O que é Inbound Marketing?

Conheça tudo sobre o Marketing de

Atração e desenvolva estratégias para atrair e conquistar
clientes

De uma forma ou outra, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção
das pessoas de suas tarefas diárias para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em
suas vidas.

Para piorar, não eram raros os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o
consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Mas os tempos mudaram.

A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras

do jogo para sempre. Diante disso, as empresas precisaram criar novas formas de conquistar e
manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor delas.

Milhões de empresas, do mundo todo, usam essa estratégia de atração que traz excelentes resultados.
Quer aprender mais sobre o assunto e ver se o Inbound é para você?

Então você veio ao lugar certo, já que neste post você vai aprender:

O que é Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e
compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de
comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser
duradouro.

Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela
sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e
até promotores de marca.

Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja
também conhecido como "Novo Marketing".

Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja abaixo um vídeo que
preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:

Pronto para descobrir ainda mais sobre Inbound Marketing? Então vamos lá!

Origem do Inbound Marketing

Como surgiu o Inbound Marketing? Em que ponto as marcas entenderam que não deveriam interromper
seu consumidor, e sim ajudá-lo e criar relacionamentos? Vamos explicar isso neste tópico!

O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de
forma inconsciente.

O marketing que tem foco em gerar conexões, oferecer conteúdos relevantes, de publicar algo de valor?
—? tangível ou intangível ?—? ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.

O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.

Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem
há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão,
presente no livro "Permission Marketing" de 1999.

Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para
quem quiser se aperfeiçoar nessa área.

Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing
Digital e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.

Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo:
canais, conteúdo, formas de consumir etc.
Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta
performance.

O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.

Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças

Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o
qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos,
contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.

O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados
dessas ações de Outbound.

O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e
consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e
email. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.
Principais características do Inbound

Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz,
há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.

Com isso, você pode esperar:

● comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e

constante;
 ● continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma
contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
● maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de
valor sem interrupções, o engajamento é maior.

Principais características do Outbound

Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e

digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.

Por conta disso, as principais características do Outbound são:

● comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público

ouve;
● interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que
a mensagem de venda seja divulgada;
● menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o
anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.

Agora que vimos as principais diferenças entre o Inbound e o Marketing tradicional, vamos ver os
principais motivos para investir na estratégia:

Benefícios do Inbound Marketing

Será que vale a pena investir em Inbound Marketing? Vamos apresentar 8 motivos para você entender a
importância da estratégia para seu negócio.

Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários benefícios para o seu negócio,
seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.

O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem no Inbound. Por sua vez,
esse método é tão utilizado quando o assunto é construir uma marca forte e aumentar as vendas.

Como é possível perceber, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, compartilham e se engajam,
por isso, confira agora os principais motivos que possibilitam resultados como esse:
Alcance do público certo

Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma
estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com
a sua mensagem por meio de conteúdo.

Segundo a Content Trends 2017, empresas que adotam o Marketing de Conteúdo alcançam 2,2 vezes
mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.

Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de
você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.

As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2
vezes mais visitas.

Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado. A boa notícia é que o
Inbound também se destaca nesse respeito, já que o conteúdo altamente segmentado permite
alcançar o público certo. Como assim?

Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam marketing de conteúdo
também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.

Aproximação com clientes

O nome “Marketing de Atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona
(personagem fictício que representa o cliente ideal) na prática, em vez de simplesmente tentar
“empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.

A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem
uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles.

De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto
apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas
do tipo usando sites de busca (como Google e Bing).

Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante.
Saber a opinião e acompanhar a reação da persona ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de
feedback possível.

Maior poder de persuasão

A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É muito mais difícil vender para
quem está em dúvida, e quando isso acontece a relação pós-venda não costuma ser das melhores.

O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em

informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.
Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que
dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando.

E quando chega o momento conversar com os leads, especificamente, sobre como o seu produto ou
serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.

É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um dos principais benefícios é
ampliar as vendas e o número de clientes (Social Media Trends, 2018).

Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença
no momento mais decisivo da jornada de compra.

Ciclo mais curto de vendas

Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda,
considerando todas as etapas da jornada.

Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um
custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm
sobre o ciclo de vendas.

Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar.

Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação
dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo na etapa de decisão para compra.

Segundo a pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing
têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.

Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o aumento das vendas e a
diminuição de custos, o próximo benefício do qual vamos falar.

Diminuição de custos

Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais a frente neste artigo,
mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal é sempre o mínimo possível, certo?

Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções
tradicionais, como anúncios e ativações de marca.

O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a
diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um investimento mais eficiente.

Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para aplicar em táticas que
realmente funcionam, e continuar escalando sua estratégia de Inbound Marketing.

Mensuração de resultados em tempo real

Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em

tempo real para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.

Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre
investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.

Aqui na Rock, já fizemos várias mudanças e otimizações com base nas informações que encontramos
medindo nosso próprio desempenho.

Se não fosse pela facilidade com que é possível fazer isso no Inbound Marketing, dificilmente teríamos
alcançados R$20 milhões de receita recorrente em apenas 4 anos.

É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas estratégias, como
Marketing de Conteúdo, redes sociais e SEO, mas também ficar de olho no contexto geral do seu
planejamento de marketing.

Separamos aqui, um template que utilizamos para acompanhar e apresentar os resultados da estratégia
de inbound para nossos clientes. Para acessar, é só clicar aqui.

Ticket médio maior

Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem mais confiantes para
comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket médio maior com relação aos que não passam por
um processo de educação.

O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os leads e acompanhá-los
de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.

Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar vender antes da hora, o
que poderia atrapalhar a venda definitivamente.

Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer

É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto o Inbound Marketing pode ser
valioso para o sucesso e a longevidade do seu negócio.

Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse artigo, pois atestam ainda
melhor o poder do Inbound:

● Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO (muito utilizada no contexto do Inbound)
conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os
e-commerces não otimizados com SEO. (E-commerce Trends, 2017);
● 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. (E-commerce Trends, 2017)
● Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de
compradores que não usam social. (IDC, 2014)
● 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um email. (E-commerce Trends, 2017);
● 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a
“excelente”. (Econsultancy, 2016);
● 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram
mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2016);
● 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais
formas de investimento em Marketing Digital. (EduTrends, 2016).

Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque duvidar dos benefícios
que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.

A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia Inbound é a falta de
planejamento ou uma execução de baixa qualidade.

Processo do Inbound Marketing

O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento.
Entenda melhor cada uma delas.

O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos é o seu processo de
operação. Ele é bem simples de entender, e se divide em 4 etapas:

1. Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais
digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem
visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante;
2. Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em
leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda;
3. Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem
está no estágio certo e fechar a venda;
4. Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma
nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes
para o seu negócio.
O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora
certa.

E o que isso significa? Usar o Inbound Marketing no funil de vendas para auxiliar a jornada do cliente,
que é o que veremos a seguir:

Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing

Neste tópico, iremos explicar como cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing se encaixa
no funil de vendas e jornada do cliente, operando de forma a fortalecer o relacionamento e gerar a
venda.

A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a
buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa
busca.

Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil
tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua
empresa.

Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso,
80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre
meio e fundo.

As 3 etapas do funil de vendas ?— ?e da jornada de compra? —? são:

● Topo ?—? Aprendizado e descoberta;

● Meio? — ?Consideração e intenção;
● Fundo? — ?Avaliação e decisão.

Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:
1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A
intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.

É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos
qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.

Nele, a pessoa vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema
sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que
uma busca superficial.

Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são
posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.

Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a
aprender o suficiente para querer saber mais.

É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou
serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para
comprar.

2. Meio do Funil: Consideração e intenção

Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o
problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.

Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para
comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção
certa.

Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua
persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o
relacionamento com ela.

A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena
produzir materiais ricos, como ebooks, whitepapers, webinars e emails segmentados.

A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados.
Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a
oferecer em troca.

Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de
venda (se lembra que a personalização é fundamental?).

Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo de grande valor são muito
eficientes na geração de leads.

Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do
que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase
da jornada.

3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a
melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para
atender suas necessidades.

Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a
concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu
lugar.

Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado
com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas
do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não
há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.

Como fazer Inbound Marketing

Você já conhece cada uma das etapas do Inbound Marketing, mas como aplicar cada uma delas?
Vamos mostrar na prática quais estratégias você deve usar.

Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo e não entender como aplicá-lo em
detalhes.

Veja, em detalhes, como colocar em prática cada uma das 4 etapas da metodologia Inbound:

1. Atração

Seria vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento,
mesmo que as pessoas não tenham interesse algum em comprar ou consumir os produtos? Com
certeza não.

Com os seus canais digitais é a mesma coisa. Não se trata de atrair muitos visitantes, mas os visitantes
certos. Isso é o que chamamos de tráfego qualificado, aquele que tem chances reais de resultar em
venda no futuro.

Como garantir que as pessoas mais propensas a se tornar leads e, depois, clientes sejam atraídas à sua
marca? Por meio de conteúdo relevante e interessante, normalmente servido a elas por meio dos
seguintes canais:
 ● Marketing de Conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing,
atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e
potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e
vários outros fatores;
● blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound
Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
● site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua
mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o que a sua empresa
oferece;
● mídias sociais: as mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto aplicativos de
mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com
o público;
● SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO
faz com que seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.

2. Conversão

Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes
sociais, é preciso converter tantos quanto for possível em leads, ou seja, clientes em potencial.

Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo,
mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:

● landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os
visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de
informações pessoais;
● formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma
como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o
preenchimento fácil e agradável;
● call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta
da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros
elementos da página;
● CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”),
você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um
deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
● CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da taxa de conversão) é garantir que suas
conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações
contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

3. Venda

Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas
agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um
toque pessoal.

Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do
processo:

● automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se tem centenas ou até
milhares de leads? As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos
leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala.
● email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e mantê-los interessados
na sua marca. O email marketing é o canal perfeito para isso, já que permite estimular o interesse
dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
● nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los
pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads?—?sequências de emails feitas
para deixar o lead mais perto da compra;
● lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros
estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead
scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.

4. Encantamento

O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo
de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre e você tem a chance de transformar
o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.

Por oferecer um serviço pós-venda de máxima qualidade, a sua empresa consegue manter os clientes
satisfeitos.

Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto/serviço a outros e ser menos suscetíveis a
mensagens de concorrentes.

Invista nas seguintes práticas para encantar seus clientes:

● Sucesso do Cliente: se o cliente tiver conseguir resultados reais com o produto que acabou de
comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam
o mesmo;
● relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua
empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento
ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
● conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo.
Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que
eles amem a sua marca e sejam leais a ela.
Mensuração de resultados em Inbound Marketing

Uma das principais vantagens de estratégias online é a possibilidade de mensuração, o que permite uma
análise baseada em dados. Conheça as principais métricas do Inbound Marketing.

Um dos benefícios do Inbound Marketing é também uma das maiores responsabilidades de quem
trabalha com estratégias digitais: medir resultados de forma contínua.

A falta de acompanhamento gera incerteza sobre o que funciona ou não e sobre quais são os melhores
investimentos a fazer. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por
conta disso, mais caro.

A boa notícia é que o marketing digital tem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho,
conhecidos como KPIs, que tornam fácil avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata.

Agir em cima de dados exatos e atualizados torna o processo de evolução da estratégia muito mais ágil,
reduz custos e contribui para que as metas sejam alcançadas.

Principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar

Apesar de ser essencial acompanhar métricas, existe uma armadilha a qual você precisa ficar atento:
analisar métricas demais, ou acompanhar os indicadores errados.

São tantos parâmetros disponíveis que podem ser usados para medir cada aspecto de cada estratégia
dentro da metodologia Inbound que pode ser fácil se afogar em meio a tantos dados, deixando de lado o
mais importante.

Por isso, a lista que você vai ver a seguir traz algumas das principais métricas de Inbound, que devem
ser acompanhadas:

ROI?—?retorno sobre investimento

O retorno sobre investimento é a principal métrica de marketing que a sua empresa tem de acompanhar,
já que responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?

A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e
comparar com os resultados obtidos.

Quantidade de leads gerados, diminuição do ciclo de vendas e novas compras por clientes ativos são
todos resultados positivos a levar em conta, não só o aumento das vendas.

Taxa de conversão

Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes? Esse
indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas.

Sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas, então avaliar essa métrica é fundamental
para a saúde do negócio.

Conversão do funil

Além de acompanhar a taxa de conversão total, vale a pena também ficar de olho nas taxas de
conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada.

Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas e, é claro, deixa mais fácil
resolvê-los.

Proporção entre CLV e CAC

CLV (Customer Lifetime Value), ou Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto
tempo cada cliente permanece com a sua empresa.

Já o CAC (Customer Acquisition Cost), o Custo de Aquisição por Cliente, mostra quanto a empresa
gasta para conquistar cada cliente.

É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso
contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.

NPS?—?Net Promoter Score

“De 0 a 10, com que probabilidade você recomendaria o produto/serviço a um amigo ou conhecido?”.
Essa pergunta simples e direta, feita aos seus clientes atuais, vai mostrar o nível de satisfação deles com
a empresa.

A partir dos dados coletados, você conseguirá fazer testes mais precisos e identificar as áreas que
precisam de mais atenção para melhorar.

Inbound Marketing para diferentes setores

O Inbound Marketing parece incrível, mas ele funciona para sua empresa? A resposta é sim! Entenda
mais sobre como ele se aplica em diferentes setores.

Uma das perguntas mais comuns por quem está começando a aprender mais sobre o esse universo é:
“será que o Inbound Marketing serve para a minha empresa?”.

A resposta curta é sim. Como já ficou bem claro até aqui, o processo do marketing de atração o torna
versátil e eficiente para empresas de todos os tamanhos e segmentos de mercado.

Veja alguns exemplos de como o Inbound pode se encaixar perfeitamente em empresas de diferentes
setores:

Agências

Agências precisam fazer marketing para vender marketing. Então, quando aplica táticas Inbound, uma
agência consegue não só colher os benefícios já citados.

Ela se torna o seu maior case de sucesso, e consegue convencer os clientes com maior facilidade a
aplicar as mesmas técnicas que já realiza.

PMEs
É muito comum ver donos de pequenas empresas acharem que o Inbound Marketing não é para eles.

O orçamento menor para divulgação, a falta de tempo para executar ações de marketing e possíveis
resultados ruins no passado entram na equação.

Felizmente, não é o caso. Justamente por conta do ótimo custo-benefício e da possibilidade de escalar
aos poucos e acompanhar o desempenho da estratégia, o Inbound é ideal para negócios menores, de
todos os segmentos.

Instituições de Ensino

Instituições de ensino têm tudo a ver com Inbound Marketing. Afinal, essa estratégia de marketing se
baseia quase que 100% na criação de valor e na educação do público.

Tudo que a instituição vai precisar fazer é implementar os processos certos e compartilhar um pouco do
conhecimento que já tem para atrair alunos.

E-commerce

Quem tem um e-commerce sabe o quanto é importante fazer otimizações constantes, seja nos produtos
ou processos internos. Mas a estratégia de marketing fica, muitas vezes, reduzida a investir em
anúncios.

Como já explicamos aqui, o consumidor moderno quer informações antes de comprar, e o Inbound
proporciona isso.

Criar um blog e manter presença forte nas redes sociais vai impulsionar muito o poder de influência e,
por sua vez, as vendas de um e-commerce.

Exemplos de Inbound Marketing

Para entender mais sobre o Inbound Marketing e a sua diferença em relação às outras estratégias de
Marketing Digital, nada melhor do que aprender com os melhores, não é mesmo? Confira, então, uma
lista das empresas — no Brasil e no exterior — que investem no conceito para se diferenciarem dentro
de um mercado tão competitivo.

Magazine Luiza

Quer melhor exemplo de atração, conquista e conversão que a Magazine Luiza? A gigante do
e-commerce brasileiro conseguiu fazer o que poucas marcas conquistam com o sucesso: humanizar a
empresa. Tudo isso de forma espontânea, inovadora e descontraída com a Lu, a brand persona da
companhia. Para se ter uma ideia, até mesmo um canal próprio no YouTube a persona tem.
A partir de conteúdos relevantes para o seu público, como comparações entre smartphones vendidos
nas lojas, a marca se posiciona como referência e também autoridade dentro do seu segmento. Assim, a
marca consegue criar maior engajamento com a sua audiência e, ao mesmo tempo, coloca em prática
ações de Marketing de Conteúdo, atraindo e convertendo cada vez.

Ladder Sport

Atividades físicas e alimentação balanceada andam juntos para quem busca uma vida mais saudável,
não é mesmo? Mas não é simples ficar por dentro do que deve ser feito e o que deve ser evitado. Já
pensou poder receber conselhos de quem é especialista no assunto? A Ladder Sport, empresa de
nutrição esportiva criada pelo astro do basquete LeBron James, e pelo ator e fisiculturista Arnold
Schwarzenegger, pode ajudar.
Juntando grandes nomes de diferentes esportes, a empresa conta com um espaço dedicado
exclusivamente para ajudar os seus consumidores a encontrarem os melhores produtos da marca. Além
disso, muitos conteúdos relevantes com dicas de alimentação e atividades físicas, construindo uma
reputação e, aos poucos, conquistando a confiança do consumidor.

Dell

A Dell é uma das referências no mercado quando se fala em tecnologia e, por isso, precisa se posicionar
como tal. Para garantir que a marca esteja sempre em relevância, a empresa investe bastante em
Inbound Marketing e um exemplo disso é o seu blog com conteúdos relevantes sobre os mais
diversos temas relacionados ao universo da tecnologia.
A empresa não precisa promover os seus produtos e conquista a confiança da audiência ao contribuir
com conteúdos interessantes sobre diferentes assuntos que nem sempre estão diretamente relacionados
ao seu portfólio. O objetivo é realmente criar um espaço que sirva como fonte para os interessados,
sempre com abordagens completas sobre tendências e novidades na área.

Nubank

Poucos assuntos são tão delicados — e muitas vezes difíceis — de serem abordados como o de
finanças. Dentro de um mercado tão engessado, o Nubank utiliza o Inbound Marketing como ferramenta
para se aproximar da audiência e criar uma relação mais natural e de confiança, essencial nessa
área, não é mesmo?

Seja com um blog repleto de conteúdos relevantes e didáticos sobre o mercado financeiro — sempre
com uma linguagem acessível —, seja com interações nas redes sociais, aos poucos, a marca se
consolida cada vez mais, como uma opção para os consumidores brasileiros e o Inbound é essencial
para esse sucesso.

Ferramentas de Inbound Marketing

Ferramentas são um grande adicional da sua estratégia e permitem desempenhá-la de forma mais ágil e
prática. Mostramos as principais ferramentas de Inbound Marketing neste tópico.

É impossível executar uma estratégia completa e duradoura de Inbound Marketing sem as ferramentas
certas. Felizmente, existe uma gama impressionante delas? — ?muitas gratuitas ?— ?para te ajudar.
Veja algumas das principais ferramentas que você fará bem em usar desde o início do seu
planejamento, e como elas vão ajudar a criar e engajar uma audiência de fãs e clientes leais:

Ferramentas para blog

Há muitas plataformas e ferramentas para blog, mas vamos destacar uma em especial que será
suficiente para tirar seu projeto de blog do papel e transformá-lo em uma verdadeira máquina de
conteúdo: o Wordpress.

A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas tem ótimos temas
profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.

Ferramentas de automação e email marketing

Como já ficou claro neste artigo, o email marketing e ferramentas de automação desempenham um
grande papel no processo de Inbound Marketing.

As melhores ferramentas, que recomendamos aqui na Rock, são:

● HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, contém todas as

ferramentas que você precisa, do início ao fim da jornada do cliente;
● RD Station: feito pelo pessoal da Resultados Digitais, é o sistema de automação mais conhecido no
Brasil. O software é completo, e suporta planos robustos para empresas de qualquer tipo;
● Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos no mundo, o Mailchimp não é
apenas incrível, como possui uma versão gratuita.

Ferramentas de SEO

Otimizar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa bem complicada sem ferramentas adequadas.
Existem muitas no mercado, mas recomendo o uso do SEMrush, com um incrível kit de ferramentas
integradas de marketing.

Com o SEMrush, você vai fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas campanhas de tráfego pago,
medir o envolvimento do público com seu conteúdo nas redes sociais e muito mais.

Análise de métricas

Para análise de métricas, não há como discutir: se o principal mecanismo de busca é o Google, como
competir com o poderoso Google Analytics e seus incríveis recursos?

A ferramenta é gratuita, bastante completa e ideal tanto para quem está começando quanto para quem
já tem experiência no assunto.

Dicas da editora: O Guia Completo do Google Analytics O Guia Completo do Google Adwords [EBOOK
GRATUITO]: Google Search Console [KIT GRATUITO]: Domine o Google
Bônus: como aprender Inbound Marketing?

Cursos, blogs, livros... Várias são as maneiras para aprender mais sobre diferentes assuntos. Mostramos
quais você pode usar para aprender ainda mais sobre Inbound Marketing.

Mesmo com um guia tão completo como este, há muito mais para aprender sobre o Inbound Marketing,
especialmente se você quer ter resultados expressivos em menos tempo.

Em primeiro lugar, pode ter certeza que aprender sobre Inbound é uma ótima forma de investir seu
tempo e recursos.

Além de se preparar para implementá-lo com sucesso, também vai saber como treinar melhor sua
equipe e manter todos atualizados com as melhores práticas do mercado.

Pensando nisso, fizemos uma lista completa com os melhores blogs, livros e cursos de Inbound
Marketing para você se tornar um verdadeiro especialista. Confira:

Curso de Inbound Marketing

Existem muitos cursos de Inbound Marketing por aí, mas selecionamos apenas os dois mais completos
sobre o assunto:
Rock University

A certificação de Inbound Marketing da Rock University já ajudou milhares de pessoas? —? de vários

níveis de conhecimento ?— ?a aprender conceitos fundamentais para ter sucesso com o Inbound.

Esse curso gratuito vai ajudar você a entender de forma ainda mais prática e dinâmica tudo que
mostramos nesse guia. O instrutor é o Fabiano Cancela, um dos cofundadores da Rock, e que hoje
trabalha no time de Sucesso do Cliente.

Não deixe de se inscrever e começar agora mesmo! O curso vai enriquecer tanto seu currículo quanto
sua capacidade profissional.

Hubspot Academy

A HubSpot também conta com uma certificação bem bacana em Inbound Marketing, com uma série de
vídeos que explicam os fundamentos sobre o assunto. O curso é em inglês, mas tem legendas em
português.

A certificação da HubSpot também é grátis, e pode ser completa em poucos dias. Vale a pena conferir!

Blogs sobre Inbound Marketing

Se você gosta de estudar um pouco por dia, acompanhar blogs de qualidade é uma boa pedida.

Afinal, esse é o canal ideal para te ajudar a dominar os principais conceitos de marketing digital, se
inspirar com os profissionais que são referência e descobrir novas ferramentas, tudo sem gastar muito
tempo.

Não deixe de acompanhar os 7 blogs a seguir para ganhar uma compreensão melhor de cada detalhe do
Inbound Marketing:

Hubspot
A HubSpot é uma das principais empresas de Inbound Marketing no mundo. Seus fundadores, Brian
Halligan e Dharmesh Shah, foram os responsáveis por cunhar o termo e criar o modelo de Inbound como
conhecemos.

Obviamente, não poderíamos deixar uma referência tão importante de fora da nossa lista. O blog da
HubSpot apresenta assuntos introdutórios e avançados de forma simples e direta.

Ahrefs

A Ahrefs é uma empresa que vende ferramentas para aumento de tráfego e monitoramento de
concorrentes, e conta com um blog ótimo que dá dicas sobre marketing e SEO.

Vale notar uma lista no blog com alguns dos principais conteúdos selecionados entre os mais de 300
posts já publicados em diferentes categorias. Se você não conhece o blog, essa lista é um bom ponto de
partida.

Moz

A Moz é outra empresa norte-americana que norteia o mercado internacional. Os produtos da empresa
são focados em SEO para geração de tráfego e vendas.

Então, você vai aprender muito sobre o tema com Rand Fishkin, fundador da empresa e uma das
maiores autoridades de SEO no mundo, e outros especialistas. Os conteúdos são bem ecléticos, e
servem desde iniciantes a profissionais experientes.

Quicksprout

Escrito por Neil Patel, com uma linguagem muito leve, o blog tem o principal objetivo em ajudar os
produtores de conteúdo online a aumentar o tráfego em seus sites.

Produz conteúdos muito didáticos, desde guias para iniciantes, até dicas mais avançadas de SEO,
otimização de conversão, automação de marketing, produção de conteúdo e diversos outros temas de
interesse de quem trabalha com Inbound Marketing.

Content Marketing Institute

Com o foco total no Marketing de Conteúdo, este blog produz materiais diários que têm o objetivo de
auxiliar as pessoas nos passos básicos na estratégia de produção de conteúdo.

Além de posts no blog, eles postam estudo de caso e whitepapers, com o intuito de educar o público a
respeito das estratégicas de marketing de conteúdo.

Growth Hackers

O Growth Hacking é uma técnica de crescimento baseada em ações simples e que não custam muito
dinheiro. O assunto se tornou um dos temas favoritos de startups e empresas com orçamento mais baixo
de marketing.

O Growth Hackers é uma das principais fontes de informação sobre o assunto, com estudos de caso
incríveis e conteúdos práticos para qualquer empreendedor aplicar rapidamente.

Apesar de não ser um blog, e sim uma plataforma para conteúdo e troca de experiências entre
profissionais, ele é uma excelente fonte de conteúdo relevante.

Blog da Rock Content

Sim, estamos falando desse blog mesmo, onde falamos bastante sobre marketing, vendas e tudo que
possa ajudar você a criar estratégias mais eficientes para conquistar e fidelizar clientes.

Usamos uma linguagem próxima do leitor, e trazemos conteúdos completos e fáceis de entender sobre
variados assuntos? —? mesmo os mais complexos, como SEO e análise de métricas.

Livros sobre Inbound Marketing

Está se tornando cada vez mais comum o fato de as pessoas lerem e se informarem através da internet.

Mas, quando estamos falando de Inbound Marketing, existem muitas opções que complementam os
conteúdos que encontramos online.

Por exemplo: os livros sobre o assunto conseguem trazer um pouco mais de embasamento teórico sobre
esta técnica, destrinchando cada detalhe dos processos e das ações de marketing que devem ser
priorizadas.

Para que você conheça os melhores livros para estudar um pouco mais sobre o Inbound Marketing,
preparamos a lista a seguir com 3 livros incríveis sobre o tema:

“Inbound Marketing: get found using Google, Social media, and Blogs”?—?Brian Halligan and
Dharmesh Shah
Este livro pode ser considerado uma ótima forma de introduzir alguém no mercado de Inbound
Marketing.

Além de tratar dos conceitos básicos que são utilizados nesta metodologia, os autores abordam diversas
dicas e truques para cumprir da melhor forma possível as táticas de SEO e de publicações em mídia
social.

A grande prática dos autores, que são os fundadores da Hubspot, é um bem valioso que foi traduzido
como lições de Inbound Marketing para guiar as pessoas neste ramo.

“Permission Marketing: Turning strangers into friends and friends into customers”?—?Seth
Godin
Este livro foi considerado muito inovador quando foi lançado justamente por contrapor o que era
considerado comum no mercado publicitário outbound que têm como principal característica a
interrupção e a obrigatoriedade da atenção do espectador.

Trazendo os principais conceitos do Inbound Marketing, nomeado como marketing de permissão, Seth
Godin passa muitas informações fundamentais para quem quer seguir carreira no mercado de marketing
atual. Confira um resumo do livro aqui.

“Content Rules”?—?Ann Handley & C.C. Chapman

É praticamente impossível pensar em Inbound Marketing sem tratar diretamente de marketing de
conteúdo.

Seja produzindo textos para blog, infográficos, webinars, podcasts ou qualquer outra forma de transmitir
conteúdo, é importante fazer com que estes sejam relevantes e ofereçam valor para os clientes em
potencial

O livro mostra porque a qualidade do conteúdo é importante na estratégia de inbound marketing como
sendo uma das principais formas de atrair as pessoas que têm interesse na área.

Curso de Inbound Marketing: conheça os melhores

O que acha de conhecer mais sobre os cursos de inbound marketing que podem ajudar no seu
desenvolvimento profissional? Confira!

Curso de Inbound Marketing, Rock University

Um dos principais cursos de Inbound Marketing do mercado é o da Rock University, que fornece todos
os conteúdos necessários para quem quer transformar os seus clientes em potencial em consumidores
da sua marca.

O fluxo é simples: os usuários vão encontrar a sua empresa, vão ser educados com o conhecimento da
sua marca e, em seguida, vão tomar a decisão de compra e se tornarem promotores do seu negócio.

Neste curso, você vai aprender a aplicar a metodologia inbound marketing em busca de mais vendas, vai
entender quem é a persona do seu negócio, vai utilizar as melhores técnicas de SEO para se destacar
no mercado e ainda vai entender mais sobre a importância do Customer Success para a sua empresa.

E o melhor de tudo: é um curso gratuito oferecido pelos principais especialistas da Rock Content.
Conheça mais sobre o curso.

Curso de Inbound Marketing na Prática, ComSchool

Como o nome já indica, o curso de Inbound Marketing na Prática da ComSchool tem como principal
objetivo trabalhar estratégias e casos de estudos reais no dia a dia de um profissional que atua na área.

Apesar de passar pelas questões mais técnicas de conhecimento sobre o assunto, o foco desse curso
está nos resultados e tarefas diárias, preparando profissionais para lidarem com desafios reais. As aulas
são dividas em:

● Conceitos: Inbound Marketing, Personas e Metas;

● Atrair: Blog, Marketing de Conteúdo e Redes Sociais;
● Converter: CTAs, Landing Page e Forms;
● Vender: Automação de Marketing, Métricas e Análise.

Ao final do curso, você ainda ganha um certificado reconhecido pela Associação Brasileira de
E-commerce. Conheça mais sobre o curso.

Inbound Marketing, ESPM

Já a ESPM é uma das instituições de ensino mais reconhecidas no Brasil e, não à toa, o seu curso de
inbound marketing é um dos mais populares.

Sendo EAD ou presencial, você vai ter contato com conceitos básicos e avançados dessa área, tudo
com o suporte de professores que já atuaram ou seguem atuando com essa estratégia dentro do
ambiente digital. Conheça mais sobre o curso.

Curso de Inbound Marketing: fundamentos e ações, Alura

Com seis horas de duração de aulas, o curso de Inbound Marketing: fundamentos e ações da Alura é
mais uma opção interessante para quem quer se destacar em um mercado tão competitivo.

São seis módulos de aprendizado:

● Fundamentos do Inbound Marketing;

● O conteúdo certo, para a pessoa certa;
● Explorando a jornada do usuário;
● ATRAIR: Fundamentos de SEO e Redes Sociais;
● Converter: o poder das landing pages e novas tendências;
● Fechar e encantar.
 Após essas aulas, você vai ter todo o conhecimento necessário sobre os fundamentos básicos do
Inbound Marketing e vai entender também como estruturar um processo eficiente para atrair visitantes
para o seu site e blog e transformá-los em consumidores da sua marca. Conheça mais sobre o curso.

Certificação Inbound Marketing, RD University

Outro curso gratuito com certificação de Inbound Marketing é o promovido pela RD Station.

São 10 aulas com quatro horas de duração para conhecer a fundo a metodologia, as suas etapas e as
ferramentas necessárias para atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Tudo isso a partir da construção de conteúdos relevantes e educativos para encantar a sua audiência e
fortalecer a marca da sua empresa.

Após finalizar todas as aulas do curso, o aluno pode responder um questionário e, atingindo 70% da
pontuação, tem direito ao certificado com selo da RD Station. Conheça mais sobre o curso.

Depois deste guia completíssimo sobre o que é Inbound Marketing, você já está preparado para dar seus
primeiros passos na estratégia.

E caso você queira aprofundar ainda mais no assunto e ver como toda essa estratégia é capaz de gerar
resultados, veja agora mesmo o nosso ebook gratuito sobre como gerar mais de mil pedidos de
orçamento por mês:

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