UM GUIA DEFINITIVO

PRIMEIROS PASSOS
NA PRÉ-VENDA
 SUMÁRIO

Introdução - pág 03

Cap. I - O que é pré-vendas? - pág 03

Cap. II - Pré-vendas x Vendas - pág 04

Cap. III - O que é ICP? - pág 04

Cap. IV - Estrutura da equipe de pré-vendas - pág 05

Cap. V - Inbound x Outbound - pág 06

Cap.VI - Processo de Pré-vendas - pág 06

Cap. VII - O que é Follow-up? - pág 08

Cap. VIII - O que entendemos até aqui? - pág 09

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INTRODUÇÃO

Sabemos que você está descobrindo o mundo da

pré-venda agora e que podem ser muitas informações. Mas
calma, vamos ajudar você nessa jornada de aprendizado!

Fizemos um compilado com todas as informações iniciais

que você precisa saber para começar a entender a
pré-vendas e se destacar no mercado.

CAP I - O QUE É PRÉ-VENDAS?

O pré-vendedor é o profissional que terá o primeiro contato

com um potencial cliente.

Às vezes, essa pessoa não está preparada para comprar o

seu produto ou serviço, por não entender quais os
problemas que possui, não tendo consciência do porquê
não alcança os resultados esperados.E é você,
pré-vendedor, que mostrará isso ao seu potencial cliente.

O objetivo da pré-venda é auxiliar o comercial a

prospectar clientes que estão "quentes" ou que são
potenciais compradores. Assim, cria-se uma jornada com
intuito de agregar valor para esse potencial cliente, para
depois oferecer algo a ele - no caso um agendamento com
o vendedor, para conhecer o produto.

O objetivo da pré-venda é auxiliar o comercial a

prospectar clientes que estão "quentes" ou que são
potenciais compradores. Assim cria-se uma jornada
com intuito de agregar valor para esse potencial
cliente, para depois oferecer algo a ele, no caso um
agendamento com o vendedor, para conhecer o
produto.
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CAP II - PRÉ-VENDA X VENDAS

Por ser uma área nova, muitas pessoas acreditam que o

pré-vendedor vende o produto ou a ideia. Na verdade, este
profissional estabelece uma base para a venda. É ele que
separa os potenciais clientes daqueles que não se
encaixam no ICP (perfil de cliente ideal). A pré-venda e a
venda são complementares, mas são processos com
funções distintas.

Pré-vendedor = pesquisa novos clientes,

prospecta, qualifica, prepara e posiciona para
uma proposta.

Vendedor = constrói relacionamento, faz

reuniões com futuros clientes, realiza
acompanhamentos, negociação e fechamento.

Todo esse processo só acontece com um ICP alinhado,

pois é impossível falarmos de pré-venda, sem entender o
que é ICP.

E você, já sabe o que é essa sigla?

CAP III - O QUE É O ICP?

A função do pré-vendedor é encontrar boas oportunidades,

mas nem toda oportunidade significa um bom
comprador.

Por isso a importância de entender e encontrar o ICP

ideal.

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile ou Perfil de

Cliente Ideal.

Se resume em uma lista de atributos e características do

cliente que teria melhor retorno com o produto ou serviço
que você, pré-vendedor, está representando.

As definições de ICP servem para:

Foco: ele diminui o tempo médio de

prospecção e vendas,
consequentemente gerando mais
resultados e objetividade.

Personalização: auxilia na comunicação

com os leads, de modo que consiga
melhor atender atendendo as
necessidades e desejos do prospecto da
melhor forma, o que faz com que se sinta
parte de um grupo.
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Uma pesquisa feita pela SuperOffice aponta
que 86% dos futuros clientes, estão mais
propensos a comprar ao estar diante de uma
proposta sob medida, para seus problemas
e desejos.

Escolha dos canais de geração de

leads = define quais são os canais
mais propícios que esse cliente ideal
encontra-se, facilitando o processo de
prospecção.

Mas lembre-se: Lead e ICP são coisas distintas.

O Lead é uma oportunidade de negócio, mas não

necessariamente é o ideal. Pode ser uma pessoa ou uma
empresa que forneceu os dados a você, como e-mail,
telefone, e outros…em troca de algo. Geralmente isso
acontece quando, por exemplo, você preenche um
formulário ou baixa um e-book, para isso precisa fornecer
seus dados.

Já o ICP, como abordamos anteriormente, é aquela

empresa que é ideal para comprar seu produto/serviço,
pois tem o perfil igual de empresas que obtiveram
sucesso.

CAP. IV - ESTRUTURA DA EQUIPE DE PRÉ-VENDAS

O processo de pré-vendas é composto por: um lead

development representative (LDR), um sales
development representative (SDR) e um business
development representative (BDR).

Provavelmente você já deve ter ouvido falar nessas siglas,

mas você sabe qual a função de cada uma no processo?

LDR - representante de desenvolvimento de

lead (listas): eu papel é gerar leads qualificados,
buscando informações de contato importantes,
como o número e e-mail dos tomadores de
decisão, por exemplo.

Os LDRs são fundamentais para o processo e

otimização do tempo dos BDR e SDR.

SDR - representante de desenvolvimento de

vendas ou pré-vendedor: é o responsável por ter
o primeiro contato com o lead e ver se ele
realmente é qualificado para seguir para uma
venda. Sua função é criar conexão com o
prospecto, gerar valor e ver quem continua para
um agendamento ou tirar quem não faz sentido
seguir.

BDR - representante de desenvolvimento de

negócios: responsável por qualificar e conduzir
leads para um processo de venda.

Eu sei o que você pensou, mas não é a mesma

coisa que um SDR faz?

Sim, a diferença é que o BDR concentra-se em

uma qualificação ativa, isto é, outbound,
enquanto o SDR ficam com uma qualificação
passiva, inbound.

Você já sabe a diferença entre esses dois termos, inbound e

outbound?
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CAP V - INBOUND X OUTBOUND

Essas são duas maneiras diferentes de captação de leads

(futuros clientes), ambos são eficazes para pré-vendedores.

No Inbound marketing o objetivo é

atrair e fidelizar clientes. Neste modelo
de captação, o lead entra nas redes
sociais, site ou blog e baixa um
material, sendo este um infográfico,
e-book, ferramenta etc. Para adquirir o
mesmo, precisa disponibilizar seu
e-mail em troca.

Sendo assim, quando efetua este processo, ele

automaticamente entra em uma lista de prospecção. O
que significa que tem de alguma forma interesse nos
conteúdos da marca.

O Outbound marketing é conhecido

como o “marketing tradicional”. Este
tipo de marketing era conhecido como
os classificados do jornal, panfletos,
outdoors, ou seja, os meios mais
tradicionais de publicidade. No entanto,
o outbound também está presente no
meio digital. Atualmente, a diferença é
que este tipo de captação de
prospecto, o pré-vendedor interfere
no processo, no momento em que ele
faz contato ativo.

Isto é, no inbound o lead vai atrás da marca, buscando os

conteúdos nas redes. Já no outbound, nós,
pré-vendedores, vamos atrás desse possível cliente. O
profissional descobre os dados do lead a partir de
pesquisas prévias e entra em contato por e-mail ou
telefone.

CAP VI - PROCESSO DE PRÉ-VENDAS

Se fossemos separar as fases da pré-venda, seriam 6 passos

para concluir o ciclo, são eles:

Identificação de novas oportunidades

Descoberta

Qualificação

Demonstração do produto

Proposta

Acompanhamento
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Conhecido também como Funil, não apenas potencializa

as vendas, mas traz mais assertividade, isso é, clientes
mais encaixados com a empresa, desencadeando uma
fidelidade maior do cliente com a marca.

A seguir, vamos ver em detalhes cada um dessas fases:

Identificação de novas oportunidades e

análise de dados

a equipe de pré-vendas é especialista em identificar

potenciais clientes e analisar dados.

Observar os perfis de clientes ideais (ICPs) e quais são seus

padrões de comportamento, na busca de identificar
maneiras de alcançar esse cliente, são a chave para
encaminhar para um agendamento e fechamento de
sucesso.

Nessas análises, os pré-vendedores se tornam um super

“stalker”, buscam saber todos os dados possíveis do
potencial cliente, como e-mail, telefone, redes sociais,
entre outros. Ter essas informações é de suma importância
antes de estabelecer um primeiro contato.

Descoberta do cliente

depois de investigar o potencial cliente, chega o momento

de entrar em contato.

A pesquisa prévia é de extrema importância, pois você

entenderá quais são os processos dentro desta empresa
que você está prospectando, como quem são os
tomadores de decisão e influenciadores, para realizar
uma abordagem mais assertiva, no caso das vendas B2B
(vendas de empresa para empresa).

Este primeiro contato será de acordo com a estratégia da

sua empresa, como uma cold call ou cold mail, que é uma
ligação ou e-mail frio para um lead que não conhece você
ou a marca na qual você representa.

Qualificação

Esta é a base para um processo de pré-vendas, entender

exatamente o que o potencial cliente está à procura, quais
são seus desafios específicos, suas dores e os seus
desejos.

Quando isso é compreendido, torna-se possível montar uma

proposta condizente com o seu nicho e suas necessidades.

A qualificação é feita por um processo de perguntas para

o lead, oferecendo um contato mais consultivo. Também
deve ser analisada juntamente a “temperatura” de compra
deste prospecto, isto é, se é um case propício para comprar o
seu produto/serviço.

Demonstração do produto

Depois de entender os problemas e dores do cliente, se

ainda fizer sentido com o seu produto ou serviço, é o
momento que você abordará como ele pode solucionar.
Falar brevemente sobre seu produto, pois quem fará isso
de maneira mais aprofundada será o vendedor, nossa
função é apenas orientar e encaminhar para o
agendamento.

Proposta

Após a qualificação do potencial cliente, o pré-vendedor irá

descrever os principais pontos levantados, que são inseridos
no perfil do lead. Logo, isso é repassado para o vendedor,
para que o mesmo possa realizar uma apresentação de
vendas sob medida para o futuro cliente, isto é, que aborde
suas dores, problemas e soluções.

Acompanhamento

Ao encaminhar esse lead para um agendamento, você deve

acompanhar o processo até a reunião com campanhas de
nutrição e engajamento, garantindo que ele de fato
compareça na reunião.
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CAP. VII - O QUE É FOLLOW-UP?

O Follow-up é uma das partes essenciais do processo de

pré-vendas.

O termo em inglês significa acompanhamento, pois, em

vendas complexas, dificilmente a compra é realizada no
primeiro contato.

Logo após o pré-vendedor encaminhar este prospecto para

o agendamento com o vendedor, é preciso continuar
“aquecendo” o lead até a reunião. Isso é, continuar
entregando conteúdos de valor, seja por e-mail ou
mensagens por rede social, como uma maneira de manter
o interesse e conexão com o lead.

Importante ressaltar que fazer follow-up não é sinônimo de

ser chato ou insistente.

O processo acontece da seguinte forma:

Logo após o primeiro contato, cria-se conexão

com o lead, com o intuito de apresentar soluções
e encaminhar para um agendamento com o
vendedor.

Você conseguiu um agendamento com o lead,

agora é apenas esperar para o dia da reunião?
Não!

Você deve continuar engajando este cliente até o

dia da apresentação com o vendedor, isto é,
enviando mensagens, e-mails com conteúdos
que gerem uma certa expectativa e curiosidade
para o encontro.

Muitas vezes você realizou todas as atividades

com esse lead e pode acontecer que ele dê um
No-show, que nada mais é quando o lead não
comparece na reunião.Pode ser por várias razões,
por não estar tão engajado e esquecer do
agendamento ou imprevistos. Saber lidar com
essa situação faz parte do processo de
pré-vendas.

Logo após o lead comparecer à reunião com o

vendedor, o mesmo passa um feedback para o
pré-vendedor. Caso esse prospecto seja do ICP
ideal, mas não realizou a compra, o vendedor irá
informar os motivos e objeções do porque não
teve continuidade. O pré-vendedor pode inserir
o lead em uma cadência de nutrição, para que
talvez mais a frente essa conversão possa ser
feita.

Caso o feedback do vendedor seja que o lead

não se encaixava no ICP ideal, ideal, o
pré-vendedor encerra sua jornada com este lead.
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CAP. VIII - O QUE ENTENDEMOS ATÉ AQUI?

Sabemos que são muitas informações, mas temos

certeza que você terá sucesso nessa jornada!

O processo de pré-vendas é de extrema importância, pois

são esses profissionais que encontrarão o cliente com perfil
ideal (ICP) para o produto ou serviço. Com isso, são eles que
farão o primeiro contato com o lead, buscando entender
as suas necessidades, problemas e desejos.

Consequentemente, irá facilitar o processo na hora da

venda, pois cria-se uma proposta personalizada para a
demanda do prospecto.

Estas são apenas algumas partes do processo de um

pré-vendedor.

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