NEGOCIAÇÃO: Conceito, Etapas e Estratégias

Conceito de Negociação

 É um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos
de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue um acordo.

Etapas de Negociação

O processo da negociação pode ter as seguintes etapas: preparação, inicio da

negociação, realização da negociação, conseguido o acordo e seguimento à negociação.

1ª Etapa: Preparação

 Investigação: deve-se procurar conhecer a outra parte: qual é a sua posição? O

que poderá ter em comum? Em que pontos irá divergir?

 Planificação da estratégia de negociação: deve-se clarificar: o que pretende-se

negociar e o espaço de manobra existente, definir as posições alternativas,
preparar o discurso fundamentando as posições (tendo em conta os pontos fortes
e fracos, antecipar a posição da outra partes, mas esperando sempre o
imprevisto).

2ª Etapa: Inicio da negociação

 É o momento em que são partilhadas as posições e interesses.

3ª Etapa: Realização da negociação

 Exploração das posições e interesses;

 Ofertas e regateios;

 Identificação de ganhos e concessões; e

 Identificação de bases comuns.

4ª Etapa: Conseguido o acordo

 Conclusão da negociação; e

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  Registo dos acordos alcançados.

5ª Etapa: Seguimento à negociação

 Nesta fase deve-se garantir que os acordos alcançados sejam implementados

rigorosamente.

Estratégias de Negociação

De modo geral é possível identificar-se seis formas de interacção entre as partes que
podem ser aplicados a pessoas e organizações, a saber:

1. Relações ganha-ganha (win-win)

Nestas situações o resultado é benéfico para ambas partes, daí a facilidade de se

encontrar solução para qualquer conflito, de forma voluntariamente aceite. Neste
cenário a cooperação entre as partes resulta do confronto e da disputa. A negociação é
realizada de forma colaborada e integrada.

2. Relações ganha-perde (win-lose)

Estas situações resultam quando uma das partes percebe o seu resultado como positivo
ou favorável. Assim os resultados deste relacionamento têm menos probabilidade de
serem aceites voluntariamente por todos. A negociação é realizada de forma competitiva
entre as partes. As relações perde-ganha (lose-win) complementam-se com a ganha-
perde.

3. Relação ganha (win)

Esta situação não é muito frequente em ambientes organizacionais, mas comum entre
pessoas. Neste caso existe uma parte que se concentra no seu ganho ou benefício não
considerando se a outra parte ganha ou perde. Trata-se de um egoísmo de necessidades
e de expectativas.

4. Relações perde-perde (lose-lose)

Nestas relações as partes terminam a negociação numa situação mais desfavorável do

que estavam na fase inicial da negociação. Em alguns casos de situação perde-perde, as

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partes apercebem-se que a perda é inevitável e assim, adoptam esta situação para
distribuição da perda de forma justa.

5. Relações sem negociação (no deal)

Esta é considerada a melhor de todas as situações, uma vez que assume que é preferível
não avançar com o relacionamento ou negociação sem que estejam estabelecidas as
bases para que todas partes tenham benefícios. Insistir com um relacionamento não
ganha- ganha (não win-win) significa que a longo prazo as dificuldades aparecerão e
uma das formas ganha-perde ou perde-ganha tomará lugar.

6. Estabelecimento de relações ganha-ganha (win-win)

A interdependência é uma característica básica de qualquer sistema social e demonstra

maturidade. Esta interdependência só pode ser alcançada com base em alguns
pressupostos, a saber:

a) Carácter é a base das relações ganha-ganha e resulta de três aspectos básicos:

integridade (a capacidade de fazer cumprir promessas); maturidade (o grau
de desenvolvimento como pessoa); e mentalidade da abundância (partir do
princípio de que há para todos, por outras palavras, que o ganho de uns não
elimina a possibilidade de ganho para os outros).

b) Relação ganha-ganha como um modo de vida: em que as pessoas e

organizações devem exercitar de forma contínua.

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 Exercícios de Aplicação
Dilema do Preso

Dois presos decidem, ou não, confessar um crime cometido. Nenhum dos presos sabe o
que o outro irá dizer/fazer. O melhor resultado para o preso I ocorre se ele optar por
acusar o colega e esperar que este se mantenha quieto. Neste caso, o preso que confessa
e implica o outro acaba por ser liberto e o outro apanha a maior sentença pela acusação
que lhe recai e por não ter cooperado com a policia. O mesmo se aplica ao preso II. Mas
se ambos optarem por confessar (tirar vantagem do outro) cairão num resultado de
perda-perda ao receberem a pena máxima. Se nenhum deles confessar, receberão uma
pena reduzida.

 Qual seria a melhor opção dos presos?