O que é Inbound Marketing?

Tudo o que você precisa saber!

Inbound Marketing é qualquer estratégia de
marketing que visa atrair o interesse das pessoas.
Também é chamado de marketing de atração
e possui três grandes pilares: SEO, Marketing
de Conteúdo e Estratégia em Redes Sociais.

D
e uma forma ou outra, o marketing sempre se
baseou em interrupções. As empresas tiravam
a atenção das pessoas de suas tarefas diárias
para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria
vantajoso em suas vidas.Para piorar, não eram raros
os casos em que a qualidade das soluções vendidas
deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer
para se valer dos seus direitos. Os tempos mudaram.

A transformação digital e as mudanças

radicais no comportamento do consumidor,
mudaram as regras do jogo para sempre.

Diante disso, as empresas precisaram criar novas

formas de conquistar e manter seus clientes, e
o Inbound Marketing foi a melhor delas.

Milhões de empresas, do mundo todo, usam essa

estratégia de Marketing Digital que traz excelentes
resultados. Quer aprender mais sobre o assunto e
ver se o Inbound é para você? Então você veio ao
lugar certo, já que neste post você vai aprender:
O QUE É INBOUND MARKETING

ORIGEM DO INBOUND MARKETING

BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

PROCESSO DO INBOUND MARKETING

FUNIL DE VENDAS E JORNADA DO

CLIENTE NO INBOUND MARKETING
COMO FAZER INBOUND MARKETING

MENSURAÇÃO DE RESULTADOS
EM INBOUND MARKETING

INBOUND MARKETING PARA

DIFERENTES SETORES

FERRAMENTAS DE
INBOUND MARKETING

BÔNUS: COMO APRENDER

INBOUND MARKETING?
#1
O que é
Inbound
Marketing
O Inbound Marketing se baseia na ideia de criação
e compartilhamento de conteúdo voltado para um
público-alvo específico, para conquistar a permissão de
comunicar com seu potencial cliente de forma direta,
criando um relacionamento que pode ser duradouro.
 6
Em outras palavras, em vez de interromper os clientes em potencial, a ideia é
atraí-lo por meio de conteúdo relevante.
O QUE É INBOUND MARKETING

A partir daí, as pessoas impactadas por esse conteúdo tendem a se sentir

confiantes a ponto de permitir que a empresa se aproxime mais e, aos poucos,
construa um relacionamento saudável que pode resultar na venda.

Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como
Marketing de Atração.

Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja
abaixo um vídeo que preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:

Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a

sua empresa, atraídos pela sua mensagem.

A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em

clientes e até promotores de marca.
#2
Origem do
Inbound
Marketing
Como surgiu o Inbound Marketing? Em que ponto as marcas
entenderam que não deveriam interromper seu consumidor, e sim
ajudá-lo e criar relacionamentos? Vamos explicar isso neste tópico!
 8
O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais
de marketing, mesmo de forma inconsciente.
ORIGEM DO INBOUND MARKETING

O marketing que tem foco no conteúdo, que eleva o objetivo de

oferecer informações relevantes, de publicar algo que agregue
valor — tangível ou intangível — ao cliente em potencial, pode ser
considerado Inbound Marketing.

O termo começou a ser usado a Brian Halligan, cofundador da empresa

Hubspot.

Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound

Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal
no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro
“Permission Marketing” de 1999.

Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma
leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.

Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge

paralelo ao marketing digital e da relação entre o consumidor e publicidade,
nesse caso, internauta e comunicação online.

Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele
pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir etc.

Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja
absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos

inteligentes e com ações de alta performance.

O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente através do conteúdo publicado.

 9
INBOUND MARKETING X OUTBOUND MARKETING:
ORIGEM DO INBOUND MARKETING

ENTENDA AS PRINCIPAIS DIFERENÇAS

Até agora, só demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, mas

ele envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”:
anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, e-mail, estandes de
vendas em eventos, etc.

O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir
com precisão os resultados sobre ações Outbound.

O Inbound, por outro lado, usa o conteúdo para atrair a atenção do público,
por canais como blog, redes sociais e e-mail. O custo é menor e os resultados
podem ser medidos de forma rápida e precisa.
10
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DO INBOUND
ORIGEM DO INBOUND MARKETING

Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as

dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo.

Com isso, você pode esperar:

• comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e

iniciativas, a interação é aberta e constante;
• continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é
passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
• maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado
pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DO OUTBOUND

Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em

publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes
sociais), bem como comerciais de TV e rádio.

Por conta disso, as principais características do Outbound são:

• comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma

interação. A marca fala e o público ouve;
• interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas
vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
• menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa
precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.
#3
Benefícios
do Inbound
Marketing
Será que vale a pena investir em inbound marketing?
Vamos apresentar 8 motivos para você entender a
importância da estratégia para seu negócio.
12
Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários
benefícios para o seu negócio, seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem

no Inbound. Por sua vez, esse método tem tudo que é preciso para construir
uma marca forte e aumentar as vendas.

Como no vídeo acima, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, e agora

você pode ver quais são alguns resultados desse amor:

ALCANCE DO PÚBLICO CERTO

Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior,
e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para
aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por
meio de conteúdo.
13
Segundo a Content Trends 2017, empresas que adotam o marketing de
conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

fazem uso dele.

Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a

mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar
a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.

As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por

mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas.

Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado.

A boa notícia é que o Inbound também se destaca nesse respeito, já que o
conteúdo altamente segmentado permite alcançar o público certo. Como assim?

Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam
marketing de conteúdo também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as
empresas sem uma estratégia similar.

APROXIMAÇÃO COM CLIENTES

O nome “marketing de atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo
que ajuda a persona na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar”
qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.

A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações
e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas
necessidades deles.

De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do

mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto
com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca.
14
Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta
e na interação constante. Saber a opinião e acompanhar a reação da persona
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de feedback possível.

MAIOR PODER DE PERSUASÃO

A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É

muito mais difícil vender para quem está em dúvida, e quando isso acontece a
relação pós-venda não costuma ser das melhores.

O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento

porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se
constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.

Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de

conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e
continuar pesquisando.

E quando chega o momento de sentar com os leads para conversar,

especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles,
todo o histórico entra em jogo.

É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um
dos principais benefícios é ampliar as vendas e o número de clientes (Social
Media Trends, 2018).

Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai

fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.

CICLO MAIS CURTO DE VENDAS

Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o
fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.
15
Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que
também representa um custo de aquisição maior.
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm
sobre o ciclo de vendas.

Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar
alguém a comprar.

Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que

acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo
na etapa de decisão para compra.

Segundo a pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que

adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que
usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o

aumento das vendas e a diminuição de custos, o próximo benefício do qual
vamos falar.

DIMINUIÇÃO DE CUSTOS

Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais

a frente neste artigo, mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal
é sempre o mínimo possível, certo?

Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente

mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.

O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda
de qualidade ou a diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um
investimento mais eficiente.
16
Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para
aplicar em táticas que realmente funcionam, e continuar escalando sua
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

estratégia de Inbound Marketing.

MENSURAÇÃO DE RESULTADOS EM TEMPO REAL

Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental

acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que
está funcionando ou não.

Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam
o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que
sua estratégia de marketing é eficaz.

Aqui na Rock, já fizemos várias mudanças e otimizações com base nas

informações que encontramos medindo nosso próprio desempenho.

Se não fosse pela facilidade com que é possível fazer isso no Inbound
Marketing, dificilmente teríamos alcançados R$20 milhões de receita recorrente
em apenas 4 anos.

É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas

estratégias, como marketing de conteúdo, redes sociais e SEO, mas também
ficar de olho no contexto geral do seu planejamento de marketing.

TICKET MÉDIO MAIOR

Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem

mais confiantes para comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket
médio maior com relação aos que não passam por um processo de educação.

O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os
leads e acompanhá-los de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.
17
Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar
vender antes da hora, o que poderia atrapalhar a venda definitivamente.
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

OUTRAS ESTATÍSTICAS DE INBOUND

MARKETING QUE VOCÊ PRECISA CONHECER

É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto

o Inbound Marketing pode ser valioso para o sucesso e a longevidade do
seu negócio.

Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse
artigo, pois atestam ainda melhor o poder do Inbound:

• Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO conquistam 13,2

vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os
e-commerces não otimizados com SEO. (E-commerce Trends, 2017);

• 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais.
(E-commerce Trends, 2017)

• Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos

84% maiores que os de compradores que não usam social. (IDC, 2014)

• 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um e-mail.

(E-commerce Trends, 2017);

• 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI

considerado como “bom” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);

• 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços

de social media geraram mais exposição para seus negócios. (Social
Media Examiner, 2016);
18
• 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais
como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital.
BENEFÍCIOS DO INBOUND MARKETING

(EduTrends, 2016).

Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque
duvidar dos benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.

A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia
Inbound é o mal planejamento ou uma execução de baixa qualidade.
#4
Processo
do Inbound
Marketing
O inbound marketing atua em quatro etapas
principais: atração, conversão, venda e encantamento.
Entenda melhor cada uma delas.
20
O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os
tipos é o seu processo de operação. Ele é bem simples de entender, e se divide
PROCESSO DO INBOUND MARKETING

em 4 etapas:

• Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego

qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da
metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes
regulares, por meio de conteúdo relevante.
• Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes
é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em
oportunidades reais de venda.
• Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo
relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda.
• Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo
contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que
se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.

O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às

pessoas certas, na hora certa. E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no
funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente, que é o que veremos a seguir:
#5
Funil de Vendas e
Jornada do Cliente no
Inbound Marketing
Neste tópico, iremos explicar como cada uma das
etapas do processo de inbound marketing se encaixa no
funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma
a fortalecer o relacionamento e gerar a venda.
22
A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o
momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em
FUNIL DE VENDAS E JORNADA DO CLIENTE NO INBOUND MARKETING

que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.

Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de

vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente
e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.

Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte

do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa
etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.

As 3 etapas do funil de vendas  —  e da jornada de compra  —  são:

• Topo  —  Aprendizado e descoberta;

• Meio  —  Consideração e intenção;
• Fundo  —  Avaliação e decisão.

Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:

1. TOPO DO FUNIL: APRENDIZADO E DESCOBERTA

No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que
precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema
que está enfrentando.

É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo
doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio
de aprendizado e descoberta.

Nele, a persona vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem
a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que
há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.
23
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando a persona ainda
está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais,
FUNIL DE VENDAS E JORNADA DO CLIENTE NO INBOUND MARKETING

vídeos e infográficos.

Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu
público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.

É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve

mencionar seus produto ou serviços. A persona só quer resolver o problema
dela, e ainda não está pronta para comprar.

2. MEIO DO FUNIL: CONSIDERAÇÃO E INTENÇÃO

Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e

entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser
pela melhor solução.

Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele

ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta
etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.

Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto

nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível
se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.

A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts
mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como e-books,
whitepapers, webinars e emails segmentados.

A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses

materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona
enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.
24
Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e,
naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é
FUNIL DE VENDAS E JORNADA DO CLIENTE NO INBOUND MARKETING

fundamental?).

Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo de grande valor

são muito eficientes na geração de leads.

Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter

seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai
aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.

3. FUNDO DO FUNIL: AVALIAÇÃO E DECISÃO

Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles

finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou:
é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.

Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na

hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na
etapa final do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e
fechar a venda no seu lugar.

Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo,
mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem
estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao
produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se
tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos
persuasivos e dados sólidos.
#6
Como fazer
Inbound
Marketing
Você já conhece cada uma das etapas do inbound
marketing, mas como aplicar cada uma delas? Vamos
mostrar na prática quais estratégias você deve usar.
26
Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender
como aplicá-lo em detalhes.
COMO FAZER INBOUND MARKETING

Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da

metodologia Inbound:

1. ATRAÇÃO

Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para
dentro do estabelecimento, mesmo que as pessoas não tenham interesse
algum em comprar ou consumir os produtos? Com certeza não.

Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos
visitantes, mas os visitantes certos. Isso é o que chamamos de tráfego
qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em venda no futuro.

Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois,

clientes sejam atraídas à sua marca? Por meio de conteúdo relevante e
interessante, normalmente servido a elas por meio dos seguintes canais:

• marketing de conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas

do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing
de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa
estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e
vários outros fatores;
• blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa
pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de
uma forma ou outra, pelo blog;
• site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real.
Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente,
se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
• mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais
quanto aplicativos de mensagem, são fundamentais para espalhar seu
conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
27
• SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar
produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que seu site seja encontrado
COMO FAZER INBOUND MARKETING

mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.

2. CONVERSÃO

Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e
seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em
leads, ou seja, clientes em potencial.

Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio
da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As
ferramentas a seguir são ideais para isso:

• landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são

feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um
material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
• formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas
em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na
taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil
e agradável;
• call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para
que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário.
Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
• CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de
relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações
sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles
precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
• CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão)
é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca
diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas,
baseadas em testes e dados coletados.
28
3. VENDA
COMO FAZER INBOUND MARKETING

Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu

caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai
exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.

Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes

nesta etapa determinante do processo:

• automação de marketing: como manter o nível de personalização

quando se tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de
automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e
conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
• email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão
e mantê-los interessados na sua marca. O email marketing é o canal
perfeito para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com
praticidade e alto nível de personalização;
• nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter
os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa
existe a nutrição de leads — sequências de emails feitas para deixar o
lead mais perto da compra;
• lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram
de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros
esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que
te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.

4. ENCANTAMENTO

O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o

principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma
nova porta se abre, e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em
um leal promotor da sua marca.
29
Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa
consegue manter os clientes satisfeitos.
COMO FAZER INBOUND MARKETING

Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros
e ser menos suscetíveis a mensagens de concorrentes.

Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:

• Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com

o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai
recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
• relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que
esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes
com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser
feito por meio de redes sociais e newsletter;
• conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes
ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas
necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem
a sua marca e sejam leais a ela.
#7
Mensuração de
resultados em
Inbound Marketing
Uma das principais vantagens de estratégias online é a
possibilidade de mensuração, o que permite uma análise baseada
em dados. Conheça as principais métricas do inbound marketing.
31
Um dos benefícios do Inbound Marketing é também uma das maiores
responsabilidades de quem trabalha com estratégias digitais: medir resultados
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS EM INBOUND MARKETING

de forma contínua.

A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e

sobre quais são os melhores investimentos a fazer. Também torna o processo
de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, mais caro.

A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-

chave de desempenho, conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os
resultados de forma rápida, precisa e barata.

Agir em cima de dados exatos e atualizados torna o processo de evolução da

estratégia muito mais ágil, reduz custos e contribui para que as metas sejam
alcançadas.

PRINCIPAIS MÉTRICAS DE INBOUND

MARKETING QUE VOCÊ DEVE ACOMPANHAR

Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a

qual você precisa ficar atento: analisar métricas demais, ou acompanhar os
indicadores errados.

São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada
aspecto de cada estratégia dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil
se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o mais importante.

Por isso, a lista que você vai ver a seguir traz algumas das principais métricas
de Inbound, que devem ser acompanhadas:
32
ROI — RETORNO SOBRE INVESTIMENTO
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS EM INBOUND MARKETING

O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua

empresa tem de acompanhar, já que responde a uma pergunta-chave: o
marketing está gerando lucro ou prejuízo?

A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em

determinado período e comparar com os resultados obtidos.

Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras

por clientes ativos são todos resultados positivos a levar em conta, não só o
aumento das vendas.

TAXA DE CONVERSÃO

Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou

de leads para clientes? Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue
convencer as pessoas do valor de suas ofertas.

Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar
essa métrica é fundamental para a saúde do negócio.

CONVERSÃO DO FUNIL

Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de

olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um
problema em algum estágio, de forma isolada.

Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é

claro, deixa mais fácil resolvê-los.
33
PROPORÇÃO ENTRE CLV E CAC
MENSURAÇÃO DE RESULTADOS EM INBOUND MARKETING

CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que
diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece com a sua empresa.

Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra

quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.

É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor
que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes
a ponto de perder dinheiro.

NPS — NET PROMOTER SCORE

“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o produto/serviço a um

amigo ou conhecido?”. Essa pergunta simples e direta, feita aos seus clientes
atuais, vai mostrar o nível de satisfação deles com a empresa.

A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e
identificar as áreas que precisam de mais atenção para melhorar.
#8
Inbound
Marketing para
diferentes setores
O Inbound marketing parece incrível, mas ele funciona
para sua empresa? A resposta é sim! Entenda mais
sobre como ele se aplica em diferentes setores.
35
Uma das perguntas mais comuns por quem está começando a aprender mais
sobre o esse universo é: “será que o Inbound Marketing serve para a minha
INBOUND MARKETING PARA DIFERENTES SETORES

empresa?”.

A resposta curta é sim. Como já ficou bem claro até aqui, o processo do
marketing de atração o torna versátil e eficiente para empresas de todos os
tamanhos e segmentos de mercado.

Veja alguns exemplos de como o Inbound pode se encaixar perfeitamente em

empresas de diferentes setores:

AGÊNCIAS

Agências precisam fazer marketing para vender marketing. Então, quando

aplica táticas Inbound, uma agência consegue não só colher os benefícios já
citados.

Ela se torna o seu maior case de sucesso, e consegue convencer os clientes

com maior facilidade a aplicar as mesmas técnicas que já realiza.

PMES

É muito comum ver donos de pequenas empresas acharem que o Inbound

Marketing não é para eles.

O orçamento menor para divulgação, a falta de tempo para executar ações de

marketing e possíveis resultados ruins no passado entram na equação.

Felizmente, não é o caso. Justamente por conta do ótimo custo-benefício

e da possibilidade de escalar aos poucos e acompanhar o desempenho da
estratégia, o Inbound é ideal para negócios menores, de todos os segmentos.
36
INSTITUIÇÕES DE ENSINO
INBOUND MARKETING PARA DIFERENTES SETORES

Instituições de ensino têm tudo a ver com Inbound Marketing. Afinal, essa
estratégia de marketing se baseia quase que 100% na criação de valor e na
educação do público.

Tudo que a instituição vai precisar fazer é implementar os processos certos e

compartilhar um pouco do conhecimento que já tem para atrair alunos.

E-COMMERCE

Quem tem um e-commerce sabe o quanto é importante fazer otimizações

constantes, seja nos produtos ou processos internos. Mas a estratégia de
marketing fica, muitas vezes, reduzida a investir em anúncios.

Como já explicamos aqui, o consumidor moderno quer informações antes de

comprar, e o Inbound proporciona isso.

Criar um blog e manter presença forte nas redes sociais vai impulsionar muito
o poder de influência e, por sua vez, as vendas de um e-commerce.
#9
Ferramentas
de Inbound
Marketing
Ferramentas são um grande adicional da sua estratégia e
permitem desempenhá-la de forma mais ágil e prática. Mostramos
as principais ferramentas de inbound marketing neste tópico.
38
É impossível executar uma estratégia completa e duradoura de Inbound
Marketing sem as ferramentas certas. Felizmente, existe uma gama
FERRAMENTAS DE INBOUND MARKETING

impressionante delas — muitas gratuitas — para te ajudar.

Veja algumas das principais ferramentas que você fará bem em usar desde
o início do seu planejamento, e como elas vão ajudar a criar e engajar uma
audiência de fãs e clientes leais:

FERRAMENTAS PARA BLOG

Há muitas plataformas e ferramentas para blog, mas vamos destacar uma

em especial que será suficiente para tirar seu projeto de blog do papel e
transformá-lo em uma verdadeira máquina de conteúdo: o WordPress.

A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas

tem ótimos temas profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.
39
FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO
FERRAMENTAS DE INBOUND MARKETING

E EMAIL MARKETING

Como já ficou claro neste artigo, o e-mail marketing e ferramentas de

automação desempenham um grande papel no processo de Inbound
Marketing.

As melhores ferramentas, que recomendamos aqui na Rock, são:

• HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do

mundo, contém todas as ferramentas que você precisa, do início ao fim
da jornada do cliente;
• RD Station: feito pelo pessoal da Resultados Digitais, é o sistema de
automação mais conhecido no Brasil. O software é completo, e suporta
planos robustos para empresas de qualquer tipo;
• Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos
no mundo, o Mailchimp não é apenas incrível, como possui uma
versão gratuita.

FERRAMENTAS DE SEO

Otimizar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa bem complicada sem
ferramentas adequadas. Existem muitas no mercado, mas recomendo o uso do
SEMrush, com um incrível kit de ferramentas integradas de marketing.

Com o SEMrush, você vai fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas

campanhas de tráfego pago, medir o envolvimento do público com seu
conteúdo nas redes sociais e muito mais.
40
ANÁLISE DE MÉTRICAS
FERRAMENTAS DE INBOUND MARKETING

Para análise de métricas, não há como discutir: se o principal mecanismo de

busca é o Google, como competir com o poderoso Google Analytics e seus
incríveis recursos?

A ferramenta é gratuita, bastante completa e ideal tanto para quem está

começando quanto para quem já tem experiência no assunto.
#10
Bônus: como
aprender Inbound
Marketing?
Cursos, blogs, livros… Várias são as maneiras para aprender
mais sobre diferentes assuntos. Mostramos quais você pode
usar para aprender ainda mais sobre inbound marketing.
42
Mesmo com um guia tão completo como este, há muito mais para aprender
sobre o Inbound Marketing, especialmente se você quer ter resultados
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

expressivos em menos tempo.

Em primeiro lugar, pode ter certeza que aprender sobre Inbound é uma ótima
forma de investir seu tempo e recursos.

Além de se preparar para implementá-lo com sucesso, também vai saber

como treinar melhor sua equipe e manter todos atualizados com as melhores
práticas do mercado.

Pensando nisso, fizemos uma lista completa com os melhores cursos, blogs
e livros de Inbound Marketing para você se tornar um verdadeiro especialista.
Confira:

CURSO DE INBOUND MARKETING

Existem muitos cursos de Inbound Marketing por aí, mas selecionamos apenas
os dois mais completos sobre o assunto:

UNIVERSIDADE ROCK CONTENT

A certificação de Inbound Marketing da Universidade Rock Content já ajudou

milhares de pessoas — de vários níveis de conhecimento — a aprender conceitos
fundamentais para ter sucesso com o Inbound.

O curso vai ajudar você a entender de forma ainda mais prática e dinâmica
tudo que mostramos nesse guia. O instrutor é o Fabiano Cancela, um dos
fundadores da Rock, e que hoje trabalha no time de Sucesso do Cliente.

Não deixe de se inscrever e começar agora mesmo! O curso é gratuito e vai

enriquecer tanto seu currículo quanto sua capacidade profissional.
43
HUBSPOT ACADEMY
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

A HubSpot também conta com uma certificação bem bacana em Inbound

Marketing, com uma série de vídeos que explicam os fundamentos sobre o
assunto. O curso é em inglês, mas tem legendas em português.

A certificação da HubSpot também é grátis, e pode ser completa em poucos

dias. Vale a pena conferir!

BLOGS SOBRE INBOUND MARKETING

Se você gosta de estudar um pouco por dia, acompanhar blogs de qualidade é

uma boa pedida.

Afinal, esse é o canal ideal para te ajudar a dominar os principais conceitos

de marketing digital, se inspirar com os profissionais que são referência e
descobrir novas ferramentas, tudo sem gastar muito tempo.

Não deixe de acompanhar os 7 blogs a seguir para ganhar uma compreensão

melhor de cada detalhe do Inbound Marketing:

HUBSPOT

A HubSpot é uma das principais empresas de Inbound Marketing no mundo.

Seus fundadores, Brian Halligan e Dharmesh Shah, foram os responsáveis por
cunhar o termo e criar o modelo de Inbound como conhecemos.

Obviamente, não poderíamos deixar uma referência tão importante de fora da

nossa lista. O blog da HubSpot apresenta assuntos introdutórios e avançados
de forma simples e direta.
44
AHREFS
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

A Ahrefs é uma empresa que vende ferramentas para aumento de tráfego e

monitoramento de concorrentes, e conta com um blog ótimo que dá dicas
sobre marketing e SEO.

Vale notar uma lista no blog com alguns dos principais conteúdos selecionados
entre os mais de 300 posts já publicados em diferentes categorias. Se você não
conhece o blog, essa lista é um bom ponto de partida.

MOZ

A Moz é outra empresa norte-americana que norteia o mercado internacional.

Os produtos da empresa são focados em SEO para geração de tráfego e
vendas.

Então, você vai aprender muito sobre o tema com Rand Fishkin, fundador
da empresa e uma das maiores autoridades de SEO no mundo, e outros
especialistas. Os conteúdos são bem ecléticos, e servem desde iniciantes a
profissionais experientes.

QUICKSPROUT

Escrito por Neil Patel, com uma linguagem muito leve, o blog tem o principal
objetivo em ajudar os produtores de conteúdo online a aumentar o tráfego em
seus sites.

Produz conteúdos muito didáticos, desde guias para iniciantes, até dicas
mais avançadas de SEO, otimização de conversão, automação de marketing,
produção de conteúdo e diversos outros temas de interesse de quem trabalha
com inbound marketing.
45
CONTENT MARKETING INSTITUTE
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

Com o foco total no marketing de conteúdo, este blog produz materiais diários
que têm o objetivo de auxiliar as pessoas nos passos básicos na estratégia de
produção de conteúdo.

Além de posts no blog, eles postam estudo de caso e whitepapers, com

o intuito de educar o público a respeito das estratégicas de marketing de
conteúdo.

GROWTH HACKERS

O Growth Hacking é uma técnica de crescimento baseada em ações simples e

que não custam muito dinheiro. O assunto se tornou um dos temas favoritos
de startups e empresas com orçamento mais baixo de marketing.

O Growth Hackers é uma das principais fontes de informação sobre o

assunto, com estudos de caso incríveis e conteúdos práticos para qualquer
empreendedor aplicar rapidamente. Apesar de não ser um blog, e sim uma
plataforma para conteúdo e troca de experiências entre profissionais, ele é uma
excelente fonte de conteúdo relevante.

MARKETING DE CONTEÚDO

O Marketing de Conteúdo é o blog aqui da Rock, onde falamos bastante sobre

marketing, vendas e tudo que possa ajudar você a criar estratégias mais
eficientes para conquistar e fidelizar clientes.

Usamos uma linguagem próxima do leitor, e traz conteúdos completos e fáceis

de entender sobre variados assuntos — mesmo os mais complexos, como SEO
e análise de métricas.
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LIVROS SOBRE INBOUND MARKETING
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

Está se tornando cada vez mais comum o fato de as pessoas lerem e se

informarem através da internet.

Mas, quando estamos falando de Inbound Marketing, existem muitas opções

que complementam os conteúdos que encontramos online.

Por exemplo: os livros sobre o assunto conseguem trazer um pouco mais de

embasamento teórico sobre esta técnica, destrinchando cada detalhe dos
processos e das ações de marketing que devem ser priorizadas.

Para que você conheça os melhores livros para estudar um pouco mais sobre
o inbound marketing, preparamos a lista a seguir com 8 livros incríveis sobre
Inbound Marketing:

“Inbound Marketing: get found using

Google, Social media, and Blogs” — Brian
Halligan and Dharmesh Shah

Este livro pode ser considerado uma ótima forma de

introduzir alguém no mercado de inbound marketing.

Além de tratar dos conceitos básicos que são utilizados

nesta metodologia, os autores abordam diversas dicas
e truques para cumprir da melhor forma possível as táticas de SEO e de
publicações em mídia social.

A grande prática dos autores, que são os fundadores da Hubspot, é um bem

valioso que foi traduzido como lições de inbound marketing para guiar as
pessoas neste ramo.
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“Permission Marketing: Turning
strangers into friends and friends
BÔNUS: COMO APRENDER INBOUND MARKETING?

into customers” — Seth Godin

Este livro foi considerado muito inovador quando

foi lançado justamente por contrapor o que era
considerado comum no mercado publicitário: as
propagandas outbound que têm como principal
característica a interrupção e a obrigatoriedade da
atenção do espectador.

Trazendo os principais conceitos do inbound marketing, nomeado como

marketing de permissão, Seth Godin passa muitas informações fundamentais
para quem quer seguir carreira no mercado de marketing atual. Confira um
resumo do livro aqui.

“Content Rules” — Ann Handley

& C.C. Chapman

É praticamente impossível pensar em inbound marketing

sem tratar diretamente de marketing de conteúdo.

Seja produzindo textos para blog, infográficos, webinars,

podcasts ou qualquer outra forma de transmitir
conteúdo, é importante fazer com que estes sejam
relevantes e ofereçam valor para os clientes em potencial.

O livro mostra porque a qualidade do conteúdo é importante na estratégia

de inbound marketing como sendo uma das principais formas de atrair as
pessoas que têm interesse na área.
Agora é com você!
Depois deste guia completíssimo sobre o que é Inbound
Marketing, você já está preparado para dar seus primeiros
passos na estratégia e se aprofundar mais no assunto.

Marque esse artigo para relembrar os pontos principais

sempre que precisar, e não deixe de conferir nossos
materiais gratuitos para se aprofundar no tema.