Inbound Marketing

Omero Galdino
Omero Galdino

Mestre em Gestão, Inovação e

Consumo pela UFPE (2021) com pós-
graduação em Comunicação e
Marketing nas Mídias Digitais (2018) e
graduação em Administração pela
UFPE (2014). Atua como docente em
algumas instituições renomadas, além
de ser consultor da FIA-USP
(Universidade de São Paulo) no projeto
Sebrae Turismo e CEO da Agência
Nômade.
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O que é comunicação?
O que é marketing?
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Até pouco tempo, comprar uma lista de e-mails segmentada e enviar
campanhas de e-mail marketing parecia uma boa estratégia.
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No que você clica?
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Contratar uma empresa de telemarketing para oferecer os seus produtos ou
serviços?
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Tudo indica que os mundos on-line e off-line acabarão coexistindo e
convergindo. A tecnologia afeta tanto o mundo on-line quanto o espaço físico
off-line [...]”
Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017).
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“Em termos de compra, 92% das pessoas que pesquisam via smartphone fazem
a compra online e offline relacionadas à pesquisa dentro de um dia, segundo o
estudo.”
Fonte: “Mobile Has Changed How People Get Things Done”.
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As pessoas estão cansadas de serem interrompidas com mensagens tradicionais
do outbound marketing e automaticamente já bloqueiam essas publicidades.
O pior: a associam a sentimentos negativos.
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Mas o que é outbound e inbound marketing?
Sendo muito simplista, o outbound é uma estratégia de prospecção ativa e o
inbound é uma estratégia de prospecção passiva.
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Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes
que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de
parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução
oferecida.
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Outbound marketing é o oposto do Inbound?
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Em um primeiro momento, é fácil responder que sim. Que um é o oposto do
outro, ao passo que o Inbound é moderno e cordial e o Outbound é
ultrapassado e agressivo.

Entretanto, alguns especialistas não acreditam nessa dualidade dentro do

marketing.

Se de um lado, existe o argumento de que o Inbound Marketing é mais

eficiente, o fato é que o processo para conquistar a confiança das pessoas, que
é a essência do Inbound, leva bastante tempo.
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O Inbound estabelece uma conexão com o potencial cliente por meio do
desenvolvimento contínuo de um relacionamento, que foi iniciado pelo usuário.

Em contrapartida, podemos ver o Outbound Marketing também como um

processo que estabelece relacionamento, entretanto, dentro desse modelo de
marketing, quem toma a iniciativa e se apresenta ao cliente é a marca.
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O Outbound é essencialmente interruptivo e empurra a marca para o público,
quer ele queira ou não.

Anúncios de TV e rádio, telemarketing, banners e anúncios gráficos, outdoors,

anúncios de jornais e revistas, pop-ups e anúncios em display, são exemplos de
Outbound Marketing.

Entretanto, por mais que esse modelo esteja, cada vez mais, sendo deixado de
lado quando falamos sobre as tendência de marketing, fato é que as empresas
continuam desenvolvendo poderosas campanhas que envolvem as estratégias
de Outbound, para apresentar seus produtos e serviços.
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O Outbound Marketing não é, exclusivamente, offline. Uma campanha digital
também pode ser interruptiva.

Aliás, vemos, diariamente, ao navegar pelas páginas de sites e nossas redes

sociais, anúncios que são essencialmente comerciais, ocupando nosso espaço
de navegação, apresentando produtos e serviços.
Inbound Marketing
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PROBLEMA #1
Quem gosta de operadores de telemarketing e e-mails não solicitados?

O Outbound Marketing pode ser intrusivo, embora não precise ser (veremos
mais sobre isso adiante).
Inbound Marketing
PROBLEMA #2
TV, rádio, uma equipe de telemarketing, anúncios pagos, são canais caros de
comunicação.

Mesmo nas plataformas online, geralmente, o pagamento é feito a cada clique

que seu anúncio recebe. Isso pode gerar um custo extremamente alto para sua
empresa.
Inbound Marketing
PROBLEMA #3
Usar técnicas de “push” e confiar no Outbound Marketing sozinho, para todas
as etapas do funil de vendas é, potencialmente, uma estratégia ineficaz.

O uso do Outbound Marketing, muitas vezes, pode ter seus resultados

potencializados por meio do suporte de estratégias do Inbound Marketing.
Como veremos a seguir, juntos, Outbound e Inbound podem tornar o processo
de captar e qualificar leads, ainda mais eficiente.
Inbound Marketing
Mesmo com esses problemas, o Outbound Marketing ainda atrai a maior parte
dos orçamentos de marketing de muitas empresas.

Isso porque uma fatia considerável das empresas que investem em marketing,
associam o Outbound a resultados rápidos.
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O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia
na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-
alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu potencial
cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.
Inbound Marketing
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Todo vendedor já precisou pegar uma lista de potenciais clientes e ligar para
cada um dos telefones, oferecendo os serviços e produtos vendidos pela
empresa para a qual trabalha.

Isso é uma ação de Outbound Marketing.

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Pode demorar até que você encontre uma empresa que esteja disposta a te
ouvir. Entretanto, fato é que um volume considerável de negócios se inicia
dessa forma.

Você pode ainda ampliar os resultados desse tipo de ação utilizando seus canais
e atividades de Inbound Marketing.

Antes de ligar para a empresa em questão, uma sugestão é que o vendedor

envie um e-mail, com algum conteúdo que demonstre ao cliente que a ligação
não é apenas comercial. Mas que por meio dela, ele terá a oportunidade de
conversar com um especialista que pode ampliar os resultados do negócio dele.
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Considere que você tem um blog com conteúdos interessantes e bem
rankeados no Google por meio de suas táticas de SEO. Porém, seu resultado de
visualizações e alcance pode ser potencializado se você mantiver uma
campanha de links patrocinados, que envolva anúncios de seu blog (e seus
postagens) para usuários qualificados.
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Mas a Internet não mudou só isso. Ela mudou o jeito que nós consumimos!
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Mas a Internet não mudou só isso. Ela mudou o jeito que nós consumimos!
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Mas a Internet não mudou só isso. Ela mudou o jeito que nós consumimos!
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Enquanto crescia, a internet deixou de ser uma ferramenta para comparar
preços e se tornou uma ferramenta para comparar… qualquer coisa. Isso ficou
evidente ao longo dos anos, com as mudanças do comportamento de compra
nas buscas do Google.
Basta ver a evolução dos termos “barato” e “melhor”. Em todo o mundo, o
interesse de busca por “melhor” ultrapassou, de longe, o interesse por
“barato”.1 Essa dinâmica se repete nos mais diversos países, como Alemanha,
Índia e Itália, quando os termos “barato” e “melhor” são traduzidos para as
línguas locais.
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1. Análises heurísticas: Descrições curtas de especificações-chave dos produtos
podem simplificar as decisões de compra.
2. O poder do agora: Quanto mais tempo a pessoa espera por um produto, mais
fraca se torna a proposta.
3. Confirmação social: Recomendações e comentários de outros podem ser bastante
persuasivos.
4. Viés de escassez: Quanto mais se reduz o estoque ou a disponibilidade de um
produto, mais desejável ele se torna.
5. Viés de autoridade: Ser convencido por um especialista ou uma fonte confiável.
6. O poder do gratuito: Um presente gratuito junto de uma compra, mesmo que
sem qualquer relação, pode ser um grande motivador.
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Os consumidores exploram suas opções e expandem seu conhecimento e
consideração conjuntos, então - sequencialmente ou simultaneamente –
avaliam as opções e restringem suas escolhas.
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Mas e o que mudou nas pessoas?
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“Se você deixar os clientes insatisfeitos no mundo real, eles vão contar para 6
amigos. Se você fizer a mesma coisa no mundo digital, cada um deles vai contar
para 6 mil contatos.” – Jeff Bezos, CEO da Amazon.com.
Inbound Marketing
“Os consumidores agora estão no poder, eles sabem muito mais do que você
mesmo como companhia… Antigamente, a única coisa que você sabia sobre
uma empresa era o que ela te dizia naquele comercial de 30 segundos” – Philip
Kotler
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Você pode estar pensando aí:
“Agora eu vou fazer igual a Obama. Vou empenhar todas as minhas ações no
inbound marketing”.
Calma lá!
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Qual a proposta de valor do seu negócio?
Ela é única?
Inbound Marketing
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Sendo que a Internet, ao mesmo tempo que permitiu
que a venda de seu Zé pudesse estar on-line, também
deixou que a concorrência também ficasse mais
acirrada.
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Por que as empresas só querem produzir conteúdos de vendas?
Exemplo: sou fotógrafo e produzo apenas “conteúdo” para agendar uma data.
E que tal falar sobre lugares para tirar fotos legais na sua cidade?
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O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.
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O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.
Inbound Marketing

• Fixação de metas;
• Objetivo de desenvolvimento da marca ou de crescimento das vendas?
• SMART
• Mapeamento do público;
• Perfis e personas de consumidores
• Ansiedades e desejos dos consumidores
• Concepção e planejamento do conteúdo;
• Tema do conteúdo
• Formatos e mix de conteúdo
• Enredo e calendário do conteúdo
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• Criação do conteúdo;
• Parceria empresa-agência
• Cronograma de produção de conteúdo
• Distribuição do conteúdo;
• Canal próprio, pago ou conquistado
• Ampliação do conteúdo;
• Criar conversa em torno do conteúdo
• Uso de propaganda boca a boca e influenciadores
• Avaliação do marketing de conteúdo;
• Métricas de marketing de conteúdo
• Realizações do objetivo geral
Inbound Marketing
• Melhoria do marketing de conteúdo.
• Mudanças do tema
• Melhoria do conteúdo
• Melhoria da distribuição e a ampliação do conteúdo
Inbound Marketing
Fórmula básica para textos curtos e conteúdos rápidos:
• Pergunta + Descrição + Chamada + Formas de comprar = post relevante de
vendas
• Você sabia ou Descrição + Chamada + Pergunta = post relevante de
engajamento
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Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as
dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo
e diálogo.

● comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas,

a interação é aberta e constante;
● continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é
passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
● maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela
constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.
Inbound Marketing
“Na verdade, o conteúdo é o novo anúncio. Mas os dois são totalmente
diferentes. Um anúncio contém a informação que as marcas querem transmitir
para ajudar a vender seus produtos e serviços. O conteúdo, por outro lado,
contém informações que os consumidores possam usar para alcançar seus
objetivos pessoais e profissionais.”
Inbound Marketing

Conteúdo Solução
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1. Selecione uma história;
2. Mapeie a história;
3. Prenda a atenção do ouvinte e mantenha-a até o fim;
4. Conte a história a partir de um ponto de vista diferente;
5. Use uma linguagem viva;
6. Explore a emoção;
7. Use a própria voz;
8. Seja breve;
9. Mantenha um bom ritmo.

Fonte: “Tell a story, become a lifelong learner”, Microsoft, 2010.

Inbound Marketing
Mais empresas estão investindo em inbound marketing: para 73% das empresas
e marcas pesquisadas, inbound marketing é a abordagem principal para o
marketing. Em comparação, 24% delas defendem principalmente as estratégias
de outbound, e 3% não souberam opinar.
Inbound Marketing
Geração de leads é a principal prioridade de marketing: 74% dos entrevistados
disseram que converter os contatos em leads e clientes é prioridade máxima.
Seguido pelo aumento do tráfego do site (54%), aumento da receita dos
clientes existentes (47%) e melhorar o ROI das atividades de marketing (42%).
Inbound Marketing
Melhorar o SEO é a principal prioridade do inbound: 66% dos entrevistados
contaram que melhorar o SEO como a estratégia de inbound marketing é o
mais importante. Seguido de criação de conteúdo para blog (60%), distribuição
de conteúdo (54%) e automação de marketing (44%).
Inbound Marketing
Principais prioridades: uma das estatísticas sobre Inbound Marketing é que a
maioria das marcas e empresas (70%) demonstraram estarem focadas no
fechamento das vendas. Outras prioridades incluem a melhora do funil de
vendas (47%), a redução da duração do ciclo de vendas (31%) e a venda social
(28%).
Inbound Marketing
O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound
Marketing, principalmente porque é 62% mais barato que o Marketing
convencional – ou Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a fazer.
Inbound Marketing
Estatísticas do inbound no mercado
● 63% dos lojistas aplicam estratégias de SEO em seu e-commerce (LiveSEO,
2021);
● 31. 54% dos consumidores desejam ver mais conteúdos de uma marca ou
empresa que apreciam (Pesquisa feita por HubSpot);
● O Facebook ainda é a plataforma social mais utilizada no mundo
(Hootsuit,2020);
● 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. (E-
commerce Trends, 2017);
Inbound Marketing
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No Inbound Marketing a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads.
Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se
trabalhar com essa estratégia.
Inbound Marketing
Ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar
sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de
legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade
se interessaram no assunto.
Inbound Marketing
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As redes sociais são o meio ideal para promover conteúdo e gerar tráfego em
seu site ou blog, sendo uma estratégia de vendas capaz, também, de aumentar
sua visibilidade, autoridade e reputação de marca.

Além disso, 78% dos vendedores que usam as redes sociais apresentam melhor
desempenho, segundo a Forbes. Sem falar que mais de 70% dos compradores
B2B usam a mídia social para ajudá-los a tomar uma decisão de compra de
acordo com a Dell.
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing
O conteúdo tem o papel fundamental de posicionar a marca como autoridade
no assunto, trazendo um sentimento de confiança ao comprar a solução. E você
pode conquistar essa autoridade aos olhos dos potenciais compradores
oferecendo conteúdo relevante.

Ferramentas úteis para descobrir as dúvidas dos possíveis compradores são o

Answer the Public e o Google Trends. Ali você encontra os temas mais
pesquisados pelos usuários e que estão relacionados com a solução que você
oferece.
Inbound Marketing
Os conteúdos oferecidos no blog precisam ser adaptados para atender às
necessidades específicas dos potenciais clientes em todos os estágios do funil
de vendas.

Assim, podem acompanhar os possíveis compradores em cada etapa do

processo de decisão, estabelecendo uma relação de confiança que favorece as
chances de fechamento com a sua empresa.
Inbound Marketing
Adicionar botões de CTA aos blogs posts pode aumentar a receita em 83% em
um mês, de acordo com um experimento da Brafton. Além disso, o valor médio
do pedido de leitores de blog pode aumentar em 49%.

O texto da CTA também é importante: por exemplo, uma simples mudança de

linguagem para a primeira pessoa pode aumentar a taxa de cliques em 90%.

Por exemplo: “Iniciar minha avaliação gratuita” em vez de “iniciar sua avaliação
gratuita.”
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Não adianta nada escrever o melhor blog post que existe e não considerar as
estratégias de SEO (search engine optimization, ou otimização para os mecanismos
de busca).

Afinal, quando seus potenciais clientes têm uma dúvida relacionada à solução que
você oferece, onde ele vai procurar a resposta? Isso mesmo, nos mecanismos de
busca.

Atualmente, o Google responde por mais de 79% do tráfego total de pesquisas em

computadores, seguido pelo Bing em 7,27%, Baidu 6,55%, Yahoo 5,06%. Os 2,2%
restantes do tráfego de pesquisa estão distribuídos entre ASK.com, AOL e outros
players menores.
Inbound Marketing
Não adianta nada escrever o melhor blog post que existe e não considerar as
estratégias de SEO (search engine optimization, ou otimização para os mecanismos
de busca).

Afinal, quando seus potenciais clientes têm uma dúvida relacionada à solução que
você oferece, onde ele vai procurar a resposta? Isso mesmo, nos mecanismos de
busca.

Atualmente, o Google responde por mais de 79% do tráfego total de pesquisas em

computadores, seguido pelo Bing em 7,27%, Baidu 6,55%, Yahoo 5,06%. Os 2,2%
restantes do tráfego de pesquisa estão distribuídos entre ASK.com, AOL e outros
players menores.
Inbound Marketing
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Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Você deve encorajar os leitores a deixarem comentários, especialmente se eles
discordarem de você. Quando os leitores chegam ao seu artigo do blog e veem
muitos comentários, eles assumem que o conteúdo é bom e são mais
propensos a ler o artigo e entrar na conversa através da seção de comentários
do artigo.
Inbound Marketing
Se você não pedir aos seus leitores para comentarem, eles serão menos
suscetíveis a fazê-lo. O call-to-action (CTA) na parte inferior de cada blog
a postagem deve dizer algo como: "Por favor, deixe seu comentário falando o
que acha desse texto”.
Inbound Marketing
É raríssimo que um blog seja um sucesso do dia pra noite. Por isso, é necessário
manter a constância.
Mas além disso, buscar que outros blogs referenciem o seu ou fazer o mesmo
com outros links, pode aumentar a sua relevância.
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Todos os meses cerca de 100 bilhões de buscas são feitas no Google. Cada
busca é resultante de um problema em que o usuário em questão quer resolver,
e é nesse momento que seu negócio pode fazer a perfeita intersecção com
essas buscas.
Inbound Marketing
Os motores de busca prezam sempre em exibir o melhor para o usuário
pensando em SEO. Isto é justamente o que temos que visar: oferecer a melhor
solução possível para o problema que motivou a pesquisa no mecanismo de
busca.
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Apesar de muitos acharem que anúncios pagos na internet vão contra o
principio do Inbound Marketing de atrair a atenção ao invés de comprar, um
anúncio feito no momento certo pode ser bem aplicado em uma boa estratégia
de Inbound Marketing.
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing
As redes sociais são excelentes canais para atrair público para seu site. Uma a
cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental
para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.
Inbound Marketing
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no
âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem
ajudar você a transformar seus visitantes em Leads.
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
Um trabalho de Inbound que traz um excelente resultado é aquele que, além de
aumentar a boca do topo de funil, estica a conversão que acontece no meio.
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
“Conversão” é a arte e a ciência de encorajar os visitantes do seu site para se
envolverem ainda mais com o seu negócio.
Você faz isso ajudando as pessoas a realizarem algum tipo de ação: assinando
seu boletim informativo por e-mail, preenchendo um formulário ou
adicionando seu blog ao seu leitor de RSS.

É importante fornecer uma variedade de diferentes maneiras de os visitantes se

envolverem ainda mais – nem todo mundo tá na mesma vibe!
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
Também é importante entender que os visitantes nem sempre entram em seu
site a partir da página inicial, que é outra razão pela qual você não deve pensar
em seu site como um “folder”.
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
Convertendo visitantes em leads
“Por que eu deveria clicar neste botão e dar a eles minhas informações?”
“O quê tem pra mim?”
“O valor da coisa que estou recebendo vale a pena abrir mão da minha
privacidade?”
Convertendo visitantes em leads
Já vou avisando alguns erros muito comuns:
Um dos CTA’s com menor conversão é “Fale Conosco”.
Se o seu site usa essa frase, priorize troca-la o mais rápido possível.
Convertendo visitantes em leads
Já vou avisando alguns erros muito comuns:
Definir a persona, ou as personas, é uma das questões principais em inbound
marketing. Afinal, todas as ações serão baseadas no perfil do seu público. Você
precisa saber com quem está falando para saber como se comunicar e o que
oferecer. Então, trace uma persona de cada vez e tenha atenção a essa etapa do
processo
Convertendo visitantes em leads
Já vou avisando alguns erros muito comuns:
Achar que a tecnologia e a automação farão tudo por você;
Pensar que inbound marketing traz resultados rápidos;
Querer fazer tudo ao mesmo tempo ou abraçar o mundo...
Convertendo leads em prospects

Omero Galdino
Convertendo leads em prospects
O que é um prospect?
Convertendo leads em prospects
O que é um prospect?
Convertendo leads em prospects
Se você deseja obter mais retorno do dinheiro que você está gastando no
Google AdWords, então você deve destinar o tráfego do AdWords para uma
página de destino específica sobre o tópico do anúncio que você está
comprando, em vez de enviá-los a uma página inicial genérica.
Você pode aumentar as taxas de conversão e retorno sobre o investimento
(ROI), tornando o CPC das páginas de destino extremamente relevantes!
Convertendo leads em prospects
Não é nenhuma novidade que os smartphones têm uma presença significativa
no acesso à internet, devido à sua praticidade. Porém, nem todo mundo lembra
disso na hora de compor a estrutura de seus e-mails. O que é um grave erro!

Segundo dados do Adestra, 62% dos e-mails são abertos em dispositivos

móveis. Portanto, para alcançar essa fatia do seu público alvo, construa uma
estrutura responsiva em seus e-mails.
Convertendo leads em prospects
De acordo com um estudo da Marketo, usar uma estratégia de vendas inbound
através de landing pages eficazes pode melhorar os recursos das empresas B2B,
aumentando a taxa de conversão em 40%.

As landing pages, ou páginas de conversão, possuem menos elementos que

uma página tradicional e são inseridas nos sites com o objetivo específico de
converter visitantes.

A ideia é conseguir converter o usuário, incentivando-o a cumprir uma ação

dentro do site (clicar em um botão de compra, preencher um formulário para
baixar um material, etc)
Convertendo leads em prospects
Em uma landing page, você precisa se concentrar em uma única oferta e
procurar manter apenas um botão CTA, para que eles não se distraiam e
acabem indo para uma página diferente.

Ter uma infinidade de ofertas diferentes pode reduzir a taxa de conversão em

até 266%, então lembre-se de se concentrar em apenas uma coisa. E, se precisar
apresentar mais uma oferta, crie uma nova landing page.
Convertendo leads em prospects
Convertendo leads em prospects
Convertendo leads em prospects
De acordo com o Google, o ideal é que a página demore de 0,5 a 2 segundos
para aparecer ao usuário.
Convertendo leads em prospects
Nem todos os leads do inbound estão no mesmo nível. Nem todos oferecem
resultados mais expressivos, mais rápidos ou com menos esforço do que
leads do outbound marketing.
Convertendo leads em prospects
Alguns leads do inbound marketing podem fechar em menos de 15 minutos,
enquanto outros podem levar de 3 a 6 meses ou mais (este é especialmente
verdadeiro para B2B, onde o ciclo de vendas é muito mais longo).
Convertendo leads em prospects
Convertendo leads em prospects
Mas o mesmo tipo de lead, interessado em
comprar este produto, pode estar em momentos
de compra distintos?
Convertendo leads em prospects
É importante, então, medir não apenas a quantidade de leads, mas a qualidade
de seus leads do inbound para determinar a eficácia do seu marketing e alocar
seu tempo para acompanhar seus melhores leads. Por “qualidade” queremos
dizer os leads que provavelmente se tornarão clientes.
Convertendo leads em prospects
É importante, então, medir não apenas a quantidade de leads, mas a qualidade
de seus leads do inbound para determinar a eficácia do seu marketing e alocar
seu tempo para acompanhar seus melhores leads. Por “qualidade” queremos
dizer os leads que provavelmente se tornarão clientes.
Convertendo leads em prospects
Convertendo leads em prospects
Depois de gerar muitos leads e nutri-los com materiais de qualidade, eles
finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não
acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas
necessidades.
Convertendo leads em prospects
Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora
de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final
do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e
fechar a venda no seu lugar.
Convertendo leads em prospects
Apostar em landing pages profissionais, campanhas de e-mail marketing
focadas no seu público e produzir e-books são ótimas formas de conseguir
leads. O principal cuidado deve ser conhecer o seu público e o estágio no funil
de compras para não desperdiçar recursos produzindo algo que não vai ser
relevante.
Convertendo leads em prospects
Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu
caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai
exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.
Vendas com Inbound Marketing
Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta
etapa determinante do processo:

● automação de marketing: como manter o nível de personalização quando se

tem centenas ou até milhares de leads? As ferramentas de automação
permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo
funil, mesmo em grande escala.
● email marketing: não basta gerar leads sem fazer um trabalho de gestão e
mantê-los interessados na sua marca. O email marketing é o canal perfeito
para isso, já que permite estimular o interesse dos leads com praticidade e
alto nível de personalização;
Vendas com Inbound Marketing
● nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os
leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a
nutrição de leads — sequências de emails feitas para deixar o lead mais perto
da compra;
● lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de
ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros
esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te
ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Mesmo após a permissão do cliente, é importante enviar conteúdos que
também sejam informativos, atraentes e qualificados, não só apenas
promocionais. Criar conteúdos exclusivos para esse público é a melhor maneira
de construir uma relação de qualidade com consumidores.
Vendas com Inbound Marketing
O fechamento de uma venda não é só o principal objetivo do Inbound
Marketing, mas de todos os negócios comerciais que buscam obter lucros.
Vendas com Inbound Marketing
De acordo com a OptinMonster, os leads inbound têm uma taxa de fechamento
de 14,6%, enquanto os outbound possuem uma taxa de 1,7%.
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
A linha de assunto é fundamental, já que determina se seu e-mail será aberto
(33% das pessoas se baseiam unicamente no assunto para decidir se vão ou não
abrir um e-mail). Sem falar que 66% usam a linha de assunto para classificar um
e-mail como spam.

Considerando esses dados, fica evidente a importância de escrever assuntos que

façam com que o prospect queira abrir seu e-mail, mas não a ponto de fazê-lo
pensar que está sendo vítima de spam.
Vendas com Inbound Marketing
Uma coisa que pode te ajudar nessa missão é utilizar variáveis personalizadas.
Isso significa acrescentar o nome ou a empresa que o prospect trabalha. Isso,
por si só, pode aumentar sua taxa de abertura em 50%.
Vendas com Inbound Marketing
É importante ter outros cuidados para aumentar suas chances de sucesso. Um
deles é manter uma linguagem simples, de fácil compreensão. Uma
recomendação é manter o nível de leitura da terceira série, aumentando em
36% suas taxas de resposta.

Fazer perguntas também é uma estratégia válida para aumentar em 50% suas
taxas de resposta.
Vendas com Inbound Marketing
Para que seu prospect entenda e tome a ação que você deseja, feche com uma
call-to-action clara e persuasiva. Nada de sutilezas nessa hora, indique de forma
direta o que você espera que seu potencial cliente faça.

Aliás, ao elaborar sua CTA, prefira um botão em lugar de um link. Essa simples
escolha aumenta em 28% sua taxa de cliques e (ao optar por apresentar apenas
um botão de chamada para a ação), aumentar em 42% sua taxa de cliques.
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
Vendas com Inbound Marketing
A realização do Plano de Mídia permite que a agência defina para seu anunciante os
melhores meios, veículos e estratégias a serem usados. E uma das estratégias a ser
usada é a de Inbound Marketing. Assinale a alternativa correta quanto ao Inbound
Marketing na publicidade.

A)
Trabalha com o uso de ferramentas online que, na maioria das vezes, são gratuitas,
como blogs e redes sociais, sem a necessidade de investimentos exorbitantes por
parte do anunciante.
B)
A ferramenta de Inbound Marketing não é recomendada para as organizações e
anunciantes que estão iniciando suas atividades no mercado, devido ao baixo
investimento.
Vendas com Inbound Marketing
C)
O Inbound Marketing é utilizado para atrair todas as pessoas, independente se estas
buscam ou não o que a organização e o anunciante estão oferecendo no mercado.
D)
Apesar de ser uma ferramenta online, o Inbound Marketing não permite a presença
da organização e do anunciante nas redes sociais, somente por meio do e-mail
marketing.
E)
Para trabalhar o Inbound Marketing é necessário e importante que as organizações e
anunciantes, possuam um alto orçamento destinado ao Marketing Digital.
Referências
- DAKOUAN, C. (2019). INBOUND MARKETING VS. OUTBOUND MARKETING.
- HALLIGAN, B., & SHAH, D. (2009). INBOUND MARKETING: GET FOUND USING GOOGLE, SOCIAL MEDIA, AND
BLOGS. JOHN WILEY & SONS.
- KOTLER, PHILLIP; ARMSTRONG, GARY. PRINCIPLES OF MARKETING. 17ª ED, LEGO, ITALY, PEARSON EDUCATION,
2018
- PATRUTIU-BALTES, L. (2016). INBOUND MARKETING-THE MOST IMPORTANT DIGITAL MARKETING STRATEGY.
BULLETIN OF THE TRANSILVANIA UNIVERSITY OF BRASOV. ECONOMIC SCIENCES. SERIES V, 9(2), 61.
- PATEMAN, N., & HOLT, D. (2011). INBOUND MARKETING. BOOKBOON.
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juntos!

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