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3ª aula

Estratégias negociais -1 evitar/ 2 acomodar/ 3 competitiva ou distributiva/ 4 cooperativa ou

integrativa/ 5 compromisso

1-Evitar (perder-perder)

O negociador retira-se da negociação

O negociador opta por não negociar

Razões- Negociação “perda de tempo”

Uma das partes possui alternativa forte

Exemplo: Transnacional quer instalar unidade de produção num país (reduzir custos de mão-
de-obra)

2- Acomodar (perder para ganhar)

Relação conta mais que resultado

Serve para criar a sensação no outro de que nos deve algo

Aumenta a probabilidade de no futuro se alcançar o desejado.

Ex: Pais A envolvido em duas negociações com o Pais B

Negociação 1: Matérias comerciais Negociação 2: Matérias de Segurança

3- Competitiva ou Distributiva

O fundamental é o resultado

Relação com a outra parte é secundária

4- Cooperativa ou Integrativa (ganhar-ganhar)

As partes procuram obter o melhor acordo para ambas e deixam de lado as suas exigências
egoístas

5- Compromisso

As partes consideram potenciais ganhos através do compromisso

Ex: Processo de adesão dos Estados à UE.

Dá-se a sublimação de uma parte da soberania nacional.

Regulamento: Diretamente aplicável e vinculativo em todos os Estados-Membros

Decisão: Dirigida a Estados-Membros, grupos de pessoas ou até mesmo pessoas singulares.

Diretiva: Vincula os Estados-Membros ou grupo de Estados-Membros.

Em síntese- Evitar (Perder-Perder)

Acomodar (Perder para ganhar)

Competitiva (Ganhar-Perder)

Cooperativa (Ganhar-Ganhar)

Compromisso (Dividir a diferença)

Entre teoria e prática

Modelo de preocupação dupla: Abrange as cinco estratégias anteriores

Situações de negociação ideais ou puras

Não reflete complexidade da negociação no mundo real

Negociações no mundo real são + do que um assunto em discussão

Interesses nem sempre estão claramente definidos logo pode ser necessário usar várias
estratégias ao longo do processo

Entre teoria e prática

Negociações no mundo real

Embora aparentemente incompatíveis, Estratégia competitiva & Estratégia cooperativa são

frequentemente usadas numa mesma negociação.

Dilema: Competir porque as preferências das partes são distinas ou cooperar para assegurar
que o acordo é alcançado e para que o potencial integrativo seja explorado.

(Potencial Integrativo- Encontrar novas opções que sirvam melhor os interesses das partes.)

Superar o dilema – Usar cooperação e competição sequencialmente

Ou seja, passar da estratégia cooperativa para a competitiva ou, o mais usado: competir e
depois cooperar.
Usar aberta e declaradamente a estratégia competitiva

Enquanto secretamente se usa a estratégia cooperativa

Por ex: Canais não-oficiais, mediadores, intermediários

Ser firme nos objetivos, mas flexível nos caminhos até eles. (Pruit, 2002)

4- Uma relação de trabalho com a outra parte pautada por regras claras

Uma das partes cede perante a outra a determinado assunto

Mas apenas se a sua necessidade face a esse assunto não for importante

Usar uma estratégia cooperativa se o assunto for crucial para ambos

Pesar as necessidades relativas se a cooperação fracassar

Estas regras, a usar em caso de divergência, pressupõe honestidade mútua.

Negociadores competitivos

Obtêm o maior número possível de fatias

Negociação vista como jogo de soma nula

Perdas de um jogador levam a ganhos de outro

Porquê estratégia competitiva? Atingir o melhor resultado para si no momento, indiferente às

consequências de longo prazo na relação.

A estratégia competitiva também apelidada de distributiva- Distribuição do valor da

negociação

Considerada a essência da negociação, por muitos que se identificam

Ato de negociar com táticas duras que visam obter o melhor acordo possível para uma das
partes sem a preocupação da outra.

1º passo de qualquer negociação: conhecer o BATNA

Best alternative to a negotiated agreement

Melhor alternativa possível ao acordo negociado

Negociar só faz sentido se

-Proporcionar resultados melhores do que os que se obteriam sem negociar.

BATNA independentemente da estratégia a escolher

E antes de se iniciar a negociação

É fundamental o negociador conhecer as alternativas existentes

É padrão de comparação para qualquer acordo que seja proposto

Conhecer o BATNA confere poder ao negociador (requer preparação prévia)

O poder negocial relativo das partes (Saber se podem dispensar o acordo)

4ª aula (excetuando apresentação)

Sendo que a informação é poder, torna-se redutor considerar que o poder da negociação
reside em: Ligações políticas, riqueza, força física ou redes de contactos.

No entanto, conhecer as alternativas face à negociação não basta, importa desenvolvê-las:

-Definir lista de ações em caso do acordo falhar; melhorar as ideias mais promissoras;
transformá-las em alternativas práticas.

E, após várias tentativas eleger a melhor.

A guerra RUS-UCR não é uma guerra clássica, cada civil ucraniano é uma bomba que pode
explodir perante os russos.

Além de conhecer o seu próprio BATNA, o negociador deve tentar:

Averiguar as alternativas ao dispor da outra parte:

O que origina maior previsibilidade face ao resultado da negociação

Avaliar se a negociação tem interesse

Se ambos tiverem BATNA muito fortes, o melhor pode ser abandonar amigavelmente a
negociação.

Em síntese, uma preparação cuidada é uma etapa crucial da negociação qualquer que seja a
estratégia a adotar
Venezuela Maduro (apoiado por Rússia e CHINA) vs Guaidó (apoiado por EUA e EU)

Rússia e China investiram muito dinheiro na Venezuela.

Rússia e China são contra interferência de outros países nos assuntos de outros Estados.

Rússia e China veem ajuda humanitária dos EUA pretexto para estes derrubarem Maduro.

Ideologia que já vem do tempo da Guerra Fria

Imperialismo vs Comunismo mas que ainda serve para legitimar governos no poder.

Se Trump deixasse a Rússia tratar da sorte da Síria, possivelmente cederia na Venezuela.

5ª aula

O impasse na negociação internacional (quando nenhuma das partes quer ceder)

Possíveis mediadores da situação a Venezuela – México e Uruguai ofereceram-se para mediar

e Guaidó declinou;

Maduro pediu apoio do Vaticano mas o Vaticano quer mudança e não o trata por presidente.

Relação de forças

Maduro tem fraco apoio da população venezuelana mas tem apoio dos militares venezuelanos

Guaidó tem forte apoio doméstico (exceto militares), forte apoio internacional, mas tem pouco
poder para mudar internamente as regras do jogo. Contudo, prometeu amnistia a militares
fiéis a Maduro caso invertam fidelidade.

Ultimato: utilizou-se a pressão dos prazos.

Para resolução do impasse previram-se três cenários.

1º- Maduro permanecer no poder muito mais tempo (pouco provável)

2º- Maduro substituído por outro anti-Guaidó/ Golpe Militar (pouco provável)

Cleptocrata- alguém que alegadamente furta.

Plutocracia- Governo de Dinheiro

Oligarquia- Governo de alguns

Junção- Alguns a governarem, furtando o dinheiro do povo.

3º - Transição não-pacífica para a democracia

Etapas da negociação distributiva

Preparação/oferta inicial/concessões/fechar o acordo

A negociação distributiva exige uma preparação prévia. (Em todas as coisas, o sucesso
depende de preparação prévia) – Confúcio-.

Na etapa da preparação temos que ver o outro como ator racional. Tal como eu, também não
quer perder. Salvar a “face” faz a diferença. Não deixar que aquele que perde o conflito perca
também a honra. Por exemplo na 1ª guerra não se salvou e humilhou-se os alemães, dando
origem às intenções de 2ª guerra.

Na etapa da preparação devo:

Criar lista com: as minhas necessidades, meus objetivos, trunfos e pontos fracos e lista de
prioridades (quando há mais que 1 objetivo) e supor que a outra parte faz o mesmo.

6ª AULA

Etapa da preparação- Conhecer os meus níveis de expetativa e os da outra parte

Relação de causa-efeito

Indivíduos orientados para o êxito- Mais exigentes, maior autoestima, maior otimismo,
preferência por tarefas mais difíceis.

VER PIRAMIDE DE MASLOW- do fim para o inicio- Necessidade fisiológica, necessidade de

segurança, necessidade social, necessidade de estima, necessidade de autorealização.

Antes de se encontrarem

As partes devem definir com clareza para si mesmas o seu:

1- Ponto de partida.
2- Objetivo (Ponto Ideal).
3- Ponto de resistência (ponto a partir do qual deixa de valer a pena negociar, o ganho já
não cobre a perda).

O ambiente da negociação

Deve refletir a natureza da negociação em causa

Abordagem ganhar-ganhar

Ambiente- Informal, confortável, calmo.

O ambiente pode ajudar a desbloquear determinada situação.

Numa abordagem ganhar-perder o ambiente é formal e/ou burocrático. (uso da
força/assimetria, aproveitamento da situação onde um tem mais força que outro

Ambiente semi-formal- contexto institucional- Mas face-a-face sem outros atores/burocracias

EXEMPLO Como a presidência francesa não cedeu à exigência de não servir vinho durante um
banquete de receção ao Presidente do Irão, Hassan Rohani, a refeição não vai acontecer.

Se não ceder ninguém, não haverá lugar para negociação.

ETAPA DE PREPARAÇÃO

1º Ponto de partida- Proposta inicial do negociador.

2º Objetivo (Ponto ideal)- Objetivo que o negociador gostaria de atingir na negociação.

3º Ponto de resistência- Ponto a partir do qual o negociador já não está disposto a fazer
concessões. A partir daqui a negociação deixa de fazer sentido. Deve permanecer secreto ao
longo da negociação e, preferencialmente até mesmo depois de concluída a negociação.

Fundamental conhecer as alternativas à negociação-Incluindo o BATNA- confere ao negociador

poder negocial suplementar- condiciona a definição do ponto ideal- condiciona a definição do
ponto de resistência..(falta um ponto).

Exemplo: Negociação ambiental internacional sobre alterações climáticas

Problema central da agenda internacional

Requer ação coletiva (cooperação)

Mas, postura geralmente distributiva (competitiva) – Estarão governos dispostos a suportar

custos para adaptar? Estarão governos dispostos a parar atividades económicas?

É fundamental as partes conhecerem bem os Dossiês em análise, as decisões tomadas em

negociações anteriores, conhecimento técnico

Geralmente negociações ambientais; exigem conhecimento científico e informação recente.

Nesta negociação há OIs, atores domésticos influentes no decision making, Estados, perceção
da opinião pública, que levam a uma consequência entre política externa e política interna?

Etapa da Negociação Distributiva

PREPARAÇAO- OFERTA INICIAL- CONCESSÕES- FECHAR O ACORDO

Etapa da Oferta Inicial

No inicio da negociação cada parte assume uma posição, revelando o seu ponto de partida
através da oferta de abertura.

Preocupação de cada Estado com o ambiente-Ponto de Partida- Distribuição dos custos no

imediato

Quanto vai custar reduzir emissão de gases poluentes?

Na negociação ambiental há em geral, perceção negativa do resultado imediato

Por norma neste caso específico dá-se a estratégia cooperativa e a estratégia distributiva
dando origem a resultados mais eficazes.

Neste assunto, em geral, os Pontos de Partida de muitos países encontram-se longes dos
objetivos definidos como ideais pela comunidade científica.

7ª AULA

Etapa das concessões

Nada obriga negociador a fazer concessões

Mas os Estudos (causa-efeito) geram negociações mais bem-sucedidas onde há uma oferta
inicial que deixa margem de manobra para concessões.

Estudo (causa-efeito) - Pegar ou largar- algo que desagrada à maior parte dos negociadores

Quando devemos fazer a oferta final? Quando não há mais margem de manobra. Quando
percebemos que estamos na linha vermelha. Por exemplo, quando percebo que recuei
demasiado nas exigências e mais não dá.

Oferta final. Como se dá? Quando percebo que isto é o máximo que posso descer/subir.
Quando percebo que não posso ir mais longe

Então, o negociador na ronda seguinte não faz mais concessões ou faz uma concessão mais
substancial e dá a entender que é a última vez porque não consegue esticar mais do que já
está.
ZOPA (ZONA DE POTENCIAL ACORDO) Onde se dá o ponto de resistência do negociador A e do
B.

Fechar o acordo- As pessoas gostam de escolhas. Negociador pode dar 2 ou 3 alternativas

deixando a decisão à outra parte.

O negociador faz ver o tempo que se gastaria a aproximar mais as partes e sugere sacrifícios
mútuos (dividir a diferença)

O negociador recorre a ofertas com tempo limitado para colocar pressão na outra parte

Concessão especial no fecho: período de ajustamento mais alargado.

Técnicas Hardball (técnicas de método duvidoso ou inexistente)

Pressionar a outra parte a alterar o comportamento negocial para fazer algo que de outro
modo não faria

Táticas duras, de ética duvidosa

Podem inviabilizar a negociação e ferir a reputação do negociador.

8ª aula (faltei)

9ª aula

Estratégia cooperativa

Preservar ou melhorar a relação

Cooperar é diferente de ser simpático ou fraco. Alcançar acordo satisfatório, mas de forma
eficiente e amigável.

Cooperar para resultados que serão mais benéficos para ambos

2 indivíduos- Desenvolveram o método mais conhecido

Separar a pessoa do problema- aquele que está a mesa connosco muitas vezes não é a
causa do problema. Muitas vezes está lá a representar terceiros e não devemos culpabilizá-lo
diretamente. A negociação implica lidar com pessoas.

É fundamental colocar-me no lugar do outro (não deixar de ser quem sou perceber por
ex: nesta crise atual como reagiria eu se estivesse do outro lado.)
 Ou seja, adquirir perceção, como pensa o outro ou o que faria no meu lugar? Partimos
de diferentes realidades, sendo estas socialmente construídas.

Ao interagir com o outro tenho, em parte, de reajustar o meu próprio ponto de vista.

Nível de análise

Individual / doméstico / interestatal, internacional, sistemático/ global

(Nivel individual) Não há ninguém que exerca o mesmo cargo da mesma forma

(nível doméstico)

(nível interestatal) O Estado continua a ser o ator-chave, por excelência das RI

(nível global) questões que se colocam a nível global, por exemplo alterações climáticas e
necessidade de interação entre todos os estados.

Lidar com perceções diferentes; debater com a outra parte com honestidade e abertura; evitar
culpar a outra parte pelo problema; contraproducente: jogar à defesa; Foco na solução, não no
problema.

Negociação flui melhor se deixar o outro libertar a emoção (sorrir na negociação, por ex), mas
evitando reações descontroladas.

Comunicação: Entendi corretamente? Pode reformular a questão?

Saber interpretar silêncio, gestos ações e palavras

Os perigos da excessiva mediatização na negociação (restringir os canais de comunicação, por

exemplo, pode ser útil).

Estar atento aos sinais

Focar nos interesses e não nas posições- Motivações mais profundas que levam o negociador a
decidir a sua posição na negociação.

São os interesses (desejos e preocupações) que motivam as pessoas e condicionam as posições

que elas apresentam.

3-Inventar opções para ganhos mútuos. - Brainstorming gera material em bruto que leva a sua
refinação´

Se o Brainstorming for efetuado em conjunto com a outra parte ...

4- Mesmo no método cooperativo, há sempre interesses difíceis de conciliar
Tendência para disputar “vontades” Riscos elevados
Negociação cooperativa: critérios objetivos (legítimos e práticos/neutrais e de acordo
com padrões justos) ao invés de “vontades”.

Em princípio- Princípios orientadores da negociação cooperativa

Separar a pessoa do problema
Focar-se nos interesses e não nas posições
Inventar opções para ganhos mútuos
Usar critérios objetivos

Mediação é diferente de arbitrar

Processo judicial em que a terceira parte emite uma decisão vinculativa que as partes
envolvidas são obrigadas a respeitar

Mediadores individuais
Figuras proeminentes de organizações internacionais;
Figuras respeitadas provenientes de várias esferas;
Não são membros de um governo nem detêm cargos políticos
Mediação informal: quando os mediadores se envolvem num conflito por sua própria
iniciativa
São importantes para apoiar uma futura mediação formal.

Mediadores estatais
Diferenças entre pequenos e grandes-
Reduzia dimensão;
Não representação de ameaça para as partes;
Estratégias baseadas no diálogo e na comunicação.
Quando são as grandes potências, a motivação para mediar é por norma para proteger
ou promover os seus interesses. + RECURSOS=+ ESTRATÉGIAS= + CAPACIDADE PARA
SELECIONAR
(Variedade de estímulos positivos ou negativos).

OIs tem dificuldade em mediar…

O mediador deve apresentar neutralidade e isenção, sendo um denominador comum

de interesse para os envolvidos.

Mediador
de estilo facilitador (mediação comunicativa)
de estilo formulativo
de estilo manipulativo (não é mediador manipulativo quem quer, mas sim quem
pode).

Mar do Sul da China (ex: de caso de difícil resolução)

 10ª aula

Diluição do poder – Impactos no nível 1 - Globalização – Fronteiras – Soberania

Nivel 1 de negociação – Nivel internacional/

Sociedades transnacionais-

Filiais em vários países;

Parte significativa do volume de negócios no estrangeiro;

Organização da produção à escala mundial: Made in Bangladesh ;

Economia “globalizada”;

Redução dos custos e busca de maior competitividade.

Enorme poder político e económico, superior a muitos Estados:

Atividade comum em vários Estados numa escala planetária;

Atividade contratual feita diretamente com os Estados.

Entre os demais atores...

Nível doméstico influenciado pelo tipo de governo, democracia vs ditadura;

Nacionalismo, conflitos étnicos, opinião pública, partidos políticos e eleições, igualdade de

género, burocracia da política/ sistema político, influência do lobby
militar/industrial/económico.

Qual a importância da relação entre a política doméstica e a externa.

Negociação a 2 níveis: “Exercício estratégico de equilíbrio geral onde se inscrevem

simultaneamente as interações de fatores e interesses domésticos e internacionais.”

Nível doméstico não configura o que o interesse nacional- dão-se diferentes perceções sobre o
interesse nacional devido a uma pluralidade de atores.

Diversidade de atores.

Indivíduos, grupos de pressão, sindicatos, associações, partidos políticos, comentadores

políticos, opinião pública. O nível de complexidade é maior face ao nível internacional.
O negociador deve ser um indivíduo hábil que consiga preservar o antagónico e acalmar os
ânimos sobretudo daqueles que querem que ele escorregue.

O negociador

Jogar com sucesso nos tabuleiros nacional e internacional ex: Liberalização setorial vs
protecionismo.

Imprevisibilidade: gerar expetativas (eleitores, opinião pública, parceiros internacionais,

comunidade internacional.

Erro comum do político muitas vezes é tomar decisões no plano externo como definitivas,
negligenciando o plano doméstico.

Tomar as decisões no plano externo como definitivas (direções inesperadas, dinâmicas

psicológicas, empatia,…)

Brexit é o caso mais evidente de má gestão de expetativas nos dois níveis: doméstico e
internacional

Perda de reputação do negociador.

PARA O 2º TESTE

NEGOCIAÇÃO E CULTURA

Negociador deve ser sensível a questões culturais (por ex um q vá ao Japao não deve tocar no
japonês, deve ser cauteloso para evitar acidentes diplomáticos.)

A dimensão cultural da negociação internacional

Bourdieu, Hofstede, Lewis

Diferenças individuais; género e negociação

Perceção, cognição e emoção.

Níveis de análise (repetindo)- Individual, doméstico, interestatal/internacional/sistemático,

global.

Diferença Regime Democrático vs Não-democrático

Democracia direta vs indireta

Democracia semidirecta (referendos, plebiscitos..) plebiscito (consultar o povo antes da lei ser
constituída.