Técnicas de Negociação

Aula 10

Profa. Dra. Adm. : Lucia Helena

E-mail: Profa_luciahellena@terra.com.br
Possíveis ações e resultados em situações de conflito

• Enfoque da conquista
• Enfoque de esquivar‑se
• Enfoque band‑aid
• Enfoque do role‑player
• Etapas para chegar à resolução do conflito
Estilos para lidar com conflitos
 O mediador

É um 3° neutro, ao mediador é atribuída a responsabilidade de centralizar a

discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio do diálogo.

O mediador deve manter‑se imparcial sobre os problemas relacionais e

emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os

indivíduos para que criem suas próprias soluções.

O mediador
A responsabilidade de encontrar a solução para o problema ou conflito continua

nas mãos dos protagonistas, que devem testar as opções que surgem por meio

da mediação para encontrar aquelas que oferecem a possibilidade de desfecho.

Justifica‑se a participação de uma 3° parte (o neutro), para que se renove o

direcionamento da solução.

O mediador somente será útil para a negociação se for capaz de manter a

imparcialidade.
É comum solicitar os serviços do 3°neutro em dois tipos de situação

conflituosa:

• mediação: é uma invenção pacífica a fim de chegar a um acordo, portanto a

solução é sugerida e não é imposta em hipótese alguma;

• arbitragem: de acordo com as necessidades das partes, acontece um

julgamento que se finda com o veredicto, ou seja, a decisão do juiz.

Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
 Arbitragem

É um meio comum para a resolução de demandas por meio de uma 3° parte.

Cada parte apresenta sua posição, e o árbitro estabelece as regras comuns,

podem ser feitos seus respectivos pedidos, que poderão ser aceitos ou não,

bem como as decisões tomadas pelo árbitro podem ser obrigatórias ou não.
O árbitro pode acatar uma proposta feita por uma das partes, ou apresentar

uma solução que represente o meio‑termo, ou até mesmo decidir ‑se por algo

inesperado, desde que esteja regido pela lei.

São comuns as arbitragens no mundo empresarial, ex.: com relações

trabalhistas ou questões contratuais de âmbito comercial.

 Os pontos positivos da arbitragem são:

• a solução é clara para as partes;

• a solução é imposta;

• os árbitros são justos e imparciais, isso dá credibilidade à solução;

• os custos da disputa são evitados.

 A arbitragem pode apresentar uma série de pontos negativos:

• a solução imposta não é a de preferência;

• as partes podem ter de assumir custos ou sacrifícios adicionais;
• aquele que não segue a arbitragem pode ser mais prejudicado;
• pode haver menor comprometimento com a decisão;
• os negociadores são dependentes do árbitro;
• a arbitragem pode trazer resultados insatisfatórios;
• os árbitros podem não ser percebidos como imparciais, o que diminuirá a
credibilidade do processo.
 Muito obrigada pela presença,

e até a próxima aula se o Senhor assim nos permitir!