MAPA – Material de Avaliação Prática da Aprendizagem

Acadêmico: JOSÉ JOABE DE AMORIM NASCIMENTO R.A. 22082488-5

Curso: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

Disciplina: COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

Valor da atividade: 3,5 Prazo: 28/03/2022 às 08h

a 29/04/2022 às 23h59

Instruções para Realização da Atividade

1. Todos os campos acima deverão ser devidamente preenchidos;

2. É obrigatória a utilização deste formulário para a realização do MAPA;
3. Esta é uma atividade individual. Caso identificado cópia de colegas, o
trabalho de ambos sofrerá decréscimo de nota;
4. Utilizando este formulário, realize sua atividade, salve em seu computador,
renomeie e envie em forma de anexo;
5. Formatação exigida para esta atividade: documento Word, Fonte Arial ou
Times New Roman tamanho 12, Espaçamento entre linhas 1,5, texto
justificado;
6. Ao utilizar quaisquer materiais de pesquisa referencie conforme as normas da
ABNT;
7. Na Sala do Café do ambiente virtual da disciplina você encontrará
orientações importantes para elaboração desta atividade. Confira!
8. Critérios de avaliação: Utilização do template; Atendimento ao Tema;
Constituição dos argumentos e organização das Ideias; Correção Gramatical
e atendimento às normas ABNT.
9. Procure argumentar de forma clara e objetiva, de acordo com o conteúdo da
disciplina.

Em caso de dúvidas, entre em contato com seu Professor Mediador.

Bons estudos!

RESPOSTA:
Item 1 -Para alcançar o objetivo desejado, no entanto, o negociador deve negociar
de forma diferente em casos diferentes, utilizando as estratégias mais adequadas,
escolhidas a partir dos próprios objetivos. A estratégia de competição baseia-se
numa alta necessidade de se obter vantagens financeiras e numa baixa
necessidade de manter um relacionamento futuro; a estratégia de cooperação
consiste na alta necessidade de se obter vantagens financeiras associadas à
necessidade da preservação do relacionamento - ambas as partes visam ganhos,
mas ao mesmo tempo, consideram importante a manutenção do relacionamento
entre si; na estratégia de relacionamento, a necessidade de construção ou
manutenção do relacionamento supera as vantagens financeiras. Na estratégia de
indiferença nem o relacionamento nem as vantagens são importantes para os
negociadores. Nesse quadrante, há uma probabilidade muito baixa de se
concretizar uma situação de negociação. Ao analisar a negociação é relevante
observá-la como um jogo, onde permite entender e examinar situações semelhantes
para prever e controlar possíveis cenários. Num processo de negociação,
destacam-se os objetivos tangíveis; os objetivos intangíveis; os resultados
específicos desejados; o relacionamento com a outra parte e as etapas de uma
negociação que são relativamente previsíveis. A negociação compreende
principalmente os estágios de preparação, estágio inicial, estágio de barganha e
estágio de fechamento

Item 2- Uma negociação distributiva caracteriza-se por um cenário onde o

resultado lucrativo de um dos lados corresponde a uma perda, ou seja, um menor
lucro para o outro lado. Define-se como uma missão a qual consiste claramente em
dividir um determinado valor, não necessariamente ao meio. Sendo assim, a
negociação distributiva envolve apenas uma questão o bolo fixo, onde uma pessoa
ganha à custa da outra Este tipo de negociação é conhecida também como ganha-
perde, onde o interesse está na divisão de um bem único. Deste modo, a
negociação distributiva está relacionada exclusivamente em se dividir o montante,
Como se trata de um resultado onde o todo, já está predefinido e não tem
perspectiva de se ampliar, cabe somente as partes se entenderem referente à
divisão do valor Sendo assim usa se de estratégias para que a maior fatia do bolo
esteja com quem utilizá-las.
EX:
-Avaliar a melhor alternativa sem acordo para possivelmente melhorá-la.
-Determinam-se pontos reserva, sem revelá-los.
-Pesquisa-se a melhor alternativa sem acordo da outra parte envolvida para estimar
os pontos reservas.
-Define-se as altas aspirações, sendo realista e otimista.
-Após preparação, fazer a primeira oferta.
-Ancorar-se imediatamente as ideias em sólidas argumentações se a outra parte -
abrir a negociação.
-Planejar suas concessões.
-Usar raciocínios lógicos, objetivando um embasamento em suas ofertas.
-Apelar para normas de tratamento justo.
-Fazer concessões bilaterais nunca unilaterais
-Não caia no truque de “dividir ao meio”.

Portanto, na negociação distributiva, exige-se que cada uma das partes refaçam
suas prioridades referente ao relacionamento e os resultados esperados, sendo
importante destacar que a preparação e o uso de estratégias tornam-se a diferencial
nos resultados, mesmo em se tratando de uma negociação onde se faz concessões
e divide o montante.

Item 3- Contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre

quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em
conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos
tenham o que desejam. A abordagem integrativa está relacionada à maneira como
os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os
recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas. Para que mais
recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir
criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos
o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado
negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo
ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever
negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um
forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a
negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

1.Traz benefícios para todas as partes envolvidas.

2. Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um
acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.
3. Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos
integrativos.
4. As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se
beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam
as suas diferenças de forma eficaz.
5. Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos
negociadores.

Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente

opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para
alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar
os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à
negociação distributiva: você precisa expandir o bolo a medida em que pensa em
seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo. As
estratégias de negociação podem ser: integrativa (soma variável e ganha-ganha) ou
distributiva (soma zero). A
Negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objetivo é fazer
com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam
“ganhar”, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça às suas necessidades. Apesar
das estratégias integrativas de negociação serem preferenciais, nem sempre elas
são viáveis. Por vezes os interesses das partes são realmente opostos, quando, por
exemplo, as partes querem a maior fatia de um recurso que é imutável (que não
pode ser ampliado). Nesses casos, as negociações distributivas, que procuram
distribuir os custos e benefícios de forma justa, são necessárias.

Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca

de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade. Neste contexto, o
foco no relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas
são habilidades chaves que um negociador precisa possuir para ser eficaz.
Precisamos ter uma orientação cooperativa com relação à outra parte, o desejo de
assegurar um acordo com ele no qual nossas necessidades são atendidas, assim
como o desejo de promover uma boa relação de negócios.

Algumas vezes, disputas que parecem levar a uma soma zero podem ser
recompostas de forma que uma abordagem integrativa seja possível. Um modo de
fazer isso é encontrar formas criativas de aumentar ou utilizar os recursos que são
aparentemente imutáveis. Um outro modo é reinterpretar os interesses das partes
para torná-los compatíveis ou encontrar mais interesses básicos que sejam
compatíveis.

Item 4- A estratégia de competição baseia-se numa alta necessidade de se obter

vantagens financeiras e numa baixa necessidade de manter um relacionamento
futuro; a estratégia de cooperação consiste na alta necessidade de se obter
vantagens financeiras associadas à necessidade da preservação do
relacionamento. conhecido como processo ganha e perde, ou seja, um dos lados
tem que ganhar para o outro perder. As partes conflitam por acreditar que seus
objetivos são opostos e que, por serem assim, não há espaço para equilíbrios
desses objetivos; as partes que buscam focar na competição tendem a buscar o
atendimento de seus próprios interesses. Não estão preocupados com a
possibilidade da outra parte obter o atendimento de seus interesses. Pessoas,
grupos ou empresas que focam na estratégia de competição tendem a persuadir a
outra parte a ceder. Em muitos dos casos as intervenções de quem adota tal prática
se materializa em ameaças, punições, intimidações e até ações unilaterais para
vencer uma negociação. Essa é uma estratégia ganha-perde;
Item 5- Uma vez que a estratégia competitiva esteja construída, você consegue
levantar uma série de diferenciais que a sua organização tem em relação à
concorrência, além de detectar novas oportunidades e inibir a vinda de novos
concorrentes ao mercado. Independente do mercado de atuação de uma empresa,
é muito comum encontrar clientes que buscam sempre o melhor preço na hora de
fechar um negócio. Então, é importante levar isso em consideração na sua gestão
de marketing. Normalmente, as organizações que oferecem preços melhores
conseguem fazê-lo após barganharem o preço de custo com seus fornecedores e
recorrerem a uma margem mínima de lucro.