Universidade Anhanguera - Uniderp Centro de Educao a Distncia

GABARITO ATIVIDADE AVALIATIVA QUESTIONRIO

Curso

ADMINISTRAAO Rosana Duarte Brod Ma. Carolina Lino Martins

Perodo Letivo

2011/1

Semestre 1 Sem Nome Tutor Presencial Nome Professor EAD Nome Aluno(a)

Disciplina Tcnicas de Negociao

Carla Denise Drawanz Vergara Atividade Avaliativa Questionrio Questes Dissertativas

RA

2378479500

Questo 1 (0,1875) ( Tema 1) Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociao, o negociador dever seguir alguns passos que podero ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos. Verificar o ambiente em que est inserido: o ambiente representa tudo aquilo que est fora do controle do sistema, Por isso to importante que o negociador tenha uma viso do todo no qual o processo ser inserido. Existem grandes divergncias nas negociaes que acontecem em um ambiente distinto. Um exemplo so as negociaes em mbito nacional, e as negociaes feitas com outros pases. Visualizar os objetivos do processo: necessrio que esteja claro o que se deseja com a negociao. Os objetivos, para tentar prever, qual ou quais seriam os Outputs desejados e busc-los. Identificar as entradas do processo: quando ambas as partes buscaro visualizar todos os recursos ou inputs que estaro disposio do sistema para a negociao. Sero identificadas as diferenas individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participao no processo, o uso da informao e do poder, a comunicao bilateral, a barganha, a flexibilidade e procuraro direcionar as entradas que existirem no sentido da sada desejada. Administrar o sistema: consiste em aprimorar as funes de planejamento e controle. O planejamento faz parte das etapas anteriores citadas acima, enquanto o controle o feedback, ou seja a retroalimentao contnua do processo de negociao. Revises peridicas e reavaliaes durante o processo e aps a concluso so necessrias para obter um resultado mais satisfatrio e mantermos um relacionamento entre os negociadores.

Questo 2. (0,1875) (Tema 2) Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicao. Qual a implicao dessas barreiras para as negociaes entre grandes empresas? Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que est sendo transmitida pode ser considerado um rudo ou uma barreira. As barreiras podem ser pessoais, fsicas, semnticas ou ainda organizacionais

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existentes em negociaes entre executivos. Barreiras pessoais so causadas pelas pessoas envolvidas no processo, podem ser estado fsico, emocional, valores, nvel de conhecimento ou por interesse entre outros. Um exemplo prtico uma sala de aula onde o aluno no consegue compreender o que o seu professor est explicando porque est com dor de ouvido. J as barreiras fsicas, so causadas pelo ambiente, seja barulho, iluminao, calor, sujeira, odores, etc. Semnticas so bastante comuns em negociaes envolvendo interlocutores de diferentes culturas, so causados pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou at mesmo um sinal ou gesto. As barreiras organizacionais podem surgir ao longo de uma negociao, podemos citar o exemplo a diferena de status e poder entre as pessoas envolvidas, bem como as necessidades e objetivos contraditrios, resistncias culturais implantao de canais formais de comunicao. Entre grandes empresas essas barreiras podem comprometer ou at mesmo terminar com uma grande negociao, ocasionando prejuzos financeiros e de comunicao. Questo 3.(0,1875) (Tema 3) Como a troca de informaes pode ser utilizada na negociao? A troca de informaes pode ser utilizada na negociao a fim de obter dados, detalhes a respeito de algum ou alguma coisa envolvida no negcio. Essas informaes faro com que essa negociao flua melhor, pois no momento em que conhece as necessidades de algum ou de uma empresa, possvel modificar sua posio se necessrio, e eventualmente aceitar um acordo, que seja satisfatrio para ambos. Questo 4. (0,1875) (Tema 4) Para ser um bom negociador, quais conhecimentos voc destacaria como fundamentais? (Utilize os captulos anteriores para reforar sua resposta). Para ser um bom negociador necessrio fundamentalmente gostar do que se faz. Nada melhor do que fazer muito bem algo que se gosta, que se faz com prazer. Dessa forma tambm julgo muito importante ser um pesquisador, buscar todas as informaes envolvidas no processo de negociao, saber tudo sobre o que ser quer, e sobre todas as partes, quanto mais por dentro do assunto melhor ser a negociao. Desenvolver as habilidades do dia-a-dia, como ter competncia no saber, conhecer o qu fazer, jeito de fazer, saber como se faz e acima de tudo ter atitude, ou seja, o prprio fazer, realizar concretizar. Outro ponto to importante quanto os anteriores, e muitas vezes decisivo, saber ouvir atentamente para identificar as reais necessidades dos envolvidos.

Questo 5. (0,1875) (Tema 5 ) Qual a importncia da definio de uma agenda para a negociao? A definio de uma agenda ou uma pauta para a negociao um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de incluso de outros itens durante o debate e a manipulao do tempo por parte de um

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dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessrio entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo. Essa pauta da reunio deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Dever conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociao.

Questo 6. (0,1875) ( Tema 6 ) Cite algumas das vantagens da arbitragem. As vantagens que a arbitragem apresenta em um processo de negociao so a preservao da relao entre as partes; sigilo e privacidade, pois no h o princpio da publicidade da atividade jurisdicional do Estado. Celeridade da mesma forma que ocorre na mediao a resoluo chega mais rpido. Outra vantagem a especialidade, j que as partes podem indicar um rbitro, podendo optar por pessoa que tenha conhecimentos tcnicos e cientficos na questo em conflito. Os custos e despesas so muito baixos, da uma das grandes vantagens de se optar por um rbitro. Para terminar, temos ainda a informalidade e procedimentos mais flexveis, j que a cooperao e a colaborao entre as partes so favorecidas, pois h interesse na satisfao de todos os envolvidos. Questo 7. (0,1875) ( Tema 7 ) Qual a finalidade e a vantagem do estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos para o negociador? O estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possveis aes e reaes do seu comportamento. A grande vantagem que esse reconhecimento pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior satisfao no tocante aos interesses das partes envolvidas _ alm de auxiliar na busca de alternativas criativas para solues de conflitos e, dessa forma, chegar mais rpido ao ganha-ganha. Questo 8. (0,1875) ( Tema 8 ) Qual a importncia dos aspectos microambiente e macroambiente das weltanschauugen? A importncia dos aspectos microambientes e macroambientes das weltanschauugen por que permite ao negociador traar o comportamento de cada participante da negociao, considerando sua interao com o ambiente. Possibilitando ao negociador obter uma viso mais holstica da situao de cada uma das partes no processo de negociao, bem como escolher estratgias de negociao mais assertivas.