Como Dicas de

transformar Inbound Marketing

em clientes
sua lista de
prospects
com o
Inbound
Marketing
E-BOOK
Ebook Inbound Marketing

2 Introdução
Conseguir uma base de prospects
qualificados é o sonho de qualquer empresa
e, se você tem praticado as dicas de Inbound
Marketing que demos em nosso blog, com
certeza você já conhece muito bem as
melhores estratégias para chegar lá.

No entanto, atrair leads qualificados e manter uma lista ex-

tensa de nomes, telefones e e-mails não é garantia nenhuma
de vendas e de sucesso. É preciso que essas pessoas conti- Continue lendo o nosso eBook
nuem pelo processo de compra e consumam os produtos e ser- e veja que isso não apenas
viços da sua empresa para se tornarem, de fato, clientes. é possível, como também
descubra dicas valiosas
A grande pergunta que fica é: será que é possível também aumen- para transformar os seus
tar a taxa de conversão de clientes com o Inbound Marketing? prospects em clientes!
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3 Antes de mais nada:

saiba quem são seus prospects
Assim como em toda estra- Para começar o processo, é essencial que você analise a sua
tégia eficaz, converter leads base atual de prospects e entenda como essas pessoas chega-
em clientes requer estudo e ram até você, que tipo de conteúdo elas baixaram no seu site e
conhecimento sobre quem se elas já fizeram algum contato anterior com a sua empresa.
são as pessoas que estão na
base da sua empresa. Quan-
do sabemos com quem es-
tamos falando e o que essas
personas estão buscando, Também é importante definir o perfil desses leads, assim
fica muito mais fácil de dire- como você definiu o seu público-alvo logo no começo da es-
cionar esforços e a comuni- tratégia de Inbound Marketing. Com todas as informações em
cação como um todo. Conse- mãos, agrupe os prospects em pequenos grupos similares.
quentemente, as chances de
vendas são muito maiores!
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Esse processo é importante não apenas para definir os esfor-
ços de vendas, mas também para analisar se os leads que a sua
empresa tem atraído realmente estão dentro do perfil adequado.
Se o seu negócio é um hotel focado em pacotes familiares, por
exemplo, e a maioria dos leads da sua base corresponde à forne-
cedores de alimentos, é sinal de que alguma coisa está errada!

Ainda nessa fase de pesquisa e análises, é A seguir, vamos explicar

muito importante ter todo o processo do funil de melhor o que é e como o
vendas em mente e saber exatamente em qual funil de vendas pode te
estágio cada um de seus prospects se encontra. ajudar a converter mais:
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Essa é a primeira parte do funil de vendas e é onde con-

5 centra-se a maior parcela do seu público-alvo. Por isso
mesmo, dificilmente uma persona que forneceu al-
Topo
do Funil gum tipo de dado para a sua empresa estará aqui.
No topo do funil, as pessoas ainda não tomaram ciência de
que possuem algum problema que precisa ser resolvido, por
isso, não estão buscando por nenhuma solução específica.

Quando um lead passa para o meio do funil é sinal de que ele

tomou consciência de que possui uma necessidade ou proble-
Meio ma que precisam ser resolvidos. Nesse momento, ele começa a
do Funil
procurar por uma solução e, aí sim, tem maior propensão a ofe-
recer seus dados em troca de informações mais detalhadas.

Essa é a última parte do funil de vendas. Aqui, o lead já está de-

cidido a tomar uma atitude para resolver o seu problema e co-
Fundo meça a pesquisar entre as melhores soluções disponíveis.
do Funil Provavelmente, ele vai comparar a sua empresa a alguns con-
correntes para avaliar os produtos e serviços, preços, condi-
ções de pagamentos e diferenciais para tomar a decisão.
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6 Chegou a hora
de nutrir os leads
Como dissemos logo no começo do eBook, atrair um monte
de leads para a sua base de contatos não é sinônimo de ven-
der mais. Para transformar leads em clientes, é preciso man-
ter essas pessoas interessadas e construir um relacionamen-
to frequente. E é nesse ponto que entra a nutrição de leads!

A nutrição de leads nada mais é do que o processo de

criar e manter um relacionamento com os seus prospects,
incentivando com que eles sigam pelo funil de vendas e,
assim, aumente a taxa de conversão da sua empresa.
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Quer um exemplo?

“Imagine que você estava procurando opções de destinos para Esse é um excelente
as férias em família e acabou caindo em um blog de um hotel exemplo de como
sobre as viagens para o interior e os hoteis fazendas. conquistar a
Como você gostou do conteúdo, acabou assinando a newsletter para
confiança e guiar
receber mais novidades e, alguns dias depois, foi impactado por um
o lead através do
e-mail marketing com um eBook com 10 dicas para fazer uma viagem
de carro com os filhos. Mais alguns dias depois, foi convidado a fazer
processo de compra,
um tour virtual pelo hotel fazenda e, em seguida, recebeu um cupom criando incentivos
de 10% de desconto para passar uma semana no hotel com a família.” para que ele vire, de
fato, um cliente!
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O processo de nutrição de leads está baseado em automatização, afinal, a

ideia é manter um relacionamento com a base de prospects da sua empre-
sa de forma com que isso gere lucro. E, como todos sabemos, processos
manuais são muito custosos e tomam um tempo valioso da sua equipe.

Com isso em mente, fica mais Esse processo também ajuda

fácil de visualizar os benefícios
em fazer uma estratégia
de nutrição de leads. A sua
empresa vai economizar muito
mais tempo e recursos do que
teria que empregar se você
colocasse, por exemplo, uma
equipe para ligar para todos os
prospects que conseguiu atrair.
a sua empresa a fazer um
acompanhamento mais próximo
e a não perder vendas por
Resumindo, nutrir leads é
falhas ou esquecimentos, que
um processo do Inbound
são muito comuns quando
Marketing altamente eficaz
temos apenas pessoas
para vender mais e com
à frente do processo.
maior qualidade, gastando
menos tempo e dinheiro!
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9 Criando uma
campanha de Passo 1 segmentação e conteúdo

nutrição de leads
Use todas as informações que você coletou enquanto estu-
Agora que você já está dava os seus prospects para direcionar conteúdos e criar ré-
convencido de que guas de relacionamento. Cruze os dados sobre as informa-
precisa nutrir os seus ções que os seus prospects estavam procurando para oferecer
leads para aumentar a conteúdos que os ajudem a seguir pelo funil de compras.

taxa de conversão da
Para leads que estão no meio do funil, por exemplo, ofe-
sua empresa, vamos reça eBooks aprofundados sobre determinados temas
mostrar um passo a e peça para que as pessoas preencham um breve for-
passo simples e eficaz mulário antes de fazerem o download do material.
para você começar Já para aqueles que estão no fundo do funil, vídeos e páginas espe-
com o processo! cializadas no site da sua empresa são ideais para fechar a venda!
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Como falamos mais

acima, é inviável
fazer o processo de
Passo 2 automatização
nutrição de leads
de forma manual
e, se o objetivo
da sua empresa é
crescer, esse é um A automatização consiste em criar e-mails marketing per-
sonalizados para cada grupo de prospects e investir em
ponto em que você
ferramentas que te ajudem a criar landing pages atrati-
precisará investir! vas e fazer o acompanhamento de todas as ações.

Apesar de parecer uma atividade fácil, automatizar o Inbou-

nd Marketing requer uma série de estudos e conhecimen-
tos para que a estratégia seja eficaz e não acabe geran-
do o dobro de esforço e trabalho para a sua empresa!
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Passo 3 testes e avaliações

Agora que o processo de nutrição de leads está funcionan-

do direitinho, chegou a hora de avaliar o resultado e fazer tes-
tes para otimizar cada vez mais as estratégias. Para tanto, é
necessário testar pequenas alterações nas peças, como mu-
dança de cores e posicionamentos de botões de call-to-ac-
tion para analisar quais opções geram mais resultados.

Os testes, aliados à um monitoramento frequen-

te, te ajudarão a otimizar a estratégia e aumen-
tar o poder de conversão da sua empresa!
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DICAS MATADORAS PARA UMA

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NUTRIÇÃO DE LEADS EFICAZ

Para que o seu processo de nutrição de leads seja ainda mais

eficaz, vamos apresentar algumas dicas extras para que a sua
empresa potencialize a conversão de prospects e clientes!

Crie uma Invista em

comunicação conteúdo de
pessoal suporte

Não desista de Confiança é

leads que não a chave do
converteram sucesso
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Crie uma comunicação pessoal
Não é só porque o processo deve ser automatizado que toda a co-
municação precisa soar como um robô. Muito pelo contrário! Para
chamar a atenção e criar um relacionamento com os seus leads, é
preciso investir em conteúdo direcionado e com um tom pessoal.
Como se a sua empresa tivesse produzido aquela
mensagem especialmente para aquela pessoa.
Além de usar o nome dos leads no começo dos e-mails marke-
ting, uma boa estratégia nesse sentido é assinar e fazer o
disparo com destinatários reais da sua equipe. Assim, ao in-
vés de o e-mail ser enviado pela suaempresa@empresa.com.
br, ele será encaminhado pela ana@empresa.com.br.
Não desista de leads que não converteram
Não é só porque um lead chegou até o final
do funil de compra e não efetivou uma
venda que ele deve ser deixado de lado.
Muitas vezes, essa pessoa está apenas se aprofundan-
do no assunto e ainda não se sente segura para fechar a
compra. Isso não significa que esse lead deve ser descar-
tado. Mantenha o envio de alguns conteúdos de vez em
quando porque, quando esse lead estiver pronto para com-
prar, com certeza ele vai se lembrar da sua empresa!
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Confiança é a chave do sucesso
Invista em conteúdo de suporte

É importante manter a criação de outros A confiança é a base de todo relacionamento e, quan-

conteúdos para disponibilizar no site, blog
ou redes sociais da sua empresa.
Isso garante que o lead seja impactado em diferentes canais.
Durante o processo de compra, seus prospects podem que-
rer fazer pesquisas complementares na internet e é importan-
te que a sua empresa marque presença por lá também!
do falamos em transformar prospects em clien-
tes, a história não poderia ser diferente!
Demonstre segurança e conhecimento
nos temas que a sua empresa for abordar
durante o processo de nutrição.
É essencial que o lead sinta que está recebendo in-
formações exclusivas e aprofundadas sobre o assun-
to para que ele fique confortável em confiar em você.
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15 Pense Smarketing!
Já ouviu falar em Smarketing?

Esse termo engraçado nada mais é do que a junção das

palavras ‘sales’ e ‘marketing’ e tem como objetivo defi-
nir um novo formato de trabalho para unir as duas equi-
pes e potencializar os resultados da sua empresa.

Se o conceito ainda parece um pouco confuso e utó-

pico para você, vamos explicar um pouco melhor por-
que o Smarketing é importante e qual o seu papel para
ajudar na conversão de prospects em clientes.

De acordo com dados da Hubspot, empresas que possuem

o time de marketing e vendas alinhados e trabalhando em
conjunto apresentam uma média de 20% de crescimento ao ano!
E não é só porque a sua empresa é pequena que esse não é um
fator decisivo para aumentar o seu poder de conversão!
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16 Entenda a importância do Smarketing

O Smarketing é uma importante estratégia do Inbound

Marketing que incentiva o trabalho em conjunto e colo-
ca as duas equipes em sintonia para que almejem um
objetivo em comum: aumentar as vendas. Quando isso
acontece, você elimina ruídos na comunicação, melhora
a motivação das equipes e, claro, consegue resultados
efetivos que potencializam o faturamento da empresa.

Ele também é essencial para definir até onde vai a res-

ponsabilidade do Marketing e em qual momento a equi-
pe de Vendas precisa começar a agir. Dessa forma, os
prospects não vão se perder no meio do caminho e a taxa
de conversão da sua empresa só tenderá a crescer.
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Para começar, é importante manter uma comunicação aberta e

17 Como unir as equipes transparente, evitando os burburinhos de corredor e deixando bem

de Vendas e Marketing
claro o que você espera de cada equipe. Também é importante pas-
sar as mesmas informações e metas para ambos os times, des-
sa forma, todos estarão alinhados sobre o que precisa ser feito.

Uma dica muito legal para melhorar a comunicação e fazer

com que o trabalho flua de forma eficaz é criar um SLA (Servi-
ce Level Agreement). O SLA é um documento escrito em que
Esse não é um estarão detalhados os compromissos do Marketing e da equi-
processo fácil e pe de Vendas. Um exemplo de SLA seria o Marketing se com-
muito menos rápido. prometer a entregar 3 mil leads qualificados por mês e a equi-
Fazer com que as pe de Vendas a entrar em contato com 20 leads por dia.

equipes trabalhem
Por fim, não deixe de monitorar e informar os resultados e criar
em conjunto requer
relatórios que mostrem para os dois times qual está sendo o pro-
algumas mudanças gresso e o que precisa ser feito para que as metas sejam alcança-
e uma lembrança das. Os números são a melhor forma de apontar falhas sem criar
constante de que um ambiente livre de rixas desagradáveis e tóxico entre os times.
todos estão atrás dos
mesmos objetivos.
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18 Conclusão

Agora que chegamos ao fim do nosso eBook, com certe-

za você já pode responder que sim, é possível aumentar
a taxa de conversão de prospects em clientes através do
Inbound Marketing. E não apenas é possível, como o Inbou-
nd é uma das estratégias mais eficazes nesse sentido!

Com as dicas que demos aqui, a sua empresa esta-

rá preparada para receber, nutrir e converter os lea-
ds, além de otimizar todo o processo de vendas e con-
seguir mais resultados com custos menores.
A GerenteWeb é uma agên-
cia de marketing digital com Ligue: (11) 4024-5309
mais de 10 anos de experiên- Acesse: www.gerenteweb.com.br
cia que pode te ajudar nessa
jornada e gerar resultados
qualificados para a sua em-
presa. Entre em contato com
a gente para entender mais
sobre Inbound Marketing e
potencializar a taxa de con-
versão do seu negócio!