Guia do vendedor de sucesso

Oferecimento de https://vendedorideal.com

Captação de oportunidades de vendas

Muito se ouve falar a respeito da geração de leads. São tendência no marketing digital
que ganha popularidade dia após dia no mercado e é cada vez mais comum se deparar
com o termo em textos de blogs, de sites, nas revistas do ramo, em posts, em redes
sociais e artigos.

Porém, para muitos, ainda restam dúvidas a respeito do tema. O que de fato são os
leads? Qual é sua importância numa campanha de marketing digital? Como podem ser
captadas e trabalhadas de forma eficiente?
Primeiramente, o que são leads?
Os leads consistem em potenciais oportunidades de negócios, seja são as pessoas que se
interessam por algo que você oferece, produto, serviço, marca, reputação entre outros,
podem ser tanto novos clientes quanto fechando mais negócios com clientes atuais. Essa
identificação de oportunidade ocorre pela captação de informações de contato, seja
endereço de e-mail, telefone ou endereço.

Mas para que uma pessoa se torne um lead, é preciso obter mais informações sobre o
indivíduo, já que apenas suas informações de contato não demonstram seu interesse.
Uma vez identificada, a lead precisa ainda ser trabalhada para que se transforme de fato
em consumidor.

No marketing digital, esses contatos geralmente são coletados em troca de algum tipo
de informação oferecida pela empresa. Dessa forma, ela identifica indivíduos que
podem ter interesse sobre o produto ou serviço que estão sendo vendidos. O principal
objetivo é que esse interesse venha a se converter em vendas num futuro próximo.

Para facilitar o entendimento, veja como exemplo a forma como você obteve esse e-
book no site Vendedor Ideal.

Nossa empresa queria estimular os visitantes do site a deixarem uma forma de contato e,
para isso, criou uma página onde vocês poderão fazer o download desse e-book gratuito
sobre o vendedor de sucesso, um assunto relacionado ao serviço que disponibiliza
online, o sistema Vendedor Ideal. Nessa página o visitante fará o preenchimento de um
formulário com alguns dados para ter acesso ao material, neste caso apenas o e-mail,
mas podem ser também telefone, nome, região onde mora etc. A empresa definirá os
dados que deseja de acordo com a estratégia que pretende adotar para converter esse
lead em cliente, mas nunca exagere, pois, formulários grandes desestimulam o
preenchimento e muitos desistem sem terminar.

Também é possível captar leads fora do meio digital. Uma boa forma de fazer isso é
participando de eventos, como feiras, palestras, congressos, seminários etc. Quando os
participantes ou visitantes do evento entram em contato com a empresa em questão,
podem preencher algum cadastro ou ficha, passando então a ser identificados como
leads.

Para a captação e conversão de leads é usada a teoria do funil de vendas, segundo a qual
um indivíduo começa sua jornada como um completo estranho e passa por algumas
etapas até se tornar um cliente efetivo. O funil se inicia com o público que acessa um
site, mas ainda não entrou em contato com a empresa. Após realizar um cadastro, esse
número inicial de visitantes se reduz, passando para a próxima etapa do funil. Agora
alguns visitantes já são conhecidos da empresa, ou seja, se tornaram leads. Para
transformá-los em clientes, a empresa poderá enviar informações sobre seus produtos e
serviços e sobre temas relacionados, educando e persuadindo cada potencial cliente. E
essa é a chamada fase de nutrição, que irá converter alguns desses leads efetivamente
em vendas, chegando ao fim do funil.

Realizar um bom processo captação de leads é tão importante quanto realizar o processo
de nutrição, pois isso irá garantir uma maior qualidade nos leads gerados para que,
quando nutridas, elas tenham maior potencial de conversão em vendas, que é o objetivo
principal da estratégia.

Entenda quais são os tipos de leads

Para fazer um trabalho de conversão com um volume de leads grande, é preciso saber
quais são os principais tipos de leads e como abordar cada um deles. As chamadas SQL
(Sales Qualified Lead) e as MQL (Marketing Qualified Lead) são os dois estágios de
qualificação dos leads.

As SQL são aqueles leads que a equipe de vendas já definiu como tendo boas
oportunidades de fechamento de venda. Já as MQLs são as que o marketing considerou
terem boas chances de se qualificarem, mas esse fato ainda não foi confirmado pelo
time de vendas. Assim, a MQL é basicamente um lead que está em um estágio anterior à
SQL. São aquelas pessoas que já baixaram um conteúdo do site, demonstrando
interesse, e deixaram seus dados de contato. Elas serão nutridas pelos vendedores e,
caso seja constatado que têm de fato potencial para a conversão em vendas, passarão
para o estágio de SQL. Essas, como o time de vendas já identificou, têm problemas que
a empresa pode tentar resolver ou interesse no produto vendido. A conversão em vendas
de um lead nesse estágio será bem mais rápida.

Na abordagem dos leads MQL existem alguns cuidados que precisam ser tomados.
Como elas ainda não demonstraram um interesse claro a respeito do produto ou serviço
trabalhados, sua abordagem deve ser cautelosa. Uma MQL ainda está coletando
informações sobre o mercado e identificando o problema que a empresa poderá buscar
resolver; dessa forma, uma boa estratégia é ajudar que ela entenda mais sobre o assunto
que a levou a deixar o contato. Demonstrar respeito no contato com a lead nesse estágio
é importante, pois ela nem sempre está preparada para ser abordada com uma
mensagem mais focada em vendas. Isso pode causar desconforto e ter um efeito
negativo. Enviar muitos e-mails para esse lead, por exemplo, pode ser visto como spam,
e fazer ligações em momentos inoportunos pode ser bastante incômodo. No contato
telefônico, recomenda-se perguntar se é um bom momento para falar. Pedir feedbacks
sobre o material baixado e enviar mais conteúdos informativos é válido, lembrando
sempre que esse lead está em um estágio mais cru que a SQL e, por isso, necessita de
mais tempo para decidir e fará ou não uma compra.

A lead SQL já está quase pronta para a conversão em vendas, de modo que o contato
com ela pode ser mais prático e direto, com informações sobre o produto em si, como
benefícios, formas de pagamento, preços, promoções etc. Não deixe de conferir o post
que fizemos com algumas dicas sobre os leads SQL.
Conheça os melhores canais de aquisição de leads
Existem diversos canais que podem ser usados na geração de leads. Vamos mostrar
agora alguns dos que podem ser mais úteis para atrair a atenção do público para uma
página que tem o objetivo de gerar leads.

Criar um newsletter

Uma empresa que produz e disponibiliza conteúdos interessantes para o seu público-
alvo terá facilidade para atrair visitantes com frequência para suas páginas, e isso pode
ser usado para adquirir novas leads. Para ajudar o visitante a ter acesso a ainda mais
conteúdo que o interessam e ficar sabendo a respeito de atualizações, uma boa estratégia
é a criação de um newsletter. No cadastro para seu recebimento, a empresa poderá pedir
que o usuário fornecerá dados como contato de e-mail, nome e outros.

Alimentar um blog

Criar e manter blogs que oferecem conteúdos relevantes para o público-alvo é uma boa
forma de despertar seu interesse e atrair atenção para o nome da marca. Essa prática
também pode ser uma boa fonte de leads. Uma maneira de fazer isso já
comprovadamente eficaz é usando o chamado CTA, ou call to action (falaremos mais a
respeito do tema adiante). O CTA pode estar presente em posts do blog e direcionar o
visitante tanto para outros textos quanto para páginas em que será convidado a deixar
seus dados.

Banners divulgando conteúdos gratuitos

Para chamar a atenção dos visitantes, podem ser usados os banners. Não é indicado usar
uma página que tem fim informativo para divulgar propagandas externas, afinal, o
indivíduo visita um blog para acessar informações, não para ser incomodado com
ofertas. Entretanto, banners podem vir com a divulgação de um conteúdo relacionado
ao tema do produto ou serviço em questão. Oferecer ebooks, webinars ou outro material
que possa de fato interessar o usuário irá contribuir para despertar nele uma confiança
na marca e preencher um formulário, se tornando lead.

Os banners podem se localizar em locais de destaque na página. Por exemplo, um

banner no topo pode convidar para o download de um webinar e um na lateral para a
assinatura de um newsletter. Outra estratégia é posicioná-los também no meio das
postagens, para despertar a atenção do leitor de algum texto específico, quando o tema
tiver uma relação mais direta com a oferta.

Links patrocinados para aumentar visitas

Diversos sites oferecem anúncios pagos, que são uma boa forma de atrair visitantes para
páginas voltadas para a captação de leads. O Google Adwords e o Facebook Ads, por
exemplo, podem ser bons canais para divulgar um material que interesse o público. Ao
clicar nesses links patrocinados, o usuário poderá ser levado a uma landing page
(falaremos delas mais adiante), em que será incentivado a preencher um rápido cadastro
em troca do conteúdo desejado. Para saber mais sobre esse tema, acesse nosso post:
Campanhas de Google Adwords: saiba como gerar leads com elas.

Estar presente nas redes sociais

Um conteúdo de qualidade em redes sociais pode ser uma boa via para manter os
clientes bem informados e facilitar sua decisão de compra. Ele pode ser usado para
gerar tráfego para o site ou blog da empresa, em que o cliente encontrará informações
mais aprofundadas e poderá baixar algum conteúdo em troca de seus dados, realizar um
cadastro ou assinar um newsletter, tornando-se um lead. Procurar saber qual é a rede
mais usada pelo público que se quer atingir é essencial para tornar essa estratégia mais
eficiente.

Também é importante manter os posts adequados a cada uma dessas redes, pois elas
apresentam características diferentes. Algumas são focadas em textos curtos, como o
Twitter, e podem ser usadas para divulgar links para baixar materiais. Outras, como o
Instagram, são plataformas para divulgar fotos e vídeos, mas podem ter links para
páginas de captura de leads na descrição do perfil. Existem redes, como o LinkedIn, que
são corporativas, e podem ser usadas para empresas que têm clientes no mundo
corporativo. Adaptar a estratégia ao formato de cada rede é essencial.

Algumas outras técnicas que podem ser usadas são pedir endereços de e-mail em
sorteios, ofertas de descontos, fazer a promoção de eventos etc. Algumas redes, como
Facebook, também oferecem a funcionalidade de criar um link para assinatura de um
newsletter direto na página. Já temos em nosso blog posts que falam sobre a geração de
leads em redes sociais, como o post. Saiba como gerar leads através do Linkedin e o
post. Entenda como usar o Facebook para conquistar novos clientes. Confira!

Usar e-mail marketing

O número de usuários de e-mail é imenso e, ao contrário do que muitas vezes ocorre

com as redes sociais, eles não caem em desuso com o passar dos anos. Campanhas de e-
mail marketing podem ser usadas para chamar pessoas para visitar um blog ou divulgar
um conteúdo para ser baixado, além de serem um ótimo canal para a nutrição de leads.
Para melhorar os resultados, os e-mails marketing podem ser usados em conjunto com
softwares que permitem a criação de listas e disparos automáticos. Algumas técnicas
podem ser usadas para melhorar ainda mais a conversão — por exemplo, o envio de
mensagens em datas comemorativas, como no aniversário dos clientes, oferecendo algo
vantajoso. Esses e-mails costumam ter uma taxa de abertura maior do que e-mails
comuns.

Otimizar as páginas da empresa

Para atrair mais visitantes para seu blog, site ou landing page, uma técnica importante
para se lançar mão é o SEO (Search Engine Optimization). O SEO consiste na
preparação de uma página para aparecer com destaque nas buscas orgânicas, ou seja,
entre os resultados naturais das pesquisas. Obter uma posição de destaque é essencial,
pois a maioria dos usuários não passa da primeira página de resultados obtidos quando
faz uma pesquisa. Assim, aparecer entre eles pode gerar uma quantidade enorme de
acessos a um site por um investimento relativamente baixo. Um site bem otimizado
atrelado a conteúdos de qualidade é uma ótima estratégia para a geração de leads.

Mas por que os leads são tão importantes?

É simples perceber a importância dos leads. Elas permitem identificar, dentro do
público geral, quem são as pessoas que de fato têm interesse em se tornar clientes. Isso,
por sua vez, torna possível traçar estratégias de marketing mais eficiente e direcionadas.

Por exemplo, uma empresa dá uma palestra com um público de 100 pessoas, mas 60
dessas deixam informações contato para receberem mais informações. Nesse caso, a
empresa tem uma noção de quem pode de fato se tornar um cliente e planejar ações
focadas nessas pessoas, aumentando sua chance de vendas.

É fácil obter o número de visitantes de um site, mas nem todos eles são clientes em
potencial. Dentre eles existem aqueles que entraram no site por clicarem sem querer,
aqueles que pensavam se tratar de algum outro assunto, aqueles que não se interessaram
pelas informações que obtiveram ali e, no meio desses, existem aqueles que de fato
podem se tornar clientes. Identificar quem eles são é de grande valor, pois permitirá
saber exatamente quantos são os visitantes que podem se tornar clientes.

Obter leads permite ainda fazer um trabalho direcionado de marketing, focado em

converter em vendas aquelas pessoas que já demonstraram interesse e economizando
recursos que seriam gastos tentando converter aqueles que não se interessaram. Esse
direcionamento permite oferecer informações úteis sobre o negócio, o que irá
sensibilizar o potencial cliente até convertê-lo.

A geração de leads é interessante também porque permite uma segmentação do público.

Além de identificar quem são os clientes em potencial, a empresa pode separá-los em
categorias. Pode segmentá-los por idade, pela região onde moram ou pelo tipo de
material que acessaram, por exemplo. Essa separação será muito útil na hora de nutrir os
leads, pois permitirá saber que temas abordar junto a cada grupo de clientes.

Outra vantagem é a redução do esforço e aumento da eficiência da equipe de vendas.

Quando se trabalha com leads, os vendedores que entram em cena na fase final do funil
de vendas acabarão economizando uma grande quantidade de tempo ao trabalhar com
clientes já preparados para adquirir um produto ou contratar um serviço. Preparamos um
texto obre esse tema, basta acessar em nosso blog: O que fazer para converter leads em
clientes.
E como os leads são geradas?
Já falamos sobre os canais que a empresa pode utilizar para atrair possíveis leads, mas
como fazer para convencer o visitante a se cadastrar? Vamos falar a seguir sobre
algumas das técnicas que podem ser usadas para fazer essa conversão efetiva.

Landing Pages

Landing pages são páginas feitas com o objetivo de gerar leads em troca de um
benefício ao visitante. Geralmente são construídas de modo simples e direto, para
facilitar que o visitante preencha os dados ali pedidos e receba o material que despertou
seu interesse, que pode ser um infográfico, um e-book, um webinar, dentre muitos
outros. É interessante manter o formulário curto, para que o cliente não se importe em
preenchê-lo, e é importante selecionar bem os dados pedidos com base nas estratégias
de segmentação que se pretende adotar.

Fale conosco

Na página de uma empresa, frequentemente as pessoas usam o formulário de Fale

Conosco para esclarecer dúvidas ou enviar opiniões sobre os produtos e serviços.
Nesses formulários, as empresas podem aproveitar para pedir dados como nome,
contato, cargo, site, número de funcionários (se o público-alvo for uma pessoa jurídica),
entre outros dados. Elas auxiliarão na captação de novos leads e na segmentação.

Promoções e ofertas atraentes

Para captar leads, as empresas podem elaborar promoções, como oferecer cupons de
desconto, sorteios, elaborar concursos com o uso de hashtags etc. Para participar de uma
promoção, uma pessoa provavelmente não verá problemas em fornecer alguns dados. É
preciso, entretanto, tomar alguns cuidados. Cabe à empresa fazer uma filtragem e
identificar dentre todos os cadastrados quais são aqueles que de fato compõem o público
que se pretende atingir e aqueles que, apesar de terem se interessado pela promoção, não
têm um bom potencial.

Call To Action

Uma boa forma de estimular que os clientes deixem seu contato e se tornem leads é usar
calls to action, que podem vir sob a forma de textos ou botões. Consistem em chamadas
que podem estar presentes posts de blog, em vídeos, em anúncios, ou em formulários. É
comum ler posts que finalizam pedindo um comentário para o visitante ou vídeos em
que, no final, se pede uma curtida ou ajuda para compartilhar. Usar essa técnica para
incentivar o usuário a se tornar lead pode ser uma boa pedida.

Use um captcha

Essa pode ser uma boa estratégia para evitar leads falsos. O chamado captcha é uma
imagem com uma pequena mensagem, que deve ser transcrita pelo visitante para que
avance em um formulário. Isso pode evitar que softwares façam o preenchimento do
formulário de forma automática, gerando um lead falso. Mas é preciso ficar atento, pois
nem todos os captchas são eficientes. É necessário fazer uma busca prévia e selecionar
aquele que pode gerar melhores resultados.

Conclusão
Como mostramos nesse post, a geração de leads é algo que não pode faltar na sua
estratégia de marketing digital. Sua captação, aliada a boas estratégias de marketing de
conteúdo, SEO, redes sociais, e-mail marketing, entre outras, será de grande
importância na conversão de meros visitantes em leads, para que a equipe de vendas
possa fazer um trabalho de conversão eficiente.

A utilização de todas as técnicas aqui abordadas ajudará muito na aquisição de novas

leads, mas é fundamental procurar sempre meios de melhorá-las. Uma boa mensuração
de resultados permite saber exatamente de que fontes estão vindo mais leads ou leads
que se convertem mais em vendas. Essa investigação é fundamental para que a
estratégia usada seja melhorada constantemente, pois permite detectar os erros que
devem ser consertados e as técnicas que geram melhores resultados.

E então? Ainda resta alguma dúvida sobre a importância da geração de leads? Não deixe
de nos contar o que você pensa a respeito desse tema em nossos comentários, pois
queremos ouvir você. E visite nosso blog http://vendedorideal.com.br/blog para ficar
ainda mais por dentro do mundo do marketing digital!