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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EAD - REVISÃO 00 - PARTE 9

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Parte 9 – EAD. (9 de 9)
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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS
Assumir posições torna tudo muito pior porque o ego das pessoas passa a ser identificado
com as posições. Ceder em benefício do relacionamento, pois isso premia o negociador
hard e teimoso, o que pode levar a ressentimentos. Concentre nos interesses e não nas
posições.

Opções: Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que
fazer. Tentar decidir sobre pressão e na presença de um adversário estreita sua visão.
Critérios: Insista que o resultado tenha por base um padrão objetivo;

Exemplo Clássico:

Duas irmãs e uma Laranja

Não viram os interesses subjacentes
½ -> Bolo
½ -> Suco
Ambas poderiam ter ganhando.

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS

3 Dimensões: Tática, Estratégia e Valor)

Uma estratégia 3-D é uma combinação alinhada de movimentos de arranjo
que acontecem longe da mesa, movimentos de modelo de transação e táticas
à mesa, tudo planejado para superar os obstáculos que você identificou.
“Os negociadores unidimensionais entendem a negociação somente como
aquele momento cara a cara, em que cada um está sentado em um lado da
mesa de reuniões. Essa dimensão é a tática, que é importante, mas não deve
ser considerada isoladamente” - James Sebenius

• Os negociadores unidimensionais se concentram somente na negociação

que ocorre na “mesa”, ou seja a sua dimensão é a tática.

• David A. Lax e James K. Sebenius, criaram o termo NEGOCIAÇÃO 3-D,

diferenciando das demais técnicas existes.
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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3D

#3D

Carro: Negociação Você e o Vendedor

Partes Relevantes
Você,
Esposa ou Esposa;
Filhos;
Outros vendedores
Existem muitas partes?
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Quem conduzira a negociação?
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3D

1° Dimensão: Onde ocorre as jogadas persuasivas / Técnicas / Avanço gradual

da negociação entre você e quem esta do outro lado da mesa.

2° Dimensão: Design do negócio

Nesta dimensão estão outros aspectos além “confronto”
da negociação direta. Ao construir o design é preciso identificar fontes
ocultas de valor econômico e não econômico. Dessa forma é possível
antecipar e estruturar acordos criativos, revelando estes valores as partes
envolvidas.
Muitas vezes um negócio não oferece vantagens suficientes
Para todos os lados de forma a fechar o negócio. Os “designers” da
negociação devem trabalhar no “flip chart”.

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3 D

O “Flip chart” é uma forma de expressar a necessidade de criar alternativas.

(criatividade, invenção e novas maneiras de pensar).
As alternativas podem ser criadas de forma isolada, em equipe ou em conjunto
com a parte interessada. Isso dependerá muito do desenrolar da negociação. O
“design” da negociação muitas vezes ocorre fora da mesa
de negociação.

➢ 3° Configuração - Os movimentos ocorrem inteiramente fora da mesa.

O objetivo é configurar a situação mais promissora quando se estiver
na mesa.
- Importante reunir as partes corretas;
- Pensamento amplo / visão holística de forma ver o mapa de
todas as partes;
- Examine os participantes atuais e potenciais, internos e externos, gerentes e
agentes, negociadores e influenciadores.
- Aliados e bloqueadores;
- As partes que aprovarão e colocarão o acordo na pratica;
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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3 D

Acertar a configuração adequada nada mais é que reunir os interesses

adequados.

É comum encontrarmos negociadores que mantêm muita desconfiança no que se

refere a criar valor para outras partes.
Vá para o “Nordeste” - Lax, Sebenius

Se uma parte quer ir para o NORTE e a outra parte quer seguir ao LESTE, talvez o
NORDESTE seja o melhor caminho.

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3 D

Identificar partes relevantes / Participantes Influentes / Envolvidos

nos processos de decisão;

Antecipar-se aos que irão aprovar o acordo / participar.

Existem partes que não agregam ao acordo e estão dificultando o

acordo?

Mapear os interesses das partes.

Objetivo é fechar um bom acordo e não um acordo.

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS
Exemplo 1 – (Não focar somente no preço e sim nas opções)
Contratação de Serviços (Obra) – R$ 750.000,00 para
R$ 450.000,00
O Prazo de execução (maior ou menor);
H. extras ou sem horas extras;
Será executados em três turnos ou não? Período de festas?
Impacto do custo fixo no valor total da obra.
(Menor e maior prazo);
Avaliação do histograma de recursos;
Analise do escopo.

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS
Exemplo 2 – (Não focar somente no preço e sem nas opções)
Loja in Company (Filial dentro do fornecedor)
Redução de estoque para o contratante;
Manter estoques de itens críticos;
Extinção dos trâmites de compra;
Garantia de contrato por maior período;
Diminuição do Lead-time;
Etc.. etc. etc...
Comprometimento na relação fornecedor/empresa
EX.: MAGXXX – Contrato de 5 anos / Redução de testes /
Redução de estoques (Ganha Ganha).

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 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS – 3 D
Exemplos:

➢ Compra de Imóvel pela construtora, para construção de aptos –

Havia outros problemas fora da mesa;
➢ Compra de uma empresa com elevada divida de curto prazo e juro
abusivos;
➢ Proposta de unificação de vários prestadores de serviços em um.
(resistência de usuários / desconfiança / interesses / bloqueadores
/ etc.);
➢ A negociação 3D pode ser mais ou menos complexa dependendo da
negociação.

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 TÉCNICAS AVANÇADAS DE NEGOCIAÇÃO
BASEADA EM PRINCIPIOS – 3 D

Fechamento de contrato com único fornecedor ao

invés de compras spots.
➢ Entender a criticidade do produto – SS;
➢ Os ganhos com esta ação – Mercado e processo;
➢ Vantagens e desvantagens – contingências;
➢ Nível de serviços;
➢ O que “pensam” os usuários? Irão apoiar ou bloquear o
projeto? Qual a força deles dentro da organização?
➢ O que o fornecedor pode agregar?

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Muito Obrigado!
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 Bibliografia

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