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Mdulo: 4 Atividade: Tarefa 3

Ttulo: Anlise das Variveis Opes e Critrios em Relaco a Fbrica 2
(Pituba)
Aluno: Edvaldo Lima da Silva
Disciplina: Negociao Turma: RJ 18 - Equipe 2
Introduo

O Mtodo de Havard se fundamenta na negociao baseada em princpios,
buscando a essncia dos interesses, a forma justa e a eficincia na
superao de conflitos. um roteiro composto pelas seguintes variveis:
Pessoas - distinguindo pessoas de problemas;
Interesses - focando nos interesses em detrimento das posies;
Opes - variedade de possibilidades ou opes antes da deciso do que
fazer;
Critrios - o resultado deve ter por base algum padro ou critrio
objetivo, de modo a manter a eficincia e imparcialidade no processo.

A negociao por princpios apresenta vantagens para as partes
envolvidas. Minimiza o estresse, preserva os relacionamentos e possibilita
futuras negociaes.

Neste trabalho, analisaremos as variveis Opes e Critrios de um estudo
de caso da empresa de computadores Universal, cujas fbricas de
Caratinga e Pituba esto num impasse relacionada ao controle de
qualidade de seus produtos.

Analisaremos e planejaremos alguns subsdios para a elaborao de um
roteiro a ser utilizado pela fbrica Pituba durante o processo de
negociao com a Caratinga.
Aspectos relacionados varivel opes

preciso estudar antecipadamente as vrias alternativas ou opes a
serem utilizadas na negociao. Todos os interesses devem ser observados
e todos os envolvidos devem expressar seus interesses de modo a tornar a
negociao equilibrada e que a sensao de frustrao seja evitada.

No adianta o gerente de Pituba responsabilizar o gerente de Caratinga
pelo custo gerado com os mdulos rejeitados. A reduo deste custo tem
que ser alcanado por ambas as fbricas de modo a tornar o bem maior, a
empresa Universal, competitiva e produzindo com qualidade.

A busca por opes com ganhos de ambos os lados pode ser prejudicada
pelo julgamento prematuro de que existe um jogo de soma zero, ou seja,
alguma parte tem que perder para que a outra ganhe. Numa negociao
por princpios no se parte deste pressuposto, as partes devem buscar
benefcios mtuos, evitando perdas e ganhos. No ser resolvendo o
problema de qualidade de Caratinga ou o de custo de Pituba isoladamente
que a situao est solucionada. A empresa Universal precisa ter produtos
de qualidade com o menor custo possvel.


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A falta de opes, de criatividade para novas alternativas, tende a gerar
impasses na negociao. O julgamento prematuro, sem conhecer as
possibilidades, tornam as alternativas descartadas sem uma avaliao
coerente. Olhar apenas os interesses prprios certamente gerar
dificuldade no processo de negociao.

O gerente de Pituba precisa elaborar uma soluo que atraia o interesse do
gerente de Caratinga. Ao invs de tentar repassar os custos adicionais
gerados pelos mdulos rejeitados, o gerente de Pituba poderia oferecer,
por exemplo, um de seus engenheiros de produo para auxiliar a equipe
de produo de Caratinga na melhoria do controle de qualidade dos
mdulos. Isto posicionaria as duas partes lado a lado para o problema.

Outras alternativas devero ser pensadas na etapa de planejamento. Uma
sesso de sugesto livres, brainstorming, entre membros da equipe uma
boa sugesto para o gerente de Pituba. Mesmo durante a etapa de
discusso, as partes assinalam as melhores idias, aperfeioando aquelas
promissoras, definem prazos para avaliao e decidem.

Outro ponto importante a possibilidade de quebrar as alternativas em
partes menores para facilite a negociao e a obteno de acordos. Se no
conseguirem chegar a um acordo envolvendo o controle de qualidade de
todos os mdulos produzidos pela fbrica Caratinga, pode-se propor
acordos envolvendo parte deles.
Aspectos relacionados varivel critrios

Definir critrios objetivos fundamental numa negociao. Se os critrios
no forem claros, no possvel utilizar um mtodo de negociao
baseado em princpios, como este de Havard. Assim, os critrios de
imparcialidade e de eficincia sero prejudicados, colocando em risco a
possibilidade de um acordo sensato, amistoso e eficiente.

A sensao, do que est sendo proposto no justo, provoca um
desacordo entre as partes e comum numa negociao. Dessa forma, no
deve restar dvidas de que todos os pontos da negociao esto claros.

O critrio deve ser visivelmente justo. Aquele exemplo, de que um divide e
o outro escolhe, ilustra bem esta esta caracterstica de justia. Em suma,
deve haver a participao de ambas as partes na definio das aes a
serem feitas.

Por outro lado, o critrio deve ser imparcial e recproco. Como exemplo,
pode-se contratar uma consultoria externa, ou uma equipe composta por
especialistas de ambas as fbricas, para avaliar e propor mudanas nas
linhas de produo das fbricas de Pituba e Caratinga. Isso facilita a
negociao, reduz o estresse, preserva o relacionamento pessoal e permite
negociaes futuras.

Alm disso, deve-se abrir para pedidos de explicaes entre as partes de
forma a tornar compreensvel.

Finalmente, o critrio deve ser tambm aplicvel. Deve ser de fcil
implementao e sempre se basear na praticidade e simplicidade.


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Ao elaborar o critrio, deve-se estar aberto para diferentes formatos e no
ceder a presses aos princpios. O gerente de Pituba deve ter claro que no
ser com a proposta de interveno do vice-presidente que o gerente de
Caratinga entrar em acordo e impasse ser resolvido.
Concluso

Elencar aspectos relacionados a este estudo de caso tem o objetivo de
tornar fcil a sistematizao do problema, detalhando sua estrutura e
ampliando o entendimento do contexto. De todo modo, cada negociador
deve ser direcionado para o centro do problema e aos parmetros
objetivos, buscando solues em que todas as partes envolvidas possam
ser atendidas.

O gerente de Pituba deve se preparar para as discusses sabendo o qual
importante a comunicao, que os aspectos humanos so subjetivos e h
limites entre razo e emoo.

A resoluo de impasse pode se deparar com o desconhecimento do
mtodo de negociao, aqui tratado, pela outra parte. No entanto, deve-se
acreditar que as pessoas bem sucedidas conseguem aprender com seus
prprios erros e combinam este aprendizado ao otimismo para obterem
sucesso.
Referncias bibliogrficas

__________. Empresa Universal. Disponvel em
http://moodle.fgv.br/cursos/centro_rec/pag/estudos_caso/empresa_uni
versal_1.htm. Acessado em 17/01/2014.

Leite, J. C. Apostila Negociao. FGV Online. 2013.

Leite, J. C. Ponto de Vista do Gerente da Fbrica de Pituba. Disponvel em
http://moodle.fgv.br/cursos/centro_rec/pag/estudos_caso/ponto_vista_
gerente_fabrica_1.htm. Acessado em 17/01/2014.

Matriz de tarefa individual variveis opes e critrios*



*Esta matriz serve para a apresentao de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas
de raciocnio: lgico-argumentativa ou lgico-matemtica.


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