e boas respostas têm mais chances de
atrair o público e, consequentemente, conquistar mais clientes, aumentar a sua
percepção de marca e saber cada vez mais sobre o comportamento dos consumidores.

Como foi mencionado no capítulo anterior, muitos negócios estão migrando dos meios
offline para os meios online de marketing. Evidentemente, isso aumenta a concorrência
na web.

Como dissemos no capítulo anterior, o segredo está no método. Para alcançar seus
objetivos de marketing, precisamos encontrar meios de chegar lá.

Mas, se a internet tem possibilidades infinitas, como posso saber que estou tomando a
decisão certa? Não se preocupe, pois agora você conhecerá o que há de mais atual no
mundo em termos de estratégia.
● Inbound Marketing
Inbound Marketing é sinônimo de marketing de atração. Ao criar uma
estratégia de Inbound, seu objetivo é ser encontrado pelas pessoas.

No Inbound Marketing, as empresas procuram entender as dores e

necessidades dos consumidores para, em seguida, estabelecer um canal de
comunicação com essas pessoas, a fim de oferecer uma solução para os
seus anseios e desejos.

Hoje, a internet está repleta de ferramentas para fazer pesquisas, descobrir

interesses do público e publicar materiais que os ajudem a satisfazê-los.
Quando isso é praticado continuamente, você cria a sua audiência, gerando
um canal de comunicação constante com ela. Em outras palavras, a empresa
conversa com sua audiência, não somente envia mensagens.

Em consequência, suas publicações passam a ser buscadas por mais e mais

pessoas. Por meio desta comunicação, é possível entender interesses cada
vez mais específicos do público (e sair na frente para atendê-los).

Atualmente, a principal maneira de fazer as pessoas chegarem até você é

criando conteúdo, ou seja, oferecendo informações relevantes, que
solucionam problemas reais e são de amplo acesso. A essa estratégia damos
o nome de Marketing de Conteúdo, que abordaremos a seguir:
● Marketing de Conteúdo
Os consumidores estão diariamente procurando soluções na internet, e,
na maioria das vezes, essa procura começa em motores de busca.

O Marketing de Conteúdo tem como objetivo posicionar a sua marca no

lugar e no momento certo da jornada de compra para oferecer as
melhores soluções.

Portanto, Marketing de Conteúdo é o processo de publicar materiais e

informações relevantes e valiosos, a fim de atrair, converter e encantar
uma audiência.
Portanto, Marketing de Conteúdo é o processo de publicar materiais e
informações relevantes e valiosos, a fim de atrair, converter e encantar uma
audiência.

Vale lembrar que essa estratégia, se bem-feita, pode auxiliar a triplicar em

menos de um ano os acessos à empresa na internet, além de trazer muitos
outros benefícios, como: reconhecimento de marca, criação de autoridade e
educação do mercado.

Para isso, você precisa espalhar seu conteúdo em regiões da internet que
sejam atrativas para a sua persona. Existem alguns métodos considerados
padrões, tal qual um blog, o site da empresa e os perfis em redes sociais.

Contudo, existem formas de diversificar o seu alcance com diferentes canais de

conteúdo. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
● Blog

O blog é a casa do Marketing de Conteúdo.

Isso porque ele é um canal exclusivamente seu de comunicação com
o público, sem as interferências e distrações que outros canais como
as redes sociais podem ter. Ou seja, você pode publicar o que quiser,
como quiser, a hora que quiser.

Blogs também são muito fáceis de serem editados e administrados, o

que facilita que empresas com pequenos ou grandes times de
Marketing consigam tocar uma estratégia de maneira prática,
econômica e rápida.
E,por fim, mas não menos importante, blogs são uma excelente
ferramenta de otimização de conteúdos para melhorar os seus
rankings em mecanismos de busca, como o Google. Isso
melhora a visibilidade do seu negócio e amplia o seu poder de
atração das pessoas certas!

Além disso, você pode usar alguns outros canais como o

Medium e o LinkedIn Pulse para construir a sua audiência nesse
sentido. Eles funcionam como blogs, com a desvantagens de
não serem domínios próprios e com menos poder de
rankeamento, mas que são mais fáceis e acessíveis
● Site Institucional
Muitas empresas se contentam em ter um blog ou uma página em uma rede social. Tudo isso é
muito importante, mas não dispensa a necessidade de um site institucional.

Primeiro porque aumenta a credibilidade do seu negócio. Afinal, quando as pessoas procurarem
você, elas precisam ter a segurança de que a sua empresa é séria e confiável.

Segundo porque esse se torna mais um canal onde as pessoas podem te encontrar e que também
é só seu e pode ajudar você a conquistar boas posições nos mecanismos de busca.

É também fundamental que as suas ações de Marketing direcionem as pessoas para um canal
onde elas possam solicitar os seus produtos ou serviços e finalmente consumir de você, tirando
as principais dúvidas delas. E esse canal é, sem sombra de dúvidas, o site institucional.
● Redes Sociais
Poucos lugares proporcionam tanto a interação das pessoas com as marcas
quanto as redes sociais. Elas são um canal criado exatamente com esse objetivo:
comunicação, influência e diálogo.

Assim, ter uma página nas principais redes sociais onde o seu público se encontra
tornou-se indispensável: seja para promover suas ações e conteúdos, seja para
que as pessoas conheçam o “por trás das câmeras” da sua empresa.

Aliás, esse se tornou um ponto fundamental para a escolha de uma marca por parte
dos consumidores, que é se identificar com as empresas além do produto e do
serviço, mas com os valores e o ideal por trás delas. E as redes sociais são um
excelente canal para que esse engajamento aconteça
Mídias sociais são, como o próprio nome diz, os meios.
Contudo, o mais importante a se cultivar são as redes.

E, no caso das redes sociais, as estratégias têm vários fins,

pois têm muita importância para branding e buzz e, ao mesmo
tempo, para geração de tráfego e conversões.

Evidentemente, é preciso uma estratégia, que podemos

aprender a criar agora mesmo. Separamos alguns conteúdos
que vão ajudá-lo nisso:
● Como definir uma estratégia de redes sociais
Uma estratégia efetiva de redes sociais deve gerar uma participação significativa na geração de
tráfego para o seu domínio, mas, ao mesmo tempo, é um canal de comunicação e divulgação
da marca.

Por isso, vamos dividir em alguns passos simples:

● Passo 1 — Estabeleça objetivos e metas. Redes sociais também têm um funil e você deve
considerar as métricas relevantes em cada etapa. A metodologia de OKRs para medir o
desempenho se encaixa perfeitamente nesse caso;
● Passo 2 — Encontre as redes corretas. Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter etc. são
canais diferentes e tem suas particularidades, portanto a intenção dos usuários em cada
um deles também. Faça pesquisas sobre o perfil do público, as palavras-chave e
tendências antes de criar um perfil comercial;
● Passo 3 — Crie um perfil. Fique atento aos tamanhos corretos de posts e imagens em
mídias sociais. Lembre-se de utilizar um design e tom de voz que obedeça aos padrões da
sua marca e sejam focados nos objetivos definidos no primeiro passo;
● Passo 4 — Realize um benchmarking. Veja o que os seus
concorrentes e blogs de assuntos relacionados estão
dizendo. Se você tem concorrentes fortes, certamente eles
publicam muita coisa relevante e que você deve aproveitar;
● Passo 5 — Defina um plano e um calendário editorial. Isso é
necessário para organizar as verbas e analisar o andamento
da estratégia. Aplicativos como Buzzsumo são boas
ferramentas de pesquisa de tendências e palavras-chave;
● Passo 6 — Aprenda com os resultados. Assim como os
blogs e sites, mídias sociais também têm ferramentas de
análise. Utilize-as para calcular suas métricas e indicadores.
● Email Marketing
Email Marketing é o processo de enviar mensagens com fins comerciais
para um grupo de contatos obtidos por uma empresa na internet.

Ele pode ser utilizado como método de fortalecimento da sua marca,

vendas, comunicação com clientes e potenciais clientes.

O canal de mensagens direto com o usuário é uma ferramenta inigualável

e pode trazer resultados muito efetivos. Inclusive, é possível segmentar
suas listas seguindo diversos fatores, como taxa de abertura dos emails,
respostas, downloads de um material, entre outros
1. Construindo uma lista de emails

O primeiro passo para uma boa estratégia de email marketing é construir

sua lista de emails, ou seja, conquistar os contatos das pessoas que
receberão seu conteúdo. Como fazer isso?

● Passo 1: escolher um bom software para gerir as suas listas;

● Passo 2: criar uma oferta incrível, como uma newsletter, desconto ou
conteúdo rico;
● Passo 3: inserir formulários de inscrição dentro do seu site ou blog;
● Passo 4: desenvolver uma voz para a sua empresa e criar mensagens
cativantes.
● Tipos de email

Email é um canal de contato com clientes e potenciais

clientes, certo? Esse meio é uma forma bilateral de
comunicação. Afinal, quem recebe emails pode
respondê-los!

Por isso, existem diversos tipos de mensagem que

você pode enviar, cada uma com uma intenção
diferente em relação aos seus leads.
● Emails Informacionais
Esse tipo de mensagem tem o objetivo de passar uma
informação relevante para os contatos. Se você possui
alguma notícia em primeira mão, quer divulgar algum evento
ou ação específica, emails informacionais são um método
excelente.

Geralmente, esse tipo de email é mais curto, buscando enviar

o máximo de informações o quanto antes. Se possível, no
próprio título da mensagem.
● Emails de Nutrição
Emails de nutrição são aqueles que influenciam o leitor a tomar uma ação
específica no seu site ou blog.

Muitas vezes, a jornada do cliente pode demorar mais do que você

gostaria. Por isso, a nutrição de leads pode acelerar esse processo e
tornar a sua base mais preparada para o momento da compra.

Mensagens desse tipo também devem ser objetivas e levar o usuário da

caixa de entrada para o seu domínio, oferecendo conteúdos que o levará
a prosseguir no funil de vendas.
● Emails Educacionais
Emails educacionais são muito úteis e devem ser a maior parte do
conteúdo que você envia. Simplesmente porque conteúdo
educacional é aquele focado em solucionar problemas e dúvidas.

No fundo, essa é a principal razão pela qual o usuário assina o seu

conteúdo.

Utilize-o para enviar posts relevantes, materiais selecionados por

você, conteúdo exclusivo e o que mais a sua audiência buscar.
● Emails Transacionais

Este tipo de email é muito importante, e precisa ser usado com sabedoria.
Emails que sugerem uma transação ou oferta precisam ser enviados de
maneira que o recebedor não perceba nenhum exagero.

Uma boa prática é manter a sua base de emails sempre limpa, somente
com usuários que realmente são considerados personas.

Além disso, emails transacionais devem ser focados na conversão do

usuário, o que define o tom de voz da mensagem, um bom call to action e
um link direto.
● Newsletter

Newsletters são um tipo recorrente de mailing. Ao

assiná-lo, o usuário espera que suas mensagens
cheguem com uma determinada frequência.

É como um jornal em que você pode ofertar

conteúdos, divulgar materiais, escrever mensagens e
dialogar com a sua base
● SEO
Em uma estratégia de Marketing Digital, ser encontrado em mecanismos de busca é essencial, certo? E,
para isso, existe um conceito específico para obter resultados organicamente, ou seja, sem pagar por
anúncios.

É o que chamamos de otimização para mecanismos de busca, Search Engine Optimization ou SEO.

Hoje, motores de busca esperam oferecer os melhores resultados para a experiência do usuário. Existem
diversas técnicas que você deve aplicar para mostrar aos buscadores que o seu site pode prover a
melhor experiência e, assim, melhorar seus rankings.

Otimizar suas páginas significa deixá-las compreensíveis tanto para as pessoas quanto para os crawlers.
E isso vai depender da sua performance em uma combinação de diversos fatores de rankeamento.
Existem dois grupos de fatores de rankeamento, que explicaremos a seguir:
● SEO On Page

Os fatores On Page são aqueles que podem ser otimizados dentro

das suas páginas, como título, meta-descrição, linkagem interna,
uso de heading tags etc. Tudo isso melhora a experiência do
usuário, mas também é lido pelos crawlers, como o Google Bot.

Por isso, você pode ter um conteúdo muito atrativo, mas é preciso
demonstrar isso aos robôs por meios de estruturas de dados. É
preciso usar o código para referenciar o seu título, seus meta
atributos, suas imagens, hiperlinks.
● SEO Off Page

E não para por aí! Fatores externos também influenciam em

seu rankeamento, como o tempo de carregamento do seu
site, seus parâmetros de segurança, links recebidos etc.

Se você quiser entender mais sobre SEO e os diferentes

fatores de rankeamento, recomendo a leitura do Guia
Completo de SEO.
● SEM

Search Engine Marketing. Esse nome já diz tudo. Motores de busca são
úteis para estratégias digitais que envolvam mídias orgânicas ou pagas.
Ao fazer uma busca, esses mecanismos vão te retornar uma lista de links
úteis, e alguns deles serão anúncios.

Por isso, marketing em motores de busca é um processo bastante

abrangente. Até mesmo o SEO está contido no SEM!
Hoje, é praticamente impossível que o Search Engine Marketing não seja peça importante de qualquer estratégia
de marketing na internet. E, para isso, você deve atacar de todos os lados!

Ao exibir anúncios ou links orgânicos, acima de tudo, os motores de busca estão preocupados com a experiência
do usuário e é assim que se atinge usuários que têm intenções comerciais ao realizar uma busca.

Além do crescimento orgânico, mídias pagas oferecem oportunidades únicas de crescimento. As ferramentas e
técnicas de analytics permitem encontrar o caminho para um retorno sobre investimento positivo.
● Publicidade
Na internet, hoje, existem três tipos de mídias:

● Mídias adquiridas: vêm da interação com o público, representam o

engajamento, os compartilhamentos, comentários e menções;
● Mídias possuídas: são aquelas que pertencem a alguém, os
websites, blogs, perfis em mídias sociais;
● Mídias pagas: é a promoção do seu conteúdo por meio de
anúncios, como pay-per-click (PPC), displays, retargeting,
propagandas em redes sociais e promoção de conteúdos.
Essa combinação de mídias é que vai definir o melhor jeito de conquistar a sua audiência.
Nunca desconsidere nenhuma delas.

Evidentemente, resultados orgânicos são excelentes ao longo prazo, mas não têm a mesma
velocidade e opções da publicidade online. Conheça agora algumas modalidades de
anúncios:
● Pay-per-click (PPC)
PPC é a compra de mídias que são cobradas mediante o número de
cliques recebidos pelo seu anúncio. O tipo mais comum de pay-per-click
são anúncios em mecanismos de busca.

Assim, na página de resultados do Google, por exemplo, existem links

orgânicos e pagos.

Se você for um anunciante, é possível posicionar o seu anúncio

utilizando palavras-chave e variações delas. E o usuário, ao realizar a
busca, encontrará esses links patrocinados na SERP.
● Display Ads
Um display ou banner é uma mistura de imagens e texto. Anúncios de display
geralmente não aparecem em páginas de resultados de busca, mas em sites que fazem
parte da rede de anunciantes escolhida.
● Retargeting
Retargeting — não confunda com Remarketing — são banners que aparecem para o
usuário depois que ele visita algum site ou pratica determinada ação. Aqui, a ideia é
fazer o seu anúncio ser lembrado pelas pessoas, retomando o engajamento com o seu
funil de vendas.

Ao visitar um determinado site, por exemplo, possivelmente mais anúncios desse site
aparecerão para você quando você visitar algum site que faça parte da rede de
anunciantes.
 ● Promoção de conteúdo

Promoção é uma alternativa de mídia paga interessante para quem faz marketing de conteúdo. A web está repleta de
conteúdos incríveis e ganhar destaque pode ser difícil.

Existem meios gratuitos de divulgação, tais quais as mídias sociais. No entanto, se você quer acelerar esse
processo, é possível transformar a chamada para o seu conteúdo em anúncio.

Assim, você terá uma exibição privilegiada em motores de busca e redes sociais, além de poder segmentar o público
para quem ele é exibido.

● Anúncios em redes sociais

Assim como há anúncios em resultados de busca, eles também podem ser exibidos em mídias sociais. A rede do
Facebook — que inclui outras mídias, como o Instagram —, possui a sua própria rede de advertisements.

Assim, de acordo com as suas preferências, interesses e perfis que visita, a rede exibirá anúncios específicos para
esse usuário. Cada uma das mídias sociais possui diferentes opções de segmentação e isso faz toda a diferença na
performance desses anúncios.
● Marketing de afiliados
Uma forma muito comum de gerar receita com Marketing Digital é por
meio de afiliados. Se você vende algum produto ou serviço, pode criar
uma rede de blogs e sites que podem comercializar o seu produto em
troca de uma comissão.

Da mesma forma, se você é dono de um blog ou site e recebe bastante

tráfego, você pode ser remunerado para facilitar ou gerar vendas para um
produtor. Geralmente isso é feito por meio de um banner ou de conteúdos
patrocinados.
● Gestão de Leads
Gerir leads significa rastrear e levar possíveis clientes desde a primeira conversão até a venda e ao
pós-venda. Esse assunto do Marketing Digital também é conhecido como gestão de aquisição de clientes
ou gestão de contatos.

Além disso, frequentemente, a gestão de leads é confundida com a nutrição de leads. Veremos que a
nutrição de leads é uma parte do processo de gestão de leads.

Confira as etapas desse processo:

1. Geração de Leads: é a arte de encontrar usuários potencialmente interessados em seu negócio. A

geração de leads se dá em pontos de conversão taticamente posicionados em emails, anúncios,
conteúdos, ferramentas etc;
2. Geração de Leads Qualificados: mais do que simplesmente gerar novos contatos, leads qualificados
são aqueles identificados como oportunidades de venda. São pessoas mais “adiantadas” no funil;
1. Qualificação de Leads: qualificar leads significa analisá-los de maneira mais
precisa, classificando as melhores oportunidades de acordo com o seu
comportamento registrado. Times de marketing e vendas frequentemente têm
especialistas em qualificação de contatos;
2. Nutrição de Leads: nutrir leads significa oferecer conteúdo relevante para a
sua base de contatos, de maneira a fazê-los prosseguir no funil de vendas.
Hoje, o email é um método bastante eficiente de nutrição de leads, mas há
novidades interessantes, como o account-based marketing.
À medida que a sua base de leads cresce, seu processo de gestão de leads
precisa se tornar escalável.

Uma base de contatos pode chegar a centenas de milhares e até milhões de

pessoas. Isso provoca a necessidade de lidar com sistemas mais robustos,
mecanismos complexos de rastreamento de atividades e padronização das
mensagens enviadas.
E não para por aí. Mesmo após a venda, os clientes não deixam de ser leads dentro da
base. Afinal, é preciso encontrar mecanismos de upsell, cross-sell e retenção de
clientes.

É preciso lembrar que o funil de vendas não termina na venda, mas sim no momento em
que os clientes se tornam defensores da sua marca.

Se você deseja criar mensagens customizadas, segmentadas de acordo com os

diferentes perfis de contatos presentes em sua base, é preciso recorrer à tecnologia.
Quanto maior é o número de leads, mais complexa fica essa administração.

Para isso, softwares de automação são essenciais a partir de um nível mínimo de

performance.
● Automação de marketing
Como mencionamos, é muito difícil gerir uma grande base de leads. Para se
comunicar com milhares — talvez milhões — de pessoas, é preciso uma
ferramenta que consiga organizar e rastrear todos esses registros.

É por isso que, mais do que uma técnica, a automação de marketing é um

tipo de tecnologia do Marketing Digital. Por meio dela, é possível agilizar
todas essas necessidades.

Frequentemente, esses softwares possuem soluções para criar fluxos de

trabalho e de comunicação.
É como se fosse uma mistura entre sistemas de armazenamento, análise de
dados e engajamento dos contatos.

Dessa forma, é possível segmentar a sua base em relação ao perfil, ao

comportamento e às suas ações realizadas e — para cada um desses
critérios — fornecer uma série de incentivos para a conversão e, por fim, ao
encantamento do usuário.

A competição pelas melhores ferramentas de automação têm crescido muito

e esse mercado tem se revelado muito promissor no mundo do marketing.
Estima-se que até 2025 esse mercado alcance uma capitalização de mais de
US$7 bilhões!
● Otimização de Conversão – CRO

Um dos termos mais utilizados em Marketing Digital é a conversão, certo? O

processo de trazer o público para a sua base de contatos e fazê-los chegar até o
fundo do funil de vendas.

O objetivo da otimização da conversão — ou Convert Rate Optimization — é

descobrir onde as conversões não estão sendo aproveitadas corretamente dentro
de um blog ou site. E os melhores jeitos de fazer isso são análise de dados e
testes!

Antes de tomar a decisão sobre quais modificações fazer para aumentar as taxas
de conversão, um profissional de CRO realiza um diagnóstico lógico. Ele é
dividido em cinco etapas, descritas a seguir.
 ● Levantando hipóteses

CROs geralmente têm meios de obtenção de dados em todos os seus canais.

Ferramentas como o Google Tag Manager permitem a instalação de aplicativos
de monitoramento dos usuários em diversos sites e blogs ao mesmo tempo.

Assim, é possível entender porque há pessoas que visitam o blog mas não
prosseguem no funil. A partir daí, basta criar ações focadas no público que
realmente quer fazer parte da sua rede.

● Principais métricas

Depois de levantar uma hipótese, é hora de transformar essa ideia em algo

mensurável, e isso não é uma tarefa fácil!

Utilizando as ferramentas certas, podemos obter todos os tipos de dados.

Tantos, que podemos até nos perder em tanta informação — e isso é sério! Olhar
para as métricas corretas vai te gerar muita economia de tempo e dinheiro.

Evidentemente, qualquer um deseja gerar mais receita, ter mais e melhores

clientes. Mas, para isso, é preciso descobrir o que gera mais receita e quebrá-los
em medidas para cada etapa da jornada de compra.

Métricas de marketing, portanto, podem ser divididas de acordo com o funil de

vendas, da atração até o pós-venda!
 ● Métricas de conversão

Por que otimização para a conversão? É simples. Existe uma relação direta entre a quantidade
de conversões e a quantidade de receita gerada pelo seu negócio.

E, em qualquer página, há uma infinidade de razões pela qual as pessoas não convertem.

Por isso, investir em pontos de melhoria de conversão vão refletir em alguns números
importantes, que são:

● Número de leads: representa a quantidade de leads gerados. Essa métrica funciona como
um parâmetro de desempenho ao longo do tempo. Afinal, o tráfego tende a crescer e, com
isso, sua taxa de criação de leads deve acompanhá-lo;
● Custo por lead: o CPL determina a qualidade dos leads que você recebe. Portanto, o custo
de geração de um novo lead deve se manter sempre baixo em relação ao custo de
aquisição de um novo cliente;
● Número de usuários: milhares, talvez milhões de pessoas
vão converter nas suas páginas, mas esse número é
grande ou pequeno em relação à quantidade de usuários
que navegam pelo seu domínio? É o que essa métrica
procura responder;
● Taxa de conversão de leads para sales qualified leads: por
fim, não podemos ignorar o funil. Nem todos os leads
estão no mesmo estágio da jornada de compra e, por isso,
esse estágio que transita entre meio e fundo de funil
precisa ser observado.
● Métricas de receita
Métricas de receita não devem ser observadas separadamente das métricas de
conversão. O objetivo da conversão é levar o usuário até a compra e, aqui, vamos
diferenciá-las por questão metodológica.

1. Custo de aquisição de cliente: uma estratégia de marketing pode ter custos em

tempo, dinheiro e outros recursos. Por isso, é preciso calcular quanto, em média,
gastamos para adquirir um novo cliente;
2. Lifetime Value: também conhecido como LTV, ele representa, em média, a receita
gerada pelo cliente em todo o seu ciclo de vida;
3. Número de clientes: como estamos falando de um funil, é natural que haja bem
menos clientes do que leads. Sendo assim, essa métrica responde quais seus
pontos de conversão mais geram clientes e se a quantidade de clientes está
alinhada com a receita;
4. Lucro: por fim, a otimização das conversões deve impactar o lucro. Esse número vai
dizer se os investimentos e custos têm valido a pena. Vale lembrar que lucros
negativos representam prejuízo.
● Calculando a relevância
Antes de um processo de otimização de conversão ser implantado, primeiro é
preciso definir o que são resultados confiáveis.

Portanto, é preciso ter uma população definida e amostras de tamanho razoável

para conduzir os testes.

E isso não é tarefa fácil. Em uma amostra muito pequena, os resultados se tornam
muito sensíveis às variações, sejam elas positivas ou negativas. Contudo, uma
amostra muito grande — embora não seja ruim estatisticamente — pode ser um
desperdício de tempo e recursos com testes.
● Criando testes
Criar testes é uma arte. Na verdade, esse assunto pode render um livro inteiro. Graças às mídias digitais, é
possível realizar dezenas (às vezes centenas!) de testes ao mesmo tempo.

Assim, a fase de realização de testes pode ser divida em outras fases menores.

De maneira preliminar, são testadas diversas hipóteses. Após a coleta dos resultados, os melhores são
levados adiante, mas o processo não para por aí.

Em seguida, são determinadas hipóteses de como os melhores resultados podem ser trabalhados para gerar
ainda mais resultados, reiniciando o ciclo.

Somente quando os melhores resultados tiverem melhorias positivas é que o profissional de CRO terá
provas suficientes de que melhorias definitivas foram implementadas.
● Analisando resultados
Embora não pareça, essa fase é bastante complicada. Não somente pela visualização dos dados, mas
também pela confiança no processo. Para conseguir resultados confiáveis é preciso:

1. Configurar todas as etapas de conversão. Muitas vezes isso envolve diversos softwares, e é preciso
se assegurar de que os resultados que chegam para você estão corretos. Um erro no início do
processo vai confundir quem analisa os dados;
2. Olhar para as métricas corretas. Muitos leads não necessariamente significam mais receita. Em
contrapartida, leads que se tornam clientes cujo custo de aquisição é muito alto nem sempre serão
um bom negócio. Isso varia em cada segmento e somente quem analisa os dados pode definir o
melhor parâmetro;
3. A análise correta dos resultados vai definir a tomada de decisão. Analisá-los incorretamente pode
levar a ações ineficientes ou mesmo prejudiciais e, pior ainda, confundir totalmente a equipe de
marketing.

Logo, é preciso verificar cada ponto de conversão, garantir que as informações estejam chegando
corretamente no seu CRM ou software de automação de marketing e questionar até mesmo as hipóteses
mais óbvias.